Es difícil ser exitoso sin un claro entendimiento de cómo funcionan los negocios. Desde EGA Futura te presentamos este artículo donde aprenderás como lograr un buen liderazgo, ser exitoso en las ventas, creativo en el marketing, lograr un gran gerenciamiento, y obtener una excelente productividad.
Donald Miller quiere que todos nos convirtamos en profesionales conducidos por el valor. No estamos hablando de alguien cuya vida de sus valores centrales, estamos hablando de alguien que tenga la capacidad de darle a su jefe o a sus clientes un retorno increíble en su inversión.
La promesa de este artículo es que aprendes a:
- Manejar un equipo,
- Lanzar un producto,
- Comercializar y vender ese producto, y
- Luego continuar revisando tu proceso de manera que puedas obtener mejores resultados en el futuro.
Si alguna vez te has preguntado sobre la amplitud de las cosas que necesitas para aumentar tu valor real como un profesional en funciones, éste es el artículo para ti y verás las áreas de los negocios donde el se crea el valor.
El Liderazgo Simple
Los profesionales conducidos por el valor son líderes claros y convincentes. Hacen un gran trabajo de:
- Alinear, e
- Inspirar a su equipo.
Primero, crean una declaración de misión convincente y pautas. Asegurarse que sea corto interesante y recordable. Esta es una buena fórmula.
Cumpliremos ______ mediante ______ debido a que ________.
Segundo, definen las características centrales que ellos y su equipo necesitan para desarrollar y asegurarse que son ambiciosos e instructivos:
- Ambiciosos de manera que la gente sepa el tipo de gente que necesita ser para alcanzar la misión, y
- Instructivos de manera que sepan que tipo de persona necesitan cuando la presión es alta (casi siempre).
Tercero, definen tres acciones críticas repetibles que cada persona en la organización necesita para tomar aquello que contribuirá a su misión.
Cuarto, contarán una gran historia utilizando un encuadre probado:
- Establecen el problema que la empresa ayuda a la gente a solucionar,
- Agitan el problema para hacerlo peor,
- Posicionan a la empresa como la solución al problema, y
- Describen los resultados positivos que vendrán como resultado de trabajar contigo.
Finalmente, crean su porqué, es el porqué su organización existe, lo cual actúa como un filtro que necesita ser hecho.
La Productividad Simple
El valor manejado por los profesionales son personalmente productivos y han creado y masterizado un sistema que ellos implementan cada día para hacer lo mejor de su tiempo y su más preciado producto.
Primero:
- Toman decisiones sabias sobre cómo utilizar su tiempo,
- Hazte esta simple pregunta cada mañana, al final del día: ¿Qué me arrepentiré de haber hecho o de no haber hecho?
Segundo:
- Ellos priorizan sus tareas primarias,
- Crea dos listas para ti: La primera debe solo tener tres ítems, los cuales son tus tareas más importantes u objetivos, Estas cosas hacen que las cosas se hagan primero, y
- La segunda contiene todo lo demás y no comienza hasta que se haga la primera.
Tercero:
- Maximizan sus horas de poder,
- Identifica el momento del día cuando eres más productivo (la mañana para la mayoría de las personas) y trabaja en tu lista de prioridad luego.
Cuarto:
- Dicen que no a las distracciones de manera que puedan decir sí a las prioridades,
- Sé rudo en tu eliminación de las mismas.
Y finalmente:
- Bloquean su tiempo de manera que puedan realizar más cosas
- Luego de su ritual de reflexión y compromiso a las prioridades más importantes, bloquean el resto de sus día.
La Estrategia Comercial Simplificada
Los profesionales conducidos por el valor saben:
- Cómo el negocio realmente funciona,
- Saben que la actividad debe crear la producción, y
- Que el flujo de efectivo es la sangre de vida de cada empresa y división.
Primero:
- Entienden que un negocio es como una máquina hecha de partes que necesitan trabajar conjuntamente, y
- Las partes incluyen gastos generales productos y servicios, marketing ventas y flujo de efectivo.
