Pocas cosas son más emocionantes -o angustiosas- que ver un correo electrónico en tu bandeja de entrada que dice: «Nos gustaría programar una entrevista» Destacar en un mar de solicitudes parece más difícil que nunca, por lo que conseguir una entrevista es algo importante. Una vez que lo consigas, es aún más importante que mantengas el impulso preparándote a conciencia antes de enfrentarte cara a cara con un responsable de contratación.
La entrevista de trabajo es la mejor manera de conseguir un empleo
Conocer las preguntas habituales de las entrevistas de ventas, entender por qué se hacen y tener preparadas buenas respuestas puede marcar la diferencia. Vamos a profundizar en qué esperar y cómo prepararse para que pueda entrar en su próxima entrevista con confianza.
Lo que aprenderás:
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Qué esperar durante una entrevista de ventas
Aunque cada empresa tiene diferentes maneras de manejar las entrevistas, es probable que te encuentres con estos escenarios.
Pantalla telefónica con un reclutador
Por lo general, primero se pondrá en contacto contigo un reclutador. Su objetivo es evaluar tu idoneidad para el puesto y determinar si debes pasar al siguiente paso. Puede que lo hagan por teléfono o videollamada, o puede que simplemente le envíen algunas preguntas por correo electrónico. Si pasas a una entrevista con un responsable de contratación, prepárate para una reunión en persona o virtual. Esta entrevista inicial suele durar entre 30 y 60 minutos, pero puede que no sea la única. Los jefes de ventas pueden realizar varias rondas de entrevistas y hacer que te reúnas con diferentes personas con las que potencialmente podrías trabajar antes de tomar su decisión de contratación.
Preguntas de conducta
Durante una entrevista de ventas, espere una combinación de preguntas conductuales, escenarios situacionales y evaluaciones de sus habilidades de ventas. Es probable que el entrevistador le pregunte sobre su experiencia previa en ventas, incluyendo logros, retos y estrategias para el éxito. Puede que le planteen situaciones hipotéticas de venta para evaluar su capacidad de resolución de problemas y averiguar cómo maneja la presión. También es posible que se enfrente a ejercicios de simulación de interacciones de ventas para que el entrevistador pueda observar su enfoque y evaluar su capacidad de pensar con los pies en la tierra
Comprobación del ajuste cultural
Los responsables de contratación quieren entender por qué te interesa trabajar en la empresa y cómo te ves encajando en la cultura. Por ello, pueden preguntarle por su conocimiento de la empresa -sus productos o servicios y su mercado objetivo, por ejemplo- y qué le motivó a presentar su candidatura. Los entrevistadores buscan que proporcione detalles que no figuran en su solicitud, currículum o carta de presentación y que demuestren su nivel de conocimiento del sector y experiencia relevante.
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Preparando una entrevista de ventas
Para cualquier puesto de ventas, es importante mostrar tus habilidades interpersonales, tu entusiasmo y tu disposición para aprender y adaptarte. Según mi experiencia, la capacidad de orientación suele estar en lo más alto de la lista de un jefe de contratación, así que considera cómo resaltar esta habilidad deseada durante tu entrevista. Por ejemplo, si te piden que describas una ocasión en la que una venta no salió como querías, podrías hablar de cómo pediste consejo a un jefe, aplicaste sus comentarios y cómo finalmente te condujo a un resultado satisfactorio.
Educación
Prepararse para una entrevista de ventas requiere tiempo y práctica. Estos son los pasos que debe seguir para prepararse:
Paso 1: Investiga a la empresa y a su gente
Una pregunta inicial habitual en una entrevista es «¿Qué sabe de nuestra empresa?» Ser capaz de responder a esta pregunta de forma reflexiva demuestra tu interés y preparación. Empiece por investigar a fondo la empresa, sus productos o servicios, su mercado objetivo y sus competidores. Revisa su sitio web y sus redes sociales para hacerte una idea de su cultura, valores y prioridades. Busca artículos recientes en los que aparezca para enterarte de nuevos logros o iniciativas. También hay mensajes de inteligencia artificial que puede utilizar para encontrar información financiera, competitiva y del sector que le ayude a preparar sus propios análisis y preguntas
También es útil investigar a las personas clave de la empresa para familiarizarte con sus antecedentes y filosofías de ventas. Recomiendo utilizar LinkedIn o recurrir a su red de ventas para obtener información. Tomar esta iniciativa puede ayudarte a conectar con el entrevistador y, al mismo tiempo, causar una impresión positiva y diferenciarte de los demás candidatos.
