La compensación total por objetivos es fácil de entender a primera vista, pero todos los complejos factores e influencias que afectan a esta métrica pueden hacerte girar la cabeza.
La compensación total por objetivos es fácil de entender a primera vista, pero todos los complejos factores e influencias que afectan a esta métrica pueden hacerte girar la cabeza
En este artículo, definiremos la compensación objetivo total y explicaremos cómo esta métrica refleja la filosofía y el valor de su estrategia de gestión de la compensación de incentivos.
Qué aprenderá:
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¿Qué es la compensación objetivo total?
En ventas, la compensación total por objetivos (CTO) se refiere a la cantidad total de dinero que un vendedor se llevará a casa si alcanza las cuotas establecidas para él. Esto incluye toda la remuneración base y la remuneración variable (comisiones y bonos de incentivo).
La compensación total por objetivos (TTC) no es lo mismo que la compensación total en efectivo (TCC). La TTC cubre el salario base y la retribución variable por ventas, mientras que la TCC también incluye incentivos adicionales más allá de la retribución tradicional por ventas, como las opciones sobre acciones o la participación en beneficios.
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Calcular la compensación-objetivo total
Para calcular la TTC, basta con sumar el salario base y la cantidad de retribución variable que ganaría un representante si alcanzara el 100% de la cuota:
Salario base + Retribución variable (comisiones + bonificaciones) por alcanzar el 100% de la cuota = Remuneración total por objetivos.
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¿Por qué es importante la compensación objetivo total?
La compensación total por objetivos es uno de los principales componentes de la mayoría de los planes de compensación de ventas. A pesar de que el rendimiento de las ventas es imposible de predecir con total exactitud, es importante saber con precisión lo que va a pagar a sus empleados de ventas si alcanzan sus cuotas específicas; esto le permite presupuestar y asignar recursos de manera eficiente.
La compensación total por objetivos es un componente importante de la mayoría de los planes de compensación de ventas
TTC también es importante para reforzar la transparencia entre los gestores de compensación y los representantes de ventas, que confían en esta métrica para entender con precisión qué ganancias están trabajando para alcanzar su cuota.
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¿Cuál es el beneficio de utilizar una métrica como la compensación objetivo total en ventas?
Los líderes de ventas pueden utilizar la compensación total por objetivos para orientar las expectativas de rendimiento de sus equipos. Mientras que la cuota de ventas es un objetivo específico al que deben aspirar los representantes, la compensación total por objetivos muestra claramente lo que ganarán cuando alcancen el 100% de la cuota.
Compensación total por objetivos en ventas
Al reclutar nuevos representantes de ventas, TTC también se puede utilizar para asegurarse de que está ofreciendo salarios justos y competitivos. Si el TTC de un representante de ventas de su empresa es significativamente más bajo que el de un representante en un puesto similar en una organización de la competencia, es una señal de que es posible que deba examinar más detenidamente sus planes de compensación.
Sueldos justos y competitivos
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¿Cuál es la desventaja de utilizar la compensación objetivo total como KPI?
La compensación total por objetivos no está garantizada. La compensación total por objetivos es sólo eso: un objetivo. Si las cuotas que se tienen en cuenta en el TTC no son razonables, los representantes podrían descubrir que muy pocos vendedores ganan realmente su compensación total.
La compensación total por objetivos no está garantizada
Puesto de otra manera: Un representante de ventas podría mirar a un alto TTC y pensar: «Wow, si llego a mi cuota voy a ganar una tonelada de comisión y un gran bono.» Pero, ¿qué ocurre cuando se da cuenta de que no hay prácticamente ninguna posibilidad de que alcance esa cuota? Esta desconexión entre las ganancias objetivo y las ganancias reales puede tener un impacto negativo en la experiencia del vendedor, causar agotamiento en las ventas y, en última instancia, conducir a un aumento de la rotación.
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¿Qué influye en la compensación objetivo total?
Hay muchos factores que influyen en cómo una organización piensa en la CTP para sus equipos de ventas, entre ellos:
1. Filosofía de compensación. Filosofía de compensación
En el nivel más macro, la filosofía más amplia de su empresa en torno a la compensación se filtra hasta sus planes de compensación de ventas.
Por ejemplo, si su empresa tiene lo que comúnmente se conoce como una filosofía de compensación agresiva, es más probable que creen planes de comisiones basados en el rendimiento. En otras palabras, la parte de «pago variable» de la ecuación TTC es donde se espera que los representantes ganen la mayor parte de su dinero
2. Estructura de comisiones
Como parte del pago variable, el diseño de su plan de comisiones también influirá en lo que termina siendo parte de la ecuación TTC. Por ejemplo, su plan podría incluir sólo tasas de comisión directas – donde los representantes reciben un porcentaje fijo de las operaciones que cierran – pero también incluir una bonificación significativa para los representantes que alcanzan el 100% de comisión en un período de pago
3. Presupuestos
El presupuesto disponible para la compensación de ventas también influirá en cómo se calcula el TTC. Disponer de más dinero puede significar que pague salarios base más altos y que sus planes incluyan menos retribución variable basada en el rendimiento (comisiones y bonificaciones). Si se trata de una organización más reciente con un presupuesto más ajustado, es posible que confíe más en la retribución basada en el rendimiento para asegurarse de que no corre el riesgo de gastar más de la cuenta.
Cómo calcular el TTC
4. Objetivos de ingresos
Los objetivos de ventas y los planes de compensación de ventas no se crean en el vacío; se informan e influyen mutuamente. Los objetivos de compensación incentivan a los representantes a alcanzar los objetivos de ingresos y los objetivos de ingresos permiten a su empresa pagar una cierta cantidad en compensación.
5. Mezcla de empleados
. Mezcla de empleados
La composición y permanencia de sus empleados de ventas también puede afectar a cuánto peso tienen ciertos factores en la ecuación de TTC. Por ejemplo, la compensación objetivo para un nuevo representante de ventas podría provenir principalmente de su salario base, porque usted le ha dado una cuota muy baja.
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Considera todos los factores críticos que impactan en tu compensación
Calcular el TTC puede parecer sencillo, pero hacer malabarismos con todas las prioridades y filosofías que influyen en el TTC es cualquier cosa menos eso. Cuando analice el TTC, asegúrese de que está alineado con los objetivos de su empresa y de que ofrece una imagen realista del potencial de ingresos de su equipo de ventas.
Calcule el TTC de acuerdo con los objetivos de su empresa y de acuerdo con los objetivos de su equipo de ventas
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