Si usted es un nuevo empleado de ventas, tratar de cerrar negocios y ganar comisiones es un poco como esperar que pesque un pez espada cuando todavía está aprendiendo a pescar. Es por eso que un sorteo de comisiones – ya sea un sorteo no recuperable o recuperable – puede ser un salvavidas.
Ya hemos ofrecido una explicación sobre los sorteos no recuperables, así que este artículo se centrará en su contrapartida: Los sorteos recuperables contra comisión.
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¿Qué es un sorteo recuperable?
Una comisión recuperable es un anticipo sobre una comisión futura que una empresa paga a un comercial. Esto se acumula como una deuda que el representante de ventas debe devolver a la empresa, una vez que están ganando comisión que supera la cantidad designada draw.
El propósito más común de este pago por adelantado es ofrecer apoyo financiero a los representantes de ventas nuevos o primerizos mientras construyen su canal de ventas y se ponen al día en su función. Al proporcionar un anticipo sobre las ganancias de comisiones, la empresa ayuda a garantizar que los representantes puedan cubrir sus gastos básicos de subsistencia sin dejar de centrarse en el crecimiento de su negocio.
Pago por adelantado
Giro recuperable vs. giro no recuperable
Tanto los sorteos recuperables como los no recuperables forman parte de la retribución variable, independiente del salario base de un representante de ventas. Su objetivo es ayudar a los representantes a ganar un salario digno durante los periodos de rampa, los periodos bajos de la temporada, los ciclos de ventas largos y cualquier otro momento en el que sea difícil ganar comisiones.
Los sorteos recuperables y no recuperables forman parte de la retribución variable, separada del salario base
En el caso de los sorteos recuperables, el vendedor paga el saldo que debe de sorteos anteriores en cuanto empieza a ganar comisiones que superan el importe del sorteo por período. El importe que debe se descuenta de la comisión que gana. Una vez que el saldo de su sorteo ha sido pagado en su totalidad, mantendrá el importe total de su comisión en el futuro
Por otro lado, una comisión no recuperable no tiene que devolverse en futuros períodos de pago y no se arrastra como una deuda. Es sólo un pago adicional para asegurar que los representantes de ventas reciban ganancias mínimas durante cada período de pago.
En resumen, piense en un sorteo recuperable como un anticipo y en un sorteo no recuperable como un pago mínimo garantizado de comisiones. Las empresas que deseen minimizar el riesgo financiero podrían optar por ofrecer sorteos recuperables exclusivamente o utilizar sorteos no recuperables sólo en raras ocasiones, como una breve desaceleración en el ciclo de ventas debido a condiciones económicas adversas.
La mayoría de las empresas no ofrecen sorteos recuperables
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Ejemplo
Digamos que una empresa ofrece una comisión recuperable de 2.000 dólares al mes durante los seis primeros meses de cada nuevo representante. Un representante de ventas gana 1.000 $ en comisiones en enero, por lo que «toma prestado» un importe adicional de 1.000 $. Ese es el dinero que ahora deben a la empresa una vez que estén ganando más de 2.000 dólares en comisiones al mes
El mes siguiente, ganan 1.300 $ en comisiones, por lo que reciben una cantidad de 700 $ para alcanzar el umbral de 2.000 $ en febrero. Ahora deben a la empresa un total de 1.700 $.
En marzo, ese representante de ventas se ha puesto al día y gana 2.200 $ en comisiones. Por lo tanto, devuelven la comisión que han ganado más allá del importe del sorteo, en este caso, 200 $, lo que reduce su deuda total a 1.500 $. Con el tiempo, a medida que continúen ganando más de 2.000 dólares al mes en comisiones, pagarán la deuda total que acumularon durante los meses en los que estaban acelerando.
La deuda total se reducirá a 1.500 dólares
| Periodo de Pago | Sorteo Pagado | Comisión Ganada | Pagada a la Empresa | Paga en Casa |
| Enero. 2024 | $2,000.00 | $1,000.00 | $1,000.00 | $2,000.00 |
| Feb. 2024 | $2,000.00 | $1,300.00 | $1,700.00 | $2,000.00 |
| March 2024 | $2,000.00 | $2,200.00 | $1,500.00 | $2,000.00 |
| April 2024 | $2,000.00 | $2,900.00 | $600.00 | $2,000.00 |
| Mayo de 2024 | $2.000,00 | $2.800,00 | $0,00 | $2.200,00 | Junio de 2024 | $2.000.00 | $2.300,00 | $.0,00 | $2.300,00 |
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Un sorteo recuperable es una forma fiable de asegurarse de que sus representantes de ventas se llevan a casa suficiente retribución variable cada mes, tanto si acaban de empezar como si están atravesando una pausa en el ciclo de ventas. Y, a diferencia de lo que ocurre con los sorteos no recuperables, con el tiempo recuperará el dinero que preste a los representantes de ventas, lo que hace que esta sea una solución más viable desde el punto de vista financiero para muchas organizaciones.
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