A medida que un negocio crece, también lo hace su cartera de productos. Y sus movimientos de venta. Como resultado, el camino hacia la cuota se vuelve más matizado. Eso significa un plan de compensación más complejo, que a menudo incluye estructuras de comisiones escalonadas. Si bien esta complejidad es a menudo necesaria para satisfacer las necesidades de una empresa en crecimiento y sus equipos de ventas, es difícil de implementar – hay un montón de piezas móviles.
No se preocupe; le tenemos cubierto. Siga leyendo para obtener un desglose de las estructuras de comisiones escalonadas, desde sus beneficios e inconvenientes hasta los pasos esenciales que debe seguir para implementarlas.
Cuidado con las comisiones escalonadas
Lo que aprenderás:
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¿Qué es una estructura de comisiones escalonadas?
Una estructura de comisiones escalonada es un tipo de plan de comisiones de ventas que ofrece diferentes tasas de comisión para diferentes niveles de rendimiento. Los niveles más altos de rendimiento ganan mayores tasas de comisión. Esta estructura está diseñada para motivar a los vendedores en cada etapa de un período financiero, y a lo largo de cada etapa de un ciclo de ventas, mediante el aumento de sus tasas de comisión a medida que cierran más y más ofertas.
Porcentajes de comisión escalonados
Una estructura de comisiones escalonadas puede utilizarse junto con el salario base o por sí sola para los representantes que sólo cobran comisiones.
La estructura de comisiones escalonadas puede utilizarse junto con el salario base o por sí sola para los representantes que sólo cobran comisiones
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Mejores prácticas para diseñar un plan de comisiones por niveles
Diseñar un plan de comisiones de ventas escalonado requiere diligencia para garantizar que sea eficaz y justo para todo su equipo. He aquí algunas consideraciones clave que debe tener en cuenta cuando se disponga a elaborar un plan de comisiones escalonadas.
Cómo diseñar un plan de comisiones escalonadas
Establezca objetivos claros y medibles
Sus planes de compensación comienzan con los objetivos de ventas que guiarán sus recompensas. Es importante establecer objetivos de ventas claros y medibles que se alineen con los objetivos generales de ingresos de la empresa, y comunicarlos claramente a todos los representantes de ventas para que entiendan lo que se espera de ellos.
Sus planes de compensación comienzan con los objetivos de ventas que guiarán sus recompensas
Ofrece comisiones competitivas
Las tasas de comisión que ofrezcas deben ser competitivas con los estándares de la industria y, como se señaló anteriormente, alineadas con los objetivos de ingresos de la empresa. Esto garantizará que los representantes de ventas estén motivados para vender más y que su empresa sea capaz de alcanzar sus objetivos de ingresos.
Ofrecer comisiones competitivas
Defina sus niveles de rendimiento
Los niveles de rendimiento de sus planes de compensación deben estar claramente definidos, y su equipo de ventas debe tener una comprensión clara de lo que tienen que hacer para avanzar al siguiente nivel de comisión. Alcanzar cada nivel debe ser un reto pero alcanzable, aumentando progresivamente tanto en dificultad como en recompensa para los representantes que consigan alcanzarlos.
Los niveles de rendimiento deben estar claramente definidos
Considera el producto o servicio que se vende
Las tasas de comisión que ofrezca deben estar alineadas con el tipo de producto o servicio que se vende. Por ejemplo, si el producto o servicio tiene un alto margen de beneficio, tiene sentido ofrecer tasas de comisión más altas, ya que la empresa está generando más dinero de cada venta individual.
Considere el producto o servicio que se vende
Balancee los incentivos de equipo e individuales
Su estructura de comisiones debe equilibrar los incentivos de equipo y los individuales. De este modo, puede fomentar el sentido del trabajo en equipo y, al mismo tiempo, incentivar los logros individuales. Por ejemplo, puede complementar una estructura de comisiones escalonada para los representantes individuales con una bonificación por comisión de equipo que todos los representantes reciban si el equipo alcanza un objetivo de ingresos colectivo.
Su estructura de comisiones debe equilibrar los incentivos de equipo y los individuales
Revise y ajuste regularmente sus planes
Su plan de comisiones debe revisarse periódicamente para asegurarse de que es eficaz y equilibrado. Es posible que sea necesario realizar ajustes en función de los cambios en el mercado o de los objetivos de ingresos de la empresa.
Revise y ajuste sus planes
Siguiendo estas mejores prácticas, las empresas pueden diseñar un plan de compensación de ventas escalonado que motive a los representantes a cerrar tratos y que también ayude a su organización a alcanzar sus objetivos de ingresos.
