Los altibajos económicos de los últimos años han cambiado radicalmente la forma en que las empresas gastan su dinero. Con la rentabilidad como prioridad, muchos comités de compras se han ampliado para incluir al responsable último de la toma de decisiones, el director financiero (CFO)
En otras palabras, saber cómo vender al director financiero es esencial si quiere alcanzar su cuota de ventas. Pero, seguramente te estarás preguntando: ¿Tratas al director financiero como a cualquier otro responsable de la toma de decisiones? O bien, ¿desecha sus tácticas de venta probadas y adopta un enfoque totalmente nuevo para ganarse a un director financiero?
Hoy respondemos a estas y otras preguntas. Siga leyendo para saber qué hacer y qué no hacer a la hora de vender al director financiero de hoy en día.
Lo que aprenderás:
1. Investiga al director financiero lo más exhaustivamente posible
Este primer consejo puede sonar obvio, pero es importante tener en cuenta que vender a un director financiero requiere una investigación más específica y profunda de lo que puede estar acostumbrado en su preparación de ventas tradicional.
El director financiero es una persona muy importante para usted
Su planificación típica podría ser algo así: Realiza una investigación básica sobre la empresa del cliente potencial, aprende todo lo que pueda sobre su estrategia empresarial y sus finanzas, y desarrolla una comprensión de su comité de compras. Si va a interactuar con un director financiero, debe llevar su investigación un paso más allá y tratar de aprender todo lo posible sobre él
Por supuesto, podrá determinar rápidamente el papel que desempeña el director financiero en el proceso de toma de decisiones, pero también debería conocer sus antecedentes, sus prioridades actuales e incluso su estilo de comunicación. Cualquier cosa, desde su historial reciente de toma de decisiones hasta una publicación en las redes sociales sobre sus principales intereses, puede servir de base para su plan de acción y ayudarle a ganarse la confianza del director financiero.
Descubrir el papel del director financiero en la toma de decisiones
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2. Liderar con coste-beneficio
Sin que resulte sorprendente, la reducción de costes es actualmente la principal prioridad empresarial para los directores financieros, según informes recientes. Ahora bien, es posible que al oír esto piense que significa que un director financiero será reacio a gastar dinero en su producto o servicio, o que usted debe hacer hincapié en el precio de su servicio en comparación con soluciones similares ofrecidas por sus competidores.
La reducción de costes es la principal prioridad empresarial de los directores financieros
Pero este enfoque malinterpreta la prioridad de la mayoría de los directores financieros. Su deseo de impulsar la eficiencia de costes no significa que quieran «gastar lo menos posible» en nuevos servicios – de hecho, están buscando activamente hacer las inversiones adecuadas que les ayuden a impulsar el crecimiento de la manera más eficiente posible.
La mayoría de los directores financieros de las empresas no están de acuerdo con este enfoque
Así que es su responsabilidad mostrar al director financiero cómo su producto ayudará a su organización a hacer más con menos y generar más beneficios en general como resultado. Considere el siguiente ejemplo:
Digamos que su empresa vende una plataforma de inteligencia de ingresos especializada en la previsión de ventas basada en datos. Cuál de las siguientes anécdotas es más probable que capte la atención de un director financiero?
- «Tengo entendido que su organización ha tenido problemas con la visibilidad de los datos y la precisión de sus previsiones de ventas. La empresa X tenía problemas similares y utilizó nuestro producto para aumentar la precisión de sus previsiones de ventas en un 200%»
- «Puedo mostrarle cómo la empresa X generó 1,2 millones de dólares adicionales en ventas el año pasado como resultado de nuestros métodos inteligentes de previsión de ventas.»
La primera opción establece claramente que su producto ayudará a aliviar un punto de dolor importante para la empresa del director financiero. Estupendo, ¿verdad? Pero si la principal prioridad del CFO es la eficiencia de costes, ¿por qué necesitan invertir en tu servicio ahora?
¿Por qué es tan importante solucionar urgentemente ese punto de dolor si quieren que la empresa genere más dinero?
¿Por qué es tan importante solucionar urgentemente ese punto de dolor?
No abrume al director financiero con detalles sobre las funciones y capacidades de su producto y, por supuesto, no le dé detalles sobre los precios en un intento de saciar su necesidad de reducir costes. Explique cómo la capacidad de su producto para resolver un problema reducirá en última instancia los costes generales de su empresa y qué retorno de la inversión pueden esperar si deciden trabajar con usted.
No abrume al director financiero con detalles sobre las características y capacidades que puede lograr su producto
3. Habla de los retos que más preocupan a los CFOs
Más allá de la reducción de costes, hay una serie de retos empresariales que comparten la mayoría de los directores financieros actuales. Según una reciente investigación, los retos más preocupantes identificados por los CFOs son los riesgos de ejecución de sus estrategias/transformaciones, y los riesgos de talento, incluyendo la retención y el bienestar.
Cuando venda a un director financiero, debe centrarse en estos retos y explicar específicamente cómo los aborda su producto
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Tomemos el primero de los dos retos que hemos citado anteriormente: «Riesgos de ejecución de estrategias y transformaciones». Esto significa que a las empresas les preocupa que las iniciativas empresariales en las que invierten no tengan éxito. Como vendedor, tienes que entender cuáles son esas iniciativas, qué obstáculos pueden dificultar el éxito de la empresa y cómo tu producto puede reducirlos. Si el director financiero está preocupado por el éxito de una iniciativa empresarial importante, un producto que alivie esas preocupaciones captará sin duda su atención.
