¿Por qué recompensa a sus empleados? No es una pregunta difícil de responder: Quiere demostrar a sus empleados que los valora y, al mismo tiempo, motivarlos para que rindan a un alto nivel. Una pregunta igualmente importante – y la clave para un programa de compensación de incentivos exitoso: <¿Cómo recompensa a sus empleados?
En este artículo, cubriremos los entresijos de la compensación de incentivos y proporcionaremos algunos consejos clave para desarrollar un programa que recompense a sus empleados y apoye el crecimiento de su empresa al mismo tiempo.
Lo que aprenderás:
¿Qué tendencias impulsan la productividad de las ventas en la actualidad?
Obtenga el Informe sobre el Estado de las Ventas para descubrir las ideas sobre productividad de 5.500 profesionales de las ventas.
¿Qué es la compensación de incentivos?
La compensación de incentivos es una forma de pago que recompensa a los empleados -a menudo específicamente a los empleados de ventas- por alcanzar ciertas metas u objetivos. A menudo está vinculada al rendimiento individual o de la empresa y sirve al propósito de motivar a los empleados para que trabajen con la mayor eficacia posible y logren mejores resultados.
La compensación de incentivos es una forma de pago que recompensa a los empleados -a menudo empleados de ventas específicamente- por alcanzar ciertas metas u objetivos
La compensación de incentivos puede adoptar muchas formas, incluidas las primas, las opciones sobre acciones, el reparto de beneficios y las estructuras salariales basadas en comisiones.
Aunque la compensación de incentivos se utiliza principalmente para compensar a los equipos de ventas, no es infrecuente que otras funciones obtengan una remuneración de incentivos. Los empleados que trabajan en operaciones de ventas, éxito de clientes, reclutamiento y marketing a menudo son elegibles para la compensación de incentivos más allá de sus salarios base.
(Volver al principio)
Incentivos a largo plazo frente a incentivos a corto plazo
Los incentivos suelen clasificarse en dos categorías: incentivos a largo plazo e incentivos a corto plazo
Los incentivos a largo plazo se conceden a lo largo de varios años o incluso décadas. Estos incentivos pueden incluir opciones sobre acciones, unidades de acciones restringidas, acciones de rendimiento u otras compensaciones basadas en acciones que se devengan con el tiempo. Su objetivo es alinear los intereses del empleado con el éxito a largo plazo de la empresa, ya que el valor de estos incentivos aumenta tradicionalmente en función de los resultados de la empresa.
Los incentivos a largo plazo se conceden a lo largo de varios años o incluso décadas
Los incentivos a corto plazo, por otra parte, suelen concederse y pagarse dentro del ejercicio fiscal en curso, trimestral o semestralmente. Suelen estar vinculados a objetivos u objetivos de rendimiento específicos y pueden incluir primas, comisiones u otras recompensas basadas en el rendimiento. Los incentivos a corto plazo se utilizan para impulsar el rendimiento a corto plazo y proporcionan recompensas inmediatas a los empleados por alcanzar objetivos específicos.
(Volver al principio)
Tipos específicos de compensación de incentivos
Desglosemos rápidamente algunos de los tipos específicos de remuneración incitativa que puede ofrecer una organización:
- Unidades de acciones restringidas (RSU, por sus siglas en inglés) otorgan a los empleados acciones de una empresa, que normalmente se adquieren con el tiempo y son propiedad exclusiva de los empleados una vez adquiridas. Las RSU suelen ser ofrecidas por empresas que cotizan en bolsa y desean atraer y retener a sus mejores empleados
- Participación en los beneficios bonos distribuyen un porcentaje de los beneficios de la empresa entre los empleados, normalmente de forma trimestral o anual, incentivándoles a trabajar juntos para aumentar la rentabilidad general de la empresa.
- Salario basado en comisiones proporciona un porcentaje de los ingresos por ventas a los empleados que generan ventas.
Algunas organizaciones utilizan sólo un tipo de remuneración incitativa, mientras que otras utilizan varios tipos de remuneración incitativa para crear un programa de remuneración incitativa más completo.
La remuneración incitativa es una de las formas más comunes de remuneración incitativa
También verás que cada tipo de plan de incentivos se apalanca de forma diferente. Algunas empresas pagan a los equipos de ventas sólo en comisiones, por ejemplo, mientras que otras emparejan las comisiones con un salario base. Lo que funciona para una empresa puede no funcionar para otra. Lo mejor es probar diferentes combinaciones de ofertas de incentivos hasta que encuentre lo que mejor se adapte a sus metas y objetivos específicos.
(Volver al principio)
Únete al movimiento Salesblazer
Estamos construyendo la mayor y más exitosa comunidad de profesionales de ventas, para que puedas aprender, conectar y crecer.
Beneficios de la compensación incentivada
La compensación de incentivos puede proporcionar los siguientes beneficios tanto a los empresarios como a los empleados.
La compensación de incentivos puede proporcionar los siguientes beneficios tanto a los empresarios como a los empleados
Aumenta la motivación
Al vincular la compensación a objetivos específicos, los empleados se sienten motivados para trabajar más y lograr mejores resultados. Cuando la compensación general se basa en su rendimiento, los empleados tienen más incentivos para lograr sus objetivos.
Facilita el alineamiento de intereses
La compensación de incentivos puede alinear los intereses de los empleados con las estrategias de alto nivel de la empresa, animándoles a trabajar por el éxito de la compañía.
Mejora la retención
La compensación de incentivos puede ayudar a retener a los empleados con mejor rendimiento al proporcionarles recompensas y reconocimiento por sus esfuerzos.
