La presión está en marcha.
Alrededor del 69% de los profesionales de ventas afirman que vender es más difícil ahora que en años anteriores, según el informe Estado de las ventas de Salesforce.
La presión aumenta
Aunque sea más difícil vender, los representantes necesitan alcanzar sus objetivos. Y en este entorno ultracompetitivo, la moral puede decaer rápidamente. Para mantener a su equipo de ventas motivado cuando las cosas están difíciles, necesita recompensarles por sus victorias. Ahí es donde entran en juego las comisiones de ventas. Si se hacen bien, las comisiones pueden ser un poderoso incentivo para dar lo mejor de uno mismo e ir más allá de la zona de confort
En mis más de 20 años de carrera profesional, y como fundador de Harris Consulting Group, he aprendido algunas valiosas lecciones, consejos y mejores prácticas a la hora de estructurar las comisiones de ventas. Te guiaré a través de todos los factores que debes tener en cuenta a la hora de establecer una estructura de comisiones de ventas para tu equipo.
Lo que aprenderás:
Acelera el ciclo de ventas desde el presupuesto hasta el cierre
Vaya del cliente potencial al acuerdo cerrado en un tiempo récord con la automatización que acelera la cotización, las aprobaciones y la contratación.
¿Qué es la comisión de venta?
La comisión de ventas es el dinero adicional que ganan los representantes además de un salario base por alcanzar objetivos específicos. Las comisiones suelen empujar a los vendedores a alcanzar objetivos de ventas y generar ingresos.
La comisión de ventas es el dinero adicional que ganan los representantes además de su salario base por alcanzar objetivos específicos
Por ejemplo, digamos que el salario base de su representante líder es de 100.000 dólares. Su empresa ofrece una comisión del 10% por un producto valorado en 5.000 dólares. Si venden sólo uno de esos productos, su sueldo neto es de 100.000 $ + (,1 x 5.000 $) = 100.500 $.
Creo que las comisiones cambian las reglas del juego. Las ventas son una de las pocas profesiones en las que puedes construir la vida y los ingresos que deseas basándote en el esfuerzo que realizas. Como afirma Scott Leese, fundador de Scott Leese Consulting: «En mi experiencia, las comisiones de ventas añaden un nivel de emoción y refuerzo positivo para los equipos de ventas.
»
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Beneficios de las comisiones de venta
Las comisiones ayudan a las organizaciones a elevar la moral del equipo de ventas y a aumentar los ingresos de la organización. Pero ofrecen mucho más. Leese ofrece los siguientes beneficios de las comisiones en ventas:
- Aumentar el potencial de ingresos: Las comisiones crean la oportunidad de obtener ingresos significativos más allá de un salario base. Los mejores vendedores pueden ganar altas comisiones, y este alto potencial de ingresos es a menudo una gran motivación para muchos profesionales de las ventas.
- Incrementar el potencial de ingresos: las comisiones crean la oportunidad de obtener ingresos significativos más allá del salario base
- Recompensar el rendimiento: Las comisiones están directamente vinculadas a los resultados de ventas, por lo que recompensan a los vendedores de alto rendimiento. Para los vendedores competitivos que quieren que su remuneración refleje directamente el trabajo que realizan, las comisiones son atractivas.
- Compensar el rendimiento:
- Proporcionan incentivos: Las comisiones incentivan a los vendedores a generar más ingresos. El atractivo de unas comisiones más elevadas puede motivar al personal a aumentar las actividades de ventas y cerrar más tratos.
- Preparar incentivos:
- Indicar el nivel de éxito: Ganar comisiones sustanciales puede ser un indicador visible del éxito en las ventas. Además, las personas que más ganan obtienen derechos de fanfarronería y reconocimiento por parte de sus compañeros.
- Indicar el nivel de éxito
- Crear control sobre los ingresos: Con las comisiones, los vendedores sienten que tienen más control sobre su potencial de ingresos. Como resultado, tienen el poder de aumentar sus ingresos en lugar de depender únicamente de un salario fijo.