Trabajar en equipo
Paso 2: Céntrate en los requisitos del puesto
A continuación, revise detenidamente la descripción del puesto al que aspira. Asegúrate de que entiendes las responsabilidades y los requisitos. Practica la adaptación de tus respuestas para destacar cómo tu experiencia se ajusta a las expectativas del puesto y a la cultura de ventas de la empresa.
Presentación de candidatos
Es importante utilizar ejemplos concretos para mostrar tus habilidades, logros y cómo respondes ante diferentes situaciones. Por ejemplo, si está solicitando un puesto de representante de desarrollo de ventas, podría hablar de su éxito en la identificación de clientes potenciales cualificados que dieron lugar a acuerdos cerrados en su puesto anterior. Utiliza cifras exactas y ejemplos concretos siempre que sea posible para ilustrar tu trayectoria de éxito.
Si no tienes una larga lista de detalles o no cumples todos y cada uno de los requisitos enumerados para el puesto que te interesa, no te desanimes. Las mujeres a menudo no solicitan un puesto a menos que cumplan el 100% de los requisitos. Este es un factor que contribuye a que haya menos mujeres en puestos de ventas. Mi consejo es que se presenten de todos modos. La mayoría de las empresas no necesitan todas las «viñetas» que enumeran
Paso 3: Practica para el papel
Después de investigar, es hora de practicar. Identifica las preguntas más comunes de las entrevistas de ventas (como las que aparecen en la siguiente sección) y piensa en cómo las responderías. Escriba sus respuestas y dígalas en voz alta, prestando atención a cómo sonarían ante otra persona. Pídele a un amigo o familiar que ensaye contigo o grábate respondiendo a las preguntas. La repetición y la retroalimentación te ayudarán a perfeccionar tu discurso y a mejorar tu confianza.
Una entrevista puede ponerte nervioso, así que practica la respiración natural y no te precipites al hablar. Tanto si la entrevista es presencial como virtual, vístase para el papel y llegue al menos cinco minutos antes. Esto puede ayudarte a ordenar tus pensamientos y a sentirte más tranquilo cuando llegue el momento de empezar.
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10 preguntas y respuestas comunes para una entrevista de ventas
Las entrevistas son una oportunidad apasionante para destacar, y la preparación es clave. Aquí tienes 10 preguntas típicas que te ayudarán a afrontar tu próxima entrevista con confianza.
1. ¿Qué sabe de nuestra empresa? ¿Qué sabes de nuestra empresa?
Por qué lo preguntan: Esta pregunta de la entrevista de ventas pretende averiguar si has tomado la iniciativa de prepararte, una parte clave de cualquier puesto de ventas. Los entrevistadores buscan entusiasmo y una sólida comprensión de los valores, las prioridades y la cultura de la empresa.
Por qué lo preguntan?
Cómo responder: Su respuesta debe demostrar sus conocimientos sobre la empresa, sus productos o servicios, su posición en el mercado y sus prioridades. Céntrate en su cultura, valores y filosofía de ventas, especialmente si coinciden con los tuyos, para que puedas trabajar con mensajes sutiles que indiquen que encajas bien en la cultura de la organización. Explica qué te atrajo del puesto y cómo crees que contribuirás a su éxito
2. ¿Me puedes contar tu experiencia en ventas?
Por qué preguntan: Los entrevistadores quieren conocer su experiencia en ventas: qué ha estudiado, dónde ha trabajado, qué programas de formación ha realizado y qué metodologías de ventas ha aprendido. Quieren saber si tu experiencia encaja bien en su organización de ventas.
Por qué te preguntan?
Cómo responder: Cuando hables de tu experiencia, normalmente debes remontarte a cinco o diez años atrás, centrándote en los roles más impactantes que demuestren tus habilidades de ventas. Si no tiene tanta experiencia, cuente cómo un proyecto escolar o trabajar para recaudar fondos para una organización benéfica supuso un esfuerzo y unas habilidades relevantes. Asegúrate de comunicar cómo tu experiencia se ajusta directamente a los requisitos del puesto. Esta es también una oportunidad para mostrar sus habilidades de comunicación y lo bien que puede articular sus logros y enfoque de las ventas.
3. ¿Qué tipo de entorno de ventas te motiva?
