Los cambios son constantes en los negocios. Pero cuando no eres transparente sobre los cambios con tu equipo, los rumores pueden dañar la moral. Esto es especialmente cierto cuando se trata de cambios salariales. Si maneja esta delicada comunicación con cuidado, puede evitar que sus mejores representantes se dirijan a la salida.
Si te estás preguntando por dónde empezar, estás en el lugar adecuado. Vamos a repasar qué es una carta de cambio de comisión y cuándo utilizarlas.
Lo que aprenderás:
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¿Qué es una carta de cambio de comisión?
Una carta de cambio de comisiones es una forma que tienen las empresas de notificar por escrito a los equipos de ventas los cambios salariales. Las empresas emiten una carta a cualquier persona afectada cuando las necesidades del negocio cambian y la organización adopta nuevas estructuras de comisiones. Esta carta suele incluir nuevas estructuras y objetivos del plan, calendarios de pagos, compensación en acciones, cláusulas de rescisión y mucho más.
La carta de cambio de comisiones es una forma de notificar por escrito a los equipos de ventas los cambios en la remuneración
¿Cuándo debe utilizar una carta de cambio de comisiones?
Los planes de comisiones de ventas cambian para reflejar las prioridades cambiantes del negocio, las condiciones inestables del mercado, los lanzamientos de nuevos productos y mucho más. Cuando se producen estos cambios, los líderes de ventas deben proporcionar a los representantes una carta escrita para que puedan entender las diferencias en su nueva estructura de compensación y su propósito.
Los líderes de ventas deben proporcionar a los representantes una carta escrita para que puedan entender las diferencias en su nueva estructura de compensación y su propósito
Típicamente, la carta debe ser emitida después de que se tome una nueva decisión – cuando todos los detalles estén finalizados. Sin embargo, no debe ser una completa sorpresa para los empleados. Debe planificar comunicar verbalmente los cambios importantes a los representantes antes de emitir la carta escrita, para que sepan que se avecina y no se sientan sorprendidos
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Qué incluir en una carta de cambio de comisión
Cuando su organización decide cambiar su plan de compensación, debe escribir y emitir cartas a los afectados. Más allá de simplemente explicar el nuevo plan de compensación, también debe prepararse para cubrir los siguientes componentes:
- Definiciones: Cualquier jerga de ventas que incluya su carta debe definirse para evitar confusiones. Los términos de ventas comunes incluyen actividad de ventas, cuota, comisión ganada, tasa de comisión, trato cerrado, etc. Si su carta no detalla estos términos, enlace a recursos o proporcione referencias que sus representantes puedan revisar.
- Tasa y estructura de comisiones: Aquí es donde definirá el nuevo plan y su potencial de ganancias e incentivos para actividades de ventas específicas. Incluya el salario base del representante para que sepan cuánta compensación adicional pueden esperar ganar durante el año.
- Objetivos y cuotas: Incluya las expectativas de rendimiento para que los representantes comprendan sus objetivos. La claridad con respecto a las métricas es crucial, especialmente si han cambiado.
- Objetivos y cuotas:
- Fecha de inicio y calendario de pagos: Sea transparente en su carta sobre cuándo comenzará el nuevo plan. Haga que el calendario de pagos sea claro y fácil de entender para los representantes, de modo que sepan cuándo pueden esperar que se les pague.
- Fecha de inicio y calendario de pagos:
- Floors y clawbacks: Algunos planes no pagan hasta que se alcanza un umbral, o floor. Por ejemplo, si el mínimo es el 50% del objetivo, no se paga a un representante hasta que alcance ese porcentaje. Por otra parte, la devolución de fondos se refiere al dinero ya pagado que debe devolverse, a veces con una penalización. Asegúrese de incluir lo que ocurre con el dinero ya pagado si se cancela un acuerdo y se solicita una devolución.
- Compensación en acciones: Si el plan incluye formas alternativas de compensación -pago no en efectivo- detalle los tipos, importes y criterios de rendimiento para ganar. Esto podría incluir opciones sobre acciones o participaciones en función de los resultados.
- Compensación en acciones:
- Cláusula de cese o dimisión: Asegúrese de explicar todos los detalles del plan de comisiones aplicables a los representantes que dimitan o sean cesados.
- Recursos adicionales: Si los representantes tienen preguntas sobre su plan, facilíteles la búsqueda de la respuesta por su cuenta. Deles acceso a los documentos oficiales del proceso y a los enlaces de recursos, para que tengan todo lo que necesitan en un solo lugar.
- Recursos adicionales:
- Firmas: Para que la carta sea un documento oficial y legalmente vinculante, ambas partes -empleador y empleado- deben firmarla, así que asegúrese de incluir un espacio para ello.
