No puedes vender algo a alguien que aún no sabes que existe, y ellos no pueden comprar nada de una empresa de la que nunca han oído hablar. El marketing de generación de demanda (o «demand gen», para abreviar) significa encontrar, conocer y conquistar a clientes potenciales. Se trata de ayudar a esa persona a darse cuenta de que tu producto le ayuda a resolver sus problemas (cuando eso ocurre, se llama generar demanda).
No es tan fácil como parece, así que estamos aquí para hacerlo más sencillo. Hay muchos obstáculos entre usted y un buen marketing de generación de demanda, pero afortunadamente también hay muchas formas de superarlos
En este artículo, vamos a guiarle a través de algunos de estos desafíos, las claves para superarlos, los objetivos y procesos que impulsan el éxito de la generación de demanda, y por qué vale la pena el esfuerzo de una buena generación de demanda. Luego le mostraremos cómo se ve el marketing de generación de demanda exitoso en el mundo real.
¿Qué es el marketing de generación de demanda?
El marketing de generación de demanda crea conciencia de marca, educa a los clientes potenciales y, en última instancia, los motiva a interactuar con una marca. Hay muchas maneras de enfocar o pensar en el marketing de generación de demanda, pero en su esencia tiene cinco pasos básicos:
- Conocimiento y educación de la marca: Haga que los clientes potenciales conozcan su marca y su producto, y cómo son únicos.
- Conozca su marca y su producto, y cómo son únicos
- Generación de clientes potenciales: Dar a esos clientes recién concienciados una razón para sentir curiosidad o interés por la marca, convirtiéndose en «clientes potenciales» en el proceso.
- Nutrición de clientes potenciales: Entusiasma a esos clientes potenciales para que se involucren más con la marca y sea más probable que compren en ella. Puede hacerlo a través de contenido gratuito o activos cerrados que el cliente puede obtener a cambio de compartir su información
- Conversión: Cuando un cliente potencial se nutre adecuadamente, empieza a comprar a tu marca y se convierte en cliente.
- Conversión: Conversión de clientes potenciales
- Seguimiento y análisis de datos: Aprenda de cada conversión (y de las oportunidades de conversión fallidas) para perfeccionar su enfoque de generación de demanda y trabajar para obtener resultados más consistentes y tasas de conversión más altas.
- Seguimiento y análisis de datos
Pon en marcha tus estrategias de generación de demanda
Si su tecnología actual solo frustra, es hora de conseguir una que automatice. Vea cómo una plataforma de marketing que haga un buen uso de la automatización puede ayudarle a crear y mantener la demanda.
¿Cuáles son los retos de marketing de la generación de demanda?
La generación de demanda se enfrenta a un mercado más saturado que nunca. Sus competidores también lo hacen, por lo que debe encontrar la forma de destacar. El principal reto consiste en mantener el interés y la atención de sus clientes y clientes potenciales centrados en usted, aunque estén inundados de contenidos
Esos clientes también esperan cada vez más de las marcas. Tener tantas opciones les da la libertad de elegir, y tienden a elegir marcas que pueden hablar con ellos a nivel personal
Nuestro informe State of the Connected Customer reveló que el 80% de los clientes afirma que la experiencia que proporciona una marca es tan importante como sus productos o servicios. Además, nuestro informe State of Marketing reveló que el 73% de los clientes espera que las empresas comprendan sus necesidades y expectativas específicas
Entonces, ¿cómo garantizar esas experiencias de calidad a miles o millones de personas a un nivel personal único? Sus datos son la clave para superar ambos retos, pero también son un reto en sí mismos. Con tantos flujos diferentes activos -web, correo electrónico, redes sociales, etc.-, ¿cómo se clasifican, organizan y procesan los datos? – ¿cómo clasificar, organizar y procesar todos esos datos entrantes de forma que sean fácilmente accesibles para sus equipos? ¿Cómo asegurarse de que todo el mundo tiene acceso a los mismos datos y de que éstos son correctos?
