Prosperar o hundirse: Por qué es importante la diferencia entre ingresos y beneficios

Empiezas un negocio y a la gente le encanta lo que vendes. El dinero entra a raudales. Te felicito. Una pregunta importante, sin embargo: ¿es ese dinero ingresos frente a beneficios, y la respuesta importa?

Si quiere mantener su racha ganadora, sí importa. De hecho, entender las diferencias entre ingresos y beneficios es clave para que su negocio prospere o se hunda, así que vamos a cubrir los fundamentos.

La clave para que su negocio prospere o se hunda es entender las diferencias entre ingresos y beneficios

Lo que aprenderás

¿Qué son los ingresos?

Los ingresos son los ingresos generados por la venta de sus productos o servicios antes de empezar a restar los gastos. A veces se denomina «línea superior» porque se encuentra en la parte superior de la cuenta de resultados.

Los ingresos son los ingresos generados por la venta de sus productos o servicios antes de empezar a restar los gastos

¿Qué impacta en los ingresos?

Los ingresos se ven directamente afectados por las ventas y lo bien que su equipo de ventas puede vender en su mercado. Desglosémoslo:

Ajuste producto-mercado

¿Qué tan bien responde su producto o servicio a los deseos y necesidades de su público objetivo? Un fuerte ajuste producto-mercado significa una alta demanda y fuertes ingresos.

Ejemplo: Imagine que vende software de productividad. Un fuerte ajuste producto-mercado significa que su software aborda directamente los retos a los que se enfrenta su público objetivo: flujos de trabajo desorganizados, plazos incumplidos o dificultades con la colaboración en equipo. Al mostrar funciones que resuelven estos puntos débiles, su argumento de venta resulta más convincente. Esto conduce a mayores tasas de conversión y, en última instancia, a más ventas

La superioridad de la propuesta de valor

¿Por qué alguien compraría tu producto o servicio? Esa es tu propuesta de valor (o value prop). Una propuesta de valor convincente deja claro que lo que vendes es mejor que lo que ofrece la competencia. También puede suponer un gran aumento de los ingresos.

Ejemplo: Piense en su propuesta de valor como su discurso de ascensor a un cliente potencial. Otra empresa ofrece un software de contabilidad básico, pero la suya vende una solución integrada que automatiza tareas y genera informes con un solo clic. Si hace hincapié en su propuesta de valor, podrá diferenciarse de la competencia y cerrar más tratos.

Su propuesta de valor es como su discurso de ascensor a un cliente potencial

Fuerza relativa frente a la competencia

Su panorama competitivo desempeña un papel vital. Si su producto ofrece características únicas o una mayor calidad, es probable que atraiga a más clientes y obtenga más ingresos.

Fuerza relativa frente a la competencia

Ejemplo: Supongamos que vende software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). La marca X ofrece funciones básicas de gestión de contactos. Sin embargo, su marca ofrece funciones avanzadas como herramientas de automatización del marketing, puntuación de clientes potenciales y análisis en profundidad de los clientes. Esta clara diferenciación permite a su equipo de ventas dirigirse a los clientes que valoran estas funciones avanzadas. Esto podría suponer un precio más alto por usuario, lo que aumentaría el tamaño medio de la operación

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Accesibilidad al mercado

Los ingresos dependen de que llegues a tu público objetivo. De qué sirve vender algo que nadie puede comprar? Unas estrategias de marketing eficaces, unos canales de distribución sólidos y un proceso de venta sencillo hacen que su producto o servicio esté fácilmente al alcance de su cliente.

La rentabilidad depende de que llegue a su público objetivo

Ejemplo: Usted vende una nueva línea de bicicletas estáticas. Tener una tienda en línea fácil de usar con información clara sobre el producto, múltiples opciones de pago y opciones de entrega rápida hace que sea más fácil para los clientes completar una compra. Del mismo modo, ofrecer pruebas gratuitas, demostraciones y representantes de ventas fácilmente disponibles puede agilizar el embudo de ventas y convertir más clientes potenciales en clientes de pago.

Acceso a recursos

Recursos como el capital (activos o efectivo), la mano de obra cualificada y la tecnología lo son todo a la hora de desarrollar y comercializar su producto o servicio. La falta de los mismos puede acabar con su capacidad para dar servicio a su público, lo que también podría perjudicar el crecimiento de los ingresos.

Ejemplo: Usted vende para una empresa emergente de software B2B que lucha por seguir el ritmo de la competencia. Su limitado capital les impide invertir en investigación y desarrollo de funciones de vanguardia que sus clientes necesitan, lo que obstaculiza su capacidad para competir y atraer a nuevos clientes.

Empleo

Perturbaciones externas

Los acontecimientos que ocurren en todo el mundo influyen en el éxito de su empresa. Aunque no puede controlar todo lo que ocurre, sí puede preparar a su organización para capear episodios como las recesiones y el aumento de la inflación.

