La venta parece una idea sencilla: una persona tiene un producto que otra quiere comprar. Pero en realidad, las ventas son mucho más complejas. Se necesita habilidad para tener éxito en este mercado. No se nace siendo un gran vendedor, pero se puede aprender a serlo. Y para los que lo consiguen, las ventas son una carrera gratificante y lucrativa.
Si tienes curiosidad por trabajar en ventas, estás en el lugar adecuado para aprender. Vamos a profundizar en lo que hace que un buen vendedor, las responsabilidades del trabajo, y las habilidades que necesita para tener éxito.
Qué aprenderás:
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¿Qué es un vendedor?
Un vendedor es alguien cuyo trabajo consiste en vender productos a los clientes. Resuelven problemas. Empiezan por entender los problemas de sus clientes potenciales y luego ponen sobre la mesa soluciones que marcan la diferencia. Tras entablar una relación con el cliente, el vendedor puede utilizar su influencia, ganada a través del desarrollo de la confianza, para sugerir soluciones que ayuden al cliente a superar sus retos. Los vendedores que intentan vender productos o servicios que alguien no necesita probablemente sólo tendrán éxito a corto plazo.
La importancia de los vendedores en las empresas
Los comerciales venden productos y aportan ingresos, pero las empresas que sólo utilizan a los comerciales para este fin se pierden significativamente beneficios adicionales. Las empresas avanzan cuando encuentran nuevas oportunidades para los clientes, los canales de venta y los productos.
La importancia de los vendedores en la empresa
Con su inteligencia de mercado, los comerciales están perfectamente posicionados para liderar la apertura de nuevas puertas. Además de impulsar los ingresos, los representantes de ventas pueden mejorar el éxito general de la empresa causando una buena primera impresión y actuando como la voz del cliente, sobre todo porque suelen ser la primera interacción del cliente con la empresa.
Los representantes de ventas son la voz de los clientes
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Qué hace a un buen vendedor
El éxito en las ventas es más que habilidades y técnicas. Los rasgos de personalidad y la mentalidad juegan un papel muy importante. A menudo, puedes detectar a un gran vendedor en tu vida diaria porque aporta las siguientes características en cada interacción que tiene.
El éxito en ventas es más que habilidades y técnicas
Grit
En ventas oirás «no» a menudo. Muchas personas encuentran esas situaciones frustrantes y desmotivadoras. Los vendedores exitosos tienen la determinación (así como un poco de terquedad) para seguir adelante. Los representantes de ventas deben ser capaces de seguir adelante para encontrar nuevos clientes potenciales y construir su cartera de pedidos. Este es un rasgo fundamental de un representante de ventas de éxito.
Considera su papel como asesor de confianza
El informe Salesforce State of Sales descubrió que el 87% de los compradores empresariales esperan que su vendedor funcione como un asesor de confianza, no sólo como un representante de ventas. A medida que construye la relación, se centra en conocer los problemas del cliente y ofrecerle soluciones. A veces, la solución puede ser uno de los productos y servicios de su empresa. Otras veces, puede que no. Cuando la solución correcta al problema es una que su empresa puede proporcionar, entonces es una obviedad para el cliente comprársela a usted porque creen que usted tiene su mejor interés en el corazón.
La relación entre usted y el cliente es muy estrecha
Cree en su producto
Es difícil tener verdadero éxito vendiendo un producto en el que no crees. Cerrar un trato requiere transmitir entusiasmo al cliente potencial. No creer en un producto disminuye la capacidad de ofrecer un nivel de entusiasmo y pasión necesario para conseguir que un cliente se sienta de la misma manera.
Aún hoy sigue siendo cierto que la gente compra por emoción y lo respalda con hechos.
Como representante de ventas, tienes que creer en tu solución y transferir esa emoción.
Adaptabilidad
El cambio es una constante en el mundo empresarial. Lo que funcionó el año pasado, o incluso el mes pasado, puede no funcionar hoy. El informe Salesforce State of Sales reveló que el 69% de los vendedores afirman que su trabajo es más difícil que en el pasado. Debido a estos nuevos retos (como los problemas de la cadena de suministro, la inflación, los cambios en las normativas y la inestabilidad política), el 82% de los representantes afirmaron que han tenido que adaptarse rápidamente a nuevas formas de vender. Los mejores comerciales se adaptan constantemente, y lo hacen con rapidez. Deben ir con el flujo y reflujo de las necesidades y preferencias del cliente. Al buscar nuevas formas de lograr sus objetivos, los representantes de ventas pueden crear los mejores resultados para sus clientes.