Consideraciones al emitir cartas de cambio de comisión
Las cartas son una parte necesaria de las operaciones comerciales para cualquier organización de ventas. Pero cuando se realizan grandes cambios -especialmente cuando afectan a la remuneración- es importante abordarlos con el equipo de ventas antes de enviar una carta.
Consideraciones a la hora de emitir cartas de cambio de comisiones
Dado que puede alterar la estrategia de un representante de ventas y afectar a la compensación, las organizaciones deben tratar de cambiar los planes lo menos posible y con la menor frecuencia posible. Los cambios frecuentes pueden afectar al flujo de trabajo, la productividad y la moral de los empleados. Según mi experiencia, lo más a menudo que se debe cambiar un plan es una vez al año.
Tomarse el tiempo necesario para explicar el nuevo plan y las razones del cambio ayuda a las organizaciones a reducir las posibilidades de que los representantes de ventas se marchen debido a la nueva estructura de compensación. Por ejemplo, puede explicar que aunque su organización pagaba anteriormente X cantidad, ya no es sostenible porque la empresa necesita más capital para un nuevo producto. Asegúrese de hacer hincapié en los aspectos positivos, como un nuevo producto o característica que permite a los representantes de ventas competir por acuerdos más grandes que pagan más.
La nueva estructura de retribución puede ayudar a las organizaciones a reducir las posibilidades de que abandonen debido a la nueva estructura de retribución
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Ejemplo de carta de cambio de comisión
Las empresas con planes de compensación sencillos deben utilizar un formato de carta básico para que sea fácil de entender para los representantes. Sin embargo, si necesita incluir detalles complejos, debe proporcionar explicaciones claras. No hay un formato único para escribir una carta, pero una versión básica podría ser algo como esto.
Ejemplo de plantilla
Estimado [nombre del vendedor]
Esta carta es para informarle de los cambios en su plan de compensación. El nuevo plan entrará en vigor el 1 de enero de 2024.
[Proporcione aquí algo de contexto sobre el motivo del cambio y los nuevos objetivos empresariales. Si se trata de mucha información, puede considerar enviar una carta separada al mismo tiempo].
[Proporcione algo de contexto aquí sobre el motivo del cambio y los nuevos objetivos empresariales
Como [representante de ventas] en [nombre de la empresa], su remuneración se basa en estos requisitos [incluya la descripción de la función o enlace a recursos adicionales o métricas de rendimiento]. Además de las expectativas de su función, asegúrese de leer todas las definiciones aplicables relacionadas con su trabajo [enlace al recurso] para garantizar la comprensión antes de firmar este documento. Si tiene alguna pregunta, póngase en contacto con su jefe
Aquí tienes un desglose de tu nuevo plan de comisiones:
- Salario base: 100.000 $/año
- Cuota: 10 oportunidades cualificadas + 60.000 dólares de ingresos al mes
- Estructura de comisiones: 100$ por oportunidad cualificada y 1,66% de todos los acuerdos generados
- Ganancias sobre objetivos (OTE): 124.000 $/año
- Variable sobre objetivos: 24.000 $/año
- Periodo de pago: Todas las operaciones cerradas se pagarán en el siguiente trimestre. Para más detalles sobre la tramitación de comisiones, consulte este documento [incluir enlace].
- Periodo de pago: Todas las operaciones cerradas se pagarán en el trimestre siguiente
- Compensación en acciones: Opción sobre acciones igual a 1 por cada 1.000 $ por encima de la cuota
- Condiciones de fin de empleo: Si es despedido o renuncia a su puesto, todas las comisiones de ventas se pagarán durante el siguiente trimestre según lo programado. Consulte el Manual del equipo de ventas [incluir enlace] para obtener información detallada sobre el cierre de sus cuentas y la recepción de su último cheque de pago.
- Términos de finalización de la relación laboral
Reconozco que he leído este documento, comprendo su contenido y acepto sus términos.
Firma del empleado: _____________________ Fecha: ______________
Firma del supervisor: _____________________ Fecha: ______________
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Utiliza las cartas de cambio de comisiones para mejorar la claridad en tu organización de ventas
A veces es crucial para la salud de su organización cambiar sus planes de compensación en función de las prioridades del negocio, los objetivos financieros, las condiciones del mercado y mucho más. Es igualmente importante ser transparente y comunicativo sobre el ajuste de las estructuras de compensación con sus equipos. Al redactar una carta clara de cambio de comisiones y tomarse el tiempo necesario para explicar los nuevos objetivos, crea una oportunidad para construir una relación más sólida con sus empleados y fortalecer su negocio al mismo tiempo.
La comunicación es esencial para la salud de su organización
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