Segundo:
- Mantienen sus gastos generales tan bajos posibles mientras aún mantienen el negocio en movimiento en la dirección correcta,
- Preguntarán siempre a ellos mismos: ¿Cuánto aumentarán nuestro gastos generales si implementamos esta estrategia?
Tercero:
- Harán y venderán sus productos correctos
- Las empresas y empresarios no piensan por lo general sobre la respuesta a esta pregunta aparentemente obvia,
- ¿Hay demanda para los productos y servicios que vendemos y son rentables?
Cuarto:
- Priorizan el marketing
- En particular, consultarán el marketing antes de construir el producto para examinar la demanda antes de hacer una inversión substancial.
- Esto es doble tarea: ayuda a que confirmes el interés del cliente y clarifica tu mensaje.
Quinto:
- Saben cómo manejar un sistema de ventas y pueden crear un camino de ventas que sus potenciales clientes puedan tomar, y
- También saben cómo registrar donde cada potencial cliente está en aquel camino en todo momento.
Finalmente:
- Saben cómo proteger el flujo de efectivo,
- Saben que sin eso el negocio colapsará,
- Comprenden todas las cosas que puedan impactar como los márgenes de ganancias, ingresos a los ciclos de efectivo, y
- Cómo las nuevas introducciones de productos impactará en aquellas cosas es fundamental.
La Mensajería Simplificada
Las profesionales conducidos por el valor saben cómo clarificar un mensaje y pueden ayudar a su equipo a armar un mensaje claro, promocionando cualquier producto o servicio que su empresa crea.
Primero:
- Utilizan una historia para involucrar a sus clientes,
- Cubrirán lo que incluyen en aquella historia en los próximos pasos,
Segundo, Posicionan al cliente como el héroe no a la marca,
Las empresas inteligentes siempre posiciones a ellos mismos como la guía al héroe.
Tercero: Comprenden que el problema que el cliente está actualmente enfrentando es el gancho.
Nuevamente en vez de contar su propia historia nos focalizamos en hablar sobre el problema que el cliente está enfrentando.
Pregúntate:
- ¿Qué obstáculo estás removiendo de tu cliente?, y
- ¿Qué dolor están sacándole? Continúa hablando sobre esto.
Cuarto: Ellos crean las call to action (llamadas a la acción) claras.
Como Miller señala:
Si no lo le dices a la gente que hacer es probable que no hagan nada.
Quinto:
- Definen los desafíos, y
- Crean el sentido real de urgencia
- Clarifican lo que está en juego para la otra persona, positivamente (si compran tu producto) y negativamente (si no lo hacen).
El Marketing Simplificado
Los profesionales conducidos por el valor pueden construir un embudo de marketing y de ventas que convierte a los potenciales clientes en clientes.
Primero, ellos comprenden y saben cómo crear mensajes para los tres estadios en el que todas las relaciones se mueven:
- Curiosidad (demostrarles que esta en juego su supervivencia),
- Iluminación (demostrarles si puedes o no ayudarlos a sobrevivir), y
- Compromiso (cuando están listos para hacer un compromiso para seguir adelante)
Segundo, saben como crear una única línea más grande o eslogan. Debería tener 3 componentes:
- Un problema,
- Tu producto como la solución, y
- El resultado.
Tercero, saben cómo estructurar una página web efectiva que apruebe el Test Grunt.
Una gran página web le permitirá a alguien con la inteligencia de un hombre de las cavernas identificar tres cosas en menos de 5 segundos:
- Qué ofrecer,
- Cómo hará mejor a mi vida, y
- Como necesito hacer para comprarlo.
Cuarto: Ellos saben cómo capturar las direcciones de correo electrónico:
- Ofreciendo información gratuita y relevante,
- Ofreciendo algo que un potencial cliente pide.
Puedes convencer a un potencial cliente dar su dirección de correo electrónico, solo asegúrate hacerlo corto y solucionar un problema específico.