Curiosidad
Las ventas requieren una mentalidad de aprendizaje. Un vendedor de éxito está atento a las nuevas tendencias, las nuevas tecnologías y los nuevos mercados en busca de soluciones creativas para los clientes potenciales. Y lo que es más importante, debe sentir curiosidad por sus clientes potenciales. En lugar de esperar a que su empresa les ofrezca formación, los representantes de ventas de éxito toman el aprendizaje en sus propias manos leyendo artículos, viendo vídeos informativos y hablando con expertos.
Los representantes de ventas de éxito son los que más aprenden
Establece expectativas apropiadas
Es tentador decirle a un cliente potencial lo que quiere oír. Sin embargo, prometer demasiado y cumplir poco puede hacer más mal que bien a tu empresa, y a tu carrera. Si establece expectativas adecuadas, construirá relaciones más sólidas y aumentará la confianza de sus clientes en usted y en su organización. Por ejemplo, durante las reuniones debe compartir los aspectos positivos y negativos de su producto, en lugar de limitarse a las ventajas. Además, debes asegurarte de no prometer en exceso los beneficios o resultados, lo que erosiona la confianza para futuras colaboraciones.
Cuidado con las expectativas
Dirigido-a-la-fecha-final
El incumplimiento de los plazos es una de las formas más rápidas de dañar la confianza que sus clientes y partes interesadas internas tienen en usted. Cuando entregas a tiempo -o incluso mejor, antes de tiempo- tus clientes saben que pueden contar con tu palabra. Y si algo se te escapa, comunícalo lo antes posible para que todos sepan lo que está pasando y cuándo pueden esperar el proyecto.
Cuidado con los plazos
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8 responsabilidades de un vendedor
Aunque las empresas individuales y sus procesos son únicos, todos los representantes de ventas tienen las siguientes responsabilidades:
Las responsabilidades de un vendedor son las siguientes
1. Prospección y búsqueda de oportunidades. Prospección y búsqueda de oportunidades
Aunque el núcleo del trabajo es construir relaciones, los representantes de ventas deben ser capaces de encontrar oportunidades a través de técnicas de prospección. La empresa proporcionará algunos clientes potenciales a través de los canales típicos, pero los mejores representantes de ventas crean sus propias oportunidades. También debe ser capaz de determinar qué clientes potenciales no es probable que se conviertan y descalificarlos antes de invertir un tiempo considerable que sería mejor emplear en otra cosa. Haciendo las preguntas correctas, puede averiguar dónde invertir su tiempo para ayudar mejor al mayor número de clientes.
2. Crear y entregar documentos de venta precisos
Necesitará crear varios documentos de ventas: pedidos de ventas, facturas y órdenes de compra, por nombrar algunos. Estos documentos deben ser precisos, creados a tiempo y firmados por todas las partes interesadas. Los procesos automatizados y las plantillas ayudan a reducir los errores manuales y garantizan que todas las partes implicadas tengan todo lo que necesitan para seguir adelante.
Preguntas frecuentes
3. Colaborar con otros departamentos
Las ventas no se producen en el vacío. El equipo de ventas debe colaborar estrechamente con muchos otros departamentos, como producto, marketing, finanzas y jurídico. Dado que el departamento de ventas es el más cercano a los clientes, tiene conocimiento de lo que es crítico para el éxito de la empresa. Los representantes de ventas pueden incluso ayudar a detectar nuevas oportunidades y trabajar con los equipos de producto en nuevas características basadas en lo que los clientes solicitan constantemente.
4. Desarrollar relaciones con los clientes
Sin duda, el desarrollo de relaciones es la mayor responsabilidad de un representante de ventas. Sus relaciones son la clave de su éxito y del futuro de la empresa. Si se toma el tiempo necesario para convertirse en un asesor de confianza, desarrollará relaciones con los clientes que se convertirán en ventas e ingresos durante muchos años.
El desarrollo de las relaciones es, sin duda, la mayor responsabilidad de un representante de ventas
5. Comprender los productos y servicios de la empresa. Entender los productos y servicios de la empresa
No puedes ayudar a resolver los problemas de tus clientes con las soluciones de tu empresa si no conoces a fondo los productos. Los vendedores deben mantenerse al día sobre todos los nuevos productos, así como los cambios en los productos existentes de la empresa. Aparte de las preguntas técnicas profundas, los representantes de ventas deben ser capaces de responder a casi cualquier pregunta que un cliente haga sobre los productos. Cada vez que tienen que interrumpir una conversación y preguntar a otra persona, el cliente pierde un poco la confianza en sus conocimientos.
