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✍( ͠ಠ ͟ʖ ͠ಠ ) 🔥🔥 Desesperadamente necesitamos ser breves para nuestra supervivencia. Cuando no somos claros, ni concisos, hay consecuencias. 😲 El dinero, el tiempo y los recursos son mal gastados, las decisiones son tomadas en medio de la confusión, y las ventas toman más tiempo en concretarse. Aquí, te presentamos la solución a este problema.
Todos los detalles y una transcripción de este video lo encuentras en esta página:
https://www.egafutura.com/negocios/marketing-ventas-mayor-impacto
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Cómo Persuadir, Presentar y Ganar La Venta
En Pitch Anything, Oren Klaff afirma que existe una desconexión fundamental entre el modo en el que vendemos algo y el modo en el que es recibido por nuestra audiencia y ofrece unas formas simples para resolver este problema Por lo tanto, prepárate para recibirlos y estar preparado para aprender cómo ganar el trato.
Las tres partes del cerebro humano
La mayoría de los neurocientíficos hoy en día confirman que nuestro cerebro desarrolló en tres estadios evolucionarios separados y que como consecuencia puede ser separado en tres grandes partes:
- El cerebro Cocodrilo: La parte más primitiva, el cerebro de la lagartija. Su objetivo es sobrevivir, controla solo nuestros instintos más básicos produciendo emociones fuertes y generando la mayoría de las respuestas de pelea o escape,
- El Cerebro Medio: El Cerebro de mono. Se ocupa de la mayoría de nuestras emociones y determina el significado de las cosas y situaciones sociales, y
- Neocórtex. La parte más avanzada: la única parte de nuestro cerebro que puede producir respuestas utilizando la razón y puede pensar sobre temas complejos y abstraer ideas de manera simultánea y objetiva.
Debido a la división interna de nuestros cerebros, no tenemos opción sino para procesar información en los tres niveles.
Por ejemplo, cuando escuchas a alguien gritar mientras estás caminando hacia tu auto, al principio reaccionaran instintivamente con algún temor:
- Este es tu cerebro cocodrilo en el trabajo,
- Pero solo un segundo más tarde tu cerebro medio tomará las riendas y tratará de poner algún significado en el sonido y determinar si viene de un animal, un viejo amigo o un encargado de estacionamiento enojado,
- Finalmente, tu neocórtex descubrirá todo: Oh, es solo un hombre gritándole a un colega en una calle llena de gente.
Nuestro proceso de pensamiento concuerda con nuestra evolución, dice Klaff:
- Primero sobrevivencia,
- Luego relaciones sociales, y
- Finalmente solución de problemas.
El Método Fuerte
Probablemente, puedas sentir un problema para obtener el neocórtex de alguien:
- Primero necesitas penetrar el cerebro del cocodrilo,
- Este es el tema fundamental de las conversaciones de venta, incluso a través de todas las conversaciones son enviadas desde la parte del cerebro más inteligente y avanzada,
- Son recibidas por su segmento menos racional y más primitivo.
Dado la atención limitada y la capacidad del cerebro del cocodrilo 9 de cada 10 mensajes que recibe son ni descartados o codificados antes de que pasen al cerebro medio y luego a la neocórtex.
Es decir el cerebro de cocodrilo no está interesado en los detalles y puede solo entender fragmentos de información concreta grande y obvio. Sus instrucciones de filtrados son similares a esto:
- Si es peligroso: pelea o escapa,
- Si no es peligroso pero es familiar: etiquetalo como aburrido e ignoralo,
- Si es nuevo y excitante: sintetizalo lo más rápido posible y pasalo al cerebro medio en un modo sintetizado,
- Todo lo que hagas no molestes a la neocórtex con cosas comunes.
Debido a el modo específico en que nuestro cerebro de cocodrilo filtra la información, cuando tienes una conversación de ventas con alguien, tus mejores ideas pueden nunca alcanzar el lugar donde las ideas son procesarlas: la neocórtex.
En cambio, vendrán saltando en el cerebro de cocodrilo de otra persona y golpeándose de nuevo en tu cara en forma de objeciones, comportamientos destructivos y falta de interés.
Esta fue la gran revelación de Klaff: para realizar una venta exitosa, o no necesito cubrir el hueco entre el modo que la neocórtex, el cerebro del cocodrilo ven al mundo.
Luego de años de experimentación, vino con la fórmula de los seis pasos que pueden ser representados por el acrónimo inglés Strong (fuerte):
- Establece el recuadro,
- Cuenta la historia,
- Revela la intriga,
- Ofrece el premio,
- Presenta el anzuelo,
- Obtén una decisión.
Aprópiate del cuadro gana el juego
Todos tenemos diferentes puntos de pista en el mundo. En la mayoría de los casos, esto es bueno:
Necesitamos la perspectiva de otra persona para refinar la nuestra y aprender como ver las cosas de mejor manera
Sin embargo, en el mundo de los negocios:
- Las perspectivas se comunican entre sí en un nivel mucho más básico del cerebro de cocodrilo,
- En consecuencia, no colaboran pero son extremadamente competitivas y buscan sostener el dominio.
Cuando tienes una conversación de ventas con alguien, tu perspectiva nunca se mezclará o se entremezclan con la de tu cliente, sino que chocarán y el cuadro más fuerte absorberá el más débil
Klaff refiere a estas perspectivas de cerebro de cocodrilo como cuadros y los define como instrumentos para empaquetar el poder, autoridad, fuerza, información y estado.
Te hayas dado cuenta o no, si alguna vez has estado en una reunión comercial, haz ya utilizado alguna clase de marco:
Los cuadros crean contexto e importancia pero no coexisten al mismo tiempo y lugar por mucho tiempo. Solo un cuadro sobrevivirá al final del intercambio absorbiendo todos los demás. si aquel marco es tuyo, entonces disfrutarás el marco control donde tus ideas son aceptadas y seguidas por los demás. Sin embargo, si tu marco pierde, entonces probablemente perderás el cliente también.
