Convertir clientes potenciales en clientes es un poco como una carrera de relevos. Imagina al equipo de marketing como el primer corredor. Han esprintado duro, nutriendo a cada cliente potencial con cuidado y precisión, y ahora tienen el testigo del interés del cliente. Ahora llega el momento crucial: pasar el testigo al equipo de ventas, listo para correr hacia la línea de meta, es decir, el cierre

Este es el empuje de la conversión de clientes potenciales cualificados de marketing a clientes potenciales cualificados de ventas (MQL vs. SQL). Si se maneja mal, el plomo puede deslizarse a través de sus dedos y usted pierde el trato. Por eso es tan importante hacer bien el traspaso. Afortunadamente, conocer las estrategias adecuadas y algunos consejos de expertos le ayudarán a garantizar el éxito de ventas.

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¿Qué es un cliente potencial cualificado para marketing (MQL)?

Un MQL es un lead que ha mostrado interés en su marca y que marketing ha considerado probable que se convierta en un cliente basado en criterios preestablecidos, como el ajuste producto-necesidad y el presupuesto. Los MQL son como la primera etapa en el viaje de un cliente potencial para convertirse en cliente. Han mostrado cierto interés y probablemente han interactuado con su contenido de marketing o han visitado su sitio web varias veces. Pero aún no están preparados para realizar una compra. Necesitan más información y orientación antes de estar preparados para tomar una decisión de compra

¿Qué es un cliente potencial cualificado?

Un SQL es un lead que ha expresado suficiente interés en tu marca como para estar listo para entrar en tu proceso de ventas. Han interactuado directamente con sus esfuerzos de marketing, lo que indica que se toman en serio su producto o servicio, y están listos para empezar a hablar con su equipo de ventas.

El SQL es un cliente potencial que ha expresado suficiente interés en su marca como para estar listo para entrar en el proceso de ventas

MQLs vs. SQLs

MQLs y SQLs representan diferentes etapas en la toma de decisiones de un cliente potencial. He aquí un desglose directo:

  • MQL: Un cliente potencial que muestra interés pero no está listo para comprar.
  • Un cliente potencial que muestra interés pero no está listo para comprar.
  • Un cliente potencial que muestra interés pero no está listo para comprar
  • Ejemplo:< Considere la venta de software CRM. Un visitante primerizo que descarga una guía general como "Los mejores CRM de 2023" está explorando opciones. Son un MQL, acaba de comenzar su viaje y la recopilación de información.
  • SQL:< Un cliente potencial que demuestra una clara intención de compra.
  • Ejemplo:< Si ese mismo visitante vuelve con frecuencia al sitio web de CRM, interactuando con contenido detallado como "Cosas que debe saber antes de comprar software CRM", está evolucionando hacia un SQL. Este cambio indica que está preparado para discusiones más profundas sobre su producto.
  • Los usuarios que visitan el sitio web de CRM se sienten más atraídos por su producto

Mover los MQL a SQL -tras una cuidadosa investigación- garantiza que tu equipo de ventas centre su energía en los clientes potenciales con más probabilidades de conversión, lo que no solo es más eficiente, sino que también respeta el ritmo del viaje del cliente. Se trata de captar clientes potenciales con el mensaje adecuado en el momento oportuno

¿Donde cae un MQL vs. SQL en el embudo de ventas?

Volvamos a nuestra carrera de relevos. Saber dónde se sitúan los MQLs y los SQLs en el embudo de ventas es crucial, ya que guía la forma de interactuar con ellos y los mueve hacia la línea de meta (es decir, una compra exitosa)

MQLs en el embudo de ventas

Un MQL se encuentra en la parte superior del embudo, todavía recopilando información y evaluando sus opciones. En esta etapa, la atención debe centrarse en nutrir estos clientes potenciales con contenido educativo como publicaciones de blog, informes o guías; generar confianza y aumentar gradualmente su interés en su producto o servicio. Este enfoque garantiza que, cuando estos clientes potenciales estén listos para seguir adelante, estén bien informados y tengan una percepción positiva de tu marca.

Cuidado con los clientes potenciales

Sqls en el embudo de ventas

Los SQL se encuentran en la parte inferior del embudo; están listos para tomar una decisión. Reconocer a un cliente potencial como un SQL significa que su equipo de ventas puede adoptar un enfoque más directo, proporcionando información específica del producto como hojas de datos, libros blancos, guías de comparación o demos adaptadas a las necesidades del cliente potencial, abordando sus preocupaciones y guiándoles hasta el cierre.

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Por qué saber la diferencia entre MQLs y SQLs es importante

Entender la distinción entre MQLs vs SQLs es clave para optimizar su proceso y enfoque de ventas. Cuando su equipo puede diferenciar entre alguien que apenas está empezando a mostrar interés (un MQL) y alguien que está considerando seriamente una compra (un SQL), pueden adaptar sus tácticas en consecuencia.

Por qué es importante conocer la diferencia entre MQLs y SQLs?

