Su negocio está creciendo y mantener a los clientes satisfechos con el servicio se convierte en un desafío. Los equipos de ventas están acostumbrados a sus tácticas probadas y verdaderas que no concuerdan con la creciente lista de clientes y pedidos. Configurar cotizaciones manualmente para cada uno de ellos puede ocupar la mayor parte del tiempo de trabajo, especialmente cuando se trata de transacciones de ventas complejas, como compras recurrentes, suscripciones o pagos basados en el uso. Afortunadamente, no es necesario reinventar la rueda. El software Salesforce CPQ (Configure Price Quote) elimina los obstáculos típicos de los equipos de ventas, transformando su ciclo de cotización a efectivo en un flujo automatizado.
No obstante, antes de aprovechar esta oportunidad, tenga en cuenta que Salesforce CPQ no es solo una aplicación de ventas normal que se aplica sin la debida consideración de sus beneficios y limitaciones. Es una extensión profundamente personalizable de su sistema CRM, destinada a respaldar, optimizar y mejorar los procesos comerciales y de ventas existentes. Los precios de Salesforce CPQ comienzan desde $ 75 USD / usuario / mes y su implementación de un conjunto básico de reglas de cotización y precios, dependencias de productos (paquetes) y algunas plantillas de cotización, toma en promedio de 3 semanas a un par de meses.
En este artículo, intentaremos ayudarlo a encontrar el enfoque correcto para su proyecto de implementación de Salesforce CPQ para aprovechar al máximo el software. Analicemos sus características para aprender cómo Salesforce CPQ ayuda a manejar procesos de ventas complejos, lo que evita que sus representantes de ventas se agoten.
Funcionalidad de Salesforce CPQ
Configuración de Salesforce CPQ:
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Venta guiada
Una serie de preguntas al comienzo de cada proceso de configuración guían a los representantes de ventas a través de un extenso catálogo de productos, para ayudarlos a elegir los productos según los criterios requeridos y configurar cotizaciones más rápido.
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Reglas de productos y paquetes de productos en Salesforce CPQ
Los representantes crean paquetes: grupos de productos personalizables que se venden juntos. Pueden establecer límites para excluir productos similares de un paquete para asegurarse de cotizar soluciones compatibles, minimizando posibles errores.
Las reglas de producto en Salesforce CPQ se pueden configurar para agregar, eliminar u ocultar opciones en un paquete de productos para evitar que los clientes realicen opciones en contra de sus regulaciones.
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Aprobaciones avanzadas y gestión avanzada de pedidos
Al configurar rutas de aprobación predefinidas en Salesforce CPQ, los equipos de ventas, operaciones, finanzas y legales obtienen acceso de inmediato a las cotizaciones.
La gestión avanzada de pedidos permite dividir las cotizaciones en varios pedidos según la hora y la ubicación, por ejemplo, para compras recurrentes. Por lo tanto, los equipos de servicio entregan a tiempo.
Precios en Salesforce CPQ
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Soporte para varias estrategias de precios con reglas de precios
Las reglas de precios y descuentos preestablecidas en Salesforce CPQ permiten modelar varios escenarios de acuerdos para cotizaciones complicadas, incluidos complementos, intercambios y actualizaciones. También puede utilizar los precios contratados para establecer precios específicos de la cuenta para productos o categorías de productos específicos.
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Pagos automatizados y análisis de precios
Los pagos electrónicos habilitados a través de tarjeta de crédito o ACH aceleran el cierre del trato. La inteligencia artificial ayuda a analizar las tendencias de descuento en productos y geografías para obtener mejores pronósticos e informes.
Cotizaciones en Salesforce CPQ
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Editores de línea de cotización
Al utilizar editores de línea de cotización en Salesforce CPQ, puede agregar o eliminar productos, aplicar descuentos y recargos y calcular precios.
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Análisis de cotizaciones
Salesforce СPQ se puede integrar con otros sistemas internos para proporcionar más información al equipo.
Desafíos de implementación de Salesforce CPQ
No importa cuán beneficiosas sean estas características, la falta de un plan y objetivos definidos puede descarrilar todo el proyecto, haciendo que su empresa gaste dinero en la herramienta que bloqueará su ciclo de ventas en lugar de acelerarlo.