Tener una imagen completa de su cliente a partir de todos sus diversos flujos de datos es extremadamente valioso; para ser francos, en este momento es prácticamente una necesidad para una buena generación de demanda. Pero crear esa imagen significa ser capaz de procesar un enorme volumen de datos entrantes muy rápidamente, y ser capaz de convertir todos esos datos en bruto en algo fácilmente digerible y útil para sus equipos.
Las empresas también necesitan averiguar dónde encaja la IA en su enfoque de marketing de generación de demanda. Sus competidores la están utilizando, por lo que debe averiguar cómo utilizarla mejor que ellos
¿Cuáles son los componentes clave del marketing de generación de demanda?
¿Quién, qué, por qué, cómo, dónde y cuándo? Las seis preguntas más comunes de la lengua inglesa son también los componentes clave de una buena generación de demanda.
- ¿A quién debería dirigirse?
- ¿Qué necesitan y por qué lo necesitan?
- ¿Cómo y dónde llega a ellos (y cómo sabe si está funcionando)?
- ¿Cuándo es el momento de volver a revisar, cambiar su enfoque, incorporar nuevas tecnologías o subirse a una tendencia?
La mejor manera de responder a estas preguntas es con buenos datos, segmentación de la audiencia y focalización. Lo mejor es contar con datos sólidos de primera mano, es decir, que sean sus propios clientes potenciales (o «clientes potenciales» en el lenguaje tradicional de generación de demanda) los que le den las respuestas, pero un buen estudio de mercado y una buena plataforma de datos de clientes pueden ayudarle a encontrarlos incluso en ausencia de datos de primera mano
Una vez que sepas quiénes son, debes segmentarlos en función tanto de sus necesidades como de tu estrategia. Probablemente todos tus prospectos quieren algo que ofreces, pero no todos quieren lo mismo (o responden a ello de la misma manera). Encontrar y clasificar a estos prospectos suele llamarse «generación de prospectos».»
Una vez que tenga a sus prospectos segmentados por quiénes son y qué quieren, el siguiente paso es apuntar al «por qué» Ahí es también cuando empiezas a responder a tu propio «cómo» No importa lo que quieran o por qué lo quieren, la mejor manera de ayudarles a darse cuenta de que se lo puedes dar es con contenido de calidad.
Tus datos, segmentación y segmentación deberían darte una idea bastante buena de a qué son receptivos, por lo que tu responsabilidad es asegurarte de que estás haciendo que ese contenido sea lo más convincente posible. La IA desempeña un papel importante en este sentido, ya que es la clave para ayudarle a ofrecer contenidos oportunos y personalizados a gran escala.
«¿Dónde?» consiste en asegurarse de que el contenido les llega en el lugar adecuado. Un buen enfoque de marketing multicanal le permite llegar a sus clientes potenciales a través de los canales en los que son más receptivos. A partir de ahí, se pasa de la generación de prospectos al «cultivo de prospectos» Esto puede significar diferentes cosas para diferentes empresas, pero en general se trata de hacer que un cliente potencial pase de ser alguien que conoce su marca a alguien que la compra activamente. Una buena estrategia de lead nurturing marca toda la diferencia del mundo.
Por último, llegas a tu «¿cuándo?» Usted debe estar tomando decisiones de marketing basadas en datos en función de cómo sus clientes potenciales están respondiendo a sus esfuerzos de marketing de generación de demanda, por lo que sabe exactamente cuándo escalar hacia arriba o hacia abajo, o si es el momento de probar otra táctica. También debe asegurarse de que sus equipos de ventas y marketing utilicen la misma plataforma, para que cuando sus clientes potenciales estén listos para convertirse en clientes, la transición sea fluida y eficiente
¿Cuáles son los objetivos clave del marketing de generación de demanda?