Por ejemplo, un MQL no tomaría bien un discurso de ventas duro, empujando las características del producto y los precios. ¡Todavía no saben del todo cuáles son sus necesidades! Con toda probabilidad, un MQL que recibe un discurso duro desaparecería o iría a un competidor más útil. Sin embargo, si ese mismo cliente potencial recibe un seguimiento de un representante de marketing con más información sobre su sector y los retos a los que podría enfrentarse, se genera confianza y se despierta el interés. Poco a poco, a medida que el cliente potencial comprende sus necesidades y cómo puede ayudarle un producto específico, se convierte en un cliente potencial listo para el lanzamiento

Capturar datos es una parte importante. La información correcta, recopilada en la investigación, le dice lo que los clientes potenciales necesitan en un momento dado. Los datos también son una parte clave del seguimiento de lo que funciona y lo que no durante el proceso de ventas para que pueda ajustar sus estrategias

Consejos para convertir un MQL a SQL

Investigaciones de Gartner muestran que sólo el 21% de los MQL se convierten en SQL. Para mejorar esta tasa de conversión, los equipos de marketing deben mejorar la cualificación y el enrutamiento de los clientes potenciales, mientras que los equipos de ventas deben garantizar un seguimiento coherente de los clientes potenciales altamente cualificados. Más allá de esas líneas de base, hay algunas áreas clave de enfoque para la transición eficaz de un lead de MQL a SQL y mejorar los resultados de ventas:

Identificar los datos demográficos de los clientes potenciales con probabilidad de compra

Cuando observa los datos demográficos de un cliente potencial, como su trabajo, sector, tamaño de la empresa y función, le ayuda a comprender si son una buena opción para lo que está vendiendo. Esta información le ayuda a hablar con ellos de una manera que tenga sentido para sus necesidades específicas. Por ejemplo, si conoces su sector, puedes mostrarles cómo tu producto ha ayudado a empresas similares. O, si conoces el tamaño de su empresa, puedes recomendarles soluciones adaptadas a sus necesidades.

Seguir comportamientos que sugieran un interés más profundo

Para identificar cuándo un lead está listo para la transición de marketing a ventas, esté atento a las acciones que indican un interés más profundo. Por ejemplo, si un cliente potencial visita con frecuencia las páginas de precios o de productos detallados, utiliza funciones interactivas como calculadoras de costes o realiza consultas en profundidad sobre sus ofertas, son señales claras de que está considerando seriamente una compra. Estas actividades específicas sugieren que el cliente potencial va más allá del interés inicial y podría estar preparado para una conversación más directa con el equipo de ventas

Céntrate en B.A.N.T. (Presupuesto, Autoridad, Necesidades, Plazos)

Utilizar B.A.N.T. (presupuesto, autoridad, necesidades, plazos) como marco le ayuda a evaluar el potencial de un cliente potencial para convertirse en SQL de una forma más definitiva. ¿Dispone el cliente potencial de presupuesto para su producto? ¿Tiene autoridad para tomar decisiones de compra? ¿Su producto satisface sus necesidades? ¿Y cuál es su plazo para tomar una decisión? Estos factores son esenciales para determinar si el cliente potencial está dispuesto a comprar

Invierte en un software de lead-scoring

La puntuación de clientes potenciales asigna valores numéricos o puntos a los clientes potenciales en función de sus interacciones con su marca y la probabilidad de que realicen una compra. No se trata solo de hacer un seguimiento de las visitas al sitio web o de las aperturas de correos electrónicos. También se otorgan puntos en función de quiénes son (su cargo o empresa), sus acciones en línea (como visitar su sitio web o hacer clic en correos electrónicos) y cómo interactúan con su marca en las redes sociales (me gusta, comentarios, guardados, clics). Cuando un lead obtiene una puntuación determinada, sugiere que está potencialmente listo para una conversación de ventas, lo que indica un paso más cercano a la compra.

La buena noticia es que usted no tiene que hacer un seguimiento de todo esto manualmente. Existen herramientas automatizadas que gestionan la puntuación de clientes potenciales por usted, sumando puntos en función de sus criterios. Cuando un cliente potencial alcanza una determinada puntuación, esto sugiere que podría estar listo para mantener una conversación con su equipo de ventas, lo que indica que posiblemente esté más cerca de realizar una compra. Este proceso le ayuda a centrarse en los clientes potenciales más prometedores, ahorrando tiempo y haciendo que sus esfuerzos de marketing y ventas sean más específicos y eficaces.

Listo para ganar: Perfeccionando el traspaso MQL vs. SQL

Al convertir prospectos en clientes, el traspaso de MQL a SQL es donde la carrera realmente se calienta, y una transición sin problemas depende de la comprensión de las necesidades únicas de cada cliente potencial. Haga su investigación y apóyese en los datos para asegurarse de que cada traspaso está perfectamente sincronizado y personalizado para que su equipo de ventas pueda llevar más ventas a través de la línea de meta.

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