Cómo cerrar una venta (6 técnicas de cierre de ventas que funcionan)

¿Qué es el cierre de ventas?

El cierre de ventas, o conseguir que un cliente potencial acepte un acuerdo y firme un contrato, es la forma en que los representantes alcanzan su cuota y cómo las empresas aumentan sus ingresos.

Representa la culminación de todos sus esfuerzos. Ha invertido tiempo y ha defendido firmemente por qué su solución puede aliviar los puntos débiles del cliente potencial. Ahora que ha hecho la pregunta con una propuesta (de ventas), es el momento de averiguar si este cliente potencial está listo para comprometerse

Llegar a ese sí requiere mucha paciencia y persistencia. Los prospectos a menudo dirán que no antes de llegar a un sí. El problema es que muchos vendedores se rinden antes de llegar al sí

Como explicaremos más adelante, el cierre de ventas no es la única etapa del pipeline que importa, pero es absoluta. O cierras o no cierras. La naturaleza decisiva del cierre de ventas puede convertirlo en uno de los aspectos más estresantes de la venta, pero no tiene por qué serlo

«Fundamentalmente, cerrar un acuerdo debería ser la parte más sencilla del ciclo de ventas», afirma Jay Camp, director de cuentas estratégicas para grandes empresas de Salesforce. «Hay una serie de hitos clave que hay que alcanzar para estar en posición de cerrar un acuerdo. Si esos hitos clave se realizan bien, el cierre es la parte más fácil porque el trabajo ya está hecho»

¿Cuáles son las técnicas de cierre de ventas más comunes?

No hay una única forma de cerrar una venta. Su enfoque cambiará en función del cliente potencial con el que esté tratando y de cuáles sean sus necesidades. Pero esta lista de métodos probados y comprobados proporciona una plantilla de qué estrategias desplegar y cuándo

Cierre presuntivo 

Este es un verdadero movimiento de poder que requiere confianza en ti mismo y en tu producto. En el cierre de ventas presuntivo, usted avanza asumiendo que el prospecto desea comprar y que el trato está prácticamente cerrado. En lugar de preguntarle si está listo para comprar, le preguntarás cuántos productos desea o cuándo podría implantarse la solución. La clave aquí es ser asertivo sin ser agresivo, lo que puede arruinar la relación y asustar al cliente potencial. También es importante asegurarse de que el cierre asertivo se produzca justo después de que usted haya hecho hincapié en los beneficios de su oferta, para que el cliente potencial los tenga presentes

Cierre de cachorro 

Esta técnica de cierre de ventas proviene de la idea de que si una tienda de mascotas te ofreciera «probar un cachorro» y llevártelo a casa durante unos días, te enamorarías de él y nunca lo devolverías. En un cierre de cachorro, ofrezca una prueba gratuita de su producto sin ningún compromiso. La esperanza es que el cliente potencial encuentre su producto tan indispensable que, después de probarlo, no pueda soportar desprenderse de él

Cierre a escala 

Esto también se conoce como el cierre de calibre. Usted toma la temperatura del prospecto simplemente preguntándole a quemarropa qué tan interesado está en su producto. (Ej: «En una escala del uno al 10, siendo uno ‘Terminemos esta conversación ahora’ y 10 ‘Implementemos esta solución el lunes’, ¿qué tan probable es que usted siga adelante con la compra?») El cierre de la escala hace dos cosas: Le permite saber si ha estado comunicando eficazmente el valor de su producto y también le da la oportunidad de abordar cualquier objeción que puedan no haber compartido con usted.

