Los mejores vendedores comparten las lecciones que aprendieron por las malas, para que usted no tenga que hacerlo

¿Qué es mejor que aprender de tus fracasos? Aprender de los de otros. Le pedimos a 13 Salesblazers que compartieran consejos de ventas basados en sus propios fracasos épicos de ventas. Estamos hablando del tipo de errores que son tan grandes, que las lecciones viven libres de alquiler en las cabezas de estos vendedores. Errores como dejar que el ego se desboque, cambiar el trabajo por la cordura y llevar donuts a una emboscada

Lo que aprendimos podría llenar un manual de formación. A continuación compartimos 13 cosas que hacer y no hacer aprendidas por las malas, para que puedas vender de la manera más fácil.

✔️ Conoce a fondo a tu comprador

Cherilynn Castleman, socia directora, CGI Executive Coaching➚

Incluso los errores costosos pueden merecer la pena al final. Hace años, me encargué de organizar una conferencia médica para proveedores sanitarios. Organicé lo que pensé que sería un evento impresionante: un fin de semana soleado en un festival de jazz de verano. Me gasté 100.000 dólares en comida gourmet, habitaciones y entretenimiento. Y conseguimos… una inscripción. Fue un momento épico de «¡Uy!»

En ese momento me di cuenta de la importancia de entender a mi público antes de idear grandes planes. No me había molestado en investigar los intereses de mi público objetivo. (Pista: no es jazz.) Pasé los meses siguientes profundizando en mi buyer persona. Al año siguiente, organicé una conferencia en un campo de golf, uno de los lugares favoritos de mis clientes potenciales. Fue un éxito rotundo. He trasladado esta lección a mi carrera de ventas: Antes de actuar, entra en el mundo de tu cliente

✔️ Involucra al comprador económico tan pronto como puedas

Donald C. Kelly, fundador de The Sales Evangelist

Donald C. Kelly, fundador de The Sales Evangelist

Pensaba que todo iba genial con mi primer gran acuerdo. Había construido una gran relación con el campeón y había llevado todo el asunto hasta la línea de meta, contrato en mano. Entonces, el comprador económico -la persona que controla el presupuesto- lo echó todo por tierra. Mi instinto fue señalarles con el dedo, enfadado. Pero cuando reflexioné, no tuve más remedio que señalarme con el dedo a mí mismo.

No había sido lo bastante diligente a la hora de vender directamente al comprador económico. Desde entonces he aprendido a hacer de esa relación una prioridad desde el principio. A veces esta persona es el director general o el director financiero. Otras veces es un directivo con un gran presupuesto. Sea cual sea el cargo, esta persona tiene poder de veto sobre la operación y quiere que se profundice en el valor: obtener un rendimiento de la inversión, mitigar el riesgo y pensar a largo plazo. Nunca volveré a pasar por alto a esta parte interesada

✔️ Ponga su bienestar por encima de todo lo demás

Lindsey Boggs, directora global de desarrollo de ventas, Quantum Metric

Cuando mi hermana falleció abruptamente en 2016, no tenía ni idea de cómo procesar el duelo, así que recurrí a lo que mejor conocía: el trabajo. Quería evitar los sentimientos de duelo. En lugar de eso, me quemé. Busqué ayuda profesional.

Perder a mi hermana me hizo darme cuenta de que, por mucho que nos gusten las ventas, es sólo un trabajo. La vida de nadie corre peligro por vender software. La experiencia me hizo desear haber estado más presente con mi familia cuando falleció mi hermana. Hoy pongo límites en el trabajo. Apago el ordenador a las 5 de la tarde, hago desintoxicaciones digitales a menudo y me esfuerzo por pasar tiempo con mi familia. No soy perfecta, pero eso no importa. Estoy en el buen camino

✔️ Sigue la cadena de influencia, no la cadena de mando

Anita Nielson, experta en ventas y propietaria de LDK Advisory Services

Pensé que estaba a punto de cerrar el trato. Tenía una gran relación con el comprador. Pero había algo que no sabía. Un par de veces al día, se iba a fumar con alguien de otra empresa del mismo complejo: un empleado que trabajaba para mi competidor. A lo largo de cientos de descansos para fumar, este empleado entabló una sólida relación con la compradora, que acabó convenciéndola para que comprara a mi competidor

Después de cerrar el trato, la compradora dijo algo que todavía puedo oír en mi cabeza tantos años después: «Lo siento, pero no podía traicionar a mi amiga. Quería comprarte a ti, pero tenía que darle una oportunidad a ella»

Mi consejo de ventas es que no puedes confiar en que un organigrama te muestre quién influye realmente en un comprador. Amplía tu visión para considerar a las personas que podrían estar influyendo en tus clientes potenciales fuera de su organización. Esfuérzate por averiguar quién es el socio que rompe el hielo, siempre.

