Aprende MOAR en Winter '23 con Release Highlights para desarrolladores 鈽侊笍

驴Escuchaste? 隆Es la semana de Dreamforce! S铆, nuestra reuni贸n familiar de Trailblazer finalmente est谩 aqu铆, los d铆as son un poco m谩s cortos y los PSL han comenzado a resurgir en los men煤s de cerca y de lejos (eso es "Pumpkin Spice Lattes", pero si ley贸 eso y pens贸 en "Licencias de conjunto de permisos", entonces definitivamente eres uno de nuestra gente!). Todo esto [鈥

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Aprende MOAR en Winter '23 con Sandboxes en Hyperforce: Quick Clone 鈽侊笍

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Aprenda MOAR en Winter '23 con el adaptador Salesforce Connect para Amazon Athena 鈽侊笍

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Aprenda MOAR en Winter '23 con acciones externas de Pardot 鈽侊笍

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La gu铆a definitiva de certificaciones de Salesforce para gerentes de proyectos

Desde finalizar el cronograma hasta asegurarse de que se cumpla, desde obtener los requisitos comerciales hasta manejar el descontento del cliente, desde la hoja de ruta del proyecto hasta los problemas diarios, los gerentes de proyecto son la columna vertebral para la entrega de cualquier proyecto. Y en proyectos que involucran plataformas de CRM como Salesforce, los gerentes de proyecto tienen que usar m谩s de un sombrero. Aparte de [鈥

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Aprenda MOAR en Winter '23 con DevOps Center 鈽侊笍

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Encuentre problemas m谩s r谩pido con Apex Log Analyzer 鈽侊笍

Los registros de depuraci贸n de Apex contienen una gran cantidad de informaci贸n. Abarcan cosas tales como operaciones de base de datos, procesos del sistema, ejecuci贸n de c贸digo en paquetes administrados, errores que ocurren al ejecutar una transacci贸n y flujos y generadores de procesos que se han iniciado. Toda esta informaci贸n es de gran ayuda cuando se trata de solucionar un problema de rendimiento, diagnosticar errores o [鈥

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C贸mo aprobar el examen de certificaci贸n

脷ltima actualizaci贸n el 16 de septiembre de 2022 por Rakesh Gupta Con un inmenso placer, me gustar铆a compartir que aprob茅 el examen de certificaci贸n Platform App Builder hace un mes. Me tom贸 50 minutos revisar todas las preguntas antes de presionar el bot贸n de enviar. Despu茅s de un clic m谩s del

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Una introducci贸n a Apex para desarrolladores de Java 鈽侊笍

Si es un desarrollador de Java que explora el ecosistema de Salesforce y se pregunta qu茅 es Apex, 隆esta publicaci贸n es para usted! Apex es el lenguaje de programaci贸n backend de la plataforma Salesforce. Apex, junto con herramientas declarativas como Flows, le permite personalizar la l贸gica empresarial. Apex se basa en la sintaxis de Java optimizada espec铆ficamente para los requisitos de [鈥

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C贸mo aprobar el examen de certificaci贸n de asociado certificado de Salesforce

脷ltima actualizaci贸n el 13 de septiembre de 2022 por Rakesh Gupta Como asociado certificado de Salesforce reci茅n nombrado, estoy compartiendo mis experiencias de estudio con usted y quiero que sea el pr贸ximo en hacerlo. 隆As铆 que prep谩rate y sum茅rgete! 馃憠 Ya que est谩s aqu铆, es posible que desees

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Por qu茅 la personalizaci贸n del sitio web es su mejor amigo en una econom铆a dif铆cil

Su sitio web es uno de los primeros lugares donde los clientes forman impresiones sobre su marca. Esperan experiencias personalizadas y quieren que se haga bien.

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La gu铆a para desarrolladores de Dreamforce 2022 鈽侊笍

隆Llamando a todos los desarrolladores! 隆Bienvenido de nuevo a Dreamforce! El equipo de relaciones con los desarrolladores est谩 ansioso por compartir lo que le espera en Dreamforce 2022. Todos est谩n trabajando arduamente para brindarle un programa de sesiones y experiencias atractivas, ya sea que asista en persona o lo vea en Salesforce+. Hemos elaborado esta pr谩ctica gu铆a para [鈥

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Cree e implemente extensiones de barra lateral en el editor de contenido de CMS 鈽侊笍

En el CMS mejorado de Salesforce, las extensiones de la barra lateral colocan herramientas de productividad dentro del editor de contenido donde los creadores de contenido las necesitan. Las extensiones de la barra lateral le permiten agregar funciones 煤tiles como correctores ortogr谩ficos, editores de gram谩tica y tono, aplicaciones de recomendaci贸n de contenido, servicios de traducci贸n… y cualquier otra cosa que pueda so帽ar. Con acceso de lectura y escritura a su contenido [鈥

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Resumen r谩pido de la versi贸n de Salesforce Winter'23

脷ltima actualizaci贸n el 17 de agosto de 2022 por Rakesh Gupta Actualmente, el lanzamiento de Winter'23 est谩 disponible en el programa de prelanzamiento. El 26 de agosto, Sandboxes se actualizar谩, como resultado, su organizaci贸n obtendr谩 la apariencia del lanzamiento de Winter'23. En esta versi贸n, encontrar谩 muchas caracter铆sticas nuevas, como

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C贸mo convencer a tu jefe para que te env铆e a Dreamforce 鈽侊笍

Entonces, 驴quieres ir a Dreamforce 2022 y necesitas convencer a tu jefe para que te env铆e? Lo tenemos cubierto, #SalesforceDevs. Presentar el caso de negocios a su jefe es f谩cil. Dreamforce es la conferencia de software m谩s grande del mundo y es la oportunidad perfecta para descubrir soluciones innovadoras para su negocio. Por no hablar de la pr谩ctica [鈥

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Trabajando con registros de Salesforce usando SOQL y DML 鈽侊笍

SOQL (lenguaje de consulta de objetos de Salesforce) y DML (lenguaje de manipulaci贸n de datos) son los lenguajes utilizados en Salesforce para leer y modificar registros, respectivamente. En esta publicaci贸n de blog, exploraremos c贸mo usarlos en Apex, incluidas las mejores pr谩cticas para evitar alcanzar los l铆mites del gobernador. Esto ser谩 particularmente 煤til para los desarrolladores que son nuevos en el desarrollo de Salesforce, [鈥

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C贸mo Ser Un Verdadero Influencer: Crear Contenidos y Obtener Seguidores

驴Es ser un influencer un trabajo verdadero? Si piensas que no lo es, es debido a que crees que cualquiera puede crear hashtags y postear fotos en las redes sociales. Sin embargo, Brittany Hennessy, cofundadora de la empresa de educaci贸n del influencer 鈥樷機arbon August,鈥欌 dice que implica ciencia y arte convertirse en un influencer de tiempo completo. Para romper las concepciones err贸neas comunes sobre los creadores de contenidos de las redes sociales, ella revela lo que lleva聽 a tener 茅xito en el mundo del marketing del influencer. Por lo tanto, prep谩rate para aprender c贸mo crear contenidos, obtener muchos seguidores y mantener tu atenci贸n.聽

驴Qui茅nes son influencers?

Comencemos la historia completa definiendo lo que significa ser un influencer en el mundo digital de hoy en d铆a:

Un influencer es una persona que tiene el poder sobre los canales digitales

Eso significa que tienen muchos seguidores que, como su nombre lo indican, siguen las recomendaciones de 茅l sobre qu茅 productos comprar. El objetivo principal del influencer es atraer empresas que los contratan para promocionar su marca online.

Ya que los influencers tienen muchos seguidores sucede que las personas los confunden con celebridades. Por ejemplo, en un art铆culo, The New York Times se refiri贸 a Kendall Jenner, Selena Gomez, y Gigi Hadid como influencers solo porque ten铆an millones de seguidores.

Sin embargo, sus trabajos poco tienen que ver con lo que hacen los influencers:

  1. Las celebridades se convierten en famosos por lo general gracias a sus talentos, y la gente los sigue debido a su trabajo que no esta en las redes.
  2. Sin embargo, los Influencers crean contenido en las redes sociales (que es por eso por lo cual se los llama creadores de contenido): Toman fotos, hacen videos y crean posteos. Su objetivo es aumentar la audiencia y mantener su atenci贸n, y por lo tanto los influencers (a diferencia de las celebridades) necesitan saber diversas t谩cticas de marketing.

Hennessy escribe:

Me duele cada vez que alguien llama a una celebridad un influencer. Honestamente demuestra una completa indiferencia por todo aquello que hace que un creador de contenido sea un influencer

Ahora que entendemos quienes son los influencers, la pr贸xima pregunta que deber铆amos hacernos es: 驴por qu茅 alguien querr铆a convertirse en uno de ellos?

Primero si eres un experto o tienes talento, puedes promocionar tu trabajo entre un gran n煤mero de personas. Si tienes tu propia empresa las plataformas sociales te ayudan a hacer publicidad de tus productos y servicios y adquirir nuevos clientes.

