Las comisiones incentivan a los representantes de ventas a cerrar el mayor número de operaciones posible, pero ¿debería haber un límite en la cantidad de comisiones que pueden ganar? Siga leyendo mientras definimos el potencial de ganancias sin límite y explicamos por qué la comisión ilimitada beneficia tanto a los empleados de ventas como a los resultados de una empresa.
Motiva a tus representantes con el pago automatizado de incentivos
Descubra el poder de la automatización de comisiones con la Gestión de Compensación de Incentivos, y cree fácilmente programas de incentivos que escalan.
¿Qué es el potencial de ganancias sin tope?
El término potencial de ganancias sin tope, o potencial de ganancias ilimitado, se refiere a los planes de compensación de ventas que no ponen límite o tope a la cantidad de comisión que un representante de ventas puede ganar además de su salario base.
Ganancias no-capitadas vs ganancias-capitadas
A diferencia de las ganancias no limitadas, las comisiones limitadas significan que un representante no cobrará comisiones por las operaciones que cierre una vez que supere un umbral específico de comisiones ganadas.
Cuando una empresa limita el potencial de ganancias de ventas, la intención es a menudo proteger el presupuesto o asegurarse de que no pagan en exceso a los representantes de ventas individuales por grandes acuerdos
Sin embargo, el problema inherente de poner un tope a las ganancias de un representante es que da a los vendedores menos incentivos para cerrar acuerdos y traer tantos ingresos como sea posible – que es una gran razón por la cual los topes de comisiones son increíblemente raros y las ganancias sin tope son en gran medida la norma en las organizaciones de ventas modernas.
Por qué las empresas optan por proporcionar ganancias sin tope
Aunque limitar el potencial de ganancias de un equipo de ventas puede reducir los costes a corto plazo, el impacto positivo de las ganancias no limitadas en el rendimiento de las ventas puede dar lugar a más ingresos totales a largo plazo.
Si ha creado planes de ventas con diligencia y ha establecido cuotas que reflejen los objetivos de ingresos de su empresa, los equipos con un potencial de ganancias sin tope se verán incentivados a mostrar un rendimiento de ventas constante, lo que sólo puede dar lugar a un mayor ROI para el negocio.
Veamos algunas razones específicas por las que la mayoría de las organizaciones de ventas optan por ofrecer un potencial de ganancias sin tope.
1. Mantener el compromiso y la motivación de los empleados. Mantener el compromiso y la motivación de los empleados
La comisión ilimitada incentiva a los representantes a mantenerse constantemente comprometidos con su trabajo y centrados en la tarea de generar ingresos. Si un representante de ventas llega a un punto en el que no está ganando comisiones, pierde el incentivo para seguir trabajando en acuerdos y construyendo relaciones durante ese período de pago.
Comisiones ilimitadas
2. Promover mejores hábitos de venta
Poner un tope a las ganancias puede alentar a los representantes a manipular los ciclos de acuerdos para maximizar sus ganancias. Por ejemplo, si una operación próxima hará que un representante supere el umbral de comisión máxima, existe un incentivo financiero para que prolongue la operación hasta el siguiente periodo de pago, cuando obtendrá el pago completo de la comisión. Esto puede afectar negativamente a la experiencia del cliente. Por otro lado, las ganancias sin tope incentivan a los representantes a mantener un comportamiento constante en sus ventas, independientemente de cuánto hayan ganado
Gracias, ¡estás suscrito!
3. Construir confianza en la empresa
La compensación que ofreces a los empleados es, en cierto modo, un reflejo de cuánto valoras su contribución a la organización. Por lo tanto, un tope en las ganancias puede enviar el mensaje equivocado a los representantes de ventas, ya que les dice que sus contribuciones sólo se valorarán hasta cierto punto. Ofrecer un potencial de ganancias sin tope les dice a los representantes que deben contribuir tanto como puedan y que todas esas contribuciones serán recompensadas.
4. Aumentar los ingresos
La comisión de ventas suele representar un porcentaje del valor total de un contrato – así que cuando pagas a un representante mucha comisión, coincide con que la empresa obtiene muchos ingresos. Los vendedores con un potencial de ganancias sin tope están motivados para cerrar un mayor volumen de contratos de alto valor, lo que les hace ganar más comisión y a la empresa más ingresos.
La comisión de ventas suele representar un porcentaje del valor total del contrato
Crea una estrategia de compensación que maximice el ROI del potencial de ganancias no-capturado
El potencial de ganancias sin tope es un sello distintivo de una estrategia de compensación efectiva – pero es importante enfatizar «efectiva» en esa afirmación. Ofrecer comisiones ilimitadas allana el camino para una experiencia positiva del vendedor y más ingresos en general, pero al igual que cualquier elemento del plan, funciona mejor cuando se ha puesto el esfuerzo necesario para lograr la alineación entre sus planes de ventas y la estrategia de compensación global.
El potencial de ganancia sin tope es el sello distintivo de una estrategia de compensación eficaz
Alcanzar la cuota más rápido y acelerar las operaciones de ventas
Aprenda cómo la Gestión del Rendimiento de Ventas le ayuda a conectar los datos de los clientes con la planificación y ejecución de las ventas.