6. Ser conocedor de la industria y el mercado
Sólo podrás resolver los problemas de tus clientes si conoces a fondo su día a día. Los vendedores que aprenden sobre su industria tienen una ventaja significativa al poder hablar el mismo idioma. Si te mantienes al tanto de las tendencias y los retos actuales del sector, podrás formular a tus clientes potenciales las preguntas adecuadas para descubrir sus desafíos específicos.
Los vendedores que aprenden sobre su sector tienen una ventaja significativa al poder hablar su mismo idioma
7. Utilizar la tecnología para aumentar la eficacia y la productividad
Los vendedores deben utilizar la tecnología para que sus esfuerzos sean más eficaces y precisos. El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y sus herramientas integradas, como el software de análisis de ventas y las herramientas de facturación, pueden mejorar su productividad y precisión. Otras tecnologías comunes que ayudan a los vendedores son las videoconferencias, los calendarios y los CRM móviles. Por ejemplo, Sales Cloud facilita el uso de su dispositivo móvil a la vez que organiza otras tecnologías. Los representantes de ventas deben adoptar las herramientas utilizadas por su empresa, así como buscar oportunidades para añadir automatización en sus procesos.
8. Entregar ingresos
Los comerciales deben cerrar ventas para aportar ingresos. De hecho, las otras siete responsabilidades de las que he hablado en realidad conducen a hacer ventas. En términos de trayectoria profesional y permanencia en el empleo, los vendedores son evaluados en función del cumplimiento de sus cuotas
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Además de ciertos rasgos de personalidad y habilidades blandas, los representantes de ventas también necesitan aportar habilidades específicas. He aquí cinco habilidades necesarias para la mayoría de los puestos de ventas:
1. Perspicacia comercial
. Visión para los negocios
Los representantes de ventas necesitan entender cómo funciona el mundo de los negocios y cómo se toman las decisiones. Necesitan saber a qué responsables de la toma de decisiones dirigirse para situaciones específicas en su propia empresa y en otras. Además, necesitan saber cómo funcionan los presupuestos y cómo se desarrollan y alcanzan los objetivos empresariales. Al tomar cursos de negocios u obtener un título en negocios, los representantes de ventas pueden adquirir los conocimientos básicos necesarios para trabajar con éxito dentro de las organizaciones, así como para vender a las organizaciones.
Trabajar en el mundo de los negocios
2. Conocimiento de IA
A medida que la tecnología se arraiga aún más en el proceso de ventas, los representantes necesitan tener conocimientos y sentirse cómodos con el uso de la tecnología. Los vendedores que adoptan la tecnología de inteligencia artificial (IA) tienen una ventaja significativa en la comprensión de la analítica de ventas y los conocimientos que ayudan a tomar las decisiones correctas. Los equipos de ventas de alto rendimiento son 1,9 veces más propensos a utilizar la inteligencia artificial que los equipos de bajo rendimiento, según el informe Tendencias en las operaciones de ventas de Salesforce.
3. Habilidades de comunicación efectiva
Los representantes de ventas deben ser capaces de comunicar claramente su mensaje a los clientes potenciales. A veces, eso es a través del correo electrónico; otras veces, es en persona. Sin una comunicación verbal y escrita excepcional, un representante de ventas tendrá dificultades para construir una relación de confianza
4. Conocer las preguntas que hay que hacer
Para entender los retos de un cliente potencial, hay que hacer las preguntas adecuadas. Casi siempre es más complejo que preguntar qué les quita el sueño. Los vendedores tienen que captar las pistas y luego hacer preguntas que revelen la información que necesitan para ofrecer soluciones adecuadas. Esto sucede haciendo preguntas contextuales basadas en lo que sabes sobre su industria.
5. Habilidades de escucha activa
La gente suele pensar que vender es simplemente hablar con los clientes e intentar convencerles de que compren algo. Pero los vendedores inteligentes pasan más tiempo escuchando a sus clientes potenciales y aprendiendo más sobre ellos. Sólo a través de la escucha activa se puede generar confianza y obtener la información necesaria para ofrecer la solución adecuada.
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Técnicas de venta
Una de las mayores preguntas que se hacen los representantes de ventas es cómo superar constantemente sus objetivos y cerrar muchos tratos. Sin embargo, no existe una plantilla perfecta. La respuesta es utilizar diferentes técnicas en función del contexto y la situación.