- Control sobre los ingresos:Con las comisiones, los vendedores sienten que tienen más control sobre su potencial de ingresos
- Despierta la competencia: Los vendedores suelen ser competitivos. Debido a esto, las comisiones pueden convertir las ventas en una competición en la que los representantes intentan vender más que los demás para ganar más. Esto puede generar más tratos y más ingresos.
- Los vendedores pueden ser más competitivos
Las comisiones incentivan a los vendedores a generar más ingresos
Cavemos más profundamente para desbloquear el verdadero poder de las comisiones.
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¿Por qué es importante entender las comisiones de venta?
Porque es fundamental para su salario, entender las comisiones es crucial para los vendedores. En consecuencia, las empresas deben comprender el poder que tienen las comisiones en su fuerza de trabajo.
Por ejemplo, una encuesta de Gartner de 2022 reveló que el 90% de los vendedores experimentan agotamiento, lo que puede llevar a la dimisión. Las comisiones pueden incentivar a los representantes a permanecer en su empresa a largo plazo. Ciertamente, algunos tipos de estructuras de comisiones son más atractivas que otras y pueden dar a su empresa una ventaja a la hora de atraer y retener a los mejores vendedores. Leese cree que los mejores planes de comisiones alinean los intereses del vendedor con los de la empresa.
«Aunque las comisiones proporcionan incentivos financieros, los planes bien diseñados animan a los vendedores a adoptar un enfoque a largo plazo, centrado en el cliente, para una relación mutuamente beneficiosa», dijo.
Para lograr esa alineación, las empresas deben encontrar un delicado equilibrio entre la tasa y la estructura de sus comisiones. Me gusta imaginar las comisiones como una zanahoria colgante. El reto: si las comisiones no están alineadas con los objetivos de la empresa, la zanahoria se convierte en el palo. Desde luego, nadie se va a quedar en un trabajo en el que se le reprende por no alcanzar unos objetivos poco razonables.
El problema es que, si las comisiones no están en consonancia con los objetivos de la empresa, la zanahoria se convierte en el palo
Las comisiones vienen en diferentes formas y tamaños. Conocer la tasa de comisión de su representante, la estructura y el pago da a los vendedores visibilidad financiera y le ayuda a alinearlos con los objetivos de negocio. Pero hay un poco más que eso…
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Básicos de una estructura de comisiones efectiva
En las ventas hay mucho en juego. Es una de las únicas funciones en las que no cumplir tu cuota te pone en riesgo de perder tu trabajo. Sobrevivir en un entorno en el que todo está en juego significa que los vendedores deben estar atentos a su próxima oportunidad de empleo, incluso si son vendedores estrella. Por eso debe crear un plan de compensación que haga imposible que alguien reclute a su mejor vendedor. Con el enfoque correcto, puede construir tasas y estructuras de comisiones para promover comportamientos inteligentes y fomentar la retención en lugar de sólo ventas inmediatas.
Aquí tienes algunas cosas que debes asegurarte de incluir en tu estructura de comisiones para garantizar la implicación de todo tu equipo:
Educación
- Calendarios de pagos: Pueden estructurarse para apoyar objetivos a largo plazo. Por ejemplo, algunos pagos pueden aplazarse o abonarse únicamente cuando una cuenta haya pagado sus facturas
- «Cláusulas de devolución»: Se pueden utilizar para anular o recuperar las comisiones si el trato de un vendedor causa problemas más adelante, como el impago de una factura o la cancelación del contrato.
- Los vendedores pueden tener que pagar las comisiones a sus clientes en el momento en que éstos las pagan
- Normas éticas y de conducta: Estas deben alinearse con los valores de la empresa, de modo que los representantes no comprometan la integridad o el cumplimiento para ganar comisiones.
- Las normas de ética y conducta
- Formación: Si la expectativa del equipo de ventas es aumentar los ingresos, entonces es importante que las empresas inviertan mucho en formación en ventas. Por encima de todo, el propósito de la formación en ventas es garantizar la coherencia en el proceso, un lenguaje común y el enfoque ético y consultivo correcto de las ventas.