Esto es lo que sucede debajo de la superficie de cada reunión laboral que participas, cada llamada de venta que haces, y cada comunicación de persona a persona que haces, lo más importante que alguna vez hayas aprendido es:
- Comprender cómo aprovechar, y
- Aplicar el poder de los marcos.
Comprendiendo Los Cuadros Opuestos
Existen tres tipos de cuadros mayores: el marco poder, el marco tiempo y el marco analista. Existen varias tres repuestas mayores de cuadro que puedes usar para satisfacer y conquistar estos marcos:
- El Marco de la ruptura de poder,
- El Marco de la limitación del tiempo,
- El Marco de la intriga, y
- Finalmente, existe también una clase de marco desplegable contra todos los otros: el Marco del premio.
Comprendamos cómo estos pares de marcos chocan en la práctica:
El Marco de Poder vs. El Marco Reventador De Poder
El marco de poder es el más común que encontrarás en un establecimiento de negocios. La gente lo utiliza: ególatras y peces gordos, piensan que son más importantes que todos y asumen que todos sienten lo mismo:
- Tratarán de involucrarte en las pequeñas conversaciones sin sentido,
- Te dirán que tienen poco tiempo para ti, e Incluso cómo hacer mejor tu presentación,
- Inevitablemente esperarán que aceptes su marco y rendir pleitesía a su estado alpha: estaba acostumbrados a ver gente obediente a su alrededor.
La buena noticia es que dentro se encuentra su más grande debilidad: nunca esperan resistencia por lo tanto el marco de reventar el poder casi siempre los lleva a la sorpresa.
En vez de observar los rituales de poder comunes en las situaciones de negocios, una vez que notes que estás tratando con este tipo de persona, instiga una colisión de marco de poder a través de un acto no amistoso y levemente shockeante. Utiliza la rebeldía y el humor suave.
Por ejemplo, si tu cliente dice que tienes solo 12. Di esto con una sonrisa, por supuesto, pero permite que tu cliente se dé cuenta que eres demasiado serio, también.
El Marco Del Tiempo vs. El Marco Limitador de tiempo
El marco del tiempo es por lo general utilizado por clientes que han perdido control del marco inicial del encuentro y quieren volver a él en un momento de confusión.
Su manifestación más común es la siguiente oración:
- Perdón por interrumpirte pero solo tenemos unos pocos minutos, por lo tanto redondeamos
- Si permites a un miembro de tu audiencia decir esto, perderás el marco porque entonces no tendrás opción sino de satisfacer su inquietud,
- Permanece siempre en control siendo el que pronuncia la primera oración,
- Cuando notes que tu audiencia está comenzando a perder interés, establece tu el límite de tiempo inmediatamente sin importar cuánto has dejado para decir: Hey mira como el tiempo se ha terminado. Tengo unas pocas cosas más para decir pero creo es mejor su redondeamos y comenzamos con mi próxima reunión, y
- Recuerda si tu audiencia está interesada en tu venta, preguntarán más.
El Marco Analista vs. El Marco De La Intriga
Cuando alguien está interesado en los detalles técnicos de tu presentación, están utilizando el marco analítico en tu contra: Este marco se focaliza en hechos duros y apoya números y estadísticas a la creatividad e ideas.
Es un marco matador porque una vez que estés en él, no puedes salir, no solo porque los números rara vez cuentan la historia completa sino porque unas pocas personas están interesadas en ellos.
El modo más efectivo de conquistar el marco analítico es con una historia intrigante:
Nada rompe el pensamiento analítico tan bien como un discurso narrativo. En una historia intrigante se encuentran diversas características: es breve, relevante e incluye al narrador como el principal protagonista; también contiene riesgo peligro e incertidumbre, como también tensión, presión de tiempo y consecuencias serias en caso de fracaso
El Marco Del Premio
El marco del premio funciona bien contra todos los marcos que puedas encontrar en una situación comercial:
- Si convences a tu audiencia que ellos son la materia prima y tú eres el premio, entonces no tratarán de interrumpir tu marco,
- Trata de revertir la relación fundamental de vender y actuar como si tu cliente necesitara de tu más que tú de ellos.
Por ejemplo, si la persona fundamental en tomar la decisión no está en la sala cuando se supone que estás haciendo tu venta:
- Espera unos minutos más, y
- Luego dice que tendrás que reprogramar.
- No es malo si te encuentras con alguien quisquilloso al trabajar con otros.
Es realmente bueno. Significa que los clientes no son los que te eligen, sino que tú los eliges a ellos. Tu eres el premio.
Las cuatro fases de una venta
Una gran venta no se trata de un procedimiento, se trata sobre como obtener y mantener la atención.
Es por eso que tu conversación de venta nunca debe durar más de 20 minutos y debe estar dividida en cuatro fases:
- Preséntate a ti y a la gran idea en cinco minutos: El patrón óptimo de presentación que presenta Klaff es el siguiente: Para [los clientes objetivo] quienes no están satisfechos con [la oferta actual en el mercado], mi idea/producto es un [nueva idea o categoría de producto] que brinda [características fundamentales de la solución al problema] a diferencia de [el producto competidor].
- Explica el presupuesto y el condimento secreto en diez minutos: Esta es la parte donde describes tu idea en más detalle y revelas el condimento secreto, supera la competencia. Focalízate en demostrar excelencia al presupuestar.
- Ofrece el trato en dos minutos: Sé breve , claro y simple. Brinda los detalles esenciales sin dejar la sala con dudas y preguntas.
- Apila marcos para una decisión emocional en tres minutos: Cuando se toman decisiones de negocios la mayoría de las veces no participamos con nuestro neocórtex (análisis frío),sino con nuestras vísceras (decisión emocional). Decide que quieres algo antes de realmente comprenderlo, ¡Eso no es una decisión emocional!