Por ejemplo, si el director financiero está preocupado por el éxito de una iniciativa empresarial importante, un producto que alivie esas preocupaciones captará sin duda su atención
O considere el creciente problema de la retención del talento. Los directores financieros saben lo arriesgado y costoso que es perder empleados importantes y verse obligados a contratar nuevos talentos.
¿Cómo influirá su producto en el rendimiento y el bienestar de los empleados que interactuarán con él? ¿Les ayudará a hacer su trabajo de forma más eficiente, aliviará sus mayores frustraciones cotidianas y les permitirá superar sus objetivos individuales y compartidos?
Recuerde: Un director financiero tiene preocupaciones y temores sobre su rendimiento, igual que cualquier empleado. Si les muestras cómo tu producto les ayudará a salvar el día superando algunos de los retos más urgentes de la empresa, recorrerás un largo camino para ganarte incluso al más escéptico de los directores financieros.
Para que un director financiero se convierta en un experto en la materia, es necesario que le muestres cómo tu producto le ayudará a salvar el día superando algunos de los retos más urgentes de la empresa
4. Pintar una imagen clara del proceso de implementación
Lo crea o no, el valor que ofrece su producto no es la principal prioridad de todos los directores financieros. La facilidad de uso y la sencillez de implementación también son prioritarias. Los directores financieros no quieren aprobar una inversión que sólo les aportará valor tras un proceso de implantación largo y complicado, una curva de aprendizaje pronunciada o una revisión de su infraestructura actual
Si el tiempo es dinero, un proceso de implementación laborioso se traduce en un montón de dólares desperdiciados a los ojos de un director financiero experimentado.
Así que asegúrese de que es capaz de desglosar el proceso de implementación paso a paso en el momento en que lo esté discutiendo con un CFO. Decir que estarán «listos y funcionando en dos semanas» o prometer que el proceso es «muy suave» no va a ser suficiente. Debe estar preparado para hablar de un plan de 30, 60 y 90 días y explicar exactamente qué medidas tomará su equipo de implantación para garantizar un proceso fluido. En el momento en que un director financiero empiece a preocuparse de que su servicio vaya a ser un quebradero de cabeza para ponerlo en marcha, corre el riesgo de perder su visto bueno para el acuerdo.
Por favor, tenga en cuenta que el proceso de puesta en marcha de su servicio no va a ser fácil
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5. Asegúrate un campeón fuerte
Tenga en cuenta: Aunque acabe hablando directamente con un director financiero, es probable que no esté presente en la mayoría de las conversaciones a lo largo del proceso de venta. Pero eso no significa que no vayan a seguir de cerca el acuerdo: recabando opiniones, haciendo preguntas sobre el proceso de negociación, planteando preocupaciones repentinas, etc.
Tienes que asegurarte de que el director financiero recibe respuestas alentadoras a las preguntas que plantean internamente. ¿Cómo lo consigue? Asegurando y apoyando proactivamente a un defensor interno dentro del comité de compras
La parte de «apoyo» de esa ecuación es extremadamente importante. No confíes ciegamente en que tu campeón le dará al director financiero la información correcta para cerrar el trato. Piense en las objeciones o preguntas de compra que podría plantear el director financiero y equipe a su defensor con puntos de datos específicos, explicaciones y testimonios que pueda proporcionar al director financiero en su ausencia
6. Capitaliza el boca a boca positivo
Ésta es la realidad de la venta al director financiero: no hay mucho que pueda hacer como vendedor para ganárselo. La mayoría de los directores financieros con experiencia confían mucho más en terceros imparciales que en un proveedor o vendedor. De hecho, el 61% de los directores financieros confía principalmente en las opiniones de los clientes y en el boca a boca a la hora de examinar un nuevo producto
¿Así que te sientas y esperas a que un director financiero vea las excelentes reseñas de tu producto y se pierda esa reseña negativa de dos estrellas que ha estado plagando la página G2 de tu empresa? No, a menos que quieras poner en riesgo el acuerdo.
En su lugar, haga un esfuerzo para aprovechar las buenas críticas consiguiendo que las correctas crucen la mesa del director financiero. Digamos que un negocio de gran éxito en la industria del prospecto escribió una gran crítica, destacando la forma en que su negocio resolvió un problema que el prospecto también está tratando. Envíe esta reseña a su defensor interno y sugiérale que la transmita o, si el director financiero está más involucrado en el acuerdo, puede encontrar la oportunidad de enviársela directamente
Mientras tanto, asegúrese de mantenerse informado sobre el boca a boca general que rodea a su empresa y sus productos. Hable con sus equipos de marketing de clientes o de éxito y asegúrese de estar al tanto tanto tanto de las reseñas positivas que pueden ayudar al acuerdo, como de las reseñas negativas que podrían plantear preocupaciones que tendrá que abordar.
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Conoce los botones que debes pulsar cuando vendas al director financiero
Si no está acostumbrado a interactuar con ejecutivos poderosos para cerrar un trato, ganarse a un director financiero puede parecer un reto intimidante. Pero vender a directores financieros no significa escribir un libro de reglas completamente nuevo sobre tácticas de ventas eficaces.
Los consejos que hemos tratado hoy consisten en centrarse en los detalles que más importan a un influyente responsable de la toma de decisiones en el mundo empresarial actual, y en cómo puedes utilizar tu talento como vendedor para poner esos detalles en primer plano
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