Vamos a ver algunos ejemplos de tipos de comisiones y cómo se calculan para que puedas ver cuál tendría más sentido para tu negocio.
Comisiones
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8 tipos de comisiones de venta y fórmulas para calcularlas
Las estructuras de comisiones no son de talla única. La adecuada para ti depende del tamaño de tu negocio, de los productos o servicios que ofrezcas y de tus objetivos de ingresos. A continuación se muestra una selección de las comisiones de ventas que he encontrado en mi carrera y entre las que podrías elegir.
1.Salario-base + comisiones
Combina un ingreso garantizado con ganancias variables por desempeño.
- Fórmula: Salario base + comisión
- Ejemplo: Tu salario anual es de 40.000 dólares. Ganas una comisión del 10% sobre todas las ventas. Si vende productos por valor de 100.000 dólares, su total del año sería de 40.000 dólares + (100.000 dólares x 0,1) = 50.000 dólares.
- Sueldo anual
- ¿Para quién es? Equipos o productos con ciclos de venta menos predecibles
- Pro: Proporciona estabilidad financiera e incentiva las ventas globales a la vez que recompensa el rendimiento individual
- Con: Puede aumentar los costes fijos sin un crecimiento significativo de las ventas y los salarios base elevados pueden llevar a la autocomplacencia
2. Comisión calculada por exceder la cuota
Combina un salario base con una comisión adicional que se obtiene sólo por las ventas que superen una cuota establecida.
2. Comisión calculada por superar cuota
- Fórmula: Salario base + (Ventas que superan la cuota x Tasa de comisión)
- Ejemplo: Tienes un salario base de 3.000 $ al mes y ganas una comisión del 15% sobre las ventas que superen tu cuota de 10.000 $. Si vendes productos por valor de 12.000 $, tu total sería de 3.000 $ + (2.000 $ x 0,15) = 3.300 $.
- Salario base mensual:
- ¿Para quién es? Equipos consolidados con objetivos ambiciosos
- Equipos con objetivos ambiciosos
- Pros: Motiva a los representantes para que superen sus objetivos y aumenten su remuneración
- Contra: Puede crear presión y desalentar la colaboración si la cuota se siente inalcanzable, lo que lleva a menores ventas totales
3. Comisión recta
Se paga como un porcentaje del valor total de las ventas.
- Fórmula: Valor de las ventas x Tasa de comisión (%)
- Ejemplo: Si vendes un producto por valor de 1.000 $ con una tasa de comisión del 10%, tu paga sería de 1.000 $ x 0,1 = 100 $.
- ¿Para quién es? Ciclos de venta cortos o vendedores independientes con una tolerancia al alto riesgo
- Para vendedores independientes con una tolerancia al alto riesgo
- Pro: Alto potencial de ingresos directamente ligado al rendimiento, lo que lleva a una fuerte motivación de ventas
- Contra: Inestabilidad de ingresos y estrés financiero cuando las ventas son lentas, lo que puede dar lugar a prácticas de venta poco éticas que prioricen el beneficio individual sobre la satisfacción del cliente. Por ejemplo, los representantes podrían tergiversar un producto al no revelar sus desventajas o cargos ocultos sólo para cerrar una venta.
- Contra:
4. Comisión residual
Incentiva a los vendedores con clientes y cuentas heredadas.
Comisión residual
- Fórmula: Prima de cuenta de cliente x Tasa de comisión (%)
- Ejemplo: Su cliente heredado sigue pagando sus primas de 1.000 $ cada mes. Usted recibe una comisión del 5% o 50 $ cada mes.
- Su cliente heredado sigue pagando sus primas de 1.000 $ cada mes
- ¿A quién va dirigido? Bases de clientes establecidas y modelos de ingresos recurrentes
- Pro: Los ingresos a largo plazo de las ventas recurrentes incentivan, la construcción de relaciones con los clientes y la lealtad
- Contra: Podría no proporcionar una gratificación financiera inmediata, desmotivando potencialmente a algunos vendedores. Esto podría llevar a los vendedores a sentarse en un libro de negocios para recaudar dinero sin sentir la necesidad de conseguir nuevos negocios para la empresa.
