La venta basada en resultados es algo así como vender una visión de futuro. Se trata de escuchar lo que tu cliente quiere conseguir y enmarcar tu oferta como aquello que le ayuda a conseguirlo.
La venta basada en resultados es un poco como vender una visión de futuro
Saber lo que quieren tus clientes no siempre es tan sencillo como preguntar: «¿Cuáles son tus objetivos empresariales?» Para obtener una imagen completa de lo que esperan lograr y lo que se interpone en su camino, tienes que cavar un poco más profundo. Ahí es donde entra en juego la venta basada en resultados; aprenda a utilizarla para ayudar a sus compradores a imaginar un futuro mejor.
Lo que aprenderás:
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¿Qué es la venta basada en resultados?
La venta basada en resultados es una estrategia de ventas que prioriza las necesidades de un cliente y los resultados deseados, utilizando esto como la lente para la mayoría – si no todas – las tácticas de ventas en el proceso de ventas. De este modo, puedes dibujar una imagen de un resultado a largo plazo que tu oferta les ayuda a conseguir. Se diferencia de la venta basada en el producto, en la que el vendedor se centra en las especificaciones únicas y los beneficios inmediatos de su oferta
Un enfoque de la venta basado en los resultados requiere que haga preguntas de gran impacto que lleguen a la raíz de los retos de sus clientes y les hagan sentirse comprendidos. También requiere que se mantenga conectado a medida que se implementa la solución y que trabaje para asegurarse de que se logran los resultados que prometió.
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¿Cómo es la venta basada en resultados diferente de la venta de soluciones?
Aunque ambos enfoques requieren llegar al corazón de los objetivos y puntos de dolor de su cliente, la venta basada en resultados se centra en mostrar a su cliente cómo su producto puede ayudarles a alcanzar sus objetivos de negocio.
La venta basada en resultados se centra en mostrar a su cliente cómo su producto puede ayudarles a alcanzar sus objetivos de negocio
La venta de soluciones, por otro lado, se centra más en resolver un problema, a menudo muy específico. En algunos casos, la venta de soluciones puede implicar un nivel de personalización que beneficia más al cliente que a su empresa.
La venta de soluciones se centra más en resolver un problema, a menudo uno muy específico
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¿Cuáles son algunos retos de la venta basada en resultados?
Aunque son muchos los beneficios de este enfoque de ventas, también existen algunos desafíos notables:
- Un compromiso de tiempo más prolongado: Para llegar al corazón de los retos y resultados deseados de un cliente potencial, tiene que ir más allá de un rápido intercambio de correos electrónicos o una llamada telefónica. Debe dedicar el tiempo necesario para comprender los objetivos empresariales, lo que puede requerir varias reuniones en persona, visitar una empresa y hablar con otras partes interesadas. Es difícil estimar cuánto tiempo puede llevar este proceso, y variará de un cliente a otro.
- Los objetivos de la empresa deben ser claros y precisos
- Formación adicional: Si sus representantes están acostumbrados a un enfoque de venta basado en el producto, puede llevarles tiempo adaptarse a una mentalidad más orientada al cliente y a los resultados. Debe disponer de los recursos y la formación necesarios para que tengan éxito. Incluso entonces, puede tomar tiempo para que los representantes se sientan cómodos con otro enfoque de venta.
- Los representantes deben ser capaces de adaptarse a la nueva mentalidad
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Cómo utilizar un enfoque de venta basado en los resultados (con un ejemplo)
Para entender el proceso de la venta basada en resultados, vamos a recorrer una venta con La Familia Panadería, una panadería local.
La familia López ha sido propietaria y ha gestionado la panadería durante generaciones. Después de ganar popularidad recientemente en las redes sociales, añadieron un segundo local de producción y ampliaron su plantilla de ocho a 30 empleados.
La panadería es una de las mejores del barrio
Su software de contabilidad estándar era lo suficientemente bueno como para hacer frente a las nóminas y la facturación de la ubicación original, pero las nuevas exigencias de contabilidad tienen a la propietaria Daniela López buscando frenéticamente un software de contabilidad para pequeñas empresas más robusto.
Así es como puede utilizar la venta basada en resultados para ayudar:
1. Haga preguntas abiertas para entender el problema. Haz preguntas abiertas para entender el problema
Para llegar a la raíz de las preocupaciones de Daniela, haz preguntas abiertas como «¿Qué es lo que no funciona tan bien desde vuestra ampliación?» «¿Qué podría ayudar a que las cosas funcionen mejor?» y «¿Cuál es tu mayor objetivo para el año que viene?» Quieres entender lo que tiene que cambiar para que su negocio en crecimiento tenga éxito.