En la actualidad tener una presencia online se ha convertido en una parte inevitable de cualquier estrategia de marketing. De hecho, mediante la creaci贸n de contenido online, puedes comenzar a hacer suficiente dinero como para dejar tu trabajo regular.聽

Elige Tu Nombre De Manera Inteligente

El primer paso para convertirte en un creador de contenido es elegir un nombre que utilizar谩s en las plataformas sociales:

  • No seas impulsivo y elige un nombre que no te arrepentir谩s en los pr贸ximos seis meses, Es bueno tener un nombre simple y f谩cil de recordar,
  • S茅 consistente: si tu sitio web es flyfashionista.com, pero tu Instagram es @imaflyfashionistaaa, y tu YouTube es @flyfashionista4lyfe, las audiencias y las marcas similares no conectar谩n todos tus perfiles. Puedes tener un nombre diferente para cada sitio web siempre que tu nombre sea el mismo en todas las plataformas sociales.聽

Algunos influencers inventan marcas con sus nombres como Heidi Nazarudin (@theambitionista) y Charlotte Groeneveld (@thefashionguitar.) Buenos ejemplos de nombres mezclados son:

  • @thriftsandthreads (Brittany Xavier) y @lipstickncurls (Jade Kendle.),
  • Puedes incluir tu nombre real como Jessica Franklin (@heygorjess) y Alyssa Bossio (@effortlyss), o
  • Hacerlo simple como Iskra Lawrence (@iskra) y Rachel Martino (@rachmartino).聽

Una vez que encuentres tu nombre debes crear perfiles en las plataformas de las redes sociales.

驴Necesitas ser activo en cada una de ellas? No, pero es necesario que est茅s presente en las 4 m谩s grandes:

  1. Facebook,
  2. Twitter,
  3. Instagram, y
  4. YouTube, porque la mayor铆a de las campa帽as de marketing de los influencers se realizan en base a ellos.

Incluso si no est谩s activo en otras plataformas aseg煤rate un nombre de usuario preferido guardando perfiles en ellos.

Puedes preguntarte porque necesitas Facebook y Twitter. Las marcas por lo general comparten contenido en Facebook y Twitter, y si no pueden etiquetarte, pierdes una oportunidad de ganar nuevos seguidores.聽

Luego crea tu blog:

  • Es f谩cil de crearlo y mantenerlo,
  • Un blog es un gran lugar para contar tu propia historia y revisar los productos y servicios,
  • Piensa sobre con qu茅 frecuencia lees opiniones en los blogs de las personas,
  • Finalmente, tus perfiles en las plataformas de las redes sociales pueden ser borrados en todo momento sin aviso. Esto nunca puede suceder con un blog, porque tienes el control total sobre el mismo.聽

YouTube e Instagram: Recomendaciones Para La Creaci贸n De Contenido 聽聽聽

Una vez que ya tengas el nombre que utilizar谩s en los sitios de las redes sociales, es hora de comenzar a crear contenido.

Si quieres convertirte en un creador de contenido exitoso, debes aprender c贸mo ser grande tanto en frente de c谩mara como detr谩s del teclado. Para ser bueno vloggeando (grabando un vlog), debes tener un buen manejo de estas t茅cnicas de creaci贸n de video:

  1. Intro/Eslogan. tus videos deben siempre tener una intro – es por lo general un tema musical seguido por: Que tal amigos, bienvenidos a mi canal. Hennessy dice que las intros establecen el tono de tu canal y cuenta a las marcas si tu est茅tica y tono est谩n alineados con la de ellos. Crea la intro y el eslogan simple, elegante y de acuerdo a la marca,聽
  2. Thumbnails. 驴Qu茅 son los thumbnails? Un thumbnail no es m谩s que una imagen cuyo tama帽o es reducido y que se utiliza como miniatura de un archivo cuyo tama帽o original es demasiado grande para mostrarse a primera vista. Cuando creas thumbnails, sigue las mismas recomendaciones que en el caso de la intro y el eslogan. Si decides ponerle texto hazlo reducido y f谩cil de leer,聽
  3. Trailer. Esta es la parte m谩s importante de tu canal de YouTube. Utiliza tu聽trailer para convencer a los espectadores que se suscriban y digan tus marcas de porque deber铆an contratarte. Siempre recuerda actualizar tu trailer. Hennessy recomienda hacerlo cada tres meses. Cuando hagas un trailer u otros v铆deos mira a la c谩mara y habla directamente al espectador.聽

La mayor铆a del contenido de marcas en las redes sociales se hace en Instagram: Es el influencer de marketing de Coca-Cola, dice Hennessy.

A continuaci贸n te presentamos algunas de las cosas que debes recordar cuando planificas y organizar tu feed de聽 Instagram (puedes tambi茅n aplicar estos conceptos a Facebook, Twitter, Pinterest, y Snapchat):

  1. Imagen de Perfil. Esto no es un lugar para tu logo, #OOTD, o alg煤n objeto random. Debe ser una foto bien iluminada mostr谩ndote desde tus hombros hacia arriba y sonriendo (con o sin dientes),聽
  2. Bios. Tu bibliograf铆a en Instagram debe seguir esta forma: Creador de XYZ, un sitio de belleza y estilo. NYC-BASED influencer. Nombre@xyzblog.com. Junto a esto, agrega tu nombre real y blog/vlog o 煤ltimo posteo en la secci贸n de link.
  3. Tags. Utiliza etiquetas para mencionar marcas que te sponsorean. y se cuidadoso en no favorecer nunca una marca en particular. Por ejemplo, nunca debes postear una foto de la m谩scara ABC diciendo que es la mejor m谩scara que fue alguna vez creada porque otras marcas pueden sentirse ofendidas si no piensas que su m谩scara es la mejor.聽

Creando tu Comunidad

Las marcas gastan millones de d贸lares cada a帽o en publicidades que las personas bloquean y pasan por alto.

Por esta raz贸n, las marcas contratan influencers para ganar acceso a su audiencia quienes conf铆an y escuchan lo que ellos dicen.

Por lo tanto:

  • Tener un gran n煤mero de seguidores es necesario para un sobresaliente marketing de influencer,
  • Incluso si creas contenido de calidad no es valorado desde el punto de vista de un publicitario, si no cuentas con un n煤mero importante de seguidores que lo disfrute.聽

Por ahora, no te compares con influencers que tienen 500.000 o m谩s seguidores. Para convertirse en un influencer de tiempo completo incluso un poco m谩s de 100.000 ya es bastante. Estas son algunas t谩cticas que puedes seguir para alcanzar 100..000 seguidores en Instagram.聽

  • Etapa 0: Zero a 2.499 seguidores. En esta etapa, decidir谩s si tienes lo que se necesita para ser un influencer, incluyendo un compromiso para crear contenido de manera regular. Dile a todo el mundo que conoces amigos, familia o compa帽eros de trabajo que comiencen a seguirte. Encuentra comunidades en internet que puedan unirse para aumentar el n煤mero de seguidores y obtener el feedback de tu contenido.聽
  • Etapa 1: 2.500 a 4.999 seguidores. El tiempo para usar hashtags. No exageres: cinco a siete hashtag por posteo har谩n el trabajo,
  • Etapa 2: 5.000 a 9.999 seguidores. Comienza a seguir a gente que crea contenido similar pero tenga menos seguidores que t煤 y sea probable que tambi茅n te sigan. Adem谩s, agrega algunas personas de la Etapa 3 de tu red,聽
  • Etapa 3: 10.000 a 24.999 seguidores. Buen trabajo! La cantidad de seguidores de este rango te hace un micro influencer!鈥欌橫ant茅n el buen trabajo une comunidades utiliza hashtags likea, sigue influencers m谩s peque帽os que tu y agrega algunos del Etapa 4,聽
  • Etapa 4: 25.000 a 49.999 seguidores. En esta etapa debes encontrar otras influencers cuyo trabajo admiras para colaborar. Te presentar谩 a una nueva audiencia y te ayudar谩 a ganar m谩s seguidores. Un influencer icono Tania Sarisn dice que conectarse con otros bloggers es necesario para los creadores de contenido. 脷nete en equipo y maneja el mundo juntos.
  • Etapa 5: 50.000 a 100.000 seguidores. Ahora que est谩s listo para comenzar a contactar a las marcas de campanas. Puedes comenzar con aquellas que vendan solo online y no tengan cientos de tiendas y necesiten influencers para crear contenido para que les posteen.聽

Objetivos Futuros

En la industria de la influencer, Hennessy dice que:

Debes siempre buscar modos de repetir los negocios asegurar campanas a largo plazo y ambassadorships

Tu objetivo debe ser comenzar tu propio empresa. Hennessy dice:

Cuando se trabaja con influencers, Hennessy dice que est谩 satisfecha cuando hacen el m铆nimo requerido: contestar correos relativamente r谩pido, crear contenido decente a tiempo y ser cooperativo en un sesi贸n de fotos

Sin embargo los influencers que ella contrata repetidamente son aquellos que est谩n listos para realizar trabajo extra. Por ejemplo, uno de ellos env铆o una carta a Hennessy agradeci茅ndole por su colaboraci贸n. Este gesto le alegro el d铆a a Hennessy y la ayuda a decidir a quien contratar铆a para la pr贸xima campa帽a.聽

Si una nota de agradecimiento aumentar谩 tus chances de ser contratado imagina los beneficios que obtendr铆as cuando les brindes a los publicistas contenido adicional por el cual no pagaron.