El cierre de la escala hace dos cosas

«Yo diría que la curiosidad es la clave. Hay que estar siempre haciendo preguntas», afirma François Carle, ejecutivo de cuentas estratégicas de Schneider Electric que lleva más de 20 años trabajando en ventas. «Hay que sentir curiosidad por lo que intentan conseguir y profundizar en sus retos. Si no escuchas, corres el riesgo de que la conversación no llegue a ninguna parte»

Cerca de la escasez 

También conocido como el cierre «ahora o nunca», el cierre de ventas por escasez aprovecha el viejo FOMO (miedo a perderse algo) para hacer que un prospecto compre. Endulzas el trato con un descuento o un beneficio añadido para el cliente potencial, pero sólo si actúa ahora y realiza la compra. Esto funciona principalmente cuando el cliente potencial está sinceramente interesado en comprar, pero necesita un pequeño empujón para llegar al sí

Cierre para llevar

Esta técnica capitaliza el deseo de las personas por cosas que no pueden tener, también conocida como psicología inversa. Haga notar que su solución «podría no ser una buena opción» para ellos o que su empresa «podría no calificar para su solución como lo han hecho otras empresas.» El cierre de retirada es eficaz porque estás haciendo lo contrario de lo que suele hacer un vendedor, que es vender, por lo que el cliente potencial no se lo espera. Al igual que el cierre de escasez, esta táctica sólo funciona si el cliente potencial ya ha mostrado interés en su producto, pero no ha apretado el gatillo de la compra

Cierre de resumen 

Los ciclos de venta pueden ser largos, especialmente para la venta B2B. Un cliente potencial que mantiene conversaciones con distintos proveedores sobre diferentes productos puede no recordar todas las ventajas que ofrece su solución. En un cierre de ventas resumido, repasas las características del producto y cómo le ayudará a satisfacer sus necesidades. De este modo, el cliente potencial dispone de más tiempo para imaginarse realmente lo que su producto podría ofrecerle antes de tomar una decisión.

Presentación resumida de ventas

¿Cómo mejorar cerrando?

Bien, ya conoces muchas de las técnicas probadas. ¿Cómo construir sobre esta base y mejorar en el cierre de ventas? Aquí hay algunos consejos para tener en cuenta cuando usted está tratando de cerrar el trato

✅ Conocer al cliente

Vender no debería sentirse como vender. Debería sentirse como ayudar porque eso es en última instancia lo que estás haciendo. El enfoque consultivo siempre vencerá al enfoque transaccional, especialmente en la venta B2B. Utiliza las llamadas de descubrimiento y tu propia investigación para conocer al cliente por dentro y por fuera. ¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Cómo los aborda su solución? ¿Son idóneos para tu solución? Este enfoque personalizado genera confianza y, al fin y al cabo, el éxito de la venta radica en las relaciones

✅ Conoce sus objeciones

La preparación es la mitad de la batalla. Tu prospecto naturalmente tendrá objeciones sobre por qué no es el momento adecuado para comprar. Una muy común es el precio. Cuál es la ventaja competitiva de su herramienta que compensa el costo? Prepárate para dar respuestas sólidas a cualquier objeción que puedan tener. Esto le hará parecer más informado sobre el cliente potencial y el producto

✅ Conozca al responsable de la toma de decisiones

¿Estás hablando con la persona adecuada? Si no es así, ¿cómo llegar a la persona adecuada? Gran parte del cierre de ventas requiere tener a las personas correctas en la sala que tienen el poder de tomar las decisiones. Conviene que lo averigües en las primeras fases del proceso de ventas, cuando califiques a los clientes potenciales. No dedique demasiado tiempo a comunicar el valor de su herramienta al director de marketing si la persona que maneja los hilos es el vicepresidente de marketing

✅ Saber cuándo retirarse

Los representantes de ventas no cierran todas las oportunidades de su cartera. Eso significa que muchos de los prospectos que se le presentan pueden no convertirse en clientes. También es posible que un pequeño porcentaje de clientes potenciales pueda aportar gran parte de sus ingresos, lo que significa que no tiene que perseguir a aquellos que es poco probable que se cierren. Es fundamental saber cuándo pasar página. No insista en clientes potenciales que no han mostrado interés en cerrar. Perderá de vista oportunidades más prometedoras