Promueve la responsabilidad
Los planes de retribución incentivada establecen metas y objetivos claros para los empleados, lo que les hace responsables de su rendimiento y les recompensa por su productividad.
Permite flexibilidad
La compensación de incentivos puede personalizarse para ajustarse a las necesidades y objetivos únicos de la organización en su conjunto, así como de los empleados individuales, lo que permite a las empresas ofrecer los paquetes de compensación adecuados para su personal específico.
(Volver al principio)
Inconvenientes de la retribución incitativa
Aunque sus beneficios son significativos, la retribución con incentivos puede presentar los siguientes riesgos si se diseña o distribuye de forma inadecuada.
La retribución con incentivos puede presentar los siguientes riesgos
Perjudica el trabajo en equipo
Cuando los planes de compensación de incentivos hacen demasiado hincapié en el rendimiento individual, corren el riesgo de crear una cultura que no valora lo suficiente el trabajo en equipo y la colaboración.
Incentiva los malos comportamientos
Los planes de incentivos mal diseñados pueden motivar inadvertidamente comportamientos erróneos. Sin disposiciones como las cláusulas de reembolso, los empleados pueden recurrir a tácticas poco éticas o adoptar un enfoque de venta basado en la cantidad por encima de la calidad. Esto puede repercutir negativamente en los resultados de ventas, la moral y la productividad en general
Puede ser difícil de mantener
La administración y gestión de los incentivos puede resultar costosa para las empresas. Sin los recursos adecuados, los esfuerzos manuales para seguir y medir el rendimiento de los empleados pueden llevar mucho tiempo y ser frustrantes. El trabajo administrativo por sí solo puede reducir la rentabilidad de una organización, ya que los gastos generales de gestionar un programa de incentivos ineficaz impiden a los administradores dedicar tiempo a actividades que generan más ingresos
(Volver al principio)
Mejores prácticas para diseñar planes de compensación de incentivos efectivos
Si bien no hay una manera fija de diseñar un plan de compensación de incentivos, hay algunos factores clave que le asegurarán que se está preparando para el éxito.
Si bien no hay una manera fija de diseñar un plan de compensación de incentivos, hay algunos factores clave que le asegurarán que se está preparando para el éxito
Defina una estructura clara
Defina qué equipos obtendrán una compensación de incentivos. A continuación, considere los objetivos de cada uno de estos equipos. Desarrolle sus planes en torno a los factores que están directamente bajo el control de este equipo, y preste mucha atención a los comportamientos que desea incentivar.
Defina qué equipos recibirán una compensación de incentivos
Por ejemplo, para un equipo de SDR entrante, querrá incentivar las actividades que indican un alto rendimiento del SDR entrante: cosas como el tiempo de respuesta de los leads y la generación de oportunidades cualificadas. Si descuida estos factores y solo recompensa los ingresos cerrados, no logrará incentivar a los SDR entrantes para que realicen sus responsabilidades clave.
Establezca y mida consistentemente métricas de rendimiento claras
Asegúrese de que está midiendo las mismas métricas básicas de forma coherente, a lo largo del tiempo. Debe disponer de datos fiables en torno a métricas como los ingresos obtenidos, las demostraciones reservadas y la generación de clientes potenciales cualificados para determinar cómo deben ponderarse estos resultados específicos en sus planes de incentivos
Asegurar pagos justos y consistentes
También querrás asegurarte de que tu empresa es capaz de cumplir de forma consistente con los incentivos que has prometido a los empleados. Si no realiza pagos precisos, coherentes y puntuales, el compromiso de los empleados, la moral y la confianza en el liderazgo se verán afectados.
Proporcionar transparencia a los empleados
Tus empleados deben ser capaces de entender cómo su rendimiento se ajusta a sus objetivos, por qué se les está pagando específicamente y cómo acceder y entender sus declaraciones de compensación de incentivos.
Tus empleados deben ser capaces de entender cómo su rendimiento se ajusta a sus objetivos, por qué se les está pagando específicamente y cómo acceder y entender sus declaraciones de compensación de incentivos
Revisar y ajustar regularmente los planes de incentivos
Si un plan de incentivos no está funcionando como se pretendía (o en absoluto), entonces es necesario ajustarlo antes de que haga más daño que bien. Recomendamos revisar sus objetivos e indicadores clave de rendimiento al menos trimestralmente para detectar y resolver los problemas antes de que se produzcan.
Los planes de incentivos deben ser revisados periódicamente
Invierte en herramientas de gestión de compensación de incentivos
¿Con qué sistemas o herramientas cuenta para ayudarle a gestionar y mantener el trabajo manual que suele conllevar la gestión de un programa de incentivos? Asegúrese de tener la respuesta a esta pregunta antes de poner en marcha su plan. Si cuenta con un equipo numeroso o un ancho de banda limitado, le convendrá explorar soluciones de gestión de la compensación de incentivos que puedan ayudarle a mantener el buen funcionamiento de su programa.
Sistema de gestión de incentivos
(Volver al principio)
Ajuste continuamente su estrategia de compensación de incentivos
La compensación de incentivos es demasiado esencial y polifacética para existir como un programa de «todo listo». Asegúrese de analizar periódicamente su estrategia de compensación -desde su filosofía general hasta los detalles específicos de los planes individuales- para poder identificar áreas de mejora y realizar ajustes que beneficien a sus empleados y promuevan un alto rendimiento en toda la organización.
La compensación de incentivos es demasiado esencial y polifacética como para existir como un programa fijo y olvidado
Lanza sofisticados planes de compensación rápidamente
¿La gestión anticuada de comisiones está perjudicando su crecimiento? Vea cómo crear rápidamente planes de incentivos automatizados que motiven a sus representantes.
Lance rápidamente sofisticados planes de compensación