驴Que significa ir m谩s all谩 en este caso? Hennessy dice que ella nunca olvidar谩 cuando Sai De Silva (@scoutthecity) le envi贸 un documento llamado聽tabla de comportamiento que le mostr贸 su visi贸n de la sesi贸n de fotos:

  • Cuando el cliente vi贸 esto se quedaron maravillados e inmediatamente la contrataron para una futura campa帽a,
  • Por lo tanto, piensa en tu sesi贸n de antemano.
  • Piensa en ideas para el cabello, maquillaje ubicaci贸n y permitir a tus clientes saber sobre ellos.聽

Y 驴que hay de las colaboraciones a largo plazo? 驴Cuando es el mejor momento de hablar con un anunciante sobre esto? La respuesta es, no mucho despu茅s de tu 煤ltima campa帽a.

Antes de darles una propuesta:

  • Explora el trabajo reciente del publicista y piensa c贸mo puedes contribuir a sus proyectos futuros,
  • Brindarles detalles como el n煤mero de Blog/vlog o piezas de contenido de Ingraman si haces un trato. permiteles saber porque los contrastas nuevamente,
  • Brindar todo menos el precio.聽

Notas Finales

Hoy en d铆a, la comunidad online es tan grande que incluso el contenido de alta calidad puede pasar desapercibido por la mayor铆a.

Para hacer que tu contenido sobresalga, ganar influencia en la audiencia y atraer marcas sigue los consejos de Hennessy, y obtiene seguidores que aprecien tu contenido y tu marca. Adelante!

La Estrategia del Oc茅ano Azul: C贸mo Generar Oportunidades De Crecimiento

Crear y liderar un negocio verdaderamente exitoso se est谩 transformando en algo dif铆cil en un mundo globalizado. Los mercados est谩n super poblados, los clientes siempre tienen una opci贸n disponible m谩s econ贸mica y la comprar谩n por lo general. Por lo tanto, 驴c贸mo puedes competir en la econom铆a de mercado global de hoy en d铆a? Simple: no compitiendo en absoluto. Crea tu propio mar azul. 驴C贸mo? prep谩rate para aprender c贸mo crear e implementar La Estrategia del Oc茅ano Azul.

驴Qu茅 es la Estrategia del Oc茅ano Azul? 

Cuando fue fundado el Cirque du Soleil en 1984 por un grupo de int茅rpretes de calle, ya estaba entrado en un mercado de circo ya sobresaturado.

Sin embargo, en un corto per铆odo de tiempo, logr贸 crear ingresos en lugares que hab铆an sido tomados por su competidor principal, Ringling Bros. y Barnum & Bailey, m谩s de 100 a帽os para alcanzar. 驴C贸mo logr贸 el聽Cirque du Soleil hacer esto?聽

Cirque du Soleil redefini贸 el mercado en el que quer铆a entrar e incursion贸 en un sector olvidado: el teatro para adultos:

  • Combinando elementos de teatro y de circo, el Cirque du Soleil fue capaz de aumentar las funciones y los precios,
  • Mientras al mismo tiempo recortar una mayor铆a de los costos eliminando actos de animales,
  • Hab铆a creado su propio oc茅ano azul indiscutible.
En muchas industrias estos d铆as, la oferta excede la demanda. Y como resultado la mayor铆a de las empresas se concentran en las aguas rojas de la competici贸n: Ofreciendo m谩s que los competidores dividiendo las acciones de mercado y centr谩ndose en un cliente objetivo cada vez m谩s reducido son las pr谩cticas m谩s comunes.

Para liderar una empresa de manera exitosa, sin embargo debes:

  1. Dejar a tu competidor atr谩s, y
  2. Necesitas crear un oc茅ano azul el cual es un mercado totalmente nuevo lleno de potenciales compradores que aun nadie se ha dirigido.聽

La Innovaci贸n de valor es el elemento central de la Estrategia del Oc茅ano Azul:

  • Crea un salto de valor para tanto tu empresa y tus clientes,
  • Por lo tanto, deja a la competencia atr谩s, pero
  • No significa simplemente agregar valor al producto existente o traer una nueva revoluci贸n tecnol贸gica, sino que significa tanto reducir el costo y aumentar el valor de un producto.聽

Para crear el armado de la Estrategia del Oc茅ano Azul, los autores analizaron m谩s de 150 movimientos estrat茅gicos hechos por empresas entre el a帽o 1880 y el 2000.

El principal descubrimiento: no existe tal cosa como una empresa excelente, cada empresa tiene sus altos y bajos

Sin embargo, existe lo que se llama una estrategia comercial exitosa: La Estrategia del Oc茅ano Azul. Como todas las estrategias ofrece tanto oportunidad como riesgo. 

Las Herramientas que necesitas

Para crear tu propia Estrategia de Oc茅ano Azul necesitas las herramientas correctas. Tu marco anal铆tico es el cuadro de la estrategia:

  • Te permite capturar el estado de asuntos en el mercado en un gr谩fico,
  • En el eje horizontal, argumenta los factores definitorios del mercado (Por ejemplo en el caso de la industria del vino norteamericano, estas son las cosas tales como la calidad a帽eja del vino, la complejidad del sabor del vino, el precio por botella y la terminolog铆a y etiquetas utilizadas para darle publicidad al vino),
  • En el eje vertical, ranquea las otras empresas en el mercado desde bajo a alto. En t茅rminos de precio, alto significa un precio alto,
  • Esto crea la curva de valor para la industria el cual es el componente b谩sico de tu cuadro estrat茅gico. (En t茅rminos de la industria del vino norteamericano, esto demuestra una compensaci贸n similar estrat茅gica para todas las empresas).聽

Incluso la estrategia comercial com煤n en esta situaci贸n, ser铆a ofrecer m谩s por menos, esto no funciona en el espacio del mercado existente.

En cambio, necesitas cambiar el modo en el que piensas desde los competidores a las alternativas y desde los clientes a no clientes de la industria. Casella Wines, una viner铆a australiana hizo exactamente eso:

  • Se di贸 cuenta que la participaci贸n de mercado principal en el consumo de alcohol norteamericano fue capturada por variedades de f谩cil toma, como las cervezas y spirit,
  • La mayor铆a de las personas pensaba en el vino como algo pretencioso o demasiado complejo,
  • Por lo tanto, en vez de crecer las complejidades de los vinos como otras vinieras lo han hecho antes Casella Wines decidi贸 disminuir la complejidad y atraer a un mercado m谩s general. 

Ahora que sabes como luce el mercado, necesitas el Cuadro de Cuatro Acciones para crear tu oc茅ano azul:

  1. Eliminar,
  2. Reducir,
  3. Aumentar, y
  4. Crear.

Primero, observa los modos en los cuales pueden reducir los costos realizando las siguientes dos preguntas:聽

  1. Cu谩les de los factores que la industria toma por sentado debe ser eliminado?, y
  2. Qu茅 factores deben ser reducidos bien por debajo del est谩ndar de la industria?聽

Luego, observa a las dos pregunta para aumentar el valor del comprador y crear demanda:聽

  • Cu谩les factores deben ser aumentados bien por encima del est谩ndar de la industria?, y聽
  • Cu谩les factores deben ser creados que la industria nunca ha ofrecido?

Utilizando el Marco de Cuatro Acciones te permite liberarte de la sabidur铆a de la industria convencional y crear tu propio oc茅ano azul.

Sabes que has encontrado una buena estrategia cuando cumple estas tres caracter铆sticas:

  1. Atenci贸n
  2. Divergencia, y
  3. Un lema convincente. 

Tu perfil estrat茅gico o la curva de valor debe:

  • Demostrar un foco claro,
  • Permanecer fuera de los competidores previos en el campo, y
  • Sintetizar tu misi贸n de negocio en un lema claro.聽

Descubriendo oc茅anos azules

Encontrar el oc茅ano azul puede ser dif铆cil. como, de frente a innumerables posibilidades, 驴puedes definir el 煤nico modelo comercial para reconstruir los limites del mercado? Afortunadamente, existen unos pocos enfoques b谩sicos que puedes seguir y estos son aplicables a trav茅s de toda las industrias.

  • Primero, trata de mirar a trav茅s de industrias alternativas. Cuando los clientes decidan que comprar, por lo general pesan sus alternativas.
  • Y eso no necesariamente significa comparar el mismo producto dentro de la misma industria. Por ejemplo, si alguien quiere dos horas de auto indulgencia, podr铆an ir al cine, ir a un caf茅 con un libro o tratar a ellos mismos a un masaje. 
La mayor parte de las empresas pasan por alto este hecho pero con frecuencia la intersecci贸n entre varias industrias pueden ser un gran lugar para crear un oc茅ano azul, solo recuerda el Cirque du Soleil, que cre贸 algo nuevo de la uni贸n del teatro con el circo.