A continuación, se muestran algunos desafíos y consejos comunes de implementación de Salesforce CPQ para ayudarlo a evitar tal resultado.
1. Configuración complicada y que consume mucho tiempo de Salesforce CPQ
Salesforce CPQ a menudo es criticado por su configuración complicada y larga, dejando a los equipos de ventas abrumados con nuevos procesos. Sin embargo, este problema puede ser el resultado de un enfoque inconsciente del establecimiento de objetivos del proyecto.
Entonces, ¿cómo no reemplazar las ventas complejas con herramientas aún más complejas?
Nuestros consejos:
Se trata de una planificación minuciosa, un enfoque y un análisis empresarial en profundidad. No es raro que las grandes empresas tengan la máxima funcionalidad habilitada, pero cuando se trata del uso real, los representantes de ventas recurren a Salesforce CPQ solo para verificar los precios y tomar notas rápidas, ignorando el resto de las funciones.
¿Qué pasos debe considerar de antemano?
- Aclare sus objetivos . El propósito de Salesforce CPQ es generar cotizaciones rápidas, dinámicas y precisas. Considere los procesos de ventas existentes y los hábitos de compra de los clientes para llegar al flujo principal y concéntrese en él. Intente resistir la tentación de agregar otros procesos internos, como la generación de documentos de terceros, la mezcla de automatización de la canalización de ventas, la gestión de activos financieros. Integre mejor otros sistemas con la funcionalidad requerida.
- Utilice una herramienta de gestión de proyectos . Incluso la implementación básica de Salesforce CPQ puede llevar desde unas pocas semanas hasta un par de meses. Sin un software adecuado de planificación y gestión de proyectos que le ayude, las posibilidades de que falle la implementación de CPQ son mucho mayores. Dado que es probable que su organización ya esté utilizando Salesforce, una aplicación de gestión de proyectos nativa de Salesforce altamente calificada como Inspire Planner puede ser una excelente opción.
- Priorizar. Los requisitos tienden a cambiar, especialmente con un proyecto de implementación de larga duración. Señale aquellos de mayor riesgo de cambio, implemente el proyecto en etapas para una mejor adopción y ahorre tiempo para una posible reconstrucción / prueba.
- Aborde los requisitos de todos los equipos . El proceso de CPQ afecta a los equipos de ventas, marketing, servicios, ingeniería, TI, legal y financiero. Al ser una herramienta basada en el conocimiento, debe recopilar este conocimiento de aquellos que realmente usarán la solución.
- Garantice el equilibrio entre la personalización y las funciones integradas. Agregue capacidades personalizables solo después de permitir la adopción sin problemas de todas las funciones "listas para usar". Utilice reglas de producto en lugar de Salesforce Flow o Apex, plantillas de cotización en lugar de páginas personalizadas y estructura de producto incrustada en lugar del esquema personalizado.
2. Uso de datos irrelevantes o incorrectos
Si no desea enviar cotizaciones con precios inflados o incumplir los plazos de entrega, sus datos deben ser precisos, actualizados y confiables.
Nuestros consejos:
- Importar . Antes de implementar Salesforce CPQ, recopile e importe los datos necesarios de todas las fuentes existentes. Verifique todas las integraciones requeridas con el CRM o ERP. Los conectores de API permitirán importar tasas de impuestos de productos, tasas de descuento, niveles, paquetes y detalles de plantillas en Salesforce CPQ.
- Mantener. Identifique a los responsables de mantener el sistema actualizado con los detalles relevantes del producto y establezca controles de tiempo bien definidos. Tener una comprensión clara de las propiedades necesarias para definir y ubicar un producto en el catálogo. Mantenga la integridad de los datos de la base de datos back-end.
3. Falta de colaboración y transparencia
Como Salesforce CPQ permite una personalización profunda, a veces el resultado divertido es que el configurador resuelve todo en lugar del problema de configuración en sí.
Seleccione las partes interesadas adecuadas para crear un diseño de flujo adecuado y asegurarse de que sus usuarios comprendan y se beneficien de Salesforce CPQ.