La buena noticia es que puedes inducirlo por apilar los marcos. por ejemplo:
- Si dices que tu oferta es temporaria y que necesitarás una decisión al final del día, estás utilizando el marco del tiempo,
- Si agregas a esto una afirmación que ya has recibido una buena oferta y una historia provocadora de pensamiento entonces estás apilando el marco del premio y de la intriga por encima del marco del tiempo
- Incluso puedes apilar un último. el marco de la autoridad moral que puede ser sintetizado en esta orden indirecta: acepta esta oferta y probablemente ayudaras al mundo.
Haz todo esto correctamente y tu objetivo dirá sin incluso saber lo que estás diciendo si. Eso es una decisión emocional, la única razón que el cerebro del cocodrilo aprecia.
Posee tu marco, gana el juego.
Recuerda cuando estás reaccionando a otra persona, aquella persona posee el marco. cuando la otra persona está reaccionando a lo que haces y dices, entonces eres tú el que posee el marco.
Cómo Vender Como Loco y Ser Exitoso
No importa en qué industria te encuentres, no importa que tan bueno sea tu producto o servicio el minuto en el que decides hacer crecer a tu empresa dejas de ser un doctor, diseñador o dentista y te conviertes en un marketinero. Es decir que la suerte de tu negocio y tus sueños de ser millonario no recaen en crear el mejor producto o servicio sino en encontrar el mejor modo de comercializar a tus potenciales clientes. Al menos eso es lo que Sabri Suby, autora de uno de los libros más vendidos en el 2019 revela mediante un sistema de ventas de 8 fases para generar leads, ventas y ganancias para cualquier empresa en cualquier mercado. ¡Prepárate para escuchar los detalles!
Fase 1: Comprende e Identifica a tu Comprador Ideal
La mayoría de las empresas son iniciadas por practicantes, sin embargo, todas las empresas exitosas están construidas por los marketineros. Según Suly:
Las ventas rentables son el sustento de tu empresa, el oxígeno. Sin ellas, tu empresa moriría. Es por eso que el primer paso para construir una empresa exitosa no es crear el producto perfecto sino entender e identificar al comprador ideal
En cada industria:
- Solo una pequeña parte de la población entera está buscando comprar en un momento determinado,
- Estamos hablando de no más del 3% del mercado potencial,
- Sin embargo, 9 de 10 artículos se focalizan en ellos. ¿Por qué?,
- Porque son la venta más fácil.
Si quieres escalar correctamente debes comprender y dirigirte también al otro 97%. Pero debes ser consciente que más del 60% de ellos no son ni siquiera conscientes que tienen el problema que tu producto o servicio soluciona.
El mejor modo de atraer su atención es la estrategia Halo:
- Que es esencialmente un método de descubrimiento de las esperanzas y sueños, dolores y temores como también las barreras e incertidumbres de tus potenciales clientes,
- Utilizando Google, Reddit, Quora y una planilla de Excel,
- También puede usarse el sitio web AnswerThePublic.com, el cual describe uno de los secretos mejor guardados en la industria del marketing y de ventas: En AnswerThePublic.com, cualquier palabra clave tipeada genera un diagrama de búsquedas relacionadas.
Aquellas son las cosas que deben interesarte. Porque son esencialmente los problemas de tu audiencia. Y lo que la gente por lo general compra son soluciones. Ofrécelas.
Fase 2: Crea el señuelo perfecto para tu comprador ideal
En 1906, el economista italiano Vilfredo Pareto descubrió que el 80% de la riqueza en Italia pertenecía sólo al 20% de la población. Desde entonces el principio Pareto ha sido observado en muchas áreas diferentes de la vida y el trabajo.
En los negocios funciona exponencialmente»
- Significando que debes aplicar la regla 80/20 dos veces
- En otras palabras no solo el 80% de tus ingresos vendrán del 20% de tus compradores, sino que el 80% de aquellos 80% de tus ventas vendrán del 20% de los mejores 20% de tus clientes
- Hecho el cálculo matemático y habiéndote dado cuenta que lo mejor 4% de tus clientes siempre serán responsables del 64% de tus ingresos
- Suby lo denomina La Potencia del 4%. Aquellos son los compradores de tu sueño.
Para crear el señuelo perfecto para tus compradores ideales utiliza la High-Value Content Offer, o HVCO (La Oferta de Contenido de alto Valor). Cuando la creas, debes seguir estas tres reglas simples:
- Crea un título que llame la atención,
- Asegúrate que cada punto que trates sea un tema candente,
- Hazlo simple.
El objetivo de esto es asombrar a la gente ofreciendo no solo un producto o servicio sino una experiencia
Si está correctamente hecha: Iniciará una conversación que tendrá lugar en su mente. Si esto es lo que están llevando gratuitamente, imagina lo que son sus productos/ servicios pagos!
Sin embargo, recuerda que estas son llamadas ofertas de contenido de alto valor por una razón:
No es suficiente hacer solamente una gran promesa sino entregarles el objetivo de la Oferta de Contenido de Alto Valor, en la explicación de Suby, es sorprender a la gente ofreciéndoles no solo a aquella promesa también.
Fase 3: Capturar Potenciales Clientes y Obtener Contactos
El 99% de las empresas desean demasiado realizar una venta, por lo tanto se dirigen a sus potenciales clientes como un ejército ataca a una ciudad amurallada, con un ataque frontal completo.
De hecho, deberían dirigirse del mismo modo que uno se acercaría a un potencial romántico. No vas a preguntarle a un extraño si desea matrimonio contigo después de ingresar a un bar, debes hacer algo para ganar y cenar primero antes del momento oportuno para proponérselo.
Es donde aparece una página opt-in, que es básicamente otro modo de decirle a tus potenciales clientes que tienes una solución a su problema y que están invitados a probar un poco del mismo.
Cada página opt-in buena incluye las siguientes cinco elementos:
- Un Título opt-in: debe ser sorprendente, sensacional y específico. Aquí esta la formula: “[Problema]? Obtiene mu [Solución] y [Resultado]!”
