Una organización de ventas que trabaja con tecnología parcheada y procesos anticuados tiene muchos escollos. La información es difícil de rastrear y hay poca transparencia. Para los representantes, esto puede traducirse en dólares y céntimos: la falta de claridad en las comisiones y de un seguimiento eficaz puede significar que pierdan el dinero que tanto les ha costado ganar. Aquí es donde entra en juego la contabilidad en la sombra (cálculo de números por parte de los representantes)
En este artículo, nos sumergiremos en cómo es la contabilidad en la sombra en las organizaciones de ventas de hoy en día y cómo surgió. A continuación, echaremos un vistazo a algunos de los impactos de la vida real para los equipos de ventas en todas las industrias.
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¿Qué es la contabilidad en la sombra?
En términos generales, el término contabilidad en la sombra se refiere a la práctica de mantener registros financieros y cálculos en un sistema separado que vive fuera de cualquier fuente oficial de la verdad. La contabilidad en la sombra suele darse a nivel individual, de equipo o de departamento y puede darse junto con el mantenimiento de registros o flujos de trabajo oficiales.
Específicamente en ventas, la contabilidad en la sombra a menudo se refiere a la práctica de los representantes individuales de mantener un registro de sus propios tratos y comisiones en aras de garantizar un pago exacto en la línea.
Los orígenes de la contabilidad en la sombra
La contabilidad en la sombra, también conocida como auditoría en la sombra, es común en los equipos de ventas donde hay un historial de errores en las comisiones. La razón es sencilla: Un solo error en las comisiones puede fracturar la confianza entre ventas y finanzas. Una vez que esa confianza se rompe, los representantes toman medidas adicionales para mantener un registro preciso de su propio pago para que tengan la información que necesitan para presentar disputas y asegurarse de que se les está pagando lo que se les debe
Otra razón común para la contabilidad en la sombra en los equipos de ventas es la falta de visibilidad en la compensación de ventas. Si un representante siente que no tiene una forma de comprobar rápidamente cómo y por qué se le paga, creará su propio mecanismo de seguimiento.
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El impacto negativo de la contabilidad en la sombra en los equipos de ventas
A primera vista, la contabilidad en la sombra puede parecer inofensiva. Después de todo, tiene sentido. Si no tienes lo que necesitas, creártelo es proactivo… ¿no? Pues no. Echemos un vistazo a por qué la contabilidad en la sombra probablemente está perjudicando a su organización de ventas:
- Disminución de la productividad: Si su equipo de ventas pasa una gran parte de su tiempo formateando hojas de cálculo y actualizando datos manualmente, eso es tiempo que no están gastando en el teléfono o vendiendo.
- Por qué la contabilidad en la sombra perjudica a su organización de ventas?
- Falta de motivación: Es difícil que los representantes se sientan motivados por la comisión de ventas cuando no tienen claro cómo -o si- la van a obtener.
- La falta de motivación
- Desconfianza en el liderazgo: Es probable que un representante que crea su propia hoja de cálculo de comisiones crea que es el único que vela por sus intereses. Si a la dirección no le importa lo suficiente como para pagar a sus representantes con exactitud y a tiempo, ¿por qué deberían los representantes tener alguna fe en la dirección?
- Diferencias entre equipos: Las disputas e imprecisiones constantes provocan desavenencias entre los equipos de ventas y finanzas.
- Las disputas e imprecisiones constantes provocan desavenencias entre los equipos de ventas y finanzas
- Más de 2/3 de la semana de los representantes se dedica a actividades no relacionadas con la venta, como la contabilidad en la sombra. (fuente)
- 88% de las hojas de cálculo contienen al menos un error. (fuente)
- 80% de las empresas pagan a los vendedores comisiones inexactas. (fuente)
La importancia de dar a los representantes visibilidad de las ganancias en tiempo real
Aunque es un subproducto comprensible de las organizaciones de ventas que despegan, la contabilidad en la sombra puede alejar a los representantes del trabajo que mejor hacen: vender. Esto se traduce en menos ingresos y más dificultades para alcanzar los grandes objetivos de ventas. Para evitar este tipo de pérdida de tiempo, asegúrese de ofrecer transparencia en la remuneración y el rendimiento en toda la empresa, con herramientas eficaces que lo respalden
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