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¿Cómo ser más influyente y ser exitoso? ¿Qué sucede antes de que intentes influir a alguien? ¿Tiene efectos profundos en si tendrás éxito o no? El autor Robert Cialdini en este artículo Pre-suasion llama a este momento pre-suasión fundamental y se produce antes de que hagas un pedido, solicites un favor, presentes un argumento, convenzas a un cliente, negocies sobre un precio, pidas un aumento o hagas un pedido de boda, utilizando técnicas en donde podrás ejercer tu influencia de manera positiva.

Durante casi tres años, el autor Robert Cialdini realizó una investigación sobre cuáles eran las prácticas en las que la gente decía Si y estudió a gente de ventas, marketineros directos, publicistas de tv, especialistas en relaciones públicas y reclutadores de empresas.

Sorpresivamente, descubrió que los que las personas que más lograban pasaban más tiempo creando lo que hacían y decían antes de reclamar algo. Los mejores persuadores lo hicieron a través de la pre- suación: el proceso de lograr que las personas objetivo sean receptivas a un mensaje antes de recibirlo. 

Este resumen resaltará muchas estrategias que mejoran la posibilidad de acuerdo.

Parte 1: La Atención de Carga Frontal

Existen momentos en el tiempo cuando un individuo es particularmente receptivo a un mensaje del comunicador.

Cialdini solía ir a las fiestas y ofrecer leer las palmas de las personas:

  • La mayor parte del tiempo, simplemente decía cosas generales como: eres cabeza dura o eres infeliz sobre algo, pero los invitados siempre le creían
  • Esto es porque, cuando decides si una posibilidad es correcta, la gente buscará confirmaciones de la idea en vez de desconfirmaciones.

Con frecuencia, el factor más probable para determinar la opción de una persona en una situación:

  • No es la que aconseja de mayor manera,
  • Sino que es la que ha sido elevada en atención al momento de la decisión.
Un marketinero puede ampliamente incrementar las chances de encontrar a los participantes de una investigación, Si primero le pregunta a la gente si creen que son realmente útiles. Un científico puede aumentar la voluntad de probar un producto no conocido, Si se comienza preguntando si se consideran aventureros.

Estarán de acuerdo y luego sentirán la necesidad de actuar en un modo que sea consistente con aquella descripción de ellos mismos.

También tenemos la tendencia humana de pensar que en lo que sea que nos enfoquemos es la cosa más importante:

  • Típicamente este es el caso pero podemos a veces estar convencidos de que algo es importante
  • Meramente porque hemos sido conducidos por algún factor irrelevante para darnos nuestra atención.

Por ejemplo:

  • Si cierta historia de noticia atrapa nuestra atención, podemos creer que es importante e influyente pero que ciertamente no es siempre el caso
  • Puede también funcionar en términos de persuasión.
Naomi Mandel y Eric Johnson, dos profesores de marketing, descubrieron que los espectadores de una tienda de muebles online asociaban altos niveles al confort si habían nubes esponjosas en el fondo de la pagina web.  Por el contrario, si el fondo era de una imagen de monedas, los espectadores le daban mas importancia a los precios.

Existe un gran impacto en atraer la atención en información selectiva.

Existe un gran impacto en traer la atención en la información selectiva. Debido a esto las estrategias que conducen la atención temporaria pueden ser efectivas como mecanismos de pre -suasión.

También asignamos causalidad a factores que tienen nuestra atención. Y presumidos causalidad que puede ser un gran trato para crear influencia.

Esto es porque la policía puede obtener gente inocente a confesar cometer un crimen:

  • Si logras que centren su atención lo suficientemente, creer en la causa.
  • Es también porque los Presidentes en Norteamérica hacen mucho más del doble que lo que la próxima persona al mando haga, porque son visualmente prominentes y psicológicamente destacados.
  • Se les asigna un rol exagerado.

La atención canalizada puede hacer que los destinatarios estén más abiertos a mensajes pre sucesivamente antes de que lo precisen. Para canalizar la atención, algunas estrategias son más efectivas que otras.

El estímulo sexual y violento captura nuestras atenciones porque están unidos a nuestra sobrevivencia.

En términos de publicidad:

  • La gente está dramáticamente más probable a prestar atención y ser influenciada por estímulos que cumplen el objetivo que tienen para la situación
  • El estímulo sexual no ayudaría a vender el detergente para el lavarropas pero ayudaría en objetos relacionados con el sexo que la gente compre para fines sexuales como el perfume o el maquillaje.

