Su equipo de ventas está consiguiendo nuevas cuentas y cerrando acuerdos. El dinero entra a raudales. ¡Hurra! Las cosas pintan bien. Pero, ¿es esa su única fuente de ingresos? Los ingresos brutos miden la cantidad total ganada en todo el negocio, por lo que es clave para la salud financiera de su empresa. Si no estás muy seguro de lo que significa esta métrica, estás en el lugar adecuado para aprenderlo. Repasaremos qué es, por qué es importante y cómo maximizarlo.
La facturación bruta mide el importe total de los ingresos obtenidos en toda la empresa, por lo que es clave para la salud financiera de su empresa
Lo que aprenderás:
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¿Qué son los ingresos brutos?
Los ingresos brutos son la cantidad total de todos sus ingresos, de todas las fuentes, antes de restar sus deducciones y gastos. Las ventas de productos, servicios y garantías contribuyen a los ingresos brutos de una empresa. Incluso puede tener ingresos por inversiones o alquileres. Todo este dinero tiene una cosa en común: llega a su organización procedente de fuentes externas.
La mayoría de los ingresos brutos proceden de fuentes externas
¿Por qué es importante el ingreso bruto?
El seguimiento de esta métrica le permite evaluar la capacidad de su empresa para generar ingresos. Calcular la cifra es bastante sencillo: Suma todo el dinero que entra. Sin este conocimiento, es casi imposible hacer crecer tu negocio porque no sabes cómo está rindiendo tu empresa.
La gestión de los ingresos es una de las tareas más importantes de la empresa
Un cambio puede ser el resultado del aumento o la disminución de su volumen de ventas, como cuando aumenta la demanda del mercado o un competidor cierra. Sin embargo, las estrategias de ingresos, como destinar el dinero que te sobra a una cuenta de inversión, y las estrategias de precios, como ofrecer descuentos o reducir los precios totales por unidad, también pueden tener un gran impacto en tus ingresos brutos.
La mayoría de los cambios en tu negocio pueden deberse a un cambio en el volumen de ventas
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Lo que significa para tu negocio
La mayoría de las organizaciones dividen los ingresos brutos en varias categorías. Comparar el total actual con periodos de tiempo anteriores, así como observar tanto el total como las categorías desglosadas, puede ayudarle a detectar tendencias y áreas de oportunidad o preocupación.
La mayoría de las organizaciones desglosan los ingresos brutos en varias categorías
Por ejemplo, ve que el total de sus ingresos brutos globales ha bajado un 15% en el trimestre. Cuando examina los desgloses, descubre que todos los productos y servicios van por buen camino o están por encima del objetivo, excepto uno. Sin esa información, es posible que tome decisiones importantes que pueden afectar a toda la empresa.
Comprendiendo las deficiencias, puede realizar intervenciones específicas en el área con problemas o aprovechar una oportunidad.
La gestión de los productos y servicios es fundamental para el éxito de la empresa
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Al hablar de ingresos es posible que escuche otros términos similares y piense que son intercambiables. Sin embargo, cada término se refiere a un valor diferente. Estos son los términos más comunes relacionados con los ingresos:
Ingresos brutos frente a ingresos netos
Los ingresos brutos son el total de todo el dinero que entra. Los ingresos netos se calculan restando todas las deducciones y gastos de la cantidad de ingresos brutos. Además, los ingresos brutos se utilizan para calcular los ingresos netos.
Aquí están las fórmulas para ambos:
Dinero ganado por las ventas + otro dinero cobrado = ingresos brutos.
Dinero ganado por las ventas + otro dinero cobrado = ingresos brutos
Ingresos brutos – deducciones/gastos = ingresos netos.
Ingresos brutos – deducciones/gastos = ingresos netos
Por ejemplo, su empresa ganó 10 millones de dólares a través de la venta de productos, servicios de consultoría e ingresos inmobiliarios. Durante ese mismo periodo, gastó 8 millones en operaciones de instalaciones, equipamiento y salarios de empleados. Sus ingresos brutos ascienden a 10 millones de dólares y sus ingresos netos a 2 millones.
Comprender la diferencia entre estas dos cifras le permite ver qué es lo que le está frenando. Si sus ingresos brutos han aumentado significativamente, pero sus ingresos netos han disminuido, el primer paso es evaluar sus gastos en busca de oportunidades para reducir costes.