Su plan de comisiones debe ser revisado periódicamente para asegurarse de que es eficaz y equilibrado
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¿Qué tipos de equipos y empresas deberían utilizar estructuras de comisiones de ventas escalonadas?
Aunque las comisiones escalonadas pueden funcionar para empresas de todos los tamaños, son especialmente efectivas para aquellas que venden artículos de alto precio, como bienes inmuebles, coches de lujo o tecnología potente. Esto se debe a que la comisión escalonada incentiva el esfuerzo continuo de ventas, incluso después del cierre de acuerdos de alto valor que generan grandes comisiones. Con más ganancias posibles, los representantes de ventas que cierran unos pocos acuerdos masivos seguirán estando motivados para seguir vendiendo y así poder alcanzar un nivel de comisión más elevado.
Comisiones escalonadas
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Ejemplos de estructuras de comisiones escalonadas
La forma en que configure las comisiones escalonadas depende en gran medida de sus objetivos, productos y de cómo se motiva mejor a su equipo de ventas. Sin embargo, aquí hay algunos ejemplos que muestran aplicaciones comunes:
Ejemplo 1: Plan de comisiones por pasos
Un ejemplo común de una estructura de comisiones escalonada es el plan de comisiones escalonado. Este ejemplo comienza con un modelo de comisiones básico basado en los ingresos. A partir de ahí, este plan incluye varios niveles que representan cada uno un rango de cantidades totales de ventas posibles. Gradualmente se aplican tasas de comisión cada vez mayores a cada nivel.
Por ejemplo, un vendedor puede recibir una tasa de comisión del 5% por operaciones de hasta 50.000 dólares, del 7% por operaciones de entre 50.000 y 100.000 dólares, y del 10% por operaciones superiores a 100.000 dólares.
Este ejemplo muestra un plan que podría implementar si está tratando de motivar a los representantes para que cierren acuerdos más grandes.
| Ingresos Ganados Cerrados | Tasa de Comisión | Comisión Ganada | |
| Trato 1 | 27.000 $ | 5% | 1 $,350 |
| Trato 2 | 68.500 | 7% | 4.795 |
| Trato 3 | 119.400 | 10% | 11$,940 |
Ejemplo 2: Plan de comisiones escalonadas basado en acuerdos cerrados
Otro ejemplo de plan de comisiones de ventas escalonado es el que se basa en el número de operaciones que cierra un representante. Este tipo de plan pretende incentivar a los representantes para que sigan cerrando tratos aunque hayan alcanzado la cuota.
Por ejemplo,
un representante podría ganar un 5% de comisión por los cinco primeros acuerdos que cierre, un 6% por los cinco siguientes, un 7% por los acuerdos de los dos siguientes y un 8% por cualquier acuerdo adicional
El ejemplo que se ilustra a continuación muestra cuánta comisión puede ganar un representante si cierra 12 operaciones de su cuota de 15 operaciones.
| Tamaño de la operación | Comisión % | Cantidad ganada | |
| Oferta 1 | 14$,300 | 5% | 715$ |
| Trato 2 | 12$,500 | 5% | 625$ |
| Trato 3 | 16.300$ | 5% | 815$ |
| Trato 4 | 21$,400 | 5% | 1.070 |
| Trato 5 | 14.200 | 5% | 710$ | Trato 6 | 13$,000 | 6% | 780$ | Trato 7 | 16.500$ | 6% | 990$ | 18.400$ | 6% | 1$,104 |
| Trato 9 | $13.200 | 6% | $792 |
| Trato 10 | $17.300 | 6% | $1,038 |
| Trato 11 | $21.200 | 7% | $1.484 |
| Trato 12 | $14,200 | 7% | 904 |
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Ejemplo 3: Plan de comisiones de umbral
Un tercer ejemplo de estructura de comisiones escalonadas es el plan de comisiones umbral. En un plan de comisiones umbral, la tasa de comisión aumenta a partir de cierto punto. Por ejemplo, un representante de ventas puede recibir una tasa de comisión del 5% para todas las ventas, pero una vez que alcanzan su cuota, cualquier acuerdo adicional hará que el representante gane una comisión del 10%. Este tipo de sistema escalonado se utiliza a menudo en un esfuerzo por incentivar a los representantes para que sigan trabajando duro incluso después de alcanzar su cuota, pero reduce la complejidad que implica un plan escalonado basado en las operaciones cerradas o el tamaño de las operaciones.