La cadena de compradores tambi茅n ofrece opciones para la creaci贸n de oc茅anos azules:

Existen compradores usuarios e influencers. Una industria espec铆fica por lo general converge alrededor de una de estos grupos de compradores. Los productos farmac茅uticos son apuntados a influences (los m茅dicos) mientras que la industria de la vestimenta se focaliza en el usuario

Otro modo de crear un oc茅ano azul es observar a trav茅s de un producto complementario y ofertas de servicio:

  • Rara vez un producto o servicio existe aisladamente,
  • Con frecuencia son utilizados adem谩s de otros productos o servicios pero esto es algo que se escapa a la mayor铆a de las empresas
  • Considera ir al cine, la experiencia general es definida por que tan f谩cil la gente consigue una ni帽era o encuentra un lugar de estacionamiento,
  • Por lo tanto podr谩s crear un teatro que ofrece tambi茅n servicio de ni帽era y valet.

Por 煤ltimo, considera el modo en que un producto es comercializado. Ya sea que el marketing est谩 basado en una atracci贸n emocional o funcional para los clientes ampliamente depende de c贸mo las empresas han estado compitiendo en el pasado.

Con frecuencia, podemos crear nuevos valores inculcando emoci贸n o funcionalidad en estos productos. Solo considera Swatch, quien hizo el cambio desde el ofrecer un reloj basado en funci贸n a ofrecer una declaraci贸n de moda emocionalmente infundida.

Formulando tu estrategia

La Estrategia del Oc茅ano Azul requiere una desviaci贸n desde los planes estrat茅gicos tradicionales ya que estos est谩n focalizados en la competencia en el campo.

En vez de focalizar en n煤meros:

  • Trata, y
  • Observa la gran imagen cuando formulas tu plan, y
  • Siguiendo las tendencias actuales puedes marcar tu propia Estrategia de Oc茅ano Azul Futuro.
Para maximizar el tama帽o de tu oc茅ano azul, significando la base de cliente futura. debes detenerte a mirar a los clientes existentes y focalizarte en sus diferencias. En vez, mira a la gente que no son tus clientes a煤n, y c茅ntrate en lo que la mayor铆a de los compradores valoran de tu producto o servicio.

Existen tres niveles de no clientes:

  1. El primer nivel es el m谩s cercano a tu mercado, o personas en el extremo de la industria que solo compran productos fuera de necesidad,聽
  2. El segundo nivel son aquellos que conocer tu producto pero se niegan a usarlo. por ejemplo los entusiastas deportivos que eligen un equipo de tenis por sobre uno de golf, y聽
  3. Finalmente el tercer nivel son los no clientes inexplorados. Estos son clientes que nunca han pesando sobre usar tus productos. Focal铆zate en el nivel que te traiga la mayor cantidad de clientes cuando crees tu estrategia.

Finalmente, necesitar谩s un modelo de negocios exitoso. El enfoque estrat茅gico correcto es focalizarse en:

  1. La secuencia de la utilidad del comprador,
  2. El costo precio, y
  3. La adopci贸n.

Solo cuando hayas encontrado un producto que demuestre utilidad excepcional, debes moverte al precio. Establece un precio que atraiga a los compradores objetivos y solo una vez que lo hagas, mu茅vete al costo

Preg煤ntate si puedes probar tu oferta a un costo objetivo y a煤n ganar un margen de ganancia saludable.

Nunca debes llevar al precio para alcanzar el precio mas bajo, ni tampoco abstenerse de la utilidad. Si no puedes hacer ganancia en un precio que hayas establecido, necesitas repensar tu modelo.

Por 煤ltimo, debes focalizar los obst谩culos de adopci贸n y dirigirte a estos directamente, antes de lanzar tu Estrategia de Mar Azul.

Superando Obst谩culos

Existen cuatro obst谩culos disponibles cuando se trata de ejecutar tu nueva estrategia:

  1. Convenciendo a los empleados de la necesidad para un cambio estrat茅gico,
  2. Los recursos limitados,
  3. La motivaci贸n, y
  4. La pol铆tica.

Para ejecutar la Estrategia del Mar Azul, necesitas el punto cr铆tico de la empresa:

Esto significa concentrar tu influencia en un peque帽o grupo de personas para ganar el momentum y un movimiento epid茅mico hacia una idea

Para superar el obst谩culo cognitivo de la posici贸n dentro de tu empresa:

  • Evita intentar,
  • Evita tratar de convencer a la gente con n煤meros
  • Todo lo contrario, demu茅strales la dura realidad primero. Esto resultar谩 en cambio siendo conducido desde dentro la empresa.聽
Para motivar r谩pidamente un gran numero de empleados a un bajo costo, focaliza tus esfuerzos en los lideres. Estos son los influencers fundamentales de cada nivel en tu empresa. Esto crear谩 un movimiento positivo colectivo.聽

Otro obst谩culo que la mayor铆a de los empresas enfrentan cuando quieren implementar una nueva estrategia son los recursos limitados. Sin embargo, el modo en que funciona la Estrategia del Mar Oc茅ano significa que se necesitan menos recursos que lo que previamente eran necesarios.聽

Finalmente, la pol铆tica puede interferir en el modo de implementar tu nueva estrategia. Probablemente obtengas una protesta dentro o fuera de tu empresa:

  • Para manejar a estos disidentes debes siempre designar un consejero en tu equipo de gerencia,
  • Adem谩s darle a los 谩ngeles de tu empresa m谩s voz que a los demonios.聽

Digamos que has tenido 茅xito en implementar su estrategia de Mar Azul, Has creado un nuevo mercado global, y es todo tuyo.

Tarde o temprano, la gente tratar de copiar tu 茅xito. Aunque las caracter铆sticas inherentes de la estrategia del mar azul es dif铆cil de ser copiadas eventualmente tendr谩s competidores que convierten tu mar en rojo

驴Cu谩ndo es apropiado permanecer en el mercado y cuando debes聽reformular un nuevo mar azul? Monitorea tu curva de valor.

Siempre que no convergen con aquel de tus competidores. puedes aumentar la cobertura de tu mercado.

Pero tan pronto como la convergencia comienza a suceder debes comenzar a crear otra innovaci贸n de valor.

Notas Finales

Para crear tu mar azul primero necesitas saber la industria en la que est谩s operando. 驴Qui茅nes son tus competidores? 驴Qui茅nes son tus clientes?

Una vez que hayas dibujado el cuadro de tu estrategias puedes mirar a los caminos para redefinir la industria observando las industrias alternativas, las tendencias externas o los productos complementarios.聽

La Estrategia del Mar Azul es un an谩lisis de una estrategia de negocio exitosa.

驴Cu谩les son las caracter铆sticas definitorias de tus productos o servicios en tu industria? Util铆zalas para crear tu estrategia.

C贸mo Vender Como Loco y Ser Exitoso

No importa en qu茅 industria te encuentres, no importa que tan bueno sea tu producto o servicio el minuto en el que decides hacer crecer a tu empresa dejas de ser un doctor, dise帽ador o dentista y te conviertes en un marketinero. Es decir que la suerte de tu negocio y tus sue帽os de ser millonario no recaen en crear el mejor producto o servicio sino en encontrar el mejor modo de comercializar a tus potenciales clientes. Al menos eso es lo que Sabri Suby, autora de uno de los libros m谩s vendidos en el 2019 revela mediante un sistema de ventas de 8 fases para generar leads, ventas y ganancias para cualquier empresa en cualquier mercado. 隆Prep谩rate para escuchar los detalles!

Fase 1: Comprende e Identifica a tu Comprador Ideal

La mayor铆a de las empresas son iniciadas por practicantes, sin embargo, todas las empresas exitosas est谩n construidas por los marketineros. Seg煤n Suly:

Las ventas rentables son el sustento de tu empresa, el ox铆geno. Sin ellas, tu empresa morir铆a. Es por eso que el primer paso para construir una empresa exitosa no es crear el producto perfecto sino entender e identificar al comprador ideal

En cada industria:

  • Solo una peque帽a parte de la poblaci贸n entera est谩 buscando comprar en un momento determinado,
  • Estamos hablando de no m谩s del 3% del mercado potencial,
  • Sin embargo, 9 de 10 art铆culos se focalizan en ellos. 驴Por qu茅?,
  • Porque son la venta m谩s f谩cil.
Si quieres escalar correctamente debes comprender y dirigirte tambi茅n al otro 97%. Pero debes ser consciente que m谩s del 60% de ellos no son ni siquiera conscientes que tienen el problema que tu producto o servicio soluciona.

El mejor modo de atraer su atenci贸n es la estrategia Halo:

  • Que es esencialmente un m茅todo de descubrimiento de las esperanzas y sue帽os, dolores y temores como tambi茅n las barreras e incertidumbres de tus potenciales clientes,
  • Utilizando Google, Reddit, Quora y una planilla de Excel,
  • Tambi茅n puede usarse el sitio web AnswerThePublic.com, el cual describe uno de los secretos mejor guardados en la industria del marketing y de ventas: En AnswerThePublic.com, cualquier palabra clave tipeada genera un diagrama de b煤squedas relacionadas.