Las respuestas a sus preguntas revelarían sus principales preocupaciones, entre las que se incluyen:
- Nómina y facturación puntuales: Quiere asegurarse de que su personal siempre recibe el pago de forma precisa y puntual y de que las facturas se envían, registran y rastrean de forma automática.
- Preocupaciones y facturación puntuales
- Falta de comodidad con la nueva tecnología: A Daniela le preocupa no poder llevar un control tan exhaustivo de sus finanzas como cuando lo hacía todo manualmente.
- Curva de aprendizaje: Por mucho que sepa que necesita un sistema más eficiente, a Daniela le preocupa el tiempo que tardará en aprender a utilizar el nuevo software.
En última instancia, te enteras de que Daniela quiere rapidez, precisión y tranquilidad. Ahora, usted necesita enmarcar su producto como la manera perfecta de lograr esos resultados.
2. Ofrezca una solución que cree los resultados deseados
Ahora que entiendes los resultados deseados y las preocupaciones de Daniela, puedes enmarcar tu producto de una manera que resuelva sus desafíos inmediatos y la tranquilice para el futuro de su negocio. Es hora de hacer la venta, así que habla con ella sobre sus preocupaciones y céntrate en sus resultados deseados:
- Destaca la función de nóminas incorporada de tu software. Puede automatizar las nóminas y las facturas y mantener un historial detallado de las transacciones, lo que facilita la contabilidad.
- Las nóminas, las facturas y el historial detallado de las transacciones pueden automatizarse
- Le explicas cómo tu software hará que sea más fácil que nunca para ella mantener un ojo en sus finanzas porque puede registrar, organizar y realizar un seguimiento de todo en un solo lugar. Incluso puede configurar notificaciones para que le avisen cada vez que se inicien las nóminas o se paguen las facturas.
- A continuación, guíe a Daniela a través de una demostración rápida de su software. Destaque su facilidad de uso y muéstrele cómo manejar algunas de sus actividades más comunes. También le informas de que tienes un equipo de atención al cliente 24/7 que puede ayudarla con cualquier problema que pueda surgir después de la implementación.
- Por favor, no dudes en ponerte en contacto con ella
3. Cierra el trato
Al final de la conversación, Daniela puede imaginar un futuro mejor. Ella ve cómo su software ayudará a que sus operaciones funcionen sin problemas para que pueda centrarse en lo que su negocio hace mejor – hacer comida deliciosa.
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3 consejos para tener éxito en la venta basada en resultados
Si eres nuevo en este enfoque, aquí hay algunas cosas a tener en cuenta:
Ser un asesor de confianza
Entre en las conversaciones con los clientes con una mentalidad consultiva. En lugar de pensar en lo que vendes, piensa en cómo vas a ayudarles a alcanzar sus objetivos más importantes. De este modo, podrá adaptar su discurso de forma que obtenga los resultados deseados
Haga las preguntas adecuadas
Haga preguntas abiertas que dejen entrar emociones y matices en la conversación. En lugar de preguntar «¿Es la contabilidad un reto para usted?» (una pregunta de sí/no), pregunte «¿Qué está interrumpiendo su flujo de trabajo?» o «¿Qué haría su vida más fácil?» Esté siempre a la escucha activa de oportunidades para profundizar con preguntas de seguimiento.
Practica articular valor
¿Cómo ayuda su producto a lograr los resultados deseados por el comprador? En lugar de afirmar a grandes rasgos que tu software puede ayudarles a gestionar sus procesos contables, apunta a los puntos de dolor específicos que ya han mencionado y a los resultados que desean. Prepárese para proporcionar estudios de casos y datos que respalden sus afirmaciones para que los clientes potenciales tengan algo concreto en lo que basar su decisión
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Ponte en los zapatos de tu cliente
La venta basada en resultados sólo tiene éxito cuando pones a tu cliente en primer lugar. Y puede llevar tiempo, paciencia y comprensión. Pero, si se concentra en los resultados deseados que su producto puede ayudar a resolver, puede crear clientes a largo plazo que confíen en usted y valoren su asociación.
La venta basada en los resultados sólo tiene éxito cuando pone a su cliente en primer lugar
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