¿Qué es la adecuación entre producto y mercado? Ejemplos, consejos y cómo medirlo

¿Qué es el ajuste producto-mercado?

El ajuste producto-mercado es cuando su producto o servicio resuelve un desafío universal y no satisfecho dentro del mercado donde hay suficientes clientes para construir un negocio exitoso. En pocas palabras, usted tiene un gran TAM (mercado total accesible). La gente compra su producto de forma constante, sus ingresos crecen y la rotación es baja porque sus clientes se quedan año tras año. Ha resuelto con éxito los problemas o las carencias de servicios de su sector garantizando una alineación adecuada con sus buyer personas. Ahora, puede utilizar esta hoja de ruta para ampliar su negocio y satisfacer las expectativas de más clientes ideales

Pasos para el ajuste producto-mercado

El ajuste producto-mercado sólo puede lograrse cuando pones a tu cliente en el centro de tu estrategia. Sabrá que va por el buen camino cuando su empresa haya llegado a un punto en el que:

Sabrá que va por el buen camino

1: Reconoce un obstáculo en tu industria que debe ser resuelto

Por qué es importante: El obstáculo impide que tu público objetivo alcance sus objetivos. Reconocerlo es especialmente crucial para el éxito de una startup. Si no identificas un problema, corres el riesgo de crear una solución que nadie necesita… y nadie comprará lo que vendes.

Por qué importa

Ejemplo: Usted es un proveedor de servicios de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que se da cuenta de que su base de clientes se esfuerza por equilibrar el trabajo administrativo y las tareas redundantes, o su cliente quiere una mayor comprensión de sus propios datos de clientes para aprovechar para encontrar aún más clientes nuevos.

2: Desarrolla un producto mínimo viable (MVP) que resuelva dolores específicos de frente

Por qué es importante: Aquí es donde abordas directamente el obstáculo. Su producto ofrece una propuesta de valor clara – que pone de relieve las imágenes de dolor que un cliente siente cuando no tienen una solución, y luego una descripción de los resultados positivos de la utilización de su producto. Demuestras cómo resolverá los puntos de dolor de tu cliente potencial y por qué tu producto es indispensable para los negocios de tu público objetivo.

Cómo se hace: 

1. Desarrollas una hipótesis: «Creemos que nuestro producto resolverá X puntos de dolor que sienten Y empresas en Z industrias.» 
2. A continuación, establece un objetivo predeterminado de hablar con al menos 100 personas para probar tu hipótesis. Esta lista debe incluir conversaciones con los distintos títulos que cree que utilizarán sus productos o servicios.
3. Realice un seguimiento exhaustivo de esta información, ya que volverá a ellos muy pronto.
4. Llame a su representante de ventas para que le informe de los resultados
5. Realice ajustes en su hipótesis a medida que vaya aprendiendo.

Ejemplo: Creas una herramienta de CRM que se integra con las pilas tecnológicas actuales, optimiza los flujos de trabajo y automatiza tareas importantes como la puntuación de clientes potenciales, el seguimiento de prospectos y la previsión porque quieren utilizar esta información para medir su propio éxito, así como crear una hoja de ruta coherente para encontrar nuevos clientes.

Educación

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3: Validación del producto-mercado 

Ahora que has hecho tu investigación quieres obtener la validación del mundo real sobre tu solución potencial. Hay una diferencia entre que a 100 personas les guste tu idea y te digan que es algo que querrían y necesitarían y que haya un producto en el mercado que realmente usen.

MVP – Producto Mínimo Viable

En base a toda la investigación que has hecho ahora puedes empezar a construir algo. Esto se llama un MVP. Es la primera versión de su solución. No tiene que ser perfecta, simplemente tiene que ser algo que funcione y algo con lo que los clientes potenciales puedan juguetear.  Piense en ello como una B sólida, no es una A, y definitivamente no es una C +. Resolverá los problemas que usted ha aprendido que sus clientes potenciales han compartido con usted. Y sí, también puede incluir algunas soluciones que usted cree que ni siquiera saben que pueden necesitar y querer.

Alpha Testing

Con un MVP en la mano ahora puede ir a buscar a sus primeros adoptantes, por lo general las personas que entrevistó al hacer la investigación.

En este punto, usted está probando su versión Alfa.

Prueba Alfa

Tu objetivo ahora es obtener comentarios reales de los usuarios basados en lo que has construido. La pieza más importante de la retroalimentación será sobre cuánto sienten que su producto o servicio les ayudará de forma regular. Y, más concretamente, cómo cuantifican esa satisfacción en tiempo y dinero. Sí, también recibirá comentarios sobre errores, funcionalidad, interfaz de usuario y características adicionales que desearían en una versión completa. Sin embargo, debemos recordar que estamos conduciendo a la validación del producto-mercado con la esperanza de lograr la adecuación del producto-mercado

Demasiado a menudo, la gente toma toda la retroalimentación de la funcionalidad del producto, hace esos cambios, y piensa que tienen el ajuste producto-mercado. Pero todo lo que hace es construir un producto para un puñado de clientes. No caigas en esa trampa.