Aquellas son las cosas que deben interesarte. Porque son esencialmente los problemas de tu audiencia. Y lo que la gente por lo general compra son soluciones. Ofr茅celas.聽

Fase 2: Crea el se帽uelo perfecto para tu comprador ideal 

En 1906, el economista italiano Vilfredo Pareto descubri贸 que el 80% de la riqueza en Italia pertenec铆a s贸lo al 20% de la poblaci贸n. Desde entonces el principio Pareto ha sido observado en muchas 谩reas diferentes de la vida y el trabajo.

En los negocios funciona exponencialmente禄

  • Significando que debes aplicar la regla 80/20 dos veces
  • En otras palabras no solo el 80% de tus ingresos vendr谩n del 20% de tus compradores, sino que el 80% de aquellos 80% de tus ventas vendr谩n del 20% de los mejores 20% de tus clientes
  • Hecho el c谩lculo matem谩tico y habi茅ndote dado cuenta que lo mejor 4% de tus clientes siempre ser谩n responsables del 64% de tus ingresos
  • Suby lo denomina La Potencia del 4%. Aquellos son los compradores de tu sue帽o.

Para crear el se帽uelo perfecto para tus compradores ideales utiliza la High-Value Content Offer, o HVCO (La Oferta de Contenido de alto Valor). Cuando la creas, debes seguir estas tres reglas simples:

  1. Crea un t铆tulo que llame la atenci贸n,
  2. Aseg煤rate que cada punto que trates sea un tema candente,
  3. Hazlo simple.聽

El objetivo de esto es asombrar a la gente ofreciendo no solo un producto o servicio sino una experiencia

Si est谩 correctamente hecha: Iniciar谩 una conversaci贸n que tendr谩 lugar en su mente. Si esto es lo que est谩n llevando gratuitamente, imagina lo que son sus productos/ servicios pagos!

Sin embargo, recuerda que estas son llamadas ofertas de contenido de alto valor por una raz贸n:

No es suficiente hacer solamente una gran promesa sino entregarles el objetivo de la Oferta de Contenido de Alto Valor, en la explicaci贸n de Suby, es sorprender a la gente ofreci茅ndoles no solo a aquella promesa tambi茅n.聽

Fase 3: Capturar Potenciales Clientes y Obtener Contactos

El 99% de las empresas desean demasiado realizar una venta, por lo tanto se dirigen a sus potenciales clientes como un ej茅rcito ataca a una ciudad amurallada, con un ataque frontal completo.

De hecho, deber铆an dirigirse del mismo modo que uno se acercar铆a a un potencial rom谩ntico. No vas a preguntarle a un extra帽o si desea matrimonio contigo despu茅s de ingresar a un bar, debes hacer algo para ganar y cenar primero antes del momento oportuno para propon茅rselo.聽

Es donde aparece una p谩gina opt-in, que es b谩sicamente otro modo de decirle a tus potenciales clientes que tienes una soluci贸n a su problema y que est谩n invitados a probar un poco del mismo.

Cada p谩gina opt-in buena incluye las siguientes cinco elementos:聽

  1. Un T铆tulo opt-in: debe ser sorprendente, sensacional y espec铆fico. Aqu铆 esta la formula: 鈥淸Problema]? Obtiene mu [Soluci贸n] y [Resultado]!鈥
  2. Un subt铆tulo: Esto es donde debes restablecer tu oferta y estado precisamente lo que tus clientes obtengan de ti. Por ejemplo: un libro de cocina de Paleo de 26 p谩ginas incluyendo 16 recetas deliciosas que puedes hacer en 20 minutos m谩s unas hermosas fotos de alta resoluci贸n.聽
  3. Vi帽etas ultra fascinantes y convincentes: Peque帽os porciones de informaci贸n atrayente que intrigan al lector mientras les ofreces un beneficio. Aqu铆 hay tres de las f贸rmulas que siempre funcionan鈥 Como X sin Y, X modos de Y, o Todo lo que nunca hiciste si quieres X.聽
  4. Una imagen atractiva: Aseg煤rate de incluir en tu p谩gina opt-in una representaci贸n visual de lo que tus clientes obtienen a cambio de su direcci贸n de correo. Puede ser un informe gratuito, una hoja de referencia o un tutorial realmente lo que quieras. Siempre que sea gratuito por supuesto.聽
  5. Un formulario b谩sico: No le pidas a tus potenciales clientes que te den sus contactos. Diles donde ponerlo. Cuanto menos informaci贸n pidas m谩s alta ser谩 la tasa de conversi贸n en tu p谩gina opt-in.

Fase 4: La Estrategia del Padrino

Si deseas que tus potenciales clientes te compren algo, tienes que hacerles una oferta Don Corleone, que es una que no puedan negarse, Si tu oferta y tu garant铆a no te mantienen levantado a la noche entonces no es fuerte o lo suficientemente intrigante.

La respuesta que est谩s buscando de tus clientes es:

Hmm. suena interesante, pero 驴C贸mo pueden posiblemente ofrecer esto> o incluso Qui茅n es lo suficientemente loco para garantizar tanto?

Cada Oferta del Padrino consiste en los siguientes 7 componentes mayores:聽

  1. Racionaliza. Una explicaci贸n clara y cre铆ble de porque est谩s haciendo una oferta generosa desaforada. Dile a tus clientes porque eres m谩s econ贸mico r谩pido o mejor que otros.聽
  2. Construye valor. Establece un precio regular cre铆ble y haz que parezca un valor verdaderamente bueno a trav茅s de la comparaci贸n. Luego revela tu descuento para hacer que tu oferta sea m谩s atractiva. Reduce el precio final a un n煤mero diario o semanal para hacerlo incluso m谩s rid铆culo. Puedes incluso compararlo a algo trivial.. Para el precio de una taza de caf茅 por d铆a obtienes X de por vida.
  3. Precio. No solo tengas una oferta, sino por lo menos 3. Los nuevos clientes por lo general van por el medio, y el poder 4% siempre va por el m谩s caro. Incorporando m煤ltiples ofertas est谩s seguro que aumentas tu ingreso en inversi贸n.聽
  4. Opciones de pago. Si el precio de lo que est谩s vendiendo es alto, divide la compra en un plan de pagos de tres o cuatro pagos.
  5. Premios. Un premio es un regalo gratuito que un potencial cliente recibe junto con el producto que est谩s comprando. Como sabes de todas estas infomerciales de 煤ltima hora, los regalos gratuitos por lo general vienen con presi贸n de tiempo y en la forma de : Pero espera, hay m谩s: si t煤 ordenas ahora, tambi茅n obtendr谩s X por el mismo precio!
  6. Garant铆a de Poder. Contrarresta el riesgo ofreciendo una garant铆a de poder. Cuanto m谩s grande sea la garant铆a, mejor. Por lo general una garant铆a de 12 meses son las m谩s comunes.
  7. Escasez. Las ofertas sin escasez no venden tan bien como aquellas con ellas. Por lo tanto, pon tus fechas de vencimiento en tu oferta relojes de cuenta regresiva o incluso 鈥渜uedan solo X en este precio鈥. Siempre funcionan, incluso cuando el cliente duda de ellos.

Fase 5: Tr谩fico

Una vez que hayas identificado el comprador ideal, y seguido las fases anteriores, es hora que:

  • Mires cuales son los canales de tr谩fico apropiados para tu empresa,
  • Incursiones en el arte y la ciencia para crear publicidades valiosas,
  • Asumir que tu objetivo es escalar tu negocio
  • Debes construir m煤ltiples flujos de tr谩fico para mantener tu flujo de Potenciales clientes (leads),
  • En otras palabras, optimizar tu sitio web para los rastreadores de b煤squeda (o optimizaci贸n de buscadores) es solo el comienzo
  • Luego debes recurrir a聽 Google, y luego a Facebook y YouTube, y
  • Finalmente, debes considerar el poder de los podcasts tambi茅n.

Con respecto a las publicidades lo que dijimos sobre tu p谩gina opt-in se aplica aqu铆 tambi茅n.

Debes ser inteligente, espec铆fico y shockeante. Establece tanto los beneficios directos como los impl铆citos en tu oferta Juega con la vanidad de tu cliente y el auto inter茅s.: siempre ofr茅celes algo m谩s fuerte, m谩s inteligente que tus competidores.

Finalmente no subestimes el poder del temor: las publicidades que infunden temor son algunas de las m谩s vistas por una raz贸n

Una cosa m谩s: Las publicidades son costosas. Si gastas m谩s en ellas que lo que obtienes de tus clientes, entonces no tienen sentido.

Por lo tanto, haz una investigaci贸n y haz bien los c谩lculos.聽

Solo cuando sepas cu谩nto obtienes de tu cliente, sabr谩s cu谩nto puedes gastar en obtener una.