Nuestros consejos:
- Verticalice el diseño de su solución Salesforce CPQ. Asegúrese de obtener el apoyo de la alta dirección y seleccione las partes interesadas adecuadas para formar un grupo de trabajo eficaz. Elija aquellos con las habilidades adecuadas y la experiencia en la industria para brindar consultoría sobre las operaciones más comunes.
- Diseñe el flujo bien definido. Salesforce CPQ es dinámico y personalizable en términos de reglas de precios y productos en una variedad de campos, para automatizar los cálculos de precios. Planifique el flujo teniendo en cuenta todos los productos tangibles / intangibles y los posibles cálculos. Utilice tecnologías integradas, como la venta guiada, las aprobaciones automáticas del flujo de trabajo, las herramientas de descuento y las notificaciones a los usuarios, al configurar las reglas.
4. Soporte continuo y falta de pruebas de Salesforce CPQ
Incluso si Salesforce CPQ se instala de acuerdo con el plan, puede requerir soporte adicional. El consejo es simple: cuanto más priorice y pruebe, menos mantenimiento necesitará.
Nuestros consejos:
- Instale correctamente. Considere la arquitectura del sistema, la base de datos y las posibles aplicaciones que se integrarán con él. Como Salesforce CPQ se comunica con varios sistemas internos y de terceros, las configuraciones o protocolos incorrectos conducen a errores en el uso en tiempo real. Asegúrese de que la implementación no interrumpa los procesos existentes.
- Prueba. Prueba. Prueba. Realice pruebas exhaustivas previas a la implementación antes de la implementación. Comience con las herramientas que son beneficiosas para la mayoría de los empleados y no difíciles de adoptar. Por lo tanto, facilitará su proceso de incorporación y ahorrará tiempo para posibles cambios.
5. Gestión de cambios durante la implementación de Salesforce CPQ
Cambiar de hojas de cálculo a un flujo de trabajo automatizado puede resultar abrumador y hacer que los usuarios ignoren el nuevo software.
¿Cómo les haces entender el valor?
Nuestros consejos:
- Apoya la curva de aprendizaje. Asegúrese de tener contenido de habilitación en el lanzamiento (diapositivas, grabaciones, guías prácticas, sesiones de preguntas y respuestas). Comience a crear un manual de usuario con un recurso claro de preguntas frecuentes mientras la solución aún se está desarrollando.
- Alimenta al personal clave. Ponga a cargo una persona o un equipo responsable de la transición.
Una recomendación más es acudir a un consultor certificado para que lo ayude a analizar y elegir las características necesarias o incluso una solución para las necesidades de su industria.
Alternativas al software Salesforce CPQ
Salesforce CPQ no es la única aplicación de CPQ disponible en el mercado. Puede encontrar otras opciones en Salesforce AppExchange, así que realice un análisis de brechas para ayudarlo a comprender qué software satisfará sus necesidades comerciales. Pruebe diferentes opciones antes de tomar la decisión final.
Escultor CPQ
Es una alternativa accesible y optimizada a Salesforce CPQ, con una configuración sencilla y amplias oportunidades de personalización para acelerar el proceso de generación de cotizaciones. Todas las funciones básicas están disponibles en una versión gratuita que no caduca. Puede configurar Reglas de precios y paquetes para gestionar los descuentos y organizar su catálogo de productos e interactuar con los clientes en tiempo real con Cotizaciones interactivas.
Conga CPQ (anteriormente Apttus CPQ)
Las empresas empresariales con acuerdos complicados pueden hacer uso de la aplicación Conga CPQ para optimizar la configuración del producto, los precios y el proceso de administración. Es una aplicación profundamente personalizable que admite múltiples integraciones, con acceso a soporte y capacitación.
Cotización de Kugamon en efectivo
Una gran aplicación para administrar contratos, pagos basados en suscripción, así como visibilidad financiera. Es posible que requiera alguna configuración para sincronizar productos desde la cotización hasta el efectivo con su sistema financiero, y le proporcionará información útil para ayudarlo a impulsar los ingresos más rápido.
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Esta es una traducción realizada por EGA Futura, y este es el link a la publicación original: https://inspireplanner.com/blog/5-common-salesforce-cpq-implementation-challenges-and-how-to-avoid-them/