- Contra:
5. Comisión por volumen de territorio
Se utiliza para los equipos; una tarifa establecida para una región definida determina los ingresos del equipo de ventas.
Se utiliza para los equipos; una tarifa establecida para una región definida determina los ingresos del equipo de ventas
- Fórmula: (Las ventas de tu territorio / las ventas totales del equipo) x Tasa de comisión x Ingresos totales por ventas
- Ingresos por ventas
- Ejemplo: Su equipo de territorio tiene $50,000 en ventas dentro de su territorio, las ventas totales del equipo para la compañía son de $500,000, y la tasa de comisión es del 10%. Su comisión por volumen de territorio sería de (50.000 $/ 500.000 $) x 0,1 x 500.000 $ = 5.000 $.
- Su equipo de territorio tiene unas ventas de 50.000 $ dentro de su territorio
- ¿Para quién es? Grandes equipos de ventas que gestionan mercados divididos geográficamente
- Equipos de ventas que gestionan mercados divididos geográficamente
- Pro: Fomenta el desarrollo y la propiedad del mercado local, alineando el éxito de los representantes con regiones específicas
6. Comisión escalonada
Las tarifas aumentan a medida que los vendedores superan los objetivos de ventas, fomentando el esfuerzo progresivo.
7. Margen bruto de comisión
El beneficio de la venta determina la comisión.
- Fórmula: Margen bruto por unidad x Número de unidades vendidas x Tasa de comisión (%)
- Ejemplo: Si un producto tiene un margen bruto de 200 $ y una tasa de comisión del 15 %, vendiendo 10 unidades ganarías 200 $ x 10 x 0,15 = 300 $ en comisiones.
- ¿Para quién es? Productos con márgenes elevados o situaciones en las que el control de costes es fundamental
- Pro: Alinea el enfoque de ventas con la rentabilidad, animando a los representantes a vender productos y servicios de alto margen
- Con: Puede ser complejo de entender y calcular, causando potencialmente confusión y desconfianza
8. Sorteo contra comisión
Avance contra ganancias futuras, creando estabilidad financiera pero requiriendo el reembolso a través de las ventas.
Avance contra comisión
- Fórmula: Comisión ganada – importe del sorteo
- Ejemplo: Usted recibe un sorteo de $2,000 contra su comisión. Si más tarde gana 3.000 $ de comisión, sus ganancias totales serían 3.000 $ – 2.000 $ = 1.000 $.
- Comisión ganada
- ¿Para quién es? Vendedores en entornos de ingresos impredecibles; especialmente útil para los nuevos representantes o durante las caídas de ventas
- Pro: Proporciona seguridad financiera a los representantes nuevos o con bajo rendimiento a la vez que garantiza el compromiso de la empresa con los empleados
- Con: Crea una carga de deuda potencial si las ventas no alcanzan el nivel deseado, lo que provoca estrés y una disminución de la moral en todo el equipo.
-
Algunos de ellos parecen complicados, pero la tecnología puede ayudar a las empresas a automatizar los cálculos y el seguimiento de las comisiones. Estas plataformas pueden ahorrar tiempo y reducir los errores de su equipo de ventas.
La tecnología puede ayudar a las empresas a automatizar el cálculo y el seguimiento de las comisiones
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Consejos para decidir la estructura y tasa de comisiones de ventas
Una cosa es ofrecer comisiones. Se necesita una estrategia totalmente diferente para determinar la mejor tasa. Según Indeed, la mayoría de las comisiones de ventas se sitúan entre el 20% y el 30% de los márgenes brutos, pero la horquilla oscila entre el 5% y el 100%, en función de la configuración.
En mi experiencia, la cifra perfecta para cada sector no existe. La comisión tampoco es el único factor para alcanzar los objetivos de ingresos. Si hay un equipo de ventas que obtiene el 100% de la cuota y su empresa quiebra porque no han alcanzado los objetivos, es probable que el problema no sea el plan de comisiones. Yo asumiría que la empresa tiene toda una serie de problemas que no tienen nada que ver con la estructura de comisiones de ventas.