Fase 6: La T茅cnica de La Linterna M谩gica

Como ya hemos mencionado, solo el 3% de tus potenciales clientes est谩n listos para comprar desde el principio, y el 97% no est谩n en el modo Compre ahora cuando ven las ofertas y tus opt-ins, ya sea porque no son conscientes del problema (60%) o porque no son conscientes, pero tienen el deseo de hacer algo sobre eso hasta que lo hayan investigado (37%). La T茅cnica de la Linterna M谩gica est谩 dise帽ada para ellos.聽

La T茅cnica de la Linterna M谩gica es esencialmente un conjunto de dos o tres videos bien editados de Youtube que le brinda a los potenciales clientes puro valor y nada mas,

Estos videos no tienen la intenci贸n de vender nada:

El 煤nico objetivo es informar a la gente del problema que el producto o el servicio de tu empresa ha solucionado, sin mencionarlo tampoco

Sin embargo, al final de estos videos es esencial agregar una llamada a la acci贸n (call-to-action) junto con estas l铆neas:

Si te gust贸 este contenido y quieres obtener el resultado X tenemos una oferta realmente buena para ti. Sigue el link debajo para concertar una cita con nosotros

La T茅cnica de la Linterna M谩gica, es como guiar a tus potenciales clientes por un camino metaf贸rico a su estado del fin deseado. En el camino brindas una tonelada de valor y toda la buena voluntad que viene con el.

Estos tres v铆deos complementarios que te consumen tiempo si son realizados correctamente pueden convertir una buena cantidad de personas desinteresadas 97% en compradores genuinos y deseosos.

En otras palabras, est谩s arriesgando m谩s al no hacer estos videos.

Fase 7: Conversi贸n de Ventas

La mayor铆a de las empresas vomitan cada caracter铆stica y beneficio de su servicio durante la presentaci贸n de ventas, esperando que algo haga que el potencial cliente compre.

Pero es el equivalente de un doctor tocando todas las partes del cuerpo mientras te pregunta: 驴Te duele aqu铆?聽 Lo que los doctores hacen m谩s sutil: preguntan, 驴D贸nde est谩 el dolor? En la profesi贸n m茅dica una prescripci贸n sin un diagn贸stico es mala praxis. Es lo mismo en las ventas.

Para convertir a tus potenciales clientes en compradores, sigue el proceso simple de 7 pasos:聽

  1. Encuentra el porqu茅 de tus potenciales clientes: Indaga. Utiliza la t茅cnica de los Cinco Porque para ir al fondo del problema con cada respuesta de tu potencial cliente formando la base de la pr贸xima pregunta.聽
  2. Descubre d贸nde quieren ir tus potenciales clientes: Determina no solo donde tus potenciales clientes est谩n actualmente en la vida, sino tambi茅n donde quieren estar en un a帽o. Si el porque esconde un deseo 茅l donde revela el destino. Ambos son importantes si quieres hacer una venta.
  3. Saca una confesi贸n: Haz que tus potenciales clientes admitan que todo lo que han probado hasta ahora para llegar a donde ellos quieren estar no ha funcionado y que necesitan algo nuevo de alguien nuevo.聽
  4. Entrega el valor prometido: Esto es la parte m谩s importante de la venta: es donde pruebas a tu potencial clientes que realmente puedes ayudarlos.
  5. Obt茅n el compromiso: Luego de ayudar a tu potencial cliente con su problema, o brindarles un esquema de c贸mo puedes hacerlo, es hora que le hagas una pregunta fundamental: 驴Te gustar铆a escuchar m谩s?聽
  6. Brinda la receta: Si obtienes un s铆 a la 煤ltima pregunta, entonces pueden sentirse libres de tomarte un par de minutos para darles una descripci贸n de tu producto o servicios, adaptada a el por qu茅 y d贸nde anteriores.聽聽
  7. Cierra el trato: Basado en el tono y participaci贸n de tu potencial cliente, en este punto debes ser capaz de decir si est谩n aptos para tu oferta. Verif铆calo y entonces haz tu oferta. Luego de establecerla no digas otra palabra hasta que obtengas un Si.聽

Fase 8: Automatiza y Multiplica

Lo que acabamos de describir debe funcionar bien para peque帽as empresas pero cuanto m谩s grande seas, m谩s dif铆cil ser谩 contactarte con tus potenciales clientes.

Por esta raz贸n,聽 Suby considera el correo como el mejor canal de marketing que existe porque permite que uno se comunique con una comunidad m谩s grande,

A continuaci贸n te presentamos algunos consejos sobre c贸mo manejar el arte del correo:

  1. Hazlo personal: No env铆es correos desde una correo oficial de la empresa: aseg煤rate de utilizar un nombre personal de remitente. Tambi茅n preg煤ntate antes de enviar cada correo: 驴Ingresar谩 en el grupo P o morir铆a en el grupo C? Cada bandeja de entrada los tiene. El grupo P contiene los correos que son personales. Cada persona los abre, siempre. El grupo C por otro lado contiene correos que son comerciales o promocionales. Nadie los abre, nunca.聽
  2. Env铆a tus correos en un horario espec铆fico: Un estudio descubri贸 que los martes a las 10 a.m. es el mejor horario para enviar correos seguidos por Jueves a las 8 p.m. y los mi茅rcoles a las 2 p.m.聽
  3. Tu correo debe ser muy breve o muy largo, como tambi茅n intrigante: Debes hacer lineas de temas de dos o cuatro palabras o super largo. Nada en el medio. Utiliza la intriga en el pre encabezado para atraer a tus lectores al contenido del correo que debe entretener, excitar e involucrar.
  4. S茅 visceral, no visual: Haz que tus correos contengan texto simple y no obras maestras visuales: no quieres distraer a tus lectores del mensaje. No quieres distraerte a ti mismo tampoco鈥 cuanto m谩s simple luzca el mensaje, m谩s interesante debe ser para atraer la atenci贸n. 隆Trae tu copa de correo a la vida con datos concretos!聽
  5. Escribe tus correos sobre tus lectores. La persona m谩s importante en la vida de todos son ellos mismos, por lo tanto ju茅gate en eso. Tambi茅n aseg煤rate de dirigirte a los lectores como si fuesen tu mejor amigo. M谩s que nada en el mundo, la gente quiere sentirse comprendida.聽
  6. No pidas, cuenta: Finalmente no pidas a los lectores que lean, clickeen o act煤en. Cu茅ntales!

Conclusi贸n

Los Clickbits pudieron haber contaminado el mundo del marketing, pero es porque generalmente funcionan.

Util铆zalos a tu beneficio.

Sin embargo, aseg煤rate de entregar las promesas que venden. De lo contrario funcionar谩n solo una vez y nunca m谩s.

El AntiMarketing: C贸mo Atraer e Involucrar a los Clientes Correctos

Desde EGA Futura. te presentamos el libro UnMarketing de Scott Stratten que te demuestra como desaprender los viejos modos y atraer e involucrar a los clientes/ Dejaras de presionar con tu mensaje y desear que sea escuchado en alg煤n lugar. Los potenciales y actuales clientes quieres ser escuchados, validados y tener una plataforma para ser escuchado espec铆ficamente on line. Aprender谩s como crear una relaci贸n con tus clientes y optar por la decisi贸n l贸gica para sus necesidades. Adelante!

Existe una frase frecuentemente repetida en los c铆rculos de las redes sociales: las herramientas han cambiado, pero la gente permanece igual. De hecho podr铆amos argumentar que los principios de los negocios han permanecido iguales tambi茅n. 

D茅jame explicarte.

  • En un mundo pre-Twitter: Un hombre bastante desconocido de nombre Scott Stratten realiz贸 un estudio de m谩s de 1000 empresarios,
  • El resultado de este estudio fue algo que 茅l denomin贸 La Jerarqu铆a de Comprar, y
  • Coloc贸 a los clientes satisfechos en el extremo superior de la pir谩mide y las llamadas fr铆as en la base.

Dspues de unos a帽os m谩s:

  • Scott Stratten es ahora conocido como el creador del antimarketing en todos sus sitios favoritos de redes sociales, y
  • Su libro con el mismo nombre est谩 colocado en los estantes de miles de personas alrededor del mundo. 

Este es un resumen de c贸mo puedes utilizar la combinaci贸n de La Jerarqu铆a de Comprar y las redes sociales para transformar tu negocio.

Convertirse en un Experto Reconocido

Vamos a comenzar con el medio de la pir谩mide. 

驴Qu茅 es un experto reconocido?

Es cuando te has hecho un nombre por ti mismo en una gran escala, y la gente en tu industria acude a ti para obtener consejo o alg煤n tipo de asesoramiento, porque eres consistentemente 煤til para ellos, eventualmente alguno de ellos han escalado la pir谩mide y han tenido una relaci贸n contigo antes de que tengan una necesidad de comprar. 

Entonces, 驴c贸mo utilizas las redes sociales para esto?

