«A-B-C. A-Siempre, B-Ser, C-Cerrar. Siempre estar cerrando, siempre estar cerrando.»
Esta cita se ha convertido en sinónimo de una forma anticuada de pensar sobre las ventas. Habla de una época en la que los vendedores eran empujados a cerrar tratos por cualquier medio necesario.
Esa mentalidad agresiva está dando paso a un enfoque más reflexivo, que valora la curiosidad por encima de las ventas duras. Como alguien que ha sido testigo de los cambios en las tácticas de ventas, creo que «Siempre ser curioso» es una mejor táctica de ventas A-B-C – y un secreto para el éxito de ventas. He aquí una inmersión profunda en cómo la adopción de una mentalidad curiosa puede transformar su enfoque de ventas y por qué es esencial en el mercado impulsado por el comprador de hoy.
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¿Es «Estar siempre cerrando» una estrategia de ventas efectiva?
Antes, las ventas consistían en cerrar el trato, aunque ello supusiera sacrificar la relación con el cliente y su satisfacción. Pero ahora, los clientes están más informados y conectados que nunca. De hecho, el 87% de los compradores empresariales esperan que los representantes de ventas actúen como asesores de confianza, según el último informe Salesforce State of Sales
Los representantes de ventas necesitan cambiar su enfoque para centrarse en la creación de relaciones y la entrega de valor a sus clientes.
Los representantes de ventas necesitan cambiar su enfoque para centrarse en la creación de relaciones y la entrega de valor a sus clientes
En mi experiencia, «Estar siempre cerrando» es una estrategia ineficaz. Los clientes de hoy en día no sólo quieren una venta dura. Sólo quieren ser escuchados y comprendidos. Quieren soluciones a sus problemas. Por eso, las estrategias de ventas deben ser ágiles y adaptables, construir relaciones genuinas y tomarse el tiempo necesario para entender las necesidades del cliente antes de presionar para conseguir una venta rápida.
La estrategia de ventas debe ser ágil y adaptable
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Otras estrategias de venta a considerar
Mientras que «Always Be Closing» se ha centrado tradicionalmente en presionar para conseguir una venta en cada interacción, las estrategias de ventas modernas sugieren un enfoque diferente. Fomentar la curiosidad continua sobre las necesidades del cliente construye relaciones. He aquí tres técnicas que no sólo se adaptan mejor a los entornos de ventas actuales, sino que también se alinean con la mentalidad de «Siempre ser curioso»:
1. Venta de soluciones
. Venta de soluciones
La venta de soluciones se centra en comprender los retos específicos a los que se enfrentan los clientes. Los vendedores se toman el tiempo de profundizar y escuchar realmente lo que dicen los clientes, para poder hablar de soluciones a medida. Esto genera confianza y fomenta relaciones comerciales duraderas. Y también se aleja de la mentalidad de cierre rápido de tratos típica del «Siempre hay que cerrar»
Cuándo utilizarla: La venta de soluciones es un gran enfoque cuando los clientes tienen problemas específicos y complejos. Por ejemplo, si una tienda minorista está experimentando una alta rotación de empleados, tómese el tiempo para entender su entorno de trabajo y las preocupaciones de los empleados. A continuación, podrías proponer soluciones específicas en función de lo que ofrezcas para abordar sus puntos débiles.
Venta de soluciones
2. Ventas basadas en el valor
Aquí, el objetivo es demostrar claramente cómo un producto o servicio puede añadir valor real a la vida o al negocio del cliente. Los vendedores utilizan su conocimiento de las prioridades del cliente para destacar los beneficios y el rendimiento potencial de sus ofertas. Este enfoque da prioridad a la satisfacción del cliente sobre la urgencia de cerrar una venta, centrándose en el éxito a largo plazo en lugar de en las ganancias a corto plazo.
Cuándo utilizar: Cuando pueda mostrar claramente los beneficios y el ROI de su producto, utilice la venta basada en el valor. Por ejemplo, si vende un sistema CRM a una pequeña empresa, explíquele cómo puede ayudarle a aumentar su eficiencia de ventas en un 30% y a mejorar la retención de clientes. Céntrate en las características que se alinean con sus objetivos de crecimiento.
3. Venta entrante
Esta técnica consiste en crear contenido que responda a las preguntas de los clientes potenciales y resuelva sus problemas incluso antes de que hablen con un vendedor. Este método consiste menos en empujar un producto y más en atraer a los clientes ofreciéndoles la información que necesitan cuando la necesitan. Al abordar los temas que más importan a su público objetivo, las empresas evitan tener que decir nunca: «Los clientes potenciales son débiles» Aquellos que se involucran con su contenido ya están interesados e informados sobre cómo su solución puede ayudarles.
Los clientes potenciales son débiles
Cuándo utilizar: Utiliza la venta entrante para atraer e involucrar a clientes que ya están buscando soluciones. Por ejemplo, una empresa de software podría publicar entradas de blog y casos prácticos sobre seguridad de datos para atraer a clientes potenciales que buscan activamente formas de proteger sus datos. Esto garantiza que los clientes potenciales estén más alineados con su producto y tengan más probabilidades de convertir.
