6 preguntas para entrevistas a ejecutivos de cuentas (con respuestas y ejemplos)

Como alguien que pasó más de 10 años como ejecutivo de cuentas (AE), he tenido mi parte justa de entrevistas de trabajo. Ahora, como CEO, pronto estaré haciendo crecer mi propio equipo. Cuando pienso en cómo realizar una entrevista, busco preguntas que muestren el currículum y los antecedentes de un candidato. ¿Qué puedo preguntar para revelar cómo un vendedor trata con los clientes y lo que eso podría significar para la empresa?

Para obtener estas respuestas de manera eficaz, aquí están las preguntas específicas que yo haría a todos los candidatos de EA – y las respuestas que te harán ganar grandes puntos con los gerentes de contratación.

Las preguntas:

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1. ¿Puede describir su función actual, sus responsabilidades y cómo mide el éxito?

Con esta pregunta, el entrevistador está intentando hacerse una idea de la claridad con la que un candidato puede describir sus responsabilidades. Quieren ver un vínculo entre lo que el candidato ha hecho en el pasado y las responsabilidades clave del nuevo puesto.

Vale la pena estar preparado. Antes de la entrevista, haz una lista de las tres o cuatro responsabilidades clave que se alinean con lo que harías en el nuevo puesto y elabora una breve descripción de cada una. Así no te pillarán desprevenido y podrás mostrar al entrevistador cómo afrontarías los nuevos retos.

Preparación

En cuanto a las mediciones, esto debería ser sencillo para un puesto de ventas. Es una señal de alarma cuando las métricas de éxito son turbias porque demuestra que no tienes objetivos claros. Para responder a esta pregunta, asegúrate de hablar de cada métrica de rendimiento específica y de cada KPI, y de cómo los has conseguido. Luego, explique cómo cada uno se alineó con los objetivos de usted y su equipo.

2. ¿Cuál es el logro del que se siente más orgulloso?

Esta pregunta tiene que ver con la alineación. Pone a prueba si puede vincular el logro del que se siente más orgulloso con su función y con el éxito de la empresa. La mayoría de las empresas buscan candidatos que valoren la honestidad, así que aprovecha la oportunidad para hablar de cómo superaste situaciones difíciles. Teniendo en cuenta que el 72% de los profesionales de ventas tuvieron dificultades para alcanzar su cuota en 2023, no es de extrañar que no dieras en el blanco. Tu honestidad puede hacerte destacar

Por ejemplo, en lugar de limitarse a hablar de cuántos trimestres ha superado su cuota, podría describir cómo convirtió una pérdida en una victoria en el futuro. Tal vez no conseguiste un acuerdo, pero nutriste la relación y convertiste una pérdida en un cliente importante. Destaque sus habilidades para construir relaciones y demuestre que puede superar una pérdida

3. Sabiendo lo que sabe ahora, ¿me puede explicar lo que haría de manera diferente en su próximo cargo para obtener más éxito?

Esta pregunta pone a prueba su autoconocimiento y su capacidad de orientación. Una forma de abordarla es pensar en un acuerdo que se cerró pero que no cumplió tus objetivos. ¿Por qué sucedió eso y qué podrías hacer mejor?

Reflexione sobre todos los elementos y descríbalos. Se aseguró de dirigirse a todas las partes interesadas? ¿Hizo todas las ventas posibles? ¿Qué herramientas utilizó para realizar un seguimiento de cada punto de contacto e interacción? ¿Fuiste todo lo diligente que debiste con el seguimiento? Tome notas y, a continuación, hable del impacto que tuvo cada una de ellas en el resultado y de los pasos que daría para mejorar la próxima vez. Esto demuestra al entrevistador que estás comprometido a mejorar y que eres capaz de aceptar comentarios constructivos

4. Si llamara a tu vicepresidente actual, ¿cómo describirían lo que estás haciendo bien en contraposición a las áreas que estás mejorando?

