Para los profesionales de ventas y sus empresas, el tiempo es dinero. El tiempo invertido en un cliente potencial que no encaja significa menos tiempo para los clientes potenciales que tienen más probabilidades de cerrar. Para ayudar a los vendedores a emplear su tiempo de forma más eficaz y conseguir clientes potenciales más cualificados, algunas empresas recurren a un marco de trabajo como BANT.
BANT
Desgranaremos este marco -incluidos sus beneficios y desafíos- y le mostraremos cómo aplicarlo a su proceso de ventas para maximizar el tiempo que dedica a los clientes potenciales cualificados y cerrar más acuerdos.
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¿Qué es BANT?
BANT es un marco de cualificación de clientes potenciales que ayuda a los vendedores a determinar si un cliente potencial es adecuado para su producto o servicio. La cualificación BANT consiste en observar a un cliente potencial a través de cuatro categorías principales para sopesar sus probabilidades de conversión. Desarrollado por primera vez en la década de 1950, este marco ha sido ampliamente adoptado por muchas organizaciones de ventas para evaluar y calificar clientes potenciales.
BANT
¿Qué significa BANT?
El acrónimo BANT – budget (presupuesto), authority (autoridad), need (necesidad) y timeline (plazo) – representa cuatro categorías utilizadas para evaluar una iniciativa:
- Presupuesto: ¿Tiene el cliente potencial los recursos financieros para permitirse su oferta?
- Autoridad: ¿Quién toma las decisiones de compra en la empresa?
- Necesidad: ¿El cliente potencial tiene un problema que su producto o servicio puede resolver?
- ¿Quién toma las decisiones de compra?
- Línea de tiempo: ¿Cuál es el plazo para la decisión de compra del prospecto?
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Beneficios de utilizar BANT para la cualificación de clientes potenciales
BANT es un enfoque clásico que sigue siendo popular por una buena razón. Algunos de los beneficios que los equipos de ventas pueden esperar con BANT incluyen:
- Calificación de clientes potenciales mejorada: BANT ayuda a los vendedores a identificar clientes potenciales de alta calidad que tienen grandes posibilidades de convertirse.
- Mayor eficiencia de ventas: Con menos tiempo perdido en prospectos no calificados, los vendedores pueden centrarse más en cerrar tratos – trabajando más inteligentemente, no más duro.
- Mejora de la eficiencia de ventas
- Mejor toma de decisiones: BANT le ayuda a tomar decisiones más informadas sobre qué clientes potenciales seguir, en función de los factores que influyen en su probabilidad de cierre.
- Más conversaciones estratégicas: Al animar a los comerciales a mantener conversaciones con cada cliente potencial sobre su situación única y qué factores influirán en su decisión, BANT ayuda a los representantes a priorizar los clientes potenciales relevantes. También les proporciona información valiosa para adaptar su discurso de forma eficaz.
- BANT
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Retos y limitaciones de BANT
Aunque BANT es una buena opción para muchas empresas, tiene algunos inconvenientes:
- Se centra en las transacciones: El enfoque en detalles transaccionales como el presupuesto y el calendario podría llevar a los vendedores a descuidar una comprensión más profunda de las necesidades y puntos de dolor del comprador. Si no se tiene cuidado, puede dar lugar a un discurso de ventas que parezca genérico y no resuene con los clientes potenciales.
- Se centra en la transacción: El enfoque en los detalles transaccionales, como el presupuesto y el calendario, puede llevar a los vendedores a descuidar una comprensión más profunda de las necesidades y los puntos débiles del comprador
- Puede desalentar la construcción de relaciones: Si los representantes tratan a BANT como una lista de verificación rígida o un guión al que deben adherirse, tendrán dificultades para construir relaciones y confianza con los prospectos. En lugar de ello, deben esforzarse por ser personales, naturales y genuinos.
- Creación de lazos y confianza con los clientes potenciales
- Enfatiza las necesidades que los prospectos ya reconocen: BANT se enfoca en resolver un problema que los prospectos ya entienden y para el cual están buscando activamente una solución. Pero no se presta a abordar problemas subyacentes. Esto podría significar la pérdida de oportunidades para educar a los prospectos sobre los desafíos que aún no han reconocido.
- Los prospectos ya reconocen los problemas que les preocupan
- No es ideal para ciclos largos y complejos: BANT tiende a centrarse en un único responsable de la toma de decisiones y en un marco temporal claro. Eso puede ser demasiado simplista para los complejos ciclos de ventas B2B (de empresa a empresa) que implican a múltiples partes interesadas y una línea de tiempo impredecible.
- Para los ciclos de ventas B2B (de empresa a empresa) complejos que implican a múltiples partes interesadas y una línea de tiempo impredecible
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Cómo aplicar el marco de ventas BANT (con ejemplos)
BANT es un buen punto de partida para establecer cómo cualificar las oportunidades de venta, pero la forma de aplicarlo afectará a su éxito. Según mi experiencia, para utilizarlo de forma eficaz son importantes unos cuantos pasos principales:
- Define tu perfil de cliente ideal: El objetivo de BANT es centrarse en los clientes que encajan bien. Esto empieza por definir claramente las características de su cliente ideal, lo que se conoce como perfil del comprador. Una vez que tenga esto en su lugar, su equipo de ventas puede buscar e identificar a los clientes potenciales que coinciden.
- Perfil del cliente ideal:
- Formar a los equipos de ventas: Para que BANT funcione, su equipo de ventas debe entender cómo investigar prospectos y hacer preguntas de calificación de manera efectiva. Recomiendo llevar a cabo sesiones periódicas de coaching de ventas con ejercicios de simulación para ayudar a los representantes a perfeccionar sus habilidades de formulación de preguntas sobre las BANT y a desenvolverse en diferentes escenarios de ventas.