Por qué lo preguntan: Esta pregunta indaga en sus preferencias laborales y su posible compatibilidad con la cultura de la empresa. Los puestos de ventas a menudo requieren que seas hábil para vender y que estés muy motivado para rendir. Al comprender qué tipo de entorno de trabajo le da energía y le inspira, los entrevistadores pueden hacerse una idea de si sus preferencias encajarían bien con el resto del equipo de ventas y con la empresa en su conjunto.
Por qué le preguntan: Esta pregunta ahonda en sus preferencias laborales y su posible compatibilidad con la cultura de la empresa
Cómo responder: Si trabajas mejor de forma independiente, habla de ello. Si te sientes más cómodo como parte de un equipo, habla de por qué. Las preferencias personales de estilo de trabajo varían, y es importante ser honesto para que los entrevistadores puedan ver dónde te desenvuelves mejor. Pero ten en cuenta el estilo de la empresa. Por ejemplo, si te entrevistan en una pequeña empresa familiar, es posible que no tengas un gran equipo en el que apoyarte. En ese caso, sería inteligente destacar tu capacidad para trabajar solo y apoyar a los demás. Habla de cómo puedes prosperar en el entorno de la empresa y, al mismo tiempo, explica lo que necesitas para tener éxito
4. ¿A qué tipo de ciclos de venta está acostumbrado?
Por qué preguntan: Los entrevistadores quieren saber si sabe qué es un ciclo de ventas y cómo funciona. Es una señal de lo familiarizado que estás con el sector. También quieren conocer tu experiencia práctica con los entresijos del proceso de ventas. Tu respuesta a esta pregunta revela mucho sobre tu experiencia en ventas, tu enfoque y tu capacidad para resolver problemas.
Cómo responder: Comparta su experiencia con los ciclos de ventas, por ejemplo, cuáles suelen funcionarle mejor y por qué. Explique cómo su experiencia en ventas se alinea con el proceso de ventas de la empresa. Por ejemplo, si estás solicitando empleo en una empresa que realiza ventas B2B y tienes experiencia con ciclos de ventas largos y complejos, asegúrate de hablar de ello. Si te sientes más cómodo con ciclos de ventas B2C cortos, explica por qué y cómo se aplica.
5. ¿Cómo es un día normal de ventas? ¿Cómo es un día normal de ventas para ti?
Por qué lo preguntan: Los reclutadores suelen hacer esta pregunta para conocer tu rutina diaria, tus hábitos de trabajo y tu enfoque de las ventas. Le da al entrevistador una idea sobre la cantidad de estructura a la que está acostumbrado, incluyendo su capacidad para trabajar de forma independiente y los tipos de estilos de gestión que ha experimentado. Su respuesta ayuda al entrevistador a predecir su potencial para tener éxito en entornos de ventas específicos
Cómo responder: Describa sus hábitos de trabajo, haciendo hincapié en cómo prioriza sus tareas, gestiona su tiempo y organiza su agenda. Hable de lo que hace si surge algún imprevisto, como una reunión de última hora o una cancelación. Si trabajas desde casa, puedes hablar de cómo evitas las distracciones y mantienes la productividad. Si trabajas en una oficina, puede ser útil explicar cómo gestionas los días en los que tienes muchas tareas pendientes frente a los días en los que el ritmo es más lento.
Cómo organizas tu tiempo
6. ¿Cómo lidias con el rechazo?
Por qué lo preguntan: Esta pregunta pretende medir tu capacidad de recuperación, inteligencia emocional y mecanismos de afrontamiento cuando las cosas no salen como habías planeado. La forma en que respondes da a los entrevistadores una idea de cómo te recuperas de los contratiempos y mantienes la motivación y la productividad.
Para qué te hacen esta pregunta?
Cómo responder: El rechazo es una parte inevitable de cualquier trabajo de ventas. Destaca tu fortaleza y durabilidad hablando de las estrategias de afrontamiento específicas que utilizas para recuperarte de la decepción y mantenerte motivado. Enmarque los resultados negativos como oportunidades de aprendizaje. Explica que cuando las cosas no salen como quieres, lo ves como una oportunidad para probar un nuevo enfoque. Demuestre su capacidad para mantener una actitud positiva en medio de los contratiempos
7. Háblame de una venta reciente que ganaste y tu papel en ella.
Por qué preguntan: Los entrevistadores quieren ejemplos concretos de sus habilidades de ventas, experiencia y contribuciones a resultados exitosos. Esta pregunta les ayuda a entender su capacidad para navegar eficazmente por el proceso de ventas -desde la prospección hasta el cierre de acuerdos- y las estrategias y técnicas específicas que utilizó para hacerlo. También les permite ver cómo te comunicas, negocias, solucionas problemas y te desenvuelves en general.