Lo primero que necesita que haga su generación de demanda es aumentar el conocimiento y la visibilidad. Nadie puede comprar su marca si no sabe que existe, e incluso los clientes potenciales que puedan saber vagamente quién es usted pueden no saber exactamente lo que ofrece.
Otro objetivo importante es generar y alimentar clientes potenciales a partir de ese conocimiento. No basta con hacer que esos clientes potenciales conozcan su marca, sino que hay que motivarlos para que se comprometan con ella y, en última instancia, la conviertan
Una vez que tenga una receta coherente para convertir el conocimiento en clientes potenciales y en conversiones, la generación de demanda se convertirá en uno de los motores de ingresos más potentes. El plan adecuado puede ayudarle a convertir clientes potenciales inconscientes en clientes habituales que mantengan su negocio en crecimiento.
¿Qué es el proceso de generación de demanda?
Entonces, ¿cómo se hace realmente el marketing de generación de demanda? Profundicemos un poco más en esas áreas clave de arriba:
- Paso 1: Crear conciencia de marca con su marketing de contenidos, liderazgo de pensamiento y contenido de medios sociales. Utilice las mejores prácticas de SEO para ayudar a que más clientes potenciales encuentren su contenido
- Paso 2: Generar clientes potenciales a través de imanes de clientes potenciales, análisis de datos, páginas de destino, formularios, seminarios web y otros eventos. Ofrezca contenido gratuito de alta calidad o activos cerrados a cambio de que los clientes ofrezcan voluntariamente su información.
- Paso 3: Nutrir a los clientes potenciales utilizando marketing por correo electrónico dirigido, contenido personalizado y herramientas de automatización de marketing escalables. Utilice datos unificados y plataformas multifuncionales para ayudar a que el marketing y las ventas trabajen en armonía.
- Posicionamiento de clientes potenciales
- Paso 4: Mejora las conversiones y las ventas optimizando tus páginas de destino y la experiencia de usuario y redactando CTAs matadores. Puede utilizar sus datos para implementar procesos inteligentes de calificación y puntuación de clientes potenciales que garanticen que solo gasta sus recursos en clientes potenciales que realmente puede convertir.
- Paso 5: Mejore las conversiones y las ventas mediante la optimización de sus páginas de destino y la experiencia del usuario, y mediante la redacción de CTA matadores
- Paso 5: Haga un seguimiento de sus resultados y mejore su enfoque identificando qué métricas son más útiles para evaluar su generación de demanda. Y disponga de un proceso fiable para realizar ajustes en función de lo que le digan esos resultados.
- Paso 6: Haga un seguimiento de sus resultados y mejore su enfoque
La IA es una herramienta que puede hacer que cada uno de esos pasos sea más fácil y eficaz. La personalización impulsada por la IA es la clave para los pasos 1-3. La puntuación de clientes potenciales y el análisis de datos de la IA reducen drásticamente la carga de trabajo necesaria para ejecutar los pasos 4 y 5 con eficacia
¿Cuáles son los beneficios del marketing de generación de demanda?
Siguiendo estas directrices básicas y utilizando las herramientas de automatización adecuadas, el marketing de generación de demanda se convierte en una fuerza poderosa que beneficia a su negocio en todo el embudo.
En la parte superior del embudo, una buena generación de demanda le proporciona una audiencia más amplia que está más familiarizada con su marca, lo que se traduce rápidamente en una mayor cuota de mercado.
La generación de demanda es una herramienta de marketing muy útil para las empresas
Una buena generación de leads ayuda a llenar la parte media de tu embudo, mientras que un buen lead nurturing se asegura de que lleguen a la parte inferior. El contenido personalizado y los enfoques basados en datos que adoptaste en el camino ayudan a fomentar el compromiso y la fidelidad continuos de los clientes mucho más allá de esa primera compra.
Todo esto se traduce en más clientes, más compromiso, más conversiones y, en última instancia, un negocio más saludable que disfruta de un crecimiento constante y reproducible.