✔️ No se salga del guión

Elyse Archer, fundadora y consejera delegada, She Sells

Una vez, tuve una llamada de ventas con alguien que me oyó hablar en una conferencia y quería saber más. Era un cliente potencial, alguien que debería haber sido una venta fácil. Cuando llegó el momento de cerrar, mi instinto me decía que me desviara de nuestro guion habitual y utilizara un enfoque más directo y sucinto. Pero tenía miedo. Me ceñí al guión.

Perdí la venta. Después, me hizo un comentario difícil: «Ojalá me hubieras hablado como a un humano» La experiencia me enseñó que lo más importante en ventas es la autenticidad. Tenemos que hablar al cliente como si estuviéramos hablando con un amigo que nos importa, y adaptar nuestro mensaje para encontrarnos con él donde está.

✔️ Únete a una empresa en la que creas

Scott Leese, fundador, Scott Leese Consulting

Una vez duré menos de ocho meses en un puesto de vicepresidente de ventas. ¿Por qué? Hice un trabajo terrible investigando la empresa, el fundador y el producto. El sueldo era estupendo, pero el producto no estaba listo y el equipo no actuaba con urgencia, que es una de las cosas que valoro en un equipo

Fue una dolorosa lección sobre lo que realmente importa en ventas. No persigas títulos, dinero y capital. En lugar de eso, busca empresas que aporten un valor real a sus clientes, con líderes que tengan la misma misión y valores que tú.

✔️ Conecta con cada decisor

Ian Koniak, Consejero Delegado, Ian Koniak Sales Coaching

Una vez perdí un acuerdo de 47 millones de dólares. (El director general estaba de acuerdo, las condiciones estaban aprobadas y estábamos resolviendo un problema importante.

En el último minuto, alguien de la junta directiva que era amigo de Bill Gates pidió una oferta competidora a Microsoft. Oh-oh. El acuerdo se retrasó y luego se canceló. Según «The Challenger Customer», la venta media de una empresa debe ser aprobada por cinco o seis responsables de la toma de decisiones. Desde entonces he aprendido a identificarlos a todos y a hacer todo lo que esté en mi mano para conectar con ellos

❌ No se salte la etapa de descubrimiento

 Larry Long, Jr., formador de ventas y CEO, LLJR Enterprises

Larry Long, Jr

Al principio de mi carrera, un cliente potencial se puso en contacto conmigo y me dijo que quería hablar conmigo. Estaba tan entusiasmado que concerté una reunión de inmediato y le di un discurso de ventas basado en un guión genérico. Pensé que su entusiasmo bastaría para mantener la conversación. En lugar de eso, sólo hubo silencio. Después de la llamada, esperé, hice un seguimiento y esperé un poco más. Y nada. Fui fantasma, tostado y asado. Todo vendedor conoce esa sensación.

¿Qué hice mal? No profundicé lo suficiente. Si quieres saber mi consejo de ventas, es que la etapa más importante en el proceso de ventas es el descubrimiento: entender lo que el prospecto necesita y por qué. Hasta que no conoces los dolores, objetivos y sueños de alguien, estás volando a ciegas.

❌ Prepárate para las reuniones para no llevar rosquillas a una emboscada

Alexine Mudawar, CEO, Women in Sales

Una vez me pidieron que aumentara las ventas de una de las cuentas más grandes de nuestra empresa. Estaba acostumbrada a los acuerdos net-new, así que una ampliación de cliente sonaba fácil. Programé una reunión en persona en nuestra sala de conferencias más lujosa y entré cargado con dos docenas de donuts, listo para un acuerdo de ampliación. En lugar de eso, me encontré con una mesa llena de ejecutivos enfadados que me dijeron que mi empresa se había equivocado

Me guardé el portátil en el bolso, dejando mi presentación para otro día, y en su lugar saqué un cuaderno y un bolígrafo. Me adueñé de la señorita y fui alrededor de la mesa para escuchar a todo el mundo, tomando notas a medida que hablaban. Me quedé con la cuenta y también con la lección: Investiga antes de entrar en la sala para saber si debes ofrecer regalos o disculpas

❌ No dejes que tu ego estanque un acuerdo

Marcus Chan, fundador y presidente, Venli Consulting Group

Pensé que tenía una oportunidad de 520.000 dólares en el bolsillo… Hice la demostración de mi vida y presenté un caso de negocio claro. Tenía tanta confianza en el cierre que descuidé a algunos responsables clave y no vendí de forma competitiva frente al statu quo.