En lugar de buscar el número perfecto, elija una estructura y una tasa de comisiones respondiendo a las siguientes preguntas, y luego considere lo que viene a continuación:
¿Cómo compensan mis competidores a su equipo de ventas?
Evalúa lo que están haciendo tus competidores contra cada estructura de comisiones que compartí anteriormente para ver si es viable para tu negocio. Si su ciclo de ventas tiende a ser más largo y su equipo de ventas tiene una menor tolerancia al riesgo, entonces la comisión directa podría no ser la opción correcta. Desde luego, no dudes en pedir la opinión de tus representantes de ventas.
¿Puedo ofrecer tarifas similares o incluso superiores?
El mejor talento de ventas es difícil de encontrar y fácil de perder, por lo que querrá seguir siendo competitivo. Una vez más, consulte con su equipo de ventas. Pregúnteles cómo se sienten con la tarifa actual y qué les haría falta para mantenerse fieles.
¿Cuál es el tamaño de mi fuerza de ventas?
Usted quiere ser capaz de escalar sus pagos para que todos en su equipo sean pagados equitativamente por sus funciones. Revise las descripciones de los puestos en su empresa. Por ejemplo, la diferencia entre los representantes de ventas frente a los gerentes de ventas y las funciones de habilitación de ventas frente a los socios de ventas. Tenga en cuenta las responsabilidades de cada puesto y compárelas con su presupuesto y las tarifas actuales del mercado
¿Seguirá siendo rentable la empresa?
No prometas lo que no puedes pagar. Confirme su presupuesto de ventas y preste atención a las previsiones de ventas, que pueden ayudarle a prepararse para cambios en aspectos como la dotación de personal, el inventario, el presupuesto de marketing y la capacidad de ventas.
Seguirá siendo rentable la empresa?
¿Puede un representante de ventas comprender fácilmente la estructura y el pago de comisiones?
¿Tiene una estrategia de comunicación? Si no es así, es hora de desarrollar una. Una estrategia de comunicación debe explicar en detalle la estructura de comisiones y el calendario de pagos para que todo el mundo pueda entenderlo y tenga la oportunidad de hacer preguntas
Responder a estas preguntas le ayudará a hacerse una mejor idea de su competencia y de sus operaciones internas. Con este conocimiento, usted será capaz de establecer y ajustar las tasas de comisión y estructuras para el mayor beneficio de su organización.
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Cómo colocar una estructura de comisiones de venta, paso a paso
La puesta en marcha de un plan de compensación de comisiones exitoso puede dividirse en cinco pasos:
Cómo poner en marcha una estructura de comisiones de ventas paso a paso
1. Define tus objetivos
La mejor práctica para cualquier plan es definir cómo es el éxito. Cuáles son sus objetivos finales de ventas? ¿Desea obtener nuevos logotipos (clientes potenciales), conquistar nuevos mercados, defender su territorio, arrebatar clientes a sus competidores o aumentar los ingresos de los clientes existentes?
Identifique los comportamientos de ventas específicos que desea incentivar, como cerrar acuerdos de alto valor o cultivar relaciones a largo plazo. Asegúrese de que todos los miembros del equipo de ventas entienden cuál es el objetivo final para lograr una alineación total.
2. Fija cuotas-alcanzables
Encuentra el equilibrio entre desafiante y alcanzable. Usted quiere que sus representantes de ventas estén motivados, pero no quiere que se sientan abocados al fracaso.
2. Establezca cuotas alcanzables
Utilice los datos de CRM para confirmar lo que su equipo de ventas ha vendido en el pasado. Combine esa investigación con el interés de los compradores, la economía y las tendencias del mercado para establecer objetivos que inspiren a su equipo a superar las expectativas de ventas junto con sus cuotas.
El equipo de ventas debe estar motivado y motivado
Haga que algunos de sus mejores representantes revisen el plan para buscar problemas antes de que todo el equipo lo vea. Haga los ajustes necesarios basándose en sus comentarios.