- Equipos de ventas
- Desarrollar preguntas de cualificación: Elaborar una lista de preguntas BANT para que tu equipo de ventas las utilice puede facilitarles un poco el trabajo. Es importante hacer preguntas abiertas, para obtener respuestas más útiles sobre los puntos de dolor y los resultados deseados de un cliente potencial que un básico «sí» o «no» He compartido algunos ejemplos a continuación para ayudarle a empezar.
- Preguntas abiertas a los clientes potenciales
- Practique la escucha activa: Usted no quiere correr a través de preguntas sólo para marcar una casilla. Es importante abordar las conversaciones con los clientes potenciales con el deseo de conocer realmente su situación y sus puntos débiles. Preste mucha atención a sus respuestas y haga preguntas aclaratorias de seguimiento
- Seguimiento y análisis: Monitoree cómo la aplicación de BANT afecta las calificaciones de sus clientes potenciales y el rendimiento de las ventas. Considere la posibilidad de utilizar un software de ventas y un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) para realizar un seguimiento y analizar los datos de ventas, de modo que pueda medir el éxito de BANT y buscar oportunidades para mejorar la forma en que la aplica.
- Seguimiento y análisis
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16 preguntas BANT para hacer a tus prospectos
Tener preparada una lista de preguntas BANT puede facilitar la aplicación de BANT a los vendedores. Pero es importante tratar estas preguntas como un punto de partida, no como un guión rígido. Deje que guíen las conversaciones, pero deje un margen de flexibilidad para adaptar su enfoque a la situación única de cada prospecto.
Para darle una idea de cómo son las preguntas abiertas de BANT, aquí tiene algunos buenos ejemplos:
Presupuesto
Para determinar si un prospecto tiene suficiente presupuesto para su solución, algunas buenas preguntas a hacer incluyen:
- ¿Puede guiarme a través de su proceso típico de presupuestación para resolver desafíos como este?
- Puede guiarme a través de su proceso típico de presupuestación para resolver desafíos como este?
- ¿Cuál es el rango de precios típico que consideras para este tipo de herramienta?
- ¿Tiene asignado algún presupuesto para abordar esta cuestión?
- Considerando el impacto potencial de resolver este reto, ¿qué tipo de presupuesto cree que sería apropiado?
En qué fijarse: Si las respuestas de un posible cliente no coinciden con los costes típicos de sus productos o servicios, es señal de que no son una buena opción.
Preguntas frecuentes:
- ¿Quién será el principal responsable de la toma de decisiones para implantar una solución como la nuestra?
- ¿Existen otras partes interesadas clave que participen en el proceso de toma de decisiones?
- ¿Qué suele incluirse en su proceso de evaluación de soluciones de este tipo?
- Una vez identificada una posible solución, ¿cuáles son los siguientes pasos en su proceso de toma de decisiones?
- ¿Puede contarme más sobre los desafíos específicos a los que se enfrenta con su proceso o situación actual?
- ¿Cuál es el impacto de estos retos en su negocio?
- ¿Qué aspecto tiene el éxito para usted?
- ¿Cómo afectaría una solución de éxito a sus indicadores clave de rendimiento (KPI)?
- ¿Tiene en mente un plazo de tiempo específico para decidirse por una solución?
- ¿Por qué?
- ¿Hay próximos hitos o plazos que puedan influir en su cronograma?
- Si podemos demostrar cómo nuestra solución responde eficazmente a sus necesidades, ¿cuáles son los siguientes pasos del proceso?
- ¿Hay algo más que le gustaría ver de nosotros en las próximas semanas para ayudarle a avanzar?
Autoridad
Para aclarar quién en la organización estará involucrado en la toma de la decisión de compra, recomiendo preguntas como estas:
Lo que debe buscar: Si el cliente potencial no tiene autoridad para gastar, es probable que tenga que recurrir a la persona que sí la tiene.
Lo que debe buscar
Necesidad
Para saber si la organización de tu prospecto enfrenta el tipo de problemas que tu producto o servicios ayudan a resolver, haz estas preguntas:
En qué fijarse: Sus respuestas le ayudarán a asegurarse de que el cliente potencial encaja en su oferta. Pero igual de importante es que lo que aprendas te ayudará a adaptar tu discurso a los problemas que eres más adecuado para resolver
Timeline
Para determinar cuánto tiempo es probable que dure el proceso de ventas con un prospecto, estas son algunas buenas preguntas:
En qué fijarse: La forma en que su cliente potencial responda le ayudará a comprender cuánto tiempo se espera que dure su proceso de toma de decisiones. También puede revelar pistas sobre qué más están buscando en una solución que puede que usted no haya abordado todavía.
Qué buscar?
Recuerde, estos son sólo ejemplos. Las mejores preguntas de BANT se adaptarán a su producto específico y a la situación del cliente potencial.
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Elige tu camino a mejores clientes potenciales
El marco BANT es una metodología fácil de adoptar y poner en práctica. Sus elementos son sencillos, por lo que es fácil de entender y seguir para los representantes, independientemente de sus habilidades o experiencia. Además, es rápido y eficaz. Los representantes pueden determinar lo antes posible cuáles son los mejores clientes potenciales y ahorrar tiempo eliminando a los que tienen menos probabilidades de comprar. Sin embargo, al centrarse menos en la creación de relaciones y en los ciclos de ventas complejos, BANT no es una estrategia de cualificación de prospectos válida para todos los casos. Tenga en cuenta sus objetivos a la hora de elegir el mejor marco para usted. Y sepa que puede escoger y elegir elementos de múltiples metodologías de cualificación de clientes potenciales para ayudarle a conseguirlos.
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