Seguro, recibí la llamada: Decidieron quedarse con su proveedor actual. Me quedé destrozado, sobre todo porque su rechazo no encajaba con la imagen que tenía en la cabeza de mí como representante de ventas en la cima de mi carrera.

La verdad es que me sentí muy mal

Mirando hacia atrás, me alegro de que sucediera. Necesitaba ser humilde. Fue un gran recordatorio de que la única vez que realmente perdemos en ventas es cuando perdemos las lecciones que surgen de nuestros errores. Apliqué estas lecciones al siguiente trimestre y cerré 1,1 millones de dólares en nuevos negocios, sin perder nunca de vista la pelota.

❌ No te enamores de tu propia voz

Niraj Kapur, formador de LinkedIn y autor, «Todo el mundo trabaja en ventas»

Cuando empecé en ventas, hice una presentación a uno de mis clientes potenciales y recuerdo que pensé que lo había clavado. Sin duda, iba a conseguir el trato. En cambio, el cliente potencial se fue a otra parte. Deseoso de aprender, me puse en contacto con ellos y les pregunté qué había hecho mal. Me dijeron que pasaba demasiado tiempo hablando de mis logros y muy poco haciendo preguntas. Si has cometido un error similar, este es mi consejo de ventas: Hablar es plata; escuchar es oro. Como dijo Sunita Gill, de Dale Carnegie, con la venta relacional: «Tenemos que escuchar atentamente para entender las necesidades reales del cliente, y construir una relación que nos gane el derecho a seguir hablando»

❌ No impongas tu estilo de trabajo a tu equipo

Dini Mehta, ex directora de ingresos, Lattice

Cuando me ascendieron por primera vez a gerente, cometí el error de decirle a mi equipo de ventas exactamente lo que tenía que hacer. Les di notas detalladas sobre lo que debían decir en los correos electrónicos, al responder a objeciones, mientras negociaban términos clave… la lista continúa.

Dini Mehta, ex directora de ingresos de Lattice

En lugar de entrenarles para mejorar, estaba vendiendo por ellos. Desde entonces he aprendido que mi trabajo no consiste en enseñar, sino en allanar el camino para que los vendedores encuentren su propio camino hacia la victoria. Mi consejo para los nuevos líderes es el siguiente: Corre tu propia carrera y ayuda a tu equipo a correr la suya

❌ No tardes demasiado en perder un trato

John Barrows, CEO, JBarrows Training

Acababa de reunirme con una persona clave en la toma de decisiones para un acuerdo de 200.000 dólares. Habíamos trazado el plan, fijado el calendario y, por lo que yo sabía, el producto y el cliente encajaban. Entonces llegó la temida frase: «Necesitamos más tiempo» Durante semanas, hice un seguimiento. Investigué más, organicé más reuniones y creé más propuestas. Al final, perdí el trato.

Ojalá hubiera hecho caso a mi sentido arácnido y me hubiera dado cuenta antes de que iba a perder el trato. Entonces lo habría soltado antes. A menudo se dice a los vendedores que deben superar el «no» para llegar al «sí» Pero yo creo que el «no» suele ser un «no» de verdad Para descubrir la verdad detrás de un «no», tenemos que hacer las preguntas correctas y determinar si el cliente potencial tiene la capacidad de comprar

Comparte tu propio consejo de ventas y construye tu red

Las estrellas de las ventas: Son como nosotros. La próxima vez que cometas un error en el trabajo, recuerda que no estás solo y tómalo como una oportunidad para aprender y mejorar.

¿Has aprendido alguna lección por las malas? Cuéntanos qué pasó y qué aprendiste. La conversación está ocurriendo en la comunidad Salesblazer, la comunidad más grande y exitosa de profesionales de ventas en cualquier lugar.