- Un subtítulo: Esto es donde debes restablecer tu oferta y estado precisamente lo que tus clientes obtengan de ti. Por ejemplo: un libro de cocina de Paleo de 26 páginas incluyendo 16 recetas deliciosas que puedes hacer en 20 minutos más unas hermosas fotos de alta resolución.
- Viñetas ultra fascinantes y convincentes: Pequeños porciones de información atrayente que intrigan al lector mientras les ofreces un beneficio. Aquí hay tres de las fórmulas que siempre funcionan” Como X sin Y, X modos de Y, o Todo lo que nunca hiciste si quieres X.
- Una imagen atractiva: Asegúrate de incluir en tu página opt-in una representación visual de lo que tus clientes obtienen a cambio de su dirección de correo. Puede ser un informe gratuito, una hoja de referencia o un tutorial realmente lo que quieras. Siempre que sea gratuito por supuesto.
- Un formulario básico: No le pidas a tus potenciales clientes que te den sus contactos. Diles donde ponerlo. Cuanto menos información pidas más alta será la tasa de conversión en tu página opt-in.
Fase 4: La Estrategia del Padrino
Si deseas que tus potenciales clientes te compren algo, tienes que hacerles una oferta Don Corleone, que es una que no puedan negarse, Si tu oferta y tu garantía no te mantienen levantado a la noche entonces no es fuerte o lo suficientemente intrigante.
La respuesta que estás buscando de tus clientes es:
Hmm. suena interesante, pero ¿Cómo pueden posiblemente ofrecer esto> o incluso Quién es lo suficientemente loco para garantizar tanto?
Cada Oferta del Padrino consiste en los siguientes 7 componentes mayores:
- Racionaliza. Una explicación clara y creíble de porque estás haciendo una oferta generosa desaforada. Dile a tus clientes porque eres más económico rápido o mejor que otros.
- Construye valor. Establece un precio regular creíble y haz que parezca un valor verdaderamente bueno a través de la comparación. Luego revela tu descuento para hacer que tu oferta sea más atractiva. Reduce el precio final a un número diario o semanal para hacerlo incluso más ridículo. Puedes incluso compararlo a algo trivial.. Para el precio de una taza de café por día obtienes X de por vida.
- Precio. No solo tengas una oferta, sino por lo menos 3. Los nuevos clientes por lo general van por el medio, y el poder 4% siempre va por el más caro. Incorporando múltiples ofertas estás seguro que aumentas tu ingreso en inversión.
- Opciones de pago. Si el precio de lo que estás vendiendo es alto, divide la compra en un plan de pagos de tres o cuatro pagos.
- Premios. Un premio es un regalo gratuito que un potencial cliente recibe junto con el producto que estás comprando. Como sabes de todas estas infomerciales de última hora, los regalos gratuitos por lo general vienen con presión de tiempo y en la forma de : Pero espera, hay más: si tú ordenas ahora, también obtendrás X por el mismo precio!
- Garantía de Poder. Contrarresta el riesgo ofreciendo una garantía de poder. Cuanto más grande sea la garantía, mejor. Por lo general una garantía de 12 meses son las más comunes.
- Escasez. Las ofertas sin escasez no venden tan bien como aquellas con ellas. Por lo tanto, pon tus fechas de vencimiento en tu oferta relojes de cuenta regresiva o incluso “quedan solo X en este precio”. Siempre funcionan, incluso cuando el cliente duda de ellos.
Fase 5: Tráfico
Una vez que hayas identificado el comprador ideal, y seguido las fases anteriores, es hora que:
- Mires cuales son los canales de tráfico apropiados para tu empresa,
- Incursiones en el arte y la ciencia para crear publicidades valiosas,
- Asumir que tu objetivo es escalar tu negocio
- Debes construir múltiples flujos de tráfico para mantener tu flujo de Potenciales clientes (leads),
- En otras palabras, optimizar tu sitio web para los rastreadores de búsqueda (o optimización de buscadores) es solo el comienzo
- Luego debes recurrir a Google, y luego a Facebook y YouTube, y
- Finalmente, debes considerar el poder de los podcasts también.
Con respecto a las publicidades lo que dijimos sobre tu página opt-in se aplica aquí también.
Debes ser inteligente, específico y shockeante. Establece tanto los beneficios directos como los implícitos en tu oferta Juega con la vanidad de tu cliente y el auto interés.: siempre ofréceles algo más fuerte, más inteligente que tus competidores.
Finalmente no subestimes el poder del temor: las publicidades que infunden temor son algunas de las más vistas por una razón
Una cosa más: Las publicidades son costosas. Si gastas más en ellas que lo que obtienes de tus clientes, entonces no tienen sentido.
Por lo tanto, haz una investigación y haz bien los cálculos.
Solo cuando sepas cuánto obtienes de tu cliente, sabrás cuánto puedes gastar en obtener una.
Fase 6: La Técnica de La Linterna Mágica
Como ya hemos mencionado, solo el 3% de tus potenciales clientes están listos para comprar desde el principio, y el 97% no están en el modo Compre ahora cuando ven las ofertas y tus opt-ins, ya sea porque no son conscientes del problema (60%) o porque no son conscientes, pero tienen el deseo de hacer algo sobre eso hasta que lo hayan investigado (37%). La Técnica de la Linterna Mágica está diseñada para ellos.
La Técnica de la Linterna Mágica es esencialmente un conjunto de dos o tres videos bien editados de Youtube que le brinda a los potenciales clientes puro valor y nada mas,
Estos videos no tienen la intención de vender nada:
El único objetivo es informar a la gente del problema que el producto o el servicio de tu empresa ha solucionado, sin mencionarlo tampoco
Sin embargo, al final de estos videos es esencial agregar una llamada a la acción (call-to-action) junto con estas líneas:
Si te gustó este contenido y quieres obtener el resultado X tenemos una oferta realmente buena para ti. Sigue el link debajo para concertar una cita con nosotros
La Técnica de la Linterna Mágica, es como guiar a tus potenciales clientes por un camino metafórico a su estado del fin deseado. En el camino brindas una tonelada de valor y toda la buena voluntad que viene con el.