Primero: Necesitas ser muy bueno en lo que haces,

Si no tienes una experiencia profunda en el campo que quieres convertirte en experto a煤n tienes que trabajar para hacerlo. Si aclaras aquel primera obst谩culo, necesitas comenzar a pensar sobre c贸mo vas a hacer para crear una plataforma para ti mismo en l铆nea

Scott recomienda los siguientes tres pasos

1. Creando Tracci贸n: En esta fase inicial la consistencia es cr铆tica:

  • Solo como los m煤sicos de clase mundial, sugerir铆a que dediques 15 minutos por d铆a en la pr谩ctica es menor que dos horas los fines de semana,
  • Debes hacerte el tiempo en tu agenda para esto de manera diaria
  • Puedes llevarlo a un extremo, como lo hizo Scott y pasar cada momento al despertarse en la red social durante un mes entero. 

En su primer mes en Twitter:

  • Scott twiti贸 unas 7000 veces. Probablemente no tengas el tiempo de hacerlo pero debes dedicar algo de tiempo diariamente para nutrir tu red,
  • Cualquiera sea la plataforma que elijas primero aseg煤rate de focalizar tu tiempo all铆,
  • Trata de manejar una cuenta en todas las mayores redes sociales.
Elige una de las mayores redes sociales donde una gran porci贸n de tus clientes potenciales est谩n pasando el tiempo y maneja aquella primero. 

2. Dar Impulso: Cuando llegas al punto que estas saliendo de la red social de lo que has esperado, est谩s en la fase impulso:

  • Por supuesto, esto podr铆a significar cosas para diferente personas. En este punto, quieres comenzar a manejar el uso de tu red social de manera eficiente,
  • Si no lo deseas, puedes encontrarte empuj谩ndote en un mill贸n de direcciones diferentes.
Las herramientas como Hootsuite pueden ayudarte a manejar tus redes sociales. Un gran pedazo de este consejo es establecer las expectativas de tus seguidores. Si no intentas responder mensajes en el fin de semana o despu茅s de hora, dilo. No existen reglas aqu铆, que no sean las que estableces para ti mismo. 

3. Expandir tu plataforma: Una vez que hayas pasado la fase impulso y eres capaz de manejar tus actividad en un cantidad de tiempo sano:

  • Trabaja tu camino a otra plataforma,
  • Si comienzas con un blog y Twitter mu茅vete a Linkedin, o
  • Quiz谩s quieras tratar de utilizar Facebook tambi茅n.

Sigue estos pasos y ver谩s que estar谩s en el camino correcto para saber como utilizar las redes sociales y convertirte en un experto reconocido.

Cultivar Relaciones Actuales

Este piso de la pir谩mide esta completo con personas con las que tienes una relaci贸n actual pero no han comprado aun. Esto es un paso inevitable y pr贸ximo:

  • Porque mientras est谩s ocupado posicion谩ndote a ti mismo como un experto reconocido,
  • Estar谩s haciendo relaciones en el camino,
  • Estas son las personas que pueden tener una necesidad por tu producto o servicio hoy, pero ma帽ana pueden tener una historia diferente

Es un trabajo dif铆cil mantener todas estas relaciones cuando no eres claro cuando el retorno va a volver. Esto es porque hay tanta charla sobre el ROI en las redes sociales

Sin embargo casi toda persona que puede decir que es exitosa comprende el poder de las relaciones y que necesitas nutrirlas con el tiempo.

Cuando primero te unes a la red social, por ejemplo, encontrar谩s toda clase de personas que tengan conversaciones que encontrar谩s sin sentido. Pero lo que est谩s testificando son personas que forman v铆nculos y relaciones. 

La mejor noticia es que cuando te posicionas como una experto reconocido:

  • La gente que tiene una necesidad por tu producto y servicio te buscar谩,
  • Por lo tanto, estar谩s creando relaciones con la persona exacta que m谩s tarde se convertir谩 en tus mejores clientes. Puedes llamar esto un m茅todo UnProspecting (Anti Prospecci贸n).

Cultiva estas relaciones y eventualmente todos van a estar pregunt谩ndose porque eres tan exitoso, pero no lo ser谩s

Oh, y 驴cu谩l es la otra raz贸n importante para cultivar las relaciones?

Descubramos …

Recomendaci贸n por una Fuente Confiable

Estar铆a sorprendido si hubiera alguien en el planeta que no entendiera que una recomendaci贸n de un tercero confiable vale infinitamente m谩s que una publicidad en un panel o en una llamada fr铆a.

Esto no es novedad. Sin embargo:

  • 驴Qu茅 pasar铆a si pudiesen generar recomendaciones de gente que nunca ha sido tus clientes?,
  • 驴Qu茅 hay si la gente con las que est谩s cultivando relaciones se convierte en una m谩quina de referencia (un reconocimiento para John Jantsch) para tus negocios?,
  • Esto es exactamente lo que la red social puede hacer por ti. 

Probablemente, no necesitas pedir una recomendaci贸n, por lo tanto aqu铆 est谩n las 7 cosas que no debes hacer. Scott las llama estas sus 7 Pecados Mortales de la Red Social.

1. Codicia: Solo porque eres un experto reconocido no significa que se trata todo sobre ti:

  • Por lo tanto, no est茅s constantemente hablando sobre ti y tu empresa,
  • En cambio, se 煤til a la mayor cantidad de personas que puedas,
  • La gente recomienda a la gente que le gusta. A la gente no le gustan los vendedores ambulantes.

2. Gula: es f谩cil socializar en la cantidad en las redes sociales porque los n煤meros son siempre visibles:

  • No te preocupes e cu谩ntos seguidores tienes, preoc煤pate sobre la calidad de las relaciones que est谩s construyendo,
  • Es la 煤nica forma de obtener una recomendaci贸n genuina.聽

3. Pereza: La red social es una conversaci贸n:

  • Trata de ser lo m谩s receptivo posible con la gente que esta entablando una relaci贸n contigo,
  • Eso es es siempre f谩cil, pero es fundamental para tu 茅xito,
  • Si no eres receptivo con ellos, es muy probable que pienses que tampoco lo seras con la gente a la que ellos te recomienden.

4. Envidia: Por otro lado, no importa que tan dif铆cil lo intentes, siempre habr谩 personas que no recibir谩n bien tu mensaje:

  • Algunas de estas personas parecen ser mas exitosas de lo que tu eres,
  • No seas envidioso y lo tomes de manera personal.聽

5. Ira: Si hay un lado oscuro de la red social, es este.:

  • Algunas personas son solo desagradables y les gusta criticar a otras personas,
  • He visto mucha gente exitosa actuar de este modo y creo que estoy en la mayor铆a cuando digo que nunca recomendar铆a a alguien que conf铆o a gente como esta,
  • Por lo tanto, no importa que tan dif铆cil sea, cuando sientas la necesidad de criticar a alguien en internet, te volver谩 a ti m谩s tarde en la forma de menos recomendaciones.聽

6. Codicia. No utilices los sitios de redes sociales para los negocios como si fuera una herramienta de citas,聽

7. Orgullo. Sea lo que hagas, no permitas que el 茅xito vaya a tu cabeza. La arrogancia es entretenida a veces en un atleta o m煤sico, pero no tiene lugar en los negocios.

Si quieres gente que te recomiende en los negocios.聽

Ahora sal y empezar a generar contactos. Lo m谩s importante que puedes hacer para tus negocios.

C贸mo utilizar las redes sociales con los clientes satisfechos en la actualidad

En la cima de la jeraqu铆a a de la pir谩mide de compra, est谩n los clientes actuales satisfechos. Has escuchado que se necesita mucho m谩s dinero adquirir un nuevo cliente que mantener uno actual.

Hasta reci茅n, a menos que hayas tenido un muy peque帽o numero de clientes, hablar con cada uno para descubrir si est谩n contentos con tu servicio era casi imposible.

Pero con las redes sociales, todo lo que tienes que hacer es escuchar a las conversaciones de gente que habla sobre tu servicio o marca para ajustarte al puso de tu negocio.

Existe un modo correcto e incorrecto de hacer esto.聽

  • El modo equivocado de hacer esto es lo que hizo el Caf茅 Dark Horse luego de que April Dunford tuite贸 que desear铆a que el caf茅 tuviera m谩s enchufes para la gente con laptops,
  • Ellos estaban realmente escuchando a sus clientes y respondieron,
  • Desafortunadamente esto es lo que dijeron en respuesta:

Es genial鈥 estamos en el negocio del caf茅鈥 no en el negocio de las oficinas. Tenemos cantidad de enchufes para hacer lo que necesitamos

Est茅s o no de acuerdo con el caf茅, este es el modo equivocado de tratar a los clientes. 5 a帽os atr谩s, este comentario podr铆a haber sido escuchado por unas personas en el caf茅 mismo y eso hubiera sido todo.

Sin embargo:

Este twit ha sido visto por miles y miles de personas alrededor del mundo,

Obviamente esto no va a poner el caf茅 fuera del negocio,

Pero puede hacer que algunas personas duden en ir o no all铆, especialmente si tienen una laptop encima.