Como todo lo demás discutido en este resumen, el precursor es fundamental:

  • Un estudio demostró una publicidad del Museo de San Francisco de Arte Moderno,
  • Una publicidad destaca la popularidad del museo (“Visitado por más de un millón de personas al año), y
  • La otra enfatizaba la originalidad (“Se destaca de la multitud.”)

La primera publicidad era bien recibida por la gente que solo observaba una película violenta porque la gente amenazada quería unirse a la multitud/ la publicidad sobresaliente fue bien recibida por las personas que habían solo observado una película romántica porque querían sobresalir.

Poner a la gente en un estado específico de mente alterará el modo en el que perciben el mensaje:

  • De hecho, hay realmente una parte del experimento de Pavlov que raramente se menciona,
  • Cómo mucha gente sabe, Pavlov fue capaz de entrenar un grupo de perros para que saliven al sonido de una campaña,
  • Presentándoles a los perros la comida cada vez que sonaba dicha campana,
  • Cuando los perros asociaban la campana con la comida, salivaban, incluso cuando la comida no estaba
  • Sin embargo, cuando los perros iban a una nueva ubicación o tenían nuevos estímulos introducidos en el cuarto el experimento no funcionaba más,
  • Esto es porque su atención se centraba en un nuevo entorno en vez de la comida. Pavlov lo llamó el reflejo investigador.

Una vez que tienes la atención de alguien, necesitas mantenerla.

La información sobre el mismo es un imán de atención poderosa. Cuando la información ha sido adaptada específicamente a una persona, es más probable que presten atención a la misma.

Existe un comportamiento que los científicos sociales llaman el efecto próximo en la línea:

  • Cuando la gente sabe que están a punto de hablar,
  • No pueden centrarse en lo que está sucediendo en frente de ellos,
  • Están muy ocupados practicando en su cabeza, y
  • Luego de hablar están focalizándose en lo que acaban de decir.

Una falta de cierre también causa que retengamos nuestra retención:

  • Hubo un experimento que mostró a  los participantes diferentes programas de televisión incluyendo comerciales,
  • Los que tenían más renombre para los comerciales eran las publicidades que los investigadores detuvieron 5 a 6 segundos antes de su final natural,
  • Esto es porque la mente siente un deseo de volver y terminarlo por lo tanto piensa en eso más.

Esto es porque los misterios son tan interesantes para nosotros.

Sentimos una necesidad de darle un cierre a una situación, llegar a la conclusión y la solución antes de que nuestra mente descanse. Un buen formato para capturar la atención de la audiencia es poner misterio

Parte 2: Procesos: El Rol de la Asociación

Las operaciones del cerebro surgen fundamentalmente e inevitablemente desde asociaciones. Como un persuasor, el objetivo principal del discurso es dirigir la atención a los oyentes a un sector elegido de la realidad.

El lenguaje es extremadamente importante, ya que causa asociación.

Los estudios múltiples han demostrado que sutilmente exponen individuos a palabras relacionadas al logro (ganarme, atenerme, tener éxito) aumentan el rendimiento y aumenta la voluntad para mantenerlos trabajando en eso.

La exposición inicial, ya sea palabras o imágenes,:

  • Pueden tener un impacto pre-suasivo en sus acciones más tardías,
  • Que están solamente asociadas con las palabras e imágenes.

Similarmente:

  • Las metáforas pueden ser extremadamente poderosas, y
  • No necesitan ser verbales.

Los estudios demuestran que los individuos que han sostenido un objeto cálido como una taza de café inmediatamente se sienten:

  1. Más cercanos, y
  2. Más confiables de aquellos a su alrededor.
Las asociaciones negativas pueden ser transferidas tan fácilmente como las positivas, Los hombres de venta de los autos usados dicen “previamente poseído» en vez de usado porque genera mejores asociaciones.

La asociación más fuerte es la de uno mismo.

Llama y sostiene la atención y por lo tanto aumenta la importancia percibida y también causa asociaciones positivas.

Por ejemplo, la investigación demuestra que los individuos prefieren productos, chocolates dulces y tés con nombres que comparten letras del alfabeto con su propio nombre.

La gente también tiene asociaciones positivas con facilidad. Las palabras que son más fáciles de pronunciar deletrear leer y recordar son muchos más persuasivas que las palabras que no lo son.

Nuestro entorno físico puede también ser la clave para enviarnos de manera presuasiva caminos específicos.

Rodearnos con objetos físicos que automáticamente activen un camino preferido de respuesta (como una planta para hacerte sentir relajada) o puedes alterar tu geografía interna auto persuasiva

Menciona recuerdos positivos piensa en pensamientos placenteros busca y retiene información favorable y caras felices y céntrate en los lado positivo de la vida. Pre suadete antes de una gran reunión de negocios para estar confiado de nombrar previas veces que has tenido éxito, Puede crear el estado de mente decidiendo hacerlo.