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De «Siempre estar cerrando» a «Siempre ser curioso»
«Siempre hay que cerrar» te empuja a cerrar un trato, pase lo que pase (aunque no encaje bien). Por el contrario, «Sea siempre curioso» requiere paciencia para tomarse el tiempo y el esfuerzo de hacer preguntas de sondeo y guiar un acuerdo. Y la curiosidad suele ser más rentable que el descaro
En mi experiencia, pasar de «Siempre cerrar» a «Siempre ser curioso» no es sólo un cambio de mentalidad. Es un movimiento estratégico que transforma cómo se ganan los tratos. Estas son algunas técnicas de cierre de ventas que han demostrado su eficacia al fomentar la curiosidad y la comprensión:
- Construir la confianza como base: Los vendedores cultivan las relaciones genuinas y la confianza. Aborde cada interacción con el objetivo de demostrar que usted es un asesor de confianza, no sólo un vendedor que busca cerrar un trato.
- Los vendedores cultivan relaciones genuinas y de confianza
- Explora a fondo las necesidades del cliente: Adopta una mentalidad de «Sé siempre curioso» comprendiendo a fondo el negocio de tu cliente potencial. Esto implica hacer las preguntas adecuadas y escuchar activamente sus respuestas. Valide su comprensión resumiendo sus puntos débiles y necesidades, demostrando que realmente comprende su situación
- Practique la escucha activa: Escuchar activamente es más que oír palabras. Se trata de entender el contexto y las emociones que hay detrás de ellas. De este modo, se pueden comprender mejor los verdaderos retos del cliente, lo que permite proponer soluciones mejor orientadas.
- Practique la escucha activa:
- Valide los puntos de dolor y ofrezca soluciones: Una vez que haya identificado y validado los puntos de dolor del cliente, adapte sus conversaciones en torno a cómo su producto o servicio aborda de forma única estos problemas. Este enfoque hace que la conversación pase de ser un argumento de venta genérico a una consulta personalizada.
- Ofrezca soluciones
- Capitalice el momento de acuerdo: Cuando un cliente reconoce un problema o expresa un deseo que su producto puede satisfacer, esa es su señal para guiarle hacia una decisión. Aproveche estos momentos para confirmar su necesidad de una solución y dirija suavemente la conversación hacia el cierre
- Utilice la curiosidad a lo largo de todo el proceso de venta: La curiosidad continua mantiene el diálogo abierto y dinámico, lo que permite realizar ajustes continuos en función de los comentarios del cliente y de la evolución de sus necesidades.
- Utilice la curiosidad durante todo el proceso de venta
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Cómo un CRM puede ayudarle a cerrar ventas
El software de ventas para la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es una herramienta valiosa para los profesionales de ventas que desean adoptar un enfoque de venta más eficaz basado en «ser siempre curioso». Puede ayudarles a obtener una comprensión más profunda de las necesidades del cliente y desarrollar estrategias de ventas más eficaces. Estas son algunas de las formas en las que un CRM puede ayudarle a cerrar más tratos:
- Más información sobre los clientes: Un CRM no se limita a gestionar los contactos. Es una poderosa herramienta que ayuda a realizar un seguimiento de los datos y las interacciones de los clientes. Mediante el uso de estos datos, los vendedores pueden entender no sólo lo que compran sus clientes, sino por qué lo compran. Esto encaja perfectamente con mi filosofía de conocer en profundidad a los clientes potenciales para adaptar las soluciones de forma eficaz. Los CRM modernos proporcionan análisis que pueden predecir los comportamientos y las preferencias de los clientes, lo que permite a los equipos de ventas anticiparse a las necesidades y personalizar sus argumentos de venta de manera más eficaz.
- Seguimientos automatizados adaptados a las necesidades del cliente: El tiempo puede serlo todo en las ventas. Un CRM le ayuda a automatizar los seguimientos en función de las interacciones con los clientes, asegurándose de que llega con el mensaje correcto en el momento adecuado. Este enfoque proactivo, basado en el comportamiento del cliente y en compromisos anteriores, hace que los seguimientos sean más impactantes y menos intrusivos.
- El CRM le ayuda a automatizar los seguimientos en función de las interacciones del cliente
- Consistencia en todos los puntos de contacto con el cliente: La inconsistencia puede acabar con los acuerdos. Un CRM garantiza que todos los miembros de su equipo tengan acceso a la misma información, lo que facilita un enfoque coherente e informado en todas las interacciones con los clientes. Esta coherencia ayuda a generar confianza. Esto es fundamental en un proceso de ventas en el que los clientes buscan socios fiables.
- Venta colaborativa para acuerdos complejos: Las ventas actuales suelen implicar a múltiples partes interesadas. Un CRM apoya la venta colaborativa permitiendo a los equipos compartir perspectivas y actualizaciones de estado sin esfuerzo. Este enfoque unificado es crucial cuando se trata de escenarios de ventas complejas, asegurando que todo el mundo está alineado y se mueve hacia un objetivo común.
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Comienza a abrazar la curiosidad
Hoy en día, el éxito en las ventas consiste en construir relaciones y entender a los clientes, no sólo en cerrar tratos. Puede crear asociaciones duraderas que beneficien a vendedores y compradores dando prioridad a la curiosidad y a los enfoques centrados en el cliente. Acepta este cambio y deja que tu curiosidad te guíe hacia conexiones más profundas y cierres más exitosos.
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