«De cada acuerdo, ya sea una victoria o una derrota, se puede aprender algo. Es una oportunidad para reflexionar sobre cómo evolucionar tanto en el proceso como en la estrategia», afirma Kelly Myers, ejecutiva de cuentas de Salesforce especializada en acuerdos a nivel empresarial

✅ Sepa que forma parte de un equipo

La experiencia combinada superará siempre a la de una sola persona. Cuando te enfrentes a obstáculos, apóyate en tus herramientas de colaboración como Slack para conectarte con tus compañeros representantes o con tus responsables de ventas en tiempo real para poder decidir el siguiente paso como equipo. Recomendamos incluso crear canales específicos en Slack que actúen como repositorio de conocimiento y apoyo para oportunidades de alto nivel

«Vas a ganar 10 veces más como equipo que como individuo», dijo Myers. «Habrá muchas veces en las que no tengas las respuestas, y eso está bien. Es importante saber que tienes un equipo que hará todo lo que esté en su mano para ayudarte a ofrecer lo que el cliente necesita»

¿Qué errores de cierre de ventas debes evitar?

La experiencia puede ser el mejor maestro cuando se trata de saber qué no hacer.

Aquí hay trampas comunes que los vendedores más inteligentes han aprendido a superar

❌ Ir a por el cierre difícil

La venta por presión está fuera, la venta por empatía está dentro. Cuando empiezas pidiendo la venta y luego sigues pidiendo agresivamente antes de haber establecido realmente el valor de tu producto, demuestras poca consideración por el comprador. Da la impresión de que estás apresurando la venta para cumplir tu cuota, y resulta desagradable. Al fin y al cabo, vender no se trata de usted, sino de ellos

«No creo que la venta dura tenga cabida en el mercado actual. Siempre digo a la gente que las ventas no consisten en ‘vender’ ni en convencer a nadie de nada. Se trata de ayudar a la gente a resolver problemas o alcanzar objetivos», afirma John Barrows, CEO de JB Sales, una empresa de formación en ventas

❌ No pedir la venta

¿Una cosa importante a recordar a la hora de cerrar? Pedir la venta. La inercia puede ser algo difícil de superar cuando se trabaja con clientes potenciales. Muchos vacilan cuando se enfrentan a múltiples vendedores y aplazan la decisión final de compra. Si les dice que «se tomen un tiempo para pensárselo y vuelvan», es posible que no vuelva a saber nada de esa persona. Después de haberles explicado por qué su producto es adecuado y de que hayan correspondido a su interés, a veces lo mejor es preguntarles si están listos para comprar. Si se muestran reticentes, es el momento de hacer más preguntas sobre sus necesidades.

❌ Sólo cierre al final

¿Cómo saber cuándo es el momento adecuado para cerrar? Cómo evitar cerrar demasiado pronto? ¿Demasiado tarde? Esta es una pregunta un poco capciosa. No existe un momento concreto en el que se produzca el cierre porque, si eres prudente, el cierre de ventas es algo que sucede a lo largo de todo el proceso de ventas. La firma del cliente potencial en la línea de puntos es más bien una conclusión natural, no un evento.

«El cierre debe producirse en todas las fases del proceso de ventas. Se cierra para los siguientes pasos, se cierra para las reuniones. Es algo continuo», afirma Barrows

Técnicas de cierre de ventas: próximos pasos

«Estar siempre cerrando» solía ser un dicho común en ventas. Eso ha cambiado a «Siempre estar conectando» Siempre debes estar estudiando a tus clientes potenciales y adaptando tu enfoque para que coincida con sus expectativas y sus necesidades. Como en el ajedrez, las primeras jugadas suelen determinar las últimas. Cuando el resto del proceso de ventas ha sido estratégico y enfocado, el cierre de ventas se convierte menos en una conquista y más en una colaboración entre usted y el comprador.