Cómo eres
Cómo responder: Destaque las habilidades, estrategias y pasos específicos que siguió para cerrar el trato. Si trabajó de forma independiente -o como parte de un equipo- hable de su contribución y de por qué tuvo éxito, articulando su proceso de ventas y demostrando su valor. Muestra tus habilidades para resolver problemas y tu enfoque para superar retos específicos en el proceso de ventas para dar a los entrevistadores una idea de lo que pueden esperar si te unes a su equipo.
8. ¿Cuál es un problema al que te enfrentaste donde tuviste que pensar fuera de la caja para resolverlo?
Por qué lo preguntan: Al pedirle que comparta un ejemplo específico que demuestre su creatividad e ingenio, los entrevistadores pueden evaluar su capacidad para pensar de forma crítica, adaptarse a situaciones desafiantes e innovar para cumplir los objetivos de ventas y resolver problemas antes de que se conviertan en devastadores.
Por qué lo preguntan
Cómo responder: Hable sobre cómo afronta los retos inesperados. Si resolvió un problema de una manera poco convencional, hable sobre la experiencia – incluyendo su proceso de pensamiento y por qué tuvo éxito. Compartir un ejemplo de una ocasión en la que identificaste un problema y presentaste una solución por tu cuenta permite al entrevistador saber que puedes idear y poner en práctica una solución sin necesidad de ayuda.
Cómo responder: Habla de cómo afrontas los retos inesperados
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9.-Cuéntame cómo te fue en una venta. Háblame de una venta que no fue bien. ¿Qué aprendió de la experiencia?
Por qué preguntan: Los entrevistadores quieren conocer su capacidad para reflexionar, aprender del fracaso y adaptar su enfoque. Al preguntar sobre una venta que no salió bien, pueden ver si entiendes cómo pensar objetivamente sobre tu rendimiento, identificar áreas de mejora y aplicar tus aprendizajes a futuras oportunidades de venta.
Por qué lo preguntan: Los entrevistadores quieren saber sobre tu capacidad para reflexionar, aprender de los fracasos y adaptar tu enfoque
Cómo responder: El fracaso es una parte importante del crecimiento y el desarrollo, así que habla de ello en tu entrevista. Prepárate para contar una historia en la que supiste que algo iba mal o acabó mal en el momento o después y te llevó a cambiar algo específico de tu proceso de ventas. Describa cómo lo aplicó y cuáles han sido los resultados. Entra en los detalles de cómo reconociste que estabas adoptando el enfoque equivocado y decidiste qué pasos dar para cambiar. Esto no sólo demuestra tu autoconocimiento, sino también tu voluntad de mejorar.
10. ¿Cuál es el mejor consejo que has recibido? Cuál es el mejor consejo que has recibido?
Por qué lo preguntan: Esta pregunta llega al corazón de lo que te importa, tu crecimiento personal y tu capacidad para aprender de los demás. Los entrevistadores quieren saber quién y qué te inspira, las lecciones que has interiorizado y cómo las has aplicado en tu vida profesional.
Por qué te lo preguntan?
Cómo responder: Esta es una oportunidad para hablar de sus valores, filosofía y otras influencias que tienen un vínculo específico con su enfoque de las ventas. Piense en un momento en el que alguien o una situación tuvo un impacto significativo en usted: un mentor le mostró cómo superar un problema, el instructor de un programa de formación le reveló una nueva forma de pensar o leyó un libro y se arriesgó a hacer exactamente lo que decía. Forme una historia en torno a esto y cuéntesela al entrevistador para que quede claro cómo la experiencia le ayudó a tener éxito en su carrera de ventas.
Empezar a vender
Bonus pregunta de entrevista de ventas: Véndeme este bolígrafo
Por qué preguntan: Los entrevistadores suelen hacer preguntas situacionales para ver cómo respondes en el momento. Quieren saber hasta qué punto te sientes cómodo vendiendo, tu capacidad para pensar de forma innovadora y cómo te desenvuelves bajo presión. Es una oportunidad para demostrar tu confianza y tu capacidad para recordar y aplicar la información en el momento.