Monetización 

Ahora que ha recopilado los comentarios iniciales, es hora de investigar los precios.

; ¿Cuánto está dispuesto a pagar el mercado por su solución?

En esta fase, usted no viene con su precio real. Eso viene después. Simplemente estás creando una hipótesis para el valor que estás proporcionando y llevando a cabo una investigación con usuarios reales sobre lo que estarían dispuestos a pagar. También querrás identificar los retos específicos que estás resolviendo y los clientes adecuados a los que dirigirte. He aquí algunos consejos:

• Estudie las tendencias del mercado para comprender mejor las necesidades de su público objetivo. Puede utilizar algunas de esas señales de medición de las que hemos hablado antes, como encuestas, recuento de clientes y palabras clave en los motores de búsqueda.
• Estudie las tendencias del mercado para comprender mejor las necesidades de su público objetivo
• Pida opiniones a los usuarios durante sus pruebas Alpha. Al probar el producto de esta manera, corregirá errores técnicos y afinará las características antes del lanzamiento general.
• Pida opiniones a los usuarios durante las pruebas Alfa
• Una vez que tenga unas 10 empresas que utilicen sus productos o servicios, debería tener la validación suficiente para seguir adelante.

Cuando alcances tu objetivo, pasa a la segunda fase.

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4: Pon a prueba tu hipótesis

A medida que avanzas desde tu producto Alfa, ahora estás añadiendo más características y funcionalidades, por lo que puedes empezar a buscar clientes reales. Esta es su versión Beta. Ahora, usted está tratando de conseguir tracción en el mercado.

Cómo se hace: 

Para confirmar la validación del producto en el mercado, necesitarás entre 20 y 30 clientes de pago. Estos son diferentes de sus usuarios iniciales Alpha.

Empieza a introducir lentamente su producto o servicio en el mercado para una mayor adopción por parte de más clientes. Ahora puede empezar a confirmar su ICP (perfil de cliente ideal). Ofrézcales demos y pruebas gratuitas del servicio con la confirmación de que, tras una prueba satisfactoria, se convertirán en clientes de pago.

Las demos son versiones Beta del producto, lo que significa que ahora estás en las etapas finales de prueba. Usted querrá seguir recibiendo retroalimentación de los usuarios para:

• Confirmar que su solución se alinea con los dolores que ellos quieren resolver.
• Confirme que vale la pena pagar por el dolor que tienen, especialmente en relación con otros proyectos o dolores que también puedan tener internamente.
• Cementa tu hipótesis con historias de clientes y casos de uso. La mejor fuente de acreditación son tus clientes. Puedes promocionar el valor de tu producto con un caso práctico que demuestre cómo resolvió un reto del mundo real.
• Consolida tu hipótesis con historias de clientes y casos de uso
• Reduzca su base de clientes a los principales sectores verticales a los que desee dirigirse.
• Los clientes son la mejor fuente de acreditación

Esta es la fase más larga del proceso. Una alta tasa de abandono -el porcentaje de usuarios que dejan de interactuar con su producto- sugiere que su hipótesis podría ser incorrecta. Si este es el caso, tendrás que empezar de nuevo en la fase de descubrimiento. No se desanime. Esta es otra oportunidad para refinar su investigación sobre el público objetivo para asegurarse de que está conectando con los clientes adecuados.

Supongamos que las fases uno y dos fueron un éxito. ¿Y ahora qué?

Bueno, ahora tienes la validación producto-mercado

5. De la validación del mercado de productos al ajuste del mercado de productos 

Ahora se está centrando realmente en el mercado. Puede que su hipótesis siga pareciendo cierta, pero necesita más información para confirmarla. La validación de tus clientes te asegura que estás abordando una necesidad genuina y no perdiendo el tiempo construyendo algo que no les interesa. La cuestión es si el resto del mercado piensa lo mismo

Ejemplo: Es un problema urgente cuando los representantes de ventas no pueden centrarse en vender. Ahora, sus clientes vuelven a cerrar tratos mientras su herramienta de CRM se encarga de todas las tareas administrativas que se interponen en el camino.

Este es un problema urgente

Estás aumentando tu base de clientes porque has creado un producto o servicio que tu público objetivo encuentra útil. Sus clientes potenciales ahora se convierten en clientes.

Todas las empresas quieren lograr la adecuación entre el producto y el mercado porque es la forma de conseguir que su producto o servicio llegue a los clientes potenciales adecuados. Exploremos por qué su producto debe encontrar su nicho y encajar en un segmento de mercado.

La relación entre el producto y el mercado es fundamental

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¿Por qué es importante?