Finalmente: Saben cómo cerrar la venta como una campana de correo electrónico.
Una vez que tengas la dirección de correo debes tener la capacidad de construir una relación basada en la confianza con el tiempo,
Algunos potenciales clientes pueden:
- Comprarte inmediatamente,
- Algunos pueden llevar meses o años,
- Solamente asegúrate que tus comunicaciones agreguen valor.
La Comunicación Simplificada
Los Profesionales conducidos por el valor son grandes comunicadores y pueden involucrar e inspirar a sus equipos en acciones que tienen un impacto directo en el resultado.
Primero, saben cómo dar una presentación mayor. Siempre comienzan con el fin de un problema que van a ayudar a su audiencia a solucionar.
Segundo, se aseguran que todos los subpuntos en su presentaciones encajen dentro de la historia general que están tratando de transmitir. También se aseguran que:
- Estos subpuntos se dirijan a un plan simple a los problemas que la audiencia está enfrentando, y
- Posiciones cada paso como un sub argumento a la historia principal.
Tercero, pronostican una escena culminante.
Cuando la audiencia sabe que algo grande es posible, los inspiran a querer que suceda.
Cuarto, ellos desafían que su audiencia para tomar acción. Ellos les cuentan exactamente qué hacer en un un lenguaje simple.
Finalmente, aclarar cuál es el tema de la comunicación.
Si repites El mejor punto de mi presentación es _____ múltiples veces, tu audiencia sabrá perfectamente entender tu mensaje.
Las Ventas Simplificadas
Los profesionales conducidos por el valor pueden vender y han creado una estructura que los ayudará mientras ellos están presentando sus productos y servicios a potenciales clientes todo el camino hacia el cierre del trato.
Primero, pueden cualificar a un lead, lo que significa un potencial cliente:
- Son capaces de pagar tu producto (presupuesto y
- Tener la autoridad para comprar tu producto (autoridad de compra)
Segundo, invitan a los clientes a un a historia que va algo como :
Noto que estás luchando contra un problema específico y que está causando una frustración especial. Nuestro producto elimina esta frustración solucionando el problema. Hemos trabajado con un número X de empresas que solucionan este problema y aquí los resultados han sido capaces de generar. Creemos un plan paso a paso para hacer lo mismo para ti.
Tercero, ellos saben sobre sus puntos de charla:
- Actúan como guía y no como héroes,
- Cómo se relacionan con la venta, la guía introduce al héroe a la historia, les da un plan para solucionar su problema y anuncian un final culminante,
- Comenzar y cerrar la conversación de venta con tus puntos de charla es una buena idea.
Cuarto, saben como crear un modelo de propuesta grandioso y personalizarlo para cada potencial cliente.
Aquí es como tu propuesta debería fluir:
- Identifica el problema de tu potencial cliente,
- Introduce el producto y como soluciona el problema,
- Demuestra el plan para implementar la solución, Precio y Opciones, y El resultado de la resolución del problema.
Quinto, ellos saben cómo cerrar el trato.
Sienten un alto nivel de confianza sobre su propuesta y el valor que pueden entregar al potencial cliente y el mismo demuestra.
En resumen, ellos creen que pueden invitar a su potencial cliente a una historia que puede transformar sus vidas.
La Negociación Simplificada
Los profesionales conducidos por el valor son grandes negociadores. En vez de seguir su instinto, siguen un conjunto simple de reglas que los llevan a los mejores resultados.
Primero, saben la diferencia entre las negociaciones colaborativas y las competitivas.
La regla general es que cuando una parte es colaborativa y la otra competitiva, la parte competitiva casi siempre ganará. Por lo tanto si notas que el otro lado está en un modo competitivo tú también debes estarlo.
Segundo, indagan debajo de la superficie para encontrar cómo crear un resultado satisfactorio para el otro lado al final de la negociación.
Esto incluye una satisfacción emocional, hay mucho más en la negociación que solo números.