3. Calcular las tasas de comisiones y pagos
La claridad es el nombre del juego tanto para su negocio como para su equipo de ventas. Asegúrese de que sus presupuestos son precisos. Cuando prometa una tasa de comisión, cúmplala. No sólo es de mala educación no cumplir lo prometido, sino que se interpretará como poco ético y eso hará que sus mejores talentos se echen atrás respecto a lo que les comunicó por adelantado. Y en muchos casos, empezará a buscar la puerta.
Elija un método de cálculo que resuene en su equipo. Confirme que todo el mundo entiende la fórmula, por qué se eligió, cómo los representantes pueden ganar mucho, y cómo y dónde pueden realizar un seguimiento.
Los representantes pueden ganar mucho, y cómo y dónde pueden realizar un seguimiento
4. Comunicar el plan
Construya la confianza con su equipo de ventas proporcionándoles todos los recursos que necesiten para tener éxito. Equípelos con formación, materiales y explicaciones claras del plan. Responda a cualquier pregunta de forma rápida y abierta para generar confianza y aceptación. Su equipo de ventas debe tener total transparencia en el calendario de comisiones, incluyendo la fecha exacta en que comienza el plan, cuándo termina y cuándo se les pagará.
Para generar confianza con su equipo de ventas, deben participar en el desarrollo del plan de comisiones. Los representantes de ventas podrán identificar dónde hay agujeros, para que no se le escape algo sencillo y evitable que podría afectar al rendimiento. Y formar parte del proceso les ayuda a sentir que tienen voz y voto.
5. Supervisar y evaluar el rendimiento
Tu plan de comisiones nunca debe ser estático. Supervise su eficacia con respecto a sus objetivos y no dude en ajustar el rumbo en función del rendimiento y los comentarios del equipo. Un plan flexible que se adapte a los cambios del mercado y a la realidad de las ventas genera un crecimiento sostenido de las ventas y la satisfacción de los empleados.
Su plan de comisiones nunca debe ser estático
Utiliza herramientas como Revenue Intelligence de Sales Cloud para realizar un seguimiento en tiempo real del cumplimiento de cuotas, los pipelines abiertos y los cambios en los acuerdos. Obtenga una visibilidad total del pipeline, las previsiones y el rendimiento de los representantes, para que pueda convertir rápidamente las perspectivas en elementos de acción. Una vez que la implementación esté en marcha, es hora de cimentar la estructura por escrito con un acuerdo de comisiones.
Cuidado con las comisiones
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Qué incluir en un acuerdo de comisiones de venta
Como se ha señalado anteriormente, la transparencia es clave. Una plantilla de acuerdo de comisiones define los términos del plan de comisiones, aclara las expectativas de todas las partes y agiliza los procesos administrativos. El acuerdo debe incluir lo siguiente:
- Tasa y estructura de comisiones: Define claramente el potencial de ganancias e incentiva comportamientos de venta específicos
- Objetivos y cuotas de ventas: Establece expectativas de rendimiento y fomenta una comprensión transparente de los objetivos
- Programa de pagos: Establece el calendario de pagos de comisiones y garantiza la previsibilidad financiera de los vendedores
- Deducciones y exclusiones: Describe cualquier gasto o categoría de ventas no elegible para la comisión, evitando confusiones y disputas
- Distribución de comisiones: Establece el calendario de pagos de comisiones para los vendedores
- Cláusula de terminación: Especifica los términos para terminar el acuerdo y protege los intereses de todas las partes
- Proceso de resolución de conflictos: Proporciona una vía clara para abordar los desacuerdos y mantener una relación laboral armoniosa
- Firmas y fecha de entrada en vigor: Valida el acuerdo y confirma el compromiso de la empresa y del vendedor
Recuerde que el contenido específico de un acuerdo de comisiones de ventas puede variar en función del sector, el tamaño y la estructura de ventas de su empresa. Debe ser revisado y aprobado por un asesor jurídico antes de ser utilizado.
Dado que la confianza es una calle de doble sentido, sugiero que las empresas consideren añadir anexos que describan cómo la empresa apoyará al representante de ventas. Me gusta ver un sentido de responsabilidad por parte de las empresas en ese documento.