Ingresos brutos frente a ingresos brutos por ventas
A menudo, ventas e ingresos se utilizan indistintamente. Sin embargo, en realidad se refieren a dos valores diferentes. Los ingresos brutos son el dinero procedente de todas las fuentes, como los intereses devengados, los créditos recibidos, los ingresos por alquileres y los reembolsos. Los ingresos brutos de ventas son el dinero procedente únicamente de las actividades de venta. Además, los ingresos brutos son dinero que ya se ha cobrado, mientras que el total de las ventas no siempre se ha pagado en su totalidad.
Ingresos brutos vs. beneficios brutos
El beneficio bruto son los ingresos brutos menos el coste de los bienes vendidos (COGS). Si una empresa tiene unos ingresos brutos altos y un coste de los bienes alto, el beneficio bruto será bajo. Y una empresa con un beneficio bruto bajo luchará por mantenerse financieramente saneada.
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Cómo maximizar los ingresos
La pregunta más habitual sobre los ingresos brutos es exactamente la que cabría esperar. Cómo puedes aumentar la cantidad de dinero que entra en el negocio? Aquí hay cinco maneras de maximizar sus ingresos:
- Medir y hacer un seguimiento: Como dijo una vez el famoso teórico de la gestión moderna Peter Drucker: «No se puede gestionar lo que no se puede medir» Para aumentar sus ingresos brutos, necesita disponer de datos históricos sobre el seguimiento de sus ingresos. ¿Aumentan? ¿Bajan? ¿Son constantes? Debería hacer un seguimiento de los ingresos brutos al menos trimestralmente. Las organizaciones de gran volumen pueden querer hacer un seguimiento mensual
- Utilice una metodología de ventas: Los ingresos brutos dependen de las ventas, por lo que tener una metodología de ventas definida para informar del proceso de ventas que sigue cada representante de ventas crea un rendimiento más consistente. Al proporcionar las herramientas y procesos adecuados, puede capacitar a sus representantes de ventas para ayudar a sus clientes a resolver sus problemas. Cuando los representantes de ventas utilizan un marco probado que funciona para sus clientes objetivo y su producto, los ingresos brutos suelen aumentar
- Céntrate en el comprador: Céntrate en el comprador para generar confianza, lo que conduce a una mayor fidelidad del cliente a largo plazo. Mediante el uso de buyer personas, los representantes de ventas tienen la información que necesitan para comprender rápidamente las necesidades de los clientes, así como dónde encontrarlos (y la mejor manera de interactuar con ellos).
- Enfóquese en el comprador:
- Utilice software de análisis de ventas: Realizar un seguimiento manual de los ingresos es propenso a errores y requiere mucho tiempo. También se pierde información valiosa que una herramienta de software de análisis de ventas basada en IA puede proporcionar. Con la herramienta de software de análisis de ventas adecuada, puede predecir los resultados empresariales y encontrar oportunidades ocultas. Una herramienta de análisis de ventas muestra las métricas del pipeline, las principales oportunidades y las actualizaciones semanales de los acuerdos, e idealmente se integra con su software de gestión de relaciones con los clientes para tener un único punto de verdad.
- Considere aumentar sus precios: Reducir los gastos es a menudo el punto de mira de los líderes empresariales, pero no conduce necesariamente a un aumento de los ingresos brutos. Aumentar el volumen de ventas tiene un mayor efecto, pero no es ni de lejos tan eficaz como un pequeño aumento de precios. Por otro lado, hay que tener cuidado con los descuentos. Aunque puede ser una estrategia de ventas eficaz, los descuentos pueden tener un mayor impacto en los resultados de lo que parece a primera vista. Sopese cuidadosamente el valor de mercado y el presupuesto del cliente para determinar un aumento de precio o un descuento con el fin de aumentar los ingresos sin afectar a su rentabilidad. Mediante el uso de software de ventas, puede agilizar el proceso de fijación de precios y tomar una decisión basada en datos en lugar de una decisión emocional basada en el miedo a perder una venta.
- Los descuentos pueden tener un impacto mayor en los resultados de lo que parece
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Su cifra de ingresos brutos y sus tendencias son la clave para tomar decisiones empresariales más inteligentes para su empresa. Al utilizar este número de manera efectiva para encontrar oportunidades y patrones, puede tomar las decisiones correctas para el equipo de ventas y el negocio. A primera vista, puede parecer un número más. Pero contiene las respuestas a un futuro más rentable.
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