Estos tres vídeos complementarios que te consumen tiempo si son realizados correctamente pueden convertir una buena cantidad de personas desinteresadas 97% en compradores genuinos y deseosos.
En otras palabras, estás arriesgando más al no hacer estos videos.
Fase 7: Conversión de Ventas
La mayoría de las empresas vomitan cada característica y beneficio de su servicio durante la presentación de ventas, esperando que algo haga que el potencial cliente compre.
Pero es el equivalente de un doctor tocando todas las partes del cuerpo mientras te pregunta: ¿Te duele aquí? Lo que los doctores hacen más sutil: preguntan, ¿Dónde está el dolor? En la profesión médica una prescripción sin un diagnóstico es mala praxis. Es lo mismo en las ventas.
Para convertir a tus potenciales clientes en compradores, sigue el proceso simple de 7 pasos:
- Encuentra el porqué de tus potenciales clientes: Indaga. Utiliza la técnica de los Cinco Porque para ir al fondo del problema con cada respuesta de tu potencial cliente formando la base de la próxima pregunta.
- Descubre dónde quieren ir tus potenciales clientes: Determina no solo donde tus potenciales clientes están actualmente en la vida, sino también donde quieren estar en un año. Si el porque esconde un deseo él donde revela el destino. Ambos son importantes si quieres hacer una venta.
- Saca una confesión: Haz que tus potenciales clientes admitan que todo lo que han probado hasta ahora para llegar a donde ellos quieren estar no ha funcionado y que necesitan algo nuevo de alguien nuevo.
- Entrega el valor prometido: Esto es la parte más importante de la venta: es donde pruebas a tu potencial clientes que realmente puedes ayudarlos.
- Obtén el compromiso: Luego de ayudar a tu potencial cliente con su problema, o brindarles un esquema de cómo puedes hacerlo, es hora que le hagas una pregunta fundamental: ¿Te gustaría escuchar más?
- Brinda la receta: Si obtienes un sí a la última pregunta, entonces pueden sentirse libres de tomarte un par de minutos para darles una descripción de tu producto o servicios, adaptada a el por qué y dónde anteriores.
- Cierra el trato: Basado en el tono y participación de tu potencial cliente, en este punto debes ser capaz de decir si están aptos para tu oferta. Verifícalo y entonces haz tu oferta. Luego de establecerla no digas otra palabra hasta que obtengas un Si.
Fase 8: Automatiza y Multiplica
Lo que acabamos de describir debe funcionar bien para pequeñas empresas pero cuanto más grande seas, más difícil será contactarte con tus potenciales clientes.
Por esta razón, Suby considera el correo como el mejor canal de marketing que existe porque permite que uno se comunique con una comunidad más grande,
A continuación te presentamos algunos consejos sobre cómo manejar el arte del correo:
- Hazlo personal: No envíes correos desde una correo oficial de la empresa: asegúrate de utilizar un nombre personal de remitente. También pregúntate antes de enviar cada correo: ¿Ingresará en el grupo P o moriría en el grupo C? Cada bandeja de entrada los tiene. El grupo P contiene los correos que son personales. Cada persona los abre, siempre. El grupo C por otro lado contiene correos que son comerciales o promocionales. Nadie los abre, nunca.
- Envía tus correos en un horario específico: Un estudio descubrió que los martes a las 10 a.m. es el mejor horario para enviar correos seguidos por Jueves a las 8 p.m. y los miércoles a las 2 p.m.
- Tu correo debe ser muy breve o muy largo, como también intrigante: Debes hacer lineas de temas de dos o cuatro palabras o super largo. Nada en el medio. Utiliza la intriga en el pre encabezado para atraer a tus lectores al contenido del correo que debe entretener, excitar e involucrar.
- Sé visceral, no visual: Haz que tus correos contengan texto simple y no obras maestras visuales: no quieres distraer a tus lectores del mensaje. No quieres distraerte a ti mismo tampoco” cuanto más simple luzca el mensaje, más interesante debe ser para atraer la atención. ¡Trae tu copa de correo a la vida con datos concretos!
- Escribe tus correos sobre tus lectores. La persona más importante en la vida de todos son ellos mismos, por lo tanto juégate en eso. También asegúrate de dirigirte a los lectores como si fuesen tu mejor amigo. Más que nada en el mundo, la gente quiere sentirse comprendida.
- No pidas, cuenta: Finalmente no pidas a los lectores que lean, clickeen o actúen. Cuéntales!
Conclusión
Los Clickbits pudieron haber contaminado el mundo del marketing, pero es porque generalmente funcionan.
Utilízalos a tu beneficio.
Sin embargo, asegúrate de entregar las promesas que venden. De lo contrario funcionarán solo una vez y nunca más.
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No es una novedad que estamos viviendo en tiempos turbulentos, Los mercados de valores están en constante cambio, las empresas luchan para sobrevivir y al mismo tiempo internet está comenzando a transformar el modo en el que hacemos negocios. En tiempos como estos la única seguridad en la vida son la muerte, los impuestos y una buena crisis o dos. Y cuando decimos crisis no nos referimos en general sino contigo.
Afortunadamente Bill George después de liderar durante muchos años como CEO y enfrentando una crisis o dos ha escrito este libro de guía para manejar esta clase de de crisis, y te mostramos las 7 lecciones para liderar en plena crisis.
Lección 1: Enfrenta La realidad Mirándote a Ti Mismo
Los líderes por lo general niegan la urgencia y la severidad de los desafíos que están enfrentando. Por lo tanto, ¿cómo curarte a ti mismo de la enfermedad de la negación? Así es cómo:
- Primero tienes que reconocer personalmente que estás teniendo una crisis. ¿Ya lo has hecho? ,
- Bien, Ahora es momento de convencer a todos los demás que la vean también,
- Solo entonces podrás actuar.