Plan de comisiones de umbral
En el siguiente ejemplo, el representante tiene una cuota trimestral de 475.000 dólares. Usted puede ver que una vez que el representante cruza ese umbral, su tasa de comisión aumenta.
| Tamaño de la operación | Ventas totales | Comisión % | Cantidad ganada | ||
| Oferta 1 | 37,000 | $37,000 | 5% | $1,850 | |
| Trato 2 | $53,000 | $90,000 | 5% | 2.650 | |
| Trato 3 | 49.500 | 139.500 | 5% | 2.475 | |
| Trato 4 | 67.100$ | 206,600 | 5% | 3.355 | |
| Trato 5 | 25.000 | 231.600 | 5% | 1.250 | |
| Trato 6 | 78.500 | 310$,100 | 5% | 3,925 | Trato 7 | 53,900 | 364,000 | 5% | 2,695 | Trato 8 | 42,100$ | 406$,100 | 5% | 2.105 |
| Trato 9 | 74.600 | 480.700 | 10% | 7.460 | |
| Trato 10 | 48.200 | 528,900 | 10% | $4.820 | |
| Trato 11 | $27.500 | $556.400 | 10% | $2.750 | |
| Trato 12 | $63.300 | $619,700 | 10% | 6.330 |
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Los pros y los contras de los planes de comisiones escalonadas
Ahora echemos un vistazo a algunas de las ventajas y desventajas más comunes de utilizar una estructura de comisiones escalonadas.
Pros
Los planes de comisiones escalonados tienden a ser más motivadores que los planes que ofrecen una tasa de comisión plana. Esto es particularmente útil hacia el final de un trimestre o año, cuando la motivación puede comenzar a disminuir.
Al ofrecer tasas de comisión más altas para niveles de rendimiento más altos, puede incentivar a los representantes de ventas para que no sólo trabajen más duro, sino que trabajen duro de forma constante, incluso después de haber alcanzado ciertos objetivos.
Los planes de comisiones escalonados tienden a ser más motivadores que los planes que ofrecen una tasa de comisión fija
Una estructura de comisiones escalonadas también puede ayudar a combatir la rotación de ventas y a mantener contentos y comprometidos a los representantes de ventas con mejor rendimiento. La remuneración no competitiva es una de las principales razones por las que los representantes de ventas dicen que quieren dejar su trabajo. Los representantes de ventas que superan constantemente su rendimiento tendrán una razón para permanecer en una empresa que ofrece niveles de comisiones, ya que su rendimiento excepcional se traducirá en un aumento de las ganancias potenciales.
La estructura de comisiones escalonadas también puede ayudar a combatir la rotación de los representantes de ventas
Contra
Una desventaja potencial de una estructura de comisiones escalonada es que puede enfatizar el volumen sobre la calidad.
Por ejemplo, si un equipo de SDR de salida es compensado por el número de reuniones que reservan, una estructura de comisiones escalonada podría fomentar una mentalidad de cantidad sobre calidad. Esto los incentiva a reservar tantas reuniones como sea posible, en lugar de con los prospectos que son el ajuste correcto.
En comparación con un plan de comisiones de tarifa plana, las estructuras de comisiones escalonadas también tienen más variables que controlar, lo que puede hacer que sean más difíciles de diseñar, implementar y gestionar. Las nuevas empresas que no tienen acceso a herramientas de gestión de la compensación de incentivos pueden encontrar más difícil realizar un seguimiento manual de un plan de comisiones escalonadas.
La gestión manual de un plan de comisiones escalonadas puede ser más complicada para las nuevas empresas
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El ROI de una estructura de comisiones escalonadas
El retorno de la inversión (ROI) de una estructura de comisiones escalonadas puede ser significativo si se implementa correctamente. Una estructura de comisiones escalonadas bien diseñada puede motivar a los representantes de ventas a vender más, lo que se traduce en mayores ingresos para la empresa.
Además, una estructura de comisiones escalonadas puede ayudarle a identificar a los representantes de ventas con mejor rendimiento, que recibirán reconocimiento y recompensas por su excepcional trabajo. Esto puede ayudar a retener a los mejores talentos y reducir la rotación de empleados, lo que ahorra costes de contratación e incorporación a largo plazo
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Considera cuidadosamente una estructura de comisiones escalonadas
Aunque una estructura de comisiones escalonadas puede producir resultados increíbles, es importante evaluar el coste administrativo y la carga de trabajo que supone implementar este tipo de programa. Si está planeando utilizar una estructura de comisiones escalonadas, analice cuidadosamente su infraestructura de gestión de comisiones existente y asegúrese de que es lo suficientemente potente como para soportar un programa más complejo. Asegúrese también de que dispone de las herramientas necesarias para gestionarlo de forma eficaz.
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