Aquí tienes cuatro técnicas comunes que pueden ayudarte a mejorar tu éxito como vendedor:
Las técnicas más comunes son las siguientes
1. Utilice un cierre presuntivo
Cuando llegues al punto en el papel de asesor de confianza en el que has ofrecido una solución, avanza como si el cliente quisiera comprar el producto. Esta técnica consiste en caminar por la línea entre lo asertivo y lo agresivo preguntando cuántos quiere comprar el cliente o cuándo quiere poner en práctica la solución.
Pregunta asertiva
2. Prueba la división A/B test
Dado que cada mercado y producto es diferente, a menudo es necesario ver qué técnicas funcionan mejor para sus áreas específicas. Empiece por encontrar una parte del proceso de ventas en la que tenga dificultades, como la gestión de objeciones, y luego haga una lluvia de ideas sobre las diferentes técnicas que ha utilizado y elija las dos con las tasas de éxito más altas.
Pruebe la división A/B
3. Termina con un cierre resumido
Una técnica común cuando se ofrecen soluciones es resumir cómo las características del producto ayudan a resolver los problemas del cliente. El cliente puede entonces realmente conectar los puntos en cómo la solución supera sus desafíos. Esta técnica a menudo implica una presentación o un gráfico personalizado a las necesidades específicas del cliente (en lugar de utilizar información genérica)
4. Centrarse en la gestión de objeciones
Una vez que has hecho sugerencias de soluciones, el cliente suele volver con objeciones. Este es un momento clave en el viaje de ventas. Prepárese para las posibles objeciones y sepa cómo responderlas antes de que llegue el momento. Cuando un cliente potencial comparta una objeción, agradézcale que la comparta, ofrézcale empatía y, a continuación, formule preguntas abiertas.
Prepárese para las objeciones potenciales y sepa cómo responderlas antes de que llegue el momento
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Cómo convertirse en vendedor
Los representantes de ventas acceden a la profesión por muchos caminos diferentes. Algunos se licencian en empresariales. Otros empiezan a trabajar en una industria y se pasan a las ventas. Sea cual sea el camino, aquí tienes algunas formas de adquirir la experiencia y los conocimientos que necesitas para conseguir tu primer empleo en ventas.
Ventas
Identifica un producto o empresa que quieras representar
Empieza por tus valores fundamentales y luego busca empresas que se alineen con esos valores. Por ejemplo, si eras el gurú de un determinado software en un trabajo anterior, entonces considera trabajar en ese campo. O si te encanta un determinado tipo de teléfono y pasas tu tiempo libre manteniéndote al día sobre él, busca oportunidades en esa empresa. Otras cosas que puedes hacer son:
- Entrevista a representantes de ventas de ese sector o empresa.
- Pregunta sobre cómo es su día típico y más sobre el tipo de ventas que realizan, como llamadas en frío o gestión de canales.
- Siga con preguntas sobre la mejor manera de conseguir un trabajo como el suyo
- Entérese de cualquier certificación o formación que requiera la empresa.
Decide qué tipo de ventas se adapta mejor a tus fortalezas y personalidad
¿Eres fabuloso llamando en frío? ¿Te gustan los ciclos de ventas más largos? Sobresales en la búsqueda de clientes potenciales en línea? Piensa en dónde harás tu mejor trabajo. A continuación, busca oportunidades que destaquen esas habilidades.
Aprovecha la formación en ventas
Busca formación en ventas que se ajuste al tipo de ventas al que quieres dedicarte. Si la formación formal no está disponible (o no puede asistir en persona), considere los cursos en línea. Obtén también las certificaciones necesarias para tus empresas objetivo.
Busca unas prácticas o un trabajo de entrada
Empieza a acercarte a las empresas para buscar formas de poner el pie en la puerta. Cuando te entrevisten, haz preguntas sobre ascensos y trayectorias profesionales dentro de la organización. Asegúrate de que el trabajo te ofrece las oportunidades que deseas para ascender.
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Construyendo relaciones un cliente a la vez
Un vendedor de éxito no empieza el día con el objetivo de vender. Su objetivo es establecer relaciones. Al dedicar tiempo a ganarse la confianza de un cliente potencial, un vendedor puede convertirse en su asesor de confianza. Conseguirlo significa que ya no tiene que vender, sino proponer soluciones. Esto supone un cambio de mentalidad. Sin embargo, un enfoque basado en el asesoramiento puede ayudar a un vendedor a hacer crecer su carrera y los ingresos de su empresa.
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