Pero ¿qué pasaría si hubiera una crisis y tú como el CEO no puedes verlo? Bill solía decirle a sus empleados en Medtronic que:
Nunca se los echará del trabajo por tener un problema, sino por cubrirlo
No importa donde se origine la crisis en tu empresa, es un deber que tú como CEO:
- Lo asuma de manera personal y admita dónde te has equivocado,
- Una vez que hagas esto tú empleados se sentirán libres para explorar donde podrían haber trabajado mejor, y
- Crees de este modo una cultura de pertenencia.
Lección 2: Saca el peso del mundo de tus Hombros
Dime si te suena familiar:
- Te sientes como Atlas: Estás llevando el peso del mundo en tus hombros, y
- La empresa entera está dependiendo de ti, y
- No estás seguro de que puedes continuar.
¿Te suena familiar? Bien, eso significa que eres un líder. Pero seamos claros: no tiene que ser de ese modo.
Cualquiera sea la crisis que tengas, no existe ninguna chance que puedas resolverla solo.
Aquella es exactamente la situación que Anne Mulcahy enfrentó cuando tomó las riendas de Xerox en el 2000:
- No solo la empresa estaba a punto de ir a quiebra, le faltaba experiencia financiera para resolver el problema porque había pasado tu vida en ventas y marketing,
- Entonces ella hizo algo notable: Buscó un consultor para que la ayudara con el manejo del balance,
- Se encontró con 100 de los ejecutivos de empresas más reconocidos y les preguntó si permanecerían en la empresa a pesar de que iban a tener que pasar por tiempos difíciles.
Entonces:
- Fue vulnerable honesta y abiertamente admitió su debilidad. A pesar de esto encontró la fortaleza y los primeros dos que se reunieron le dijeron que no,
- Pero los próximos 98 dijeron que si y ayudaron a Xerox a salir de ese problema en el que se encontraba.
Lección 3: Indaga hondo para descubrir la causa de raíz
Has admitido que hay una crisis y tienes el lío en tus hombros. ¿Qué sucede luego? Bien cuando comiences a indagar la causa del problema, descubrirás toda clase de cosas. La tendencia será creer que has encontrado la causa de origen.
Una de las cosas que puedes hacer para obtener la causa de origen es utilizar el lema militar: confía pero verifica.
Sé como Terry Lundgren, el CEO de Macy ‘s:
- Al final del día, vas a tener que hacer una llamada de juicio sobre si has alcanzado la causa de origen o no,
- El único camino para hacerlo es recolectar a tus expertos para que analicen el problema, y
- Darles el tiempo para llegar a conclusiones definitivas, entonces queda en ti hacer la llamada.
Lección 4: Prepárate para el largo recorrido
¿Recuerdas donde estabas cuando George W Bush se paró en el avión Lincoln con un traje de vuelo verde y declaró que la guerra en Irak había finalizado en frente del gigante señal Misión Cumplida? Yo no, pero ciertamente destaca el peligro de declarar que una crisis finalizó antes de que realmente lo fuera.
Te guste o no, tan difícil como es predecir cuando una crisis golpeará, es incluso más difícil predecir cuándo terminarán por lo tanto prepárate para el largo camino:
- De hecho, la primera vez que sentiste la necesidad de declarar que la crisis había finalizado probablemente empeoró, y
- Tu primera y única preocupación debía ser la sobrevivencia. Aquí es donde entra la paradoja.
Primero como todos sabemos el efectivo es el rey en cualquier crisis, pero también sucede ser el mejor momento para reinventarse cuando sales del otro lado.
Esto es realmente lo que Andy Grove y Intel hicieron:
- Cuando convencieron a la empresa que tenían que salir de los chips de memoria y en los microprocesadores,
- Ser capaz de hacer esto es la marca de un líder que Roger Martin, Decano de la Escuela Rotma de Negocios en la Universidad de Toronto llamaría un pensador integrador.
Lección 5: Nunca desperdicies una buena crisis
En The Prince, el filósofo favorito de todos Nicolo Machiavelli aconsejó a sus seguidores:
Nunca malgasten las oportunidades ofrecidas por una buena crisis
El nombre que viene a mi mente cuando pienso en este tema es Jack Welch.
Welch, realmente vió a la crisis con una salida de 10 años, y creó una crisis en su empresa antes de que el mercado lo haga por el:
- Creó el famoso decreto que cada unidad de negocio que tenía de ser el 1 o 2 en el mercado o GE despojaría el negocio,
- Ganó el nombre de Neutro Jack por sus esfuerzos (eliminó 1000.000 trabajos), pero
- También convirtió una organización madura y de movimiento lento en una empresa jugadora a nivel mundial posicionada para el futuro.
Lección 6: Sigue el Verdadero Norte
Si existe un momento en el que tu posición de liderazgo te posicionará en el foco de atención es cuando hay crisis. Cada palabra que dices es criticada y potencialmente vive para siempre en internet.
A continuación aprenderás lo que necesitas hacer para salir exitoso:
- Ser transparente: no puedes esconder o disfrazar la verdad en una crisis, te descubrirán. Por cierto es un buen principio para vivir a diario.
- Crea una cultura de franqueza: necesitas mantener a la gente informada de lo que está sucediendo cuando estás en una crisis. Cuanto más abierto sea menos tendrán que recurrir al molino del rumor para su información. Entonces cuando mas compartes mas control de la información tendrás.
- Hazte dueño de la crisis: ya sea que la hayas provocado o no, la realidad de cualquier situación en donde te encuentres como líderes, debes ser responsable.
Existen momentos cuando esto puede parecer un movimiento grande de carrera como David Neelman, el fundador de JetBlue descubrió en los efectos del Día de San Valentín 2007:
- No, no le dió a su mujer un regalo mal aconsejado. Había cientos de personas varadas en los aviones de Jet Blue durante diez horas debido a la tormenta de nieve,
- Mientras numerosas otras aerolíneas enfrentaban los mismos problemas, Jet Blue era la única que realmente se hizo cargo del problema,
- Aparecieron en Letterman y en Today Show y creo los derechos de los clientes y gasto $30 millones compensando a pasajeros que estaban varados en la tormenta.