La idea básica de la pre-suasion es que guiando la atención preliminar de manera estratégica es posible mover recipientes en acuerdos antes de que experimenten el  tono. La clave es centrarse en conceptos que estén alineados con la información asociativamente.

Una vez que un concepto de apertura gane nuestra atención, los conectores secundarios serán más accesibles en la conciencia, lo que mejora ampliamente la posibilidad de que respondamos:

  • Los jugadores de un juego de video violento se involucran de forma inmediata de su comportamiento antisociales
  • Porque los juegos plantean agresión relacionada a pensamientos en la cabeza de los jugadores,
  • Lo que hace más fácil provocar el comportamiento agresivo.
La fuerza de la asociación entre el concepto inicial y el concepto relacionado determinara la fuerza del efecto pre-suasivo. Si deseas iniciar una acción debes encontrar un concepto que esté asociado fuertemente y positivamente con la acción.

La asociación no necesita estar necesariamente asociada. Simplemente siendo en el mismo marco puede ser suficiente:

  • Mostrar una marca de cerveza cinco veces en dibujos de actividades placenteras
  • Como navegar o hacer esquí acuático aumentará el sentimiento positivo del espectador hacia la cerveza.

Un comunicador que conduzca la atención a un concepto particular aumentará la recepción de la audiencia al mensaje venidero.

Parte 3: Las mejores Prácticas: La Optimización de la Pre-suasión

Existen seis conceptos que facultan los principios mayores de la influencia social humana.

Reciprocidad

La gente dice si aquellos que posee:

  • Tenemos una fuerte tendencia a sentir que aquellos quienes nos han dado beneficios a nosotros están capacitados para beneficiarse de nosotros a cambio,
  • Si quieres pre suadir con este mensaje aprovecha, y
  • Da primero.

Agrado

La gente confía en aquellos a quienes les agradan. Si quieres Pre suadir con ese mensaje menciona similaridades y da halagos. Esto causará que la gente se sienta que les agradas y quieran hacer negocios contigo.

Prueba Social

La gente piensa que es apropiado para ellos creer sentir o hacer algo si otros creen sienten o hacen las mismas cosas. mención las otras personas que están haciendo las mismas cosas.

Autoridad

La gente escucha a aquellos que tienen autoridad,, Demuestra a tu audiencia que eres confiable y con conocimiento en el tema y serás bien recibido.

Escasez

La gente quiere más de lo que ellos pueden tener menos. La escasez de un objeto aumenta el valor percibido. En la mente del consumidor cualquier limitación en el acceso aumenta la validez de lo que está siendo ofrecido.

Consistencia

La gente quiere ser consistente. Los comunicadores que pueden obtener gente que tome un paso persuasivo incluso uno pequeño, en la dirección de una idea en particular serán capaces de aumentar la voluntad de tomar un paso más largo y congruente cuando se le pida.

Otro factor importante son las relaciones

La capacidad de crear el cambio en otros es con frecuencia fundada en las relaciones personales compartidas. La unidad es una construcción poderosa. La gente quiere ayudar a parientes amigos y gente con los que se sientan conectados. Los observadores de una fotografía de alguien cuya cara ha sido modificada para lucir más como ellos confían en esa persona más.

Los humanos sentimos una fuerte conexión con aquellos que están ubicados cerca de nosotros. Los poderes de unión o de familia y lugar pueden ser aprovechados por un comunicador hábil.

Existen muchas experiencias que causarán que la gente sienta unidad. Esto incluye:

  • Apoyo,
  • Intercambio recíproco continuado,
  • Co creación, y
  • Reuniones.

Instalar uno de aquellas experiencias de unificación en la gente de manera pre persuasiva nos puede incitar a actuar de un modo que nos lleva más cerca del éxito.

Ahora que conoces las estrategias de pre persuasión, debes asegurarte de utilizarlas para bien, no para el mal:

  • Siempre toma la ruta ética, y
  • Se honesto.
Una organización que de forma regular aprueba, fomenta o permite el uso de tácticas engañosas en sus negociaciones externas experimentará un juego desagradable y consecuencias internas tales como un mal rendimiento de los empleados, alta rotación de empleados y defraudación de los empleados.

Una pre-suasion exitosa puede suceder cuando la atención de los miembros de la audiencia está conectada en forma temporal con un concepto psicológico favorable con un mensaje de seguimiento. Para un impacto óptimo considera la post suasion también.

En gran medida, los que somos con respecto a cualquier opción es donde estamos en el momento antes de la opción. El momento hecho es pre suasivo. Y poderoso.

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