Preguntas situacionales
Cómo responder: No hay una forma correcta o incorrecta de responder a esta pregunta. Más bien es una oportunidad para demostrar que entiende el proceso de ventas, que sabe escuchar activamente y que puede elaborar un discurso de ventas persuasivo -no insistente- en el momento. Para obtener más consejos sobre cómo responder a esta pregunta, lea nuestro artículo completo.
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6 preguntas que debes hacer durante tu entrevista de ventas
Cada vez que un entrevistador pregunte: «¿Tienes alguna pregunta para mí?», deberías tener entre tres y cinco preparadas. Recuerde: les está entrevistando tanto a ellos como a usted. Responder a tus preguntas te ayudará a hacerte una idea de cómo sería trabajar allí. No sólo demuestra que has investigado, sino también que estás pensando en la posibilidad de trabajar allí a largo plazo. Si no tiene ninguna pregunta, el entrevistador puede interpretarlo como una señal de que no está interesado en el puesto o de que carece de experiencia.
Preguntas sin respuesta
Aquí tienes algunas preguntas a tener en cuenta:
1. ¿Cuánto tiempo llevas aquí y qué es lo que más te gusta de tu trabajo? ¿Cuánto tiempo llevas aquí y qué es lo que más te gusta de tu trabajo?
Esta pregunta de la entrevista de ventas te ayuda a hacerte una mejor idea de cómo es realmente trabajar allí y te da una idea de la tasa de rotación de la empresa. Demuestra que tienes interés en su cultura y en cómo podrías encajar.
2. ¿Me puede contar un poco sobre su proceso de ventas?
Si quiere entender el entorno de trabajo, esta es una buena pregunta. Hacerse una idea de la estructura y los pasos existentes le ayuda a evaluar si tiene alguna experiencia con procesos similares y si el lugar se adapta a su estilo de trabajo.
Puede contarme algo de su proceso de ventas?
3. ¿Cuál es mi potencial de crecimiento aquí?
Esto demuestra que estás pensando en oportunidades y avances a largo plazo. Comprender tu potencial de crecimiento proporciona información sobre el compromiso de la empresa para nutrir su talento y crear oportunidades para la progresión profesional.
Cuál es mi potencial de crecimiento aquí?
4. ¿Cuáles son los mayores desafíos a los que se enfrenta actualmente su equipo?
Esta pregunta le da la oportunidad de echar un vistazo bajo el capó, y potencialmente ver cualquier bandera roja. También te da la oportunidad de aportar una solución, algo como «He oído que tenéis problemas para acceder a nuevos territorios. Creé un proceso en mi puesto anterior ….»
5. ¿Cómo medir los objetivos de ventas para mi puesto?
Comprender las métricas clave asociadas con su función no sólo le da una idea de las prioridades de ventas de la empresa, sino que también le da una idea más clara de sus expectativas específicas de rendimiento.
6. ¿Cuál es su estructura de compensación? ¿Cuál es su estructura de compensación?
Es posible que este tema ya se haya tratado en la entrevista, pero si no es así, preguntar sobre él demuestra su interés por conocer el potencial de ingresos y las recompensas por un alto rendimiento. Obtener claridad sobre las oportunidades de crecimiento financiero es útil saberlo antes de aceptar un puesto para que no se sienta decepcionado o sorprendido más adelante.
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Clava tu próxima entrevista de ventas
Aunque no hay forma de anticiparse a todas las preguntas de una entrevista y no existen respuestas únicas para todos los casos, deberías tener una mejor idea de cómo abordar tu próxima entrevista de ventas. Por encima de todo, es crucial recordar algunas cosas clave.
En primer lugar, la investigación exhaustiva es esencial; nunca se puede tener demasiada información antes de la entrevista, sólo hay que asegurarse de hacer un buen uso de ella. En segundo lugar, practique respondiendo a una variedad de preguntas para asegurarse de que está preparado para cualquier sorpresa que pueda surgir. Por último, mantén la confianza y la autenticidad durante todo el proceso de la entrevista. Cuando estés adecuadamente preparado, podrás hablar con confianza de por qué eres el candidato ideal para el puesto.
Felicidades: estás listo para superar tu próxima entrevista de ventas y conseguir el trabajo por el que has estado trabajando
¿Qué tendencias impulsan la productividad de las ventas hoy en día?
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