Piense en su producto como una caja de herramientas gigante: la llena de destornilladores, martillos, sierras y clavos. Entonces te dirigirás a cualquier persona del ámbito de la construcción y el mantenimiento. Pero, ¿un destornillador va a ayudar a un fontanero cuando necesite una llave inglesa? La adecuación entre el producto y el mercado ayuda a elaborar estrategias que pueden:

• Ayudar a vender su producto: El ajuste producto-mercado ayuda a sus representantes de ventas con la venta de soluciones. Sus vendedores entienden cómo sus clientes ven sus puntos de dolor y cómo su producto o servicio los resuelve. Se trata de un enfoque de la venta centrado en el cliente. Esto ayuda a aumentar la confianza que debe existir entre tus vendedores y tus clientes potenciales. Esto construye una relación auténtica entre ambas partes y crea una mayor probabilidad de cerrar tratos.
• Los vendedores deben entender cómo sus clientes ven sus puntos de dolor y cómo su producto o servicio los resuelve
• Posicione mejor su producto: El ajuste producto-mercado consiste en ser específico e intencional con tu cliente objetivo. El hecho de que su producto tenga muchas características no significa que sea ideal para todos los sectores. Si no encuentra el encaje de su producto en el mercado, se arriesga a perder tiempo y presupuesto en una estrategia de lanzamiento al mercado que no merece la pena.
• Si no encuentra el encaje de su producto en el mercado, se arriesga a perder tiempo y presupuesto en una estrategia de lanzamiento al mercado que no merece la pena
• Mejorar la fidelidad de los clientes: Los clientes invierten tiempo, dinero e investigación tratando de encontrar soluciones. Usted puede ayudarles creando productos pensados para resolver sus dolores específicos que se repiten una y otra vez. De hecho, los clientes que vuelven gastan un 67% más que los nuevos porque saben que lo que ofreces funciona. Esto no sólo beneficia a su cuenta de resultados, sino que también le ayuda a optimizar sus productos.
• Haga crecer su negocio: Los clientes satisfechos son clientes que vuelven. Estos usuarios también compartirán su producto con sus asociados, ampliando orgánicamente el alcance de su producto con la publicidad boca a boca. Cuantas más personas compren tu producto, más aumentarán tus ingresos.
• Cuantas más personas compren tu producto, más aumentarán tus ingresos

Lograr el ajuste producto-mercado consiste en meterse en la mente de tus clientes. No hace falta leer la mente, basta con hacer las preguntas adecuadas

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¿Cómo se mide?

Cuando la gente me pregunta cómo mido el ajuste producto-mercado, quieren saber cuáles son sus señales. Las señales son la confirmación de que una parte suficientemente grande del mercado necesita su solución. Estas son algunas formas de saber que estás satisfaciendo al mercado:

• Entrevistas – Dado que dispone de datos reales de pruebas y clientes de pago, puede seguir investigando el mercado. Puede descubrir lo que su público objetivo considera que es una característica necesaria de su solución, cuánto están dispuestos a pagar, y lo dispuestos o reacios que están a manejar el cambio organizacional para implementar su solución. (Más abajo, he proporcionado algunas preguntas que puede incluir en su investigación para asegurarse de que obtiene las respuestas que necesita.)
• Las preguntas que puede incluir en su investigación para asegurarse de que obtiene las respuestas que necesita
• Cuento de clientes: En algún momento, el recuento de clientes importará. Cuántos clientes utilizan su producto o una solución similar de un competidor? Un producto nuevo en el mercado puede ser popular al principio, pero perder popularidad con el tiempo. Hay que ver si el número de clientes es sostenible. ¿Siguen utilizando el producto? Si dejan de utilizarlo al cabo de uno o dos años, podría indicar que el producto no encaja bien en el mercado
• Casos de uso: Esto se refiere a cómo los clientes utilizan su producto para resolver problemas. Una amplia gama de casos de uso demuestra el valor del producto para las diferentes necesidades de los clientes dentro del mercado objetivo. Esto refuerza la propuesta de valor del producto porque beneficia a múltiples audiencias.
• Casos de uso: Esto se refiere a cómo los clientes utilizan su producto para resolver problemas
• Múltiples verticales: Si un producto es adaptable y se vende en varios sectores (verticales), sugiere una amplia necesidad del mercado y un potencial fuerte ajuste producto-mercado. Su producto es tan versátil que múltiples audiencias están clamando por él.
• Su producto es tan versátil que múltiples audiencias están clamando por él
• Estabilización del precio: Un punto de precio estable sugiere que los clientes perciben que el valor del producto es coherente con su coste. Esto puede ser un signo de ajuste producto-mercado. Las bajadas de precio frecuentes o la dificultad para mantener un punto de precio deseado indican resistencia de los clientes a la estrategia de precios. Eso podría significar un posible desajuste entre el valor percibido y el coste real.
• El precio de un producto puede variar de un mercado a otro
• Timing: No es raro que un producto o servicio se adelante a la curva. La cuestión es si está demasiado adelantado. ¿Sabía que los primeros coches eléctricos salieron al mercado en 1891? No lograron atraer al gran público por muchas razones. No existía la infraestructura adecuada para mantenerlos. Además, en aquella época no había mucha gente que pudiera permitirse un automóvil personal

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