Tercero:
- Hacen la oferta inicial cuando ellos pueden, porque ancla al resto de la negociación
- Esto es una ventaja estratégica en casi cada negociación.
Cuarto, no están emocionalmente atrapados. Cuando quieren algo demasiado, comienzan a tomar malas decisiones.
Asegúrate de comprender siempre cuál es tu mejor alternativa en un acuerdo negociado.
La Gerencia Simplificada
Estos profesionales son grandes gerentes. Saben cómo:
- Crear, y
- Medir los procesos de producción para que garanticen eficiencia y rentabilidad.
Primero, establecen prioridades claras. Aquellas prioridades deben ser:
- Medibles,
- Rentables, y
- Escalables
Segundo, identifican indicadores de rendimiento claves.
Como dice Miller:
Los números le dicen a los grandes gerentes como desafiar y crecer su equipo y como siempre saben el resultado.
Tercero, crean procesos que aumenten la actividad para la proporción de rendimiento. La clave es estar siempre pensando y ejecutando como mejorar tus procesos.
Cuarto, ellos dan un feedback valorable, y lo dan temprano, para que los procesos mejoren de manera continua.
Cuando necesitas dar un feedback crítico (que lo harás), sigue este lineamiento para hacerlo tan útil como sea posible:
- Da feedback lo más temprano posible
- Pregunta a tu equipo que explore lo que te sucedió,
- Demúestrales un modo diferente de responder la próxima vez, y
- Recuérdales que quieres que ellos tengan éxito y que pueden siempre ir a ti por ayuda.
Finalmente, son entrenadores más que animadores, transfiriendo su conocimiento de negocios al equipo, multiplicando su impacto en la organización.
Existen cuando cosas que un gran entrenador de negocios hace bien:
- Quieren que cada miembro del equipo tenga éxito en su rol actual y carrera,
- Pueden darle una evaluación objetiva de cada habilidad de miembro del equipo,
- Enseñan a su equipo en vez de asumir que saben lo que necesitan hacer,
- Ofrecen un feedback constructivo y seguro para que puedan mejorar, y
- Elogian y celebran los éxitos de los miembros del equipo.
La Ejecución Simplificada
Los profesionales conducidos por el valor comprenden cómo ejecutar un sistema de ejecución y tener una estructura para garantizar que se realicen bien las cosas.
Primero, siempre realizan una reunión de lanzamiento para las nuevas iniciativas.
Ellos:
- Establecen visiones claras de éxito,
- Asignan a los líderes para el proyecto,
- Descubren qué recursos son necesarios, y
- Crean Línea de tiempo con objetivos claves.
Segundo, infunden el uso de lo que Miller denomina el one pager (documento de una sola página) que es un documento evolutivo que incluye toda la información importante sobre el proyecto.
Tercero, realizan chequeos rápidos de manera semanal que revelan tres declaraciones y formulan tres preguntas.
Las declaraciones son:
- Leer la declaración de éxito para el potencial cliente,
- Revisar las prioridades del departamento en su totalidad y
- Revisar cada prioridad personal de los miembros del equipo.
Las preguntas, que son hechas a cada persona son:
- ¿Qué has hecho?
- ¿Qué vas a hacer próximamente?, y
- ¿Qué es lo que te está bloqueando para progresar?
Cuarto, saben:
- Cómo mantener el puntaje, y
- Se focalizan en las medidas principales más que en las medidas de desfase.
Las medidas de desfase son resultados y ,las medidas principales son las actividades que conducen a resultados. Como ejemplo las ventas totales para el trimestre es una medida de desfase y el número de llamadas de ventas completadas serían una medida principal.
Finalmente, celebran las victorias del equipo para fomentar aún más la transformación del mismo hacia profesionales conducidos por el valor.
Conclusión
Estas son las 10 áreas que necesitan focalizarse para convertirte en un profesional basado en los valores. Es mucho trabajo pero si tienes el deseo de hacerlo, serás parte de un club muy pequeño pero muy valorable. Adelante.