Por sus esfuerzos, fue expulsado de la empresa que el fundió por un directorio que sintió que había ido demasiado lejos.
Pienso que la lección aprendida de esta historia es que necesitamos más gente en los directorios que vean al cliente como la prioridad numero 1 en cualquier empresa.
Lección 7: Ir a la ofensiva, focalízate en ganar ahora
La ultima lección es ir a la ofensiva. El mejor modo de ir a la ofensiva es invertir durante las crisis. Por supuesto, necesitas efectivo para ser capaz de hacerlo, por lo tanto:
- Tu primera orden de negocios es preparar la crisis antes de que golpee, y
- Mantén algunos recursos disponibles en el fondo de emergencia.
Mientras tu competidor este descubriendo como sobrevivir, esto te dará el tiempo y el espacio para hacer las siguientes 7 cosas:
1. Repiensa tu estrategia industrial,
2. Libérate de tus debilidades,
3. Reformula la industria para que jueguen a favor de tus fortalezas,
4. Haz inversiones vitales,
5. Mantén a la gente clave focalizada en ganar,
6. Crea la imagen de tu empresa como el líder de la industria, y
7. Desarrolla planes de ejecución rigurosos.
¿Qué pasaría si durante la crisis harías estas cosas mientras tu competidor tuviera que focalizarse en mantener el estatus quo vivo? ¿Como sería? Es hora de comenzar ahora. Nunca es tarde para empezar.Adelante.
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😲 Cuando desaparecen existencias del inventario se puede desatar un caos en la empresa. 🔥 Te solucionamos la tarea previniendo tener que rastrear productos desaparecidos y mejor aún, consiguiendo que dejen de desaparecer.
Stock de almacén es un objeto de la Plataforma EGA Futura donde se gestionan las cantidades de productos que se administran en los diferentes almacenes de la empresa.
Vamos a aprender qué es el stock y de qué se trata la gestión de stock.
Siguiendo este link encontraras la definición completa de stock, clasificación y todas sus relaciones https://www.egafutura.com/glosario/stock-almacen
El stock, al referirse a cantidades y existencias, es un elemento fundamental del inventario cuyas modificaciones producen toda clase de repercusiones en diversos departamentos de la compañía, desde los de compras o ventas con todos los comprobantes involucrados, hasta el de logística y distribución donde se pone en juego el compromiso de la empresa hacia el cliente.
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Cómo Ser Diferente y Escapar de la Manada Competitiva
Es uno de los peores clichés en los negocios: Necesitas ser diferente y destacarte de la multitud. Sin embargo, cuando comprendes como las mejores marcas mundiales son capaces de hacer la diferencia y convertirse en una ventaja competitiva, puedes convertir un cliché en ganancias. Youngme Moon ha identificado los problemas con la mentalidad de rebaño y sugiere tres caminos diferentes en el que puedes aplicar este pensamientos a tu empresa.
Pensamiento de Manada: ¿Porqué todos somos iguales?
Nosotros, como seres humanos, amamos crear cajas para guardar cosas en ellas. En los negocios esto toma la forma de una matriz de dos por dos. En casi toda categoría de negocios, un líder de mercado se define a sí mismo por una o dos cualidades, y luego el resto del mercado lo sigue.
Toma como ejemplo la categoría SUV. Veinte años atrás, Jeep era conocida por su resistencia y solidez de sus vehículos. Si aquello es lo que deseas, existen muy pocas opciones para ti excepto por Jeep. Si querías confiabilidad era muy probable que eligieras Nissan o Toyota. ¿Qué es lo que sucedió en ese entonces?
La resistencia y la confiabilidad se convirtieron en las características que definían la categoría, y eventualmente todos los vehículos comenzaron a lucir del mismo modo con esa misma mezcla de solidez y confianza. Entonces las otras cualidades comenzaron a incursionar en esta mezcla como la eficiencia del combustible y la seguridad. Diferentes características, mismo resultado.
Esto es algo que sucede en casi toda categoría en el planeta. Es la carrera asombrosa hacia la uniformidad. Por supuesto, esto es la misma reacción que tenemos a todo lo que es diferente en la vida. Marcus Buckingham escribió un libro entero sobre nuestra tendencia a focalizarnos en las debilidades en los informes de los RRHH, forzando a la gente a focalizarse en la cantidad de su tiempo y energía en las cosas donde ellos agregaron el menor valor.
Es fácil ver porque hacemos esto. Es incómodo ver a alguien que esta teniendo éxito con una característica que esta faltando en ellos o en nuestra empresa. Si eres Vovlo, es difícil mirar a tu competidor y verlos superándote en ventas basados en el sex appeal.
Sin embargo, esto no es el camino al éxito. El camino al éxito es centrarse en lo que hace la diferencia en ti.
El camino a la Igualdad
Aquí están los siete caminos claves que casi toda industria asume en el camino a la igualdad.
Primero, una empresa agrega una característica nueva a su producto o servicio.
Segundo, los clientes están conformes con ese agregao, enviando una señal al mercado.
Tercero, los competidores luchan por igualar esa nueva característica.
Cuarto, la nueva característica se convierte en un patrón en toda la industria.
Quinto, los clientes esperan el nivel de características en toda la industria.
Sexto, la propuesta de valor esperada se ha expandido y el nivel mínimo de requisitos necesarios para competir en la industria ha sido elevado.
Siete, volver al 1.
Generalmente este ciclo atrae a nueva competencia a la categoría, los cuales siguen el proceso de 7 pasos por lo tanto una lealtad de marca en la categoría se convierte en algo cada vez más difícil de crear. Ahora existen innumerables opciones que todos lucimos exactamente igual, lo que es la receta más segura para un mercado commodity. Esto no es donde queremos estar. La mayoría de las categorías evolucionan de este modo hasta que alguien se acerca e interrumpe el patrón. Observemos los tres modos en que lo hacen.