Por ejemplo, si voy retrasado en mis objetivos, ¿cuál es la responsabilidad de mi jefe de ventas para ayudarme a alcanzar mi cuota? Especifica el acuerdo que mi gerente establecerá X número de reuniones e Y número de recursos para la formación de ventas?
Quiero ver cómo es el proceso de incorporación, cuántas reuniones individuales se espera que tenga, etcétera. Usted quiere que su equipo de ventas sepa que la empresa les está preparando para el éxito, y esta es una oportunidad perfecta.
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Consejos para conseguir comisiones más rápido
En lo personal, recomiendo recompensar antes a los representantes de ventas para llegar más rápido a la superación. Por ejemplo, si alcanzas el 50% de tu objetivo, obtienes el 40% de tu comisión. Si alcanzas el 70% de tu objetivo, obtienes el 65% de tu comisión
Tengo la creencia, aunque no probada, de que si mi representante de ventas puede llegar al 95% de su objetivo, quiero pagarle el 100%. Sin embargo, el diablo está en los detalles con esta teoría. Puede que funcione en algunos sectores, pero puede que no funcione en otros. Usted debe considerar las variables asociadas con su negocio, tales como:
- ¿Qué estás vendiendo? Por ejemplo, los bienes de hardware tienen un coste de bienes vendidos (COGS) específico en comparación con el software, por lo que las comisiones de estos productos serán diferentes.
- Por ejemplo, los bienes de hardware tienen un coste de bienes vendidos (COGS) específico en comparación con el software, por lo que las comisiones de estos productos serán diferentes
- ¿Cuánto invierte su empresa en publicidad? Unos costes de publicidad más elevados podrían dar lugar a unas tasas de comisión más bajas para mantener los márgenes de beneficio. En comparación, una campaña eficaz de conocimiento de la marca podría impulsar la demanda y aumentar el volumen de ventas. Debería capitalizar esa oportunidad eligiendo una estructura de comisiones que coseche los beneficios de un mayor número de clientes potenciales cualificados en la cartera, como una estructura de comisiones directas.
- Cuánto está invirtiendo su empresa en publicidad?
- ¿Cuánto dura su ciclo de ventas? Si tiene un ciclo de ventas de 18 meses, los representantes tendrán que esperar hasta un año para recibir su comisión. Por otro lado, con una venta transaccional en un ciclo de venta de 30 o 45 días, los representantes pueden recibir sus comisiones más rápido.
- Su ciclo de ventas es de 18 meses
- ¿Cuántos representantes están alcanzando la cuota? Si su equipo no está alcanzando la cuota de forma consistente, es posible sobrecompensar a los de alto rendimiento para compensar a los de bajo rendimiento. Por ejemplo, si tengo un representante que alcanza el 95% de su objetivo, le pago el 100%. Del mismo modo, si alcanza el 105% de su objetivo, le pago el 110%. Al final, teóricamente no se está pagando de más al equipo en su conjunto.
- Pago al 100%
Todos estos aspectos afectan a las comisiones y deben tenerse en cuenta antes de elaborar el plan y comenzar los pagos. Una vez tomada la decisión, es hora de probar la eficacia de su estructura de comisiones y compartir el plan con su equipo de ventas.
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Acelera el crecimiento del negocio con una estructura de comisiones de venta intencionada
Una estructura de comisiones satisfactoria es una situación en la que tanto su empresa como su equipo de ventas salen ganando. Mientras que los esquemas de comisiones lucrativos ayudan a atraer y retener a los representantes que están motivados por el potencial de ganancias, una estructura de comisiones que motive a todos en su equipo es lo mejor para el negocio. Esfuércese por crear un programa que impulse el rendimiento, aumente sus beneficios y, como resultado, cree una sólida fuerza de ventas.
Obtén información sobre las tuberías sobre la que puedes actuar en cualquier escenario
Vea cómo Revenue Intelligence le ayuda a modelar el impacto de añadir o eliminar acuerdos para realizar su previsión.
