Mis ventas se dispararon y luego toqué fondo

Consejo 1: Céntrate en las entradas, no en los resultados

Los mayores factores de estrés están entre nuestras orejas cuando nos obsesionamos con los resultados. ¿Llegaré a mi cuota? Se cerrará este acuerdo? Estas preguntas llenan nuestros días de preocupación constante

Recuerdo mirar fijamente la tabla de clasificación en mis días oscuros, con la cara acalorada por la frustración. Las emociones llegaron a ser tan intensas que me presentaba a las reuniones con aliento a comisión, desesperado por hacer una venta. Los clientes podían olerlo a una milla de distancia.

«Este tipo de estrés acabará con tus negociaciones», afirma Anita Nielsen, experta en ventas y propietaria de LDK Advisory Services. «Si estamos en un lugar de autoconversación negativa, tendremos la tentación de dejar dinero sobre la mesa» 

No podía soportar más el malestar. En primer lugar, trabajé para desvincularme del resultado y centrarme sólo en lo que podía controlar: las actividades generadoras de ingresos. Hice una lista diaria de las principales prioridades y me tomé las cosas de una en una

Los clientes empezaron a responder y los acuerdos avanzaban. Me sentía productivo y podía dormir bien por la noche sabiendo que estaba haciendo todo lo posible para obtener los resultados que quería. 

Para mejorar los resultados, tenemos que mejorar nuestras aportaciones diarias. Piensa en tus principales prioridades del día, en los pasos que puedes dar para avanzar en tus acuerdos más importantes, en las conversaciones difíciles que puedes tener y que has estado evitando. Ésas son las cosas que puedes controlar y sobre las que puedes actuar.

Bill Walsh, el ex entrenador de los San Francisco 49ers que ganó tres Super Bowls, llama a esto pensamiento de proceso. «Concéntrate en lo que producirá resultados, más que en los resultados, céntrate en el proceso, no en el premio», dijo.

La mentalidad de proceso es una forma de pensar

Consejo 2: Lo bueno ahora vence a lo perfecto después

Una de las mayores luchas que veo en mis clientes de coaching es el perfeccionismo. Evitan pasar a la acción porque piensan que su trabajo no es lo suficientemente bueno, o no se sienten lo suficientemente preparados. Esto conduce a un efecto de bola de nieve que les hace sentirse abrumados y paralizados por la inacción a medida que sus tareas se acumulan. Como resultado, experimentan sentimientos de vergüenza y estrés por no tomar las medidas adecuadas.

Tuve una clienta que acababa de ser ascendida al departamento de ventas para empresas y hablaba con ejecutivos de nivel C por primera vez. Se callaba en las reuniones, intimidada por los títulos que había en la sala, temiendo que incluso el más mínimo desliz -una palabra equivocada, una pausa embarazosa- significara un desastre.

La mayoría de las veces, los ejecutivos de alto nivel se sienten avergonzados y estresados por no tomar las medidas correctas

Mi consejo para ella: La perfección no existe. Aspire a hacerlo lo mejor posible. Lo más importante es que te centres en ayudar y servir a tus clientes. La única forma de aprender a dominar una sala de alto nivel es la experiencia y la práctica.

Eso es cierto para cualquier cosa. Tenemos que aprender haciendo, ya sea escribiendo correos electrónicos, haciendo presentaciones o negociando. Lo bueno ahora es mejor que lo perfecto después. (O más probablemente, perfecto nunca.)

Consejo 3: Mejora tu salud mental primero en casa

La raíz de la salud mental en ventas se encuentra en realidad en tu vida personal, no en tu vida profesional. Yo salí de mi fondo porque aprendí que tenía que ir a la fuente. Necesitaba trabajar en mí mismo antes de poder trabajar en mi carrera.

Me di cuenta de que tenía una mala relación con mi cuota, permitiendo que dictara mi autoestima. ¿Y lo peor? Estaba condenada en cualquier caso. Si la alcanzaba, me sentía genial durante un día, y luego tenía que volver a empezar. Si las cosas no iban bien, me sentía fatal. Es una montaña rusa viciosa.

Escapé con un mantra: «Yo no soy mi número» 

Después me propuse encontrar la alegría y la satisfacción fuera del trabajo. Por ejemplo, ahora paso una hora al día almorzando con mi mujer y mi hijo, independientemente de lo que esté pasando. Dejo de trabajar a las seis de la tarde y paso las noches y los fines de semana con mi familia. Hago ejercicio de cuatro a cinco veces por semana y he completado con éxito dos maratones.

Establezca objetivos personales gratificantes fuera de su trabajo. Empieza poco a poco con metas que puedas alcanzar fácilmente. La confianza en uno mismo proviene del cumplimiento constante de la palabra dada, así que regálate algunas victorias personales que aumenten tu autoestima.

Trabaja en equipo

Haz más llamadas a la familia, ayuda a un amigo o dedícate a un hobby. El ejercicio diario, la meditación, los paseos, el sol y el tiempo con los seres queridos ayudan mucho. No puedes servir de una taza vacía, y es importante hacer las cosas que te gustan para mantenerla llena. 

Cuidado con los ojos

Consejo 4: Date gracia

A menudo somos nuestros críticos más duros. Nos imponemos unos estándares imposiblemente altos y, cuando no los alcanzamos, sentimos vergüenza y nos machacamos. Esto hace que nos sintamos aún peor, lo que provoca que repitamos los mismos comportamientos destructivos por los que nos sentimos mal. Esto es lo que a menudo se conoce como el ciclo de la vergüenza

He descubierto que una clave para mejorar la salud mental y romper este ciclo es darte gracia a ti mismo a diario. Estás haciendo lo mejor con lo que tienes, y eso es todo lo que puedes hacer. Algunos días serán mejores que otros, y cada día trae una nueva oportunidad para empezar de nuevo, un día a la vez.

Una práctica sencilla para empezar: Reconoce una cosa que hayas hecho bien hoy, en lugar de rumiar sobre lo que hiciste mal.

También (y esto es simple pero importante): Levántate rápidamente después de caer. Es normal tener días en los que no te sientes ni rindes al máximo. Somos seres humanos, no robots. Reconocer y aceptar que somos imperfectos nos permite esforzarnos por hacerlo mejor mañana cuando hoy no ha sido un gran día. Esta gracia nos permite volver a levantarnos rápidamente y seguir avanzando, un día a la vez.

Consejo 5: Obtén ayuda

Si tienes problemas con tu salud mental, no intentes abordarlo solo. Busca ayuda. Hay profesionales, comunidades (como Salesblazer) y recursos disponibles. Por ejemplo, puedes acudir al programa de asistencia a empleados (EAP) de tu empresa para obtener orientación y apoyo.

Mejorar para vender mejor

Cuando nos sentimos mal, nuestro rendimiento se resiente. Los vendedores que calificaron su salud mental como buena o estupenda superaron significativamente a los vendedores que calificaron su salud mental como regular o mala, según el reciente Informe sobre el estado de la salud mental en las ventas.

El mensaje es claro: si tienes problemas de salud mental, céntrate en ti, no en tus objetivos de ventas. Y recuerda siempre que el éxito sigue a la felicidad, y no al revés.