Reversa
El primer modo para ser diferente es utilizar el concepto de reverso.Hace algunos años cuando no habías escuchado hablar de Google, el portal en línea lucia tan feo como un desayuno de un perro. Si estabas compitiendo con Yahoo el gorila de 800 libras en aquel momento, probablemente estarías tratando de congeniar más características en tu página no menos.
Después de todo, así es como se hicieron las cosas. Bien, no en Google. Completamente redesignaron la experiencia del motor de búsqueda por billones alrededor del mundo teniendo nada en la página central sino un campo de búsqueda. Ahora era diferente.
O considerar el caso de Jet Blue. En los 1990, los clientes estaban acostumbrados al intento mayor de aerolínea en un intento para ganar clientes. Había cenas a bordo diferentes opciones de vuelo (primera clase, clase de negocios y demás) y otros beneficios.
Jet Blue eliminó todos ellos. No más primera clase compras un asiento y obtienes un asiento, tal como cualquier otra persona. No más comidas sin cargo si quieres comer, pagas. Parece contra productivo que sacar estas características hacia a una aerolínea más exitosa pero es exactamente lo que sucedió.
La clave para convertirse en una marca posicionada reversa es mantener estas características que el resto de la industria considera necesaria para competir. Sin embargo es solo un lado de la moneda. Estas marcas también nos consienten con características que otras no tienen, y que no estamos esperando.
Toma por ejemplo, IKEA. Las tiendas son un problema para ingresar y buena suerte para encontrar un lugar para estacionar cerca de la puerta. Deambulas por un depósito disfrazado de tienda y encuentras lo que necesitas.
Pero inesperadamente obtienes cosas que no esperabas de un negocio de muebles. Hay un centro de cuidado limpio donde puedes dejar a tus hijos mientras compras. Hay un café que sirve salmón y albóndigas suecas en caso que necesites comer algo en el camino.
El deposito en si mismo esta iluminado y es placentero caminar en el. Estas son las cosas que no esperas de una empresa de muebles pero es por eso que millones de personas lo aman.
Romper con lo tradicional
El segundo modo de ser diferente es convertirse en una marca que rompe con todo. Como seres humanos somos muy buenos categorizando las cosas que experimentamos de manera que podamos darle sentido. De hecho, la mayor parte que vemos es el mundo basado en aquellas categorizaciones.
Lo que las marcas que rompen con lo tradicional hacen mejor que cualquier otra persona es aprovechar este hecho pidiéndote que reemplaces un modelo mental con otro. Estos son las empresas que dicen: se que tiendes a pensar esto como un pedazo de queso suizo, pero ¿si lo piensas como una alfombra voladora en cambio?
Por ejemplo, Kimberley-Clark creo un mercado nuevo creando el “Pull-Up”. Es una cruz entre la ropa interior y un panal. Por su puestom es solo un panal dicho de otra manara. Pero ellos completamente removieron el estigma de utilixar panalaes mas alla de la edad de dos anos, y los padres ahora mantienen a sus hijos hasta la edad de 4 anos con este tupo de preoducto.
Estas presenciando esta táctica en acción la primera vez que pusiste tus ojos en Homero Simpson. Los Simpsons es todo lo que no es un niño de dibujos animados. Y es eso, un dibujo animado y una telecomedia de adulto en uno.
Probablemente el ejemplo mas famosos en esta categoría es el de Swatch –el fabricante de relojes suizo. El modelo mental que domina esta categoría es la de un arte preciso de materiales costosos vendidos en tiendas de joyas de alta categoría.
Swatch completamente cambio este modelo mental en su cabeza cuando se preguntaron: Se que tiendes a pensar en esto como una pieza costosa de joyería, pero si la piensas como un accesorio de moda diario? Crearon diseños de parte para sus relojes, y fueron la primera empresa en producir una linea de productos que cambiara las bases estacionales.
Fueron también el primer fabricante de relojes en vender sus depósitos a tiendas independientes. Estas cosas eran cosa común en la industria de la moda, Ademas tenían un precio en un nivel donde sus clientes podían realmente comprar múltiples relojes, por lo tanto podían realmente tratarlos como accesorios de moda.
El beneficio mayor de la marca que la rompe es que cuando es presentada con esto por primera vez, inmediatamente la obtenemos. Aunque sea diferente que lo que hayamos antes visto, no hay necesidad de reducar al mercado. Es una cosa hermosa.
Hostilidad
La tercera y última cosa para ser diferente es utilizar la hostilidad a tu ventaja. Una marca hostil es decir que en vez de poner el felpudo de bienvenida ponen un guante. Esto es ser diferente. Va en contra de todo lo que hemos aprendido en los negocios y cada fibra de tu cuerpo te dirá que está equivocado. No es marketing es anti marketing.
Mini es el ejemplo perfecto de esto. Tomo su mas grande verruga y la hizo mas grande. Todo su publicidad parece decir Es incluso mas pequeña de lo que piensas. En uno de ejemplo famoso de este tipo de Branding ejecutado erróneamente, Mini pone una de sus autos arriba de una SUV y maneja en pleno microcentro, Donde solías ver un ski, veías un auto completo.
Una marca de ficción famosa que encaja en esta categoría es La Soup Nazi de Sinfeld. Esta marca es tosca tiene un short fuse y prohibirá a sus clientes que regresen a su establecimiento por ofensas triviales.
Que es lo interesante sobre estas marcas es que no intentan y quitan sus errores, sino que las embellecen. Las exponen para crear amigos pero activamente las exponen para crear enemigos también.
Conclusión
Necesitas entonces luego de ver las diferentes categorías de marcas por Moon, una dosis saludable de coraje si quieres realmente ser diferente en un modo que tenga cierto impacto, si piensas que estas listo para aquel desafío entonces adelante.
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