Las perturbaciones externas son un factor importante en el éxito de su empresa

Ejemplo: La interrupción de la cadena de suministro puede causar estragos en los fabricantes de automóviles y sus concesionarios. Necesitan un flujo constante de piezas y materiales como semiconductores, acero y caucho. La escasez de cualquiera de ellos puede detener las líneas de producción y retrasar las entregas, lo que se traduce en menos coches a la venta en los concesionarios

Ahora vamos a ver los distintos tipos de ingresos con los que se encontrará y cómo calcularlos.

Tipos de ingresos

Para entender los ingresos frente a los beneficios, supongamos que diriges un hotel boutique. Usted mira su cuenta de resultados y ve las siguientes frases:

Ingresos brutos: Sus ventas totales. Esta partida contabiliza todos los huéspedes que reservaron una habitación de hotel, pidieron servicio de habitaciones o utilizaron servicios de pago. No incluye descuentos ni reembolsos

Ingresos netos: A veces denominados ventas netas, los ingresos netos se obtienen cuando se toman los ingresos brutos y se restan los descuentos ofrecidos en las habitaciones o los reembolsos por el servicio de habitaciones.

Ingresos netos

Ingresos no operativos: Ingresos que proceden de fuentes ajenas a sus operaciones diarias. En el caso de un hotel, podrían ser ingresos por alquileres comerciales (arrendamiento de otro espacio comercial).

Ingresos medios por unidad (ARPU): La métrica utilizada para comprender los ingresos medios generados por unidad vendida. El significado de «unidad» variará en función del negocio. Para su hotel, es la cantidad de ingresos que genera por habitación, de media.

Ingresos medios por unidad

Ingresos recurrentes mensuales (MRR): Esta métrica se centra en los ingresos predecibles y recurrentes que genera un negocio cada mes. Un ejemplo sería si su hotel ofrece una suscripción mensual a servicios exclusivos del hotel para que los huéspedes puedan disfrutar de descuentos en los servicios de spa.

Ingresos recurrentes mensuales

Ingresos recurrentes anuales (ARR): Al igual que el MRR, el ARR son los ingresos que tu negocio genera cada año. Esto sería aplicable si su hotel ofrece una suscripción de membresía que cobra una cuota anual.

Ingresos recurrentes anuales (ARR)

Notarás que los gastos aún no se han contabilizado. Todas estas categorías de ingresos representan los ingresos que ha creado a través de las ventas. Vamos a ir un paso más allá y desglosar cómo calcular cada tipo de ingresos.

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Cómo calcular los ingresos

Coge tu cuenta de resultados y empecemos por arriba.

Ingresos brutos

Ingresos brutos = ventas totales x precio de venta por unidad

Ejemplo: En su hotel, reservó un total de 150 noches en un mes. El precio medio diario de la habitación en el mes fue de 120 dólares.

150 noches (ventas totales) x $120 (precio de venta por unidad) = $18,000

Ingresos netos

Ingresos netos = ingresos brutos – descuentos y reembolsos directamente relacionados

Ejemplo: Supongamos que descubrió que sus ingresos brutos totales fueron de 100 000 $ para el mes (después de añadir el servicio de habitaciones y otras ventas). Pero ofreció a 50 huéspedes la mitad de descuento en la tarifa de su habitación (120 $/2 = 60 $). Primero encontremos el valor total del descuento.

50 invitados x $60 = $3,000

Si este fuera el único descuento ofrecido durante el mes, entonces los ingresos netos serían:

100.000 $ (ingresos brutos) – 3.000 $ (descuentos totales) = 97.000 $

Ingresos medios por unidad o usuario

ARPU = ingresos totales / número total de clientes o unidades

Ejemplo: Tendremos que utilizar la respuesta que encontramos para sus ingresos netos (97.000 $) y cuántas noches (unidades) están reservadas (150).

$97.000/150 = $646,67 por noche

Ingresos recurrentes mensuales

MRR = ingreso medio por unidad o cliente x total de clientes o unidades

Ejemplo: Su hotel ofrece a los visitantes una suscripción mensual de 20 $/mes para servicios de spa. Tienen 200 personas inscritas para el mes.

$20/mes x 200 suscriptores = $4,000

Ingresos anuales recurrentes

ARR = MRR x 12

Ejemplo: Toma tu cifra de MRR y multiplícala por 12 (meses)

4.000$ (MRR) x 12 = 48.000$

Comprender cada tipo de ingreso y mantener un registro consistente le ayudará a entender qué tan saludable es su negocio y si está utilizando sus recursos correctamente.

Los ingresos de cada tipo de ingreso son una parte importante de su negocio

Mientras que los ingresos son el resultado de lo bien que atiendes a tus clientes, los beneficios tienen que ver con la eficiencia con la que lo haces. Echemos un vistazo más de cerca a este último.

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¿Qué es la ganancia?

El beneficio es el dinero que le sobra a una empresa después de restar todos los gastos de los ingresos. Los beneficios brutos y netos se encuentran en la parte inferior de la cuenta de resultados. Así que, cuando oigas a alguien decir: «¿Cuál es tu cuenta de resultados?» Le están preguntando qué beneficios ha obtenido su empresa.