La idea de que tu entrevistador llame a tu jefe puede producirte escalofríos, pero esta pregunta no pretende asustarte. Es otra forma de que tu entrevistador vea lo consciente que eres de ti mismo. También les ayuda a entender cómo te entrenaron anteriormente y si recibiste feedback con frecuencia.

En la primera parte de la pregunta, el entrevistador quiere entender qué te convierte en un buen representante y cómo se alinea tu enfoque con el suyo. Aquí es donde es importante estar preparado para hablar específicamente sobre sus puntos fuertes y por qué esas habilidades son valiosas para usted. Sé honesto y habla de cómo has tenido un impacto medible en tu equipo y en tu empresa

La segunda parte de la pregunta (áreas en las que está mejorando) no es el momento de llamar la atención sobre sus puntos débiles. En su lugar, es una oportunidad para destacar algo que quieres hacer mejor en tu trabajo. Por ejemplo, podrías decir que la prospección lleva mucho tiempo, por lo que quieres entender AI y cómo utilizarla de manera eficaz.

5.-¿Qué-aprecia-acerca-del-estilo-de-liderazgo-de-su-vp-actual? Qué aprecia del estilo de liderazgo de su actual VP? ¿Qué desearía que hiciera de forma diferente?

Esto ayuda al entrevistador a entender el tipo de líder con el que prefiere trabajar. Sin embargo, esta pregunta puede ser delicada. Si no tiene una buena relación con su vicepresidente, puede verse tentado a hablar de su falta de habilidades interpersonales o de gestión. Cualquier comentario negativo sobre un antiguo empleador o directivo es una gran señal de alarma, así que si no tienes nada positivo que decir aquí, adopta un enfoque diferente.

Pregunta sobre el tipo de líder que prefieres para trabajar

Discuta por qué o cómo una situación fue desafiante, pero hágalo en el contexto de lo que aprendió de ella. ¿Cómo ajustó su enfoque hacia su trabajo y cómo aplicaría esa lección a futuros roles?

6. ¿Por qué busca una nueva oportunidad?

Esta pregunta ayuda a los entrevistadores a averiguar si estás corriendo hacia el siguiente puesto o huyendo de algo. En este caso, es una buena idea hablar de lo que te atrae de la empresa y el director que te contrata o de cómo quieres utilizar nuevas habilidades y capacidades como parte de una organización con visión de futuro. ¿Le entusiasma el uso que hace la empresa de la tecnología innovadora? ¿Ha aprendido recientemente a utilizar una herramienta de prospección por vídeo o domina la venta a través de diferentes canales de venta? Utilice esta pregunta para hablar de ello. Si te han despedido, no tengas miedo de decirlo. Un posible empleador no debería tenerlo en cuenta en su contra, y merece la pena ser sincero.

Considera por qué los entrevistadores preguntan lo que preguntan – y prepárate

Los entrevistadores no buscan un candidato perfecto. Quieren entender tu potencial, tu capacidad de autorrealización y qué pasos y acciones estás tomando para mejorar tus competencias. También quieren saber por qué te interesa el puesto y cómo crees que puedes beneficiar a su equipo. Los entrevistadores quieren ver que estás trabajando para ser un vendedor más productivo y un miembro más valioso del equipo. Teniendo en cuenta estos objetivos, asegúrate de ofrecer respuestas que den en el clavo, revelándote como un candidato único, reflexivo y comprometido.

Además, asegúrese de tener sus propias preguntas. A veces, el entrevistador comenzará la conversación preguntándole si tiene alguna pregunta. Si no tienes nada preparado, es un punto de partida incómodo. Lo último que quieres es causar una mala primera impresión.

Prepárate para tu próxima entrevista de trabajo AE

Las entrevistas siempre serán estresantes y exigentes. Pero si te preparas de antemano para las preguntas difíciles, podrás mantener mejor la calma. Toma notas de lo que quieres decir, ensaya tus respuestas y destacarás entre la multitud.

Preparación de la entrevista