🏆 Cómo ilusionar a tu cliente con Trucos mentales [y cómo detectar que está funcionando] « EGA Futura Software

En nuestra primera capacitación sobre trucos mentales te explicamos la forma de entrar en sintonía con tu cliente y así multiplicar el valor de tus argumentos de venta, de tal forma que sean escuchados y apreciados.

Del mismo modo te dimos una pista para que puedas detectar si nuestro truco estaba funcionando.

Hoy develamos la pista y le vamos a poner pimienta a la receta, porque te vamos a contar cómo manejar las preguntas y encender las emociones para que el resultado directo sea el cierre de una nueva venta.

Usando la técnica de reconocimiento de los motivos de nuestro cliente para gastar su dinero, vamos a poder ponernos en sintonía con sus deseos.

Lo explicamos con detalle en nuestro otro artículo de trucos mentales, pero hagamos un repaso, para poder arrancar con este nuevo truco mental súper potente y efectivo.

Nuestro cliente invierte su dinero en aquellos que lo haga sentir, sí SENTIR alguna de estas sensaciones emocionantes:

• Satisfacción, 
• Reconocimiento, 
• Placer o alegría, 
• Que se saca algún peso de encima
• Que está al top de la vanguardia tecnológica
• Que luce sofisticado
• Que puede impresionar o sorprender a alguien más
• Que está obteniendo una ventaja más grande que lo habitual

A partir de conocer sus emociones nuestros argumentos se volverán especialmente la solución para cada necesidad y la satisfacción para cada deseo. 

¿Cómo comprobar si estamos logrando establecer el vínculo?

No solamente debemos hablar y proponer los argumentos como máquinas de convencer.

Habiendo tenido conciencia de todas las sensaciones que le agradan a nuestro cliente, nuestro discurso va a identificarse con la posibilidad de conseguir aquello que lo emociona.

Entonces debemos agudizar nuestra capacidad de observación y estaremos en condiciones de detectar mínimas reacciones de aprobación.

Aguza la percepción

Si estamos haciendo bien nuestro trabajo vamos a percibir:

• Una animada sonrisa se empezará a dibujar en el rostro de nuestro cliente  
• Su mirada se clavará en la nuestra, las pupilas agrandadas
• Comenzará una lenta pero repetida inclinación afirmativa de su cabeza en señal de aprobación.

A medida que vamos argumentando sintéticamente, nuestro cliente va descubriendo de qué forma maravillosa conseguirá algunos de sus pequeños triunfos personales, cuando pueda contar con nuestro producto.

Se está ilusionando

Llega la re-pregunta

Podemos afirmar que obtuvimos los primeros frutos cuando aparezca La primera re-pregunta.

A partir de aquí, nuestra amable carrera hacia el éxito se enfocará en conseguir los esperados: Cierres parciales de venta.

Estamos claros en que el objetivo de obtener la venta no sólo se trata de que logres recibir una entrada monetaria.

Debemos conseguir llegar a un acuerdo donde ambas partes ganen

El cliente busca la satisfacción de su necesidad o la solución de su problema, el vendedor la venta y la empresa, un nuevo cliente.

Perfecto, la teoría la tenemos.

Pero volvamos al momento mágico de la re-pregunta que nos abre la puerta a los cierres parciales de venta.

Para esto vamos a usar el siguiente truco mental: Las preguntas interesadas.

Va el truco: Las preguntas interesadas

En nuestro argumento de venta debemos incluir preguntas interesadas, que además de ser muy útiles por la información que podemos conseguir con ellas, logran una conexión importantísima con la emoción del cliente.

Si estamos tratando de vender un automóvil, nuestras preguntas interesadas serán del tipo:

• ¿Cómo está compuesta la familia?
• ¿Qué edades tienen tus hijos?
• ¿Van a usar el vehículo para pasear además del uso en la ciudad?
• ¿A dónde les gusta ir de viaje en automóvil?

Preguntas de ese estilo van a demostrarle a nuestro cliente que estamos vendiéndole algo mucho más valioso que un medio de transporte.

El cliente abrirá su corazón para comprender que ese automóvil pasará a ser un integrante de la familia

Y vamos a conseguir respuestas como las siguientes:

«Mi esposa necesita que sea espacioso porque suele hacer compras muy grandes en el supermercado».

Luego nosotros explicaremos cómo convertir el vehículo en un monovolumen reclinando los asientos traseros.

«Los niños juegan, conversan y hasta duermen cuando emprendemos viajes de fin de semana».

Luego le explicaremos las características de seguridad y de comodidad para dichas travesías.

«Llevamos al perro a nuestros paseos por lo que necesitamos volumen en el espacio interior».

Entonces le vamos a contar lo fácil que es lavar el interior del auto y la resistencia de los materiales del tapizado.

«Nos gusta viajar al campo, recorrer y conocer otros lugares».

Y es ahí cuando vamos a contarle lo robusto y confiable que es el vehículo y lo bien que se adapta a todos los caminos.

Y cuando se quieran acordar… dejó de ser un intento de venta para pasar a ser una conversación de cuánto más felices van a ser cuando ese coche ingrese a la familia.

Sí. El automóvil es veloz, potente, bello y gasta poco combustible, pero toda esa importante ficha técnica quedó en segundo plano, porque nuestro cliente ya se está imaginando recorriendo el país con la familia en las próximas vacaciones.

¿Qué es la repregunta?

La re-pregunta es aquella que nos hace nuestro cliente sobre alguno de los argumentos que hemos ofrecido o a alguna de las preguntas interesadas.

La re-pregunta es el comportamiento que estamos buscando de nuestro cliente

Las re-preguntas son las más valiosas porque están demostrando un genuino interés.

Indica que nuestro cliente quiere profundizar en el tema, y está claro que nadie va a desperdiciar su tiempo en temas que no le interesan.

Este truco es altamente efectivo y fácil de aplicar.

Necesitas ser buen observador y mucha práctica.

Los resultados son asombrosos y hacen la diferencia.

Extra Tip para activar el Plan z

Antes de finalizar, vamos a comentarte una pequeña táctica que puedes usar al momento de dialogar con el cliente.

Y llegado el caso de necesidad, podrás utilizar un plan z para salvar la situación si no estás consiguiendo la conexión necesaria.

Lenguaje no verbal para reaccionar a tiempo

Tienes que prestar atención en los siguientes detalles:

• Atento si tu cliente no te mira a los ojos.
• Atención si tu cliente mantiene el cuello rígido y adelanta la mandíbula con la boca cerrada.
• Atención un rictus de esfuerzo en el rostro o la boca fruncida.
• Atención si desarrollas tu discurso ante un silencio absoluto de tu cliente.
• Atención si las preguntas de tu cliente no tienen nada que ver con el tema.
• Atención si se mece o hamaca estando de pie, o si hace movimientos repetitivos con el pie.
• Atención si mira hacia otro lado o se distrae.
• Atención si está pendiente o si se entretiene con el celular.
• Atención si mantiene los brazos cruzados o puños cerrados.
• Atención si estando sentado repentinamente se reclina sobre el respaldo o re inclina hacia atrás.

Estas señales pueden estar demostrando que tu interlocutor no te está escuchando realmente, mínimamente tus palabras no están captando su interés.

Prestar atención a estas señales de alerta, te ayudará a reencaminar tus argumentos, conectarte con tu cliente y usar tus mejores trucos para encender las emociones.

¿Qué te parecieron estos trucos? ¿Ya los usas? ¿Te funcionan?

Déjanos un comentario en nuestras redes sociales y te responderemos.

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