Cuando hablamos de los ingresos netos anteriormente, sólo restamos los gastos directamente vinculados a los ingresos – descuentos, reembolsos, etc. Los beneficios brutos y netos lo llevan un paso más allá al deducir de los ingresos todos los demás costes de los bienes vendidos (COGS) y los gastos operativos.

Al igual que hice con los ingresos, voy a explicar los diferentes tipos de beneficios y cómo calcularlos. Pero primero, vamos a explorar lo que puede tener un impacto en su cuenta de resultados.

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¿Qué impacta en los beneficios?

Su beneficio se deriva de sus ingresos. Todos los factores que afectan a sus ingresos que he compartido anteriormente también afectarán a su beneficio. Pero pocos detalles afectan directamente a los beneficios

Economías de escala

Este principio establece que a medida que una empresa crece y el volumen de producción aumenta, el coste medio por unidad de producción disminuye. Esto se traduce en mayores márgenes de beneficio.

Ejemplo: Un fabricante de bicicletas negocia mejores descuentos por volumen en materias primas (como el acero) a medida que produce más bicicletas. Esta disminución en el coste por unidad les permite mantener su precio de venta a la vez que aumentan su beneficio por cada bicicleta vendida.

Eficiencia y eficacia

Unas operaciones racionalizadas y unos empleados bien formados contribuyen tanto a reducir costes como a aumentar la productividad. Esto también se traduce en mayores beneficios. Esto se observa a menudo cuando una empresa reduce sus gastos de explotación para poder aumentar sus beneficios sin vender más productos.

La reducción de costes y la buena formación de los empleados contribuyen a reducir los costes y aumentar la productividad

Ejemplo: Una empresa de software invierte en la formación de su equipo de atención al cliente para resolver los problemas de los clientes con mayor rapidez y eficacia. Esto reduce el tiempo medio empleado por llamada, permitiendo al equipo gestionar un mayor número de casos y reduciendo potencialmente la necesidad de personal adicional.

Superioridad del modelo de negocio: investigación inteligente del mercado

Una estrategia empresarial bien definida y un modelo de negocio sólido que claven tanto la generación de ingresos como la gestión de costes pueden significar el máximo beneficio.

Ejemplo: Una startup especializada en un nicho específico de automatización del marketing opera con un equipo pequeño y altamente cualificado y utiliza canales de marketing online para atraer clientes. Su enfoque en la automatización y la racionalización de las operaciones les permite mantener los costes bajos, lo que potencialmente conduce a mayores márgenes de beneficio por cliente. Su modelo de negocio superior se centra en la eficiencia. Su esbelta estructura les permite ofrecer precios competitivos y plazos de implantación potencialmente más cortos. Usted, el vendedor, puede aprovecharse de ello a la hora de negociar acuerdos y destacar la rentabilidad de su solución

Ahora, vamos a desglosar los tipos de beneficios y cómo calcularlos.

Tipos de beneficio

Hay dos tipos de beneficio: el beneficio bruto y el beneficio neto (a veces llamado beneficio de explotación). Ambos están vinculados a los cálculos de sus ingresos.

Beneficio bruto: El dinero que le queda después de deducir su COGS – o cuánto dinero gasta en hacer o producir su producto o servicio.

Beneficio neto: El dinero que le queda después de deducir su COGS – o cuánto dinero gasta en hacer o producir su producto o servicio

Ganancia neta (ganancia operativa): Lo que obtiene cuando toma su ganancia bruta y le resta todos los gastos fijos y variables como salarios de empleados, servicios públicos, etc.

¿Cómo calcular el beneficio?

Volvamos a la cuenta de resultados

Fórmula del beneficio bruto

Beneficio bruto = ingresos netos – COGS

Ejemplo: En nuestro ejemplo de hotel boutique, encontramos que sus ingresos netos son de 97.000 dólares. Ahora, necesita calcular el COGS total o los gastos directos incurridos para proporcionar una habitación a un huésped durante una noche. Esto puede incluir ropa de cama y servicios. Digamos que el COGS por noche es de 30 dólares

$30/noche x 150 noches = $4,500 (COGS total)

Ahora, aplíquelo a la fórmula del beneficio bruto.

97.000 $ (ingresos netos) – 4.500 $ (total COGS) = 92.500 $

Fórmula del beneficio neto o beneficio de explotación

Beneficio neto = beneficio bruto – gastos de explotación (reste intereses e impuestos, si es necesario)

Beneficio neto = beneficio bruto – gastos de explotación (reste intereses e impuestos, si es necesario)

Ejemplo: Sabemos que su beneficio bruto es de 92.500 dólares. Los gastos operativos totales para gestionar un hotel pueden incluir salarios, impuestos sobre la propiedad, alquiler, marketing, pagos a proveedores, servicios públicos, etc.

Digamos que todos los gastos de explotación son de 60.000 dólares. El beneficio neto se calcularía como:

92.500 $ (beneficio bruto) – 60.000 $ (gastos de explotación) = 32.500 $

El beneficio neto es una métrica crucial para la salud del negocio porque te dice cuánto dinero te quedas después de cubrir todos los costes operativos.

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