Estamos ahora viviendo en una econom铆a donde el servicio al cliente es el rey, aseg煤rate que tienes personas que realmente les interese el servicio al cliente manejando tus cuentas de redes sociales.聽

El modo correcto de hacerlo es como la Tufts University contesta a un alumno que eligi贸 una manzana podrida (literalmente) en una de los comedores del campus:

  • Ellos respondieron con una disculpa y m谩s informaci贸n sobre d贸nde lo obtuvo de manera que puedan hacer su seguimiento, y
  • Rectificar la situaci贸n.聽
Lo que mucha gente en el espacio de las redes sociales se est谩 dando cuenta es que con frecuencia terminas buscando por limpiar una mala experiencia como si la experiencia nunca hubiera sucedido.

Convertir a clientes disgustados en fans delirantes es todo un arte. Maneja este arte y mantendr谩s a tus clientes para siempre

Recuerda, la clave aqu铆 es que tus clientes tengan que estar satisfechos.

A lo largo de los a帽os otros autores han creado palabras diferentes para este tipo de adeptos.

Sin embargo, el principio es el mismo:

Si aman lo que haces tanto que se lo cuentan a otras personas, estar谩s en la cima del liderazgo. Esto es donde quieres estar.

Conclusi贸n

Puedes aprender una cosa o dos sobre aplicar la jerarqu铆a de comprar en un mundo social. Yo Seguro que s铆 y espero que tu tambi茅n.

Si centrarse en las cosas que te brinden un 茅xito a largo plazo parece la cosa correcta para ti y para tu empresa, querr谩s entonces aplicar estos consejos! Adelante.聽

A Romperla: C贸mo Hacer Dinero con Lo Que Te Apasiona

驴Tienes un pasatiempo que te gustar铆a practicar todos los d铆as? 驴Una obsesi贸n que te mantiene despierto por la noche? Seg煤n el libro 鈥Crush It!鈥, de Gary Vaynerchuk, 隆ahora es el momento perfecto para usar esa pasi贸n tuya y vivir de ella! Aprender谩s c贸mo utilizar el poder de Internet para transformar tus intereses en negocios reales, haciendo realidad tus sue帽os emprendedores. Por lo tanto, en este resumen vamos a presentar los principios que el autor considera como los m谩s importantes y que perduran hasta hoy cuando el asunto es el desarrollo de negocios en el Internet.

Publicado en 2009, el libro 鈥Crush It!: Why Now Is the Time to Cash in on Your Passion鈥 trae de forma pr谩ctica las t茅cnicas y conceptos que han ayudado a Gary Vaynerchuk a construir un negocio de US$60 millones.

Podemos afirmar que:

  • Este no es un libro sobre sabidur铆a convencional, este es el libro que fue escrito por el abogado que realmente naci贸 para ser dise帽ador, pero no sigui贸 su pasi贸n porque no ten铆a sentido,
  • Este es un libro escrito para quienes est谩n solo a punto de unir la fuerza de trabajo para demostrarles que no tienen que jugar por las reglas que sus padres han jugado,
  • Este es el libro escrito por cada empresario en el planeta y cualquiera que quiera ser uno alg煤n d铆a.

Esta es la historia de Gary Vaynerchuck:

  • Cumpli贸 30 ese d铆a y las cosas estaban yendo bien en su viaje en los negocios de la familia cuando ten铆a 16 a帽os cuando comenz贸 a trabajar el piso del vino de venta del negocio del licor,
  • Porque era demasiado joven para beber el vino y desarroll贸 su pallets hizo grandes cosa. Prob贸 cigarrillos, y medias sucias y sudadas,
  • Entre otras cosas conoc铆a todos los otros sabores que los catadores de vino dec铆an hab铆an probado en vino,
  • Desde su primer sabor a medias sudada a la edad de los 30, ha crecido el negocio familiar a cuatro millones de d贸lares al a帽o por m谩s de 50 millones de d贸lares al a帽o. Podr谩s perdonarlo si 茅l sinti贸 que lo hab铆a logrado.聽

Pero no estaba completamente feliz. y sab铆a que si no hac铆a algo para cambiar su trayectoria de su carrera, nunca alcanzar铆a su objetivo de comprar los New York Jets.

A continuaci贸n te mostramos los principios que transform贸 a Gary Vaynerchuk, un minorista de vinos a Vay-ner-chuk, sommelier de las redes sociales y batidor mundial.

El piensa que esto puede ser tu historia tambi茅n.

Esta es una cita de la primera p谩gina del libro:

No pienso que suficiente gente haya ya descubierto cu谩nto de la sociedad y de los negocios e incluso la internet haya cambiado. Mi historia se va a convertir en algo menos inusual. Si quieres realmente, se convertir谩 en tu historia en mucho menos tiempo por mucho menos dinero.聽

Paso 1: Vivir Tu pasi贸n

Probablemente est茅s cansado de escuchar c贸mo internet representa una de los cambios culturales desde la impresi贸n de la prensa.

Pero lo que te contar谩 Gary que no mucha gente lo har谩 es que tambi茅n representa el cambio m谩s grande en la historia y c贸mo hacemos negocios.

Aqu铆 es porqu茅.

Los publicitarios van donde los ojos van. Sol铆an usarlo en redes tradicionales, radio, televisi贸n, diario y revistas. Estas plataformas est谩n perdiendo ojos al mundo online, nunca para regresar

Por lo tanto. 驴d贸nde va todo aquel dinero? Para la gente que est谩 estableciendo sitios web y creando contenido sobre las cosas en las cuales son apasionadas.聽

Las oportunidades son infinitas. Por lo tanto, 驴qu茅 significa viv铆 tu pasi贸n? Significa levantarse cada ma帽ana siendo impulsado porque haces las cosas que te interesan m谩s que nada en el mundo.

No vives para las vacaciones porque 驴qui茅n necesita un descanso de algo que ellos aman? Realmente, eso es una pregunta honesta. Verdaderamente creo que la gente que habla sobre el equilibrio en la vida laboral son aquellos que no tienen idea de lo que es amar tu trabajo.聽

Paso 2: Crear Una Marca Personal

Si eres un empresario desde este d铆a en adelante, construir equidad en tu marca personal ser谩 tan importante como construir equidad en la marca de tu empresa. No es nuevo.

Oprah, Howard Stern Y otros han dado cuenta del poder de esto por un largo tiempo/ Una de las claves para construir tu marca personal online es que debes ser verdadero para ti.

Gary utiliz贸 para asistir a una cataci贸n de vino de mil dorales y codearse con los catadores de vinos m谩s experimentados que dec铆an palabras exquisitas como aquel bouquet era de p茅talos de rosa o aquel otro ten铆a una terminaci贸n como seda.

Entonces cuando lanz贸 su blog de video en 2005:

  • Fue sincero con el mismo y no se conform贸 con como deber铆a lucir, sonar o actuar una tienda de vino,
  • En aquellos d铆as no era posible para Gary ser verdadero con el mismo y alcanzar el nivel de 茅xito que tiene.聽

Pero ahora tiene legiones de seguidores que se conectan para exactamente eso: Para desmitificar el mundo del vino. Esto te trae al pr贸ximo paso.

Paso 3: Crear Gran Contenido

Si vas a monetizar tu cerebro personal en tu negocio utilizando las redes de marketing social, necesitas gran contenido. Ahora mucho de esto ser谩 cuidado por el hecho que estas enamorado con lo que haces.聽

Pero si hay una cosa que necesitar谩s estudiar y aprender es como convertirse en un gran contador de historias. Si esperas que la gente quiera seguir observando tus videos leer tu blog o escuchar un podcast. Necesitas ser un gran comunicador. 

Tambi茅n necesitas elegir el medio que mejor se adapte a tu estilo:

  • Aqu铆 est谩 la pregunta para obtener la respuesta: 驴Te comunicas mejor en televisi贸n, radio o peri贸dico?,
  • Si es en TV hacer un videoblog, si en radio hacer un podcast y as铆 sucesivamente.聽

Paso 4: Trabajar Duro

Encontraste algo que amas y prometes que permanecer谩s sincero contigo mismo. Lo cual es fant谩stico. Porque eso es solo el modo que querr谩s ponerlo en el tiempo necesario para que este despegue.

Y 驴qu茅 es el trabajo duro? Significa trabajar desde las 9 hasta las cinco para volver a casa abrazar a tu esposa y besar a tu bebe y trabajar nuevamente desde las 9 hasta las dos de la ma帽ana.

Estar谩s sangrando de tus ojos en frente de la computadora:

  • No habr谩 tiempo para la Wii, playstation, scrabble, club del libro, poker o comer pochoclo viendo pel铆culas,
  • No habr谩 tiempo para los viejos pasatiempos de la vida pasada. Pero no los necesitar谩s, estaremos relajados y revitalizados porque estaremos haciendo lo que amamos.聽

Entonces, 驴en qu茅 estar谩s invirtiendo tu tiempo? Gary tiene una f贸rmula simple. Cerca del 10% de tu tiempo estar谩 creando contenido que pondr谩s en la comunidad. El otro 90% estar谩s interactuando con otras personas online.聽

Al principio, en esos 90% estas buscando a otras personas que hablan de tu pasi贸n online y dejando comentarios en sus blogs y sus sitios web. Cada vez que dejes un comentario estar谩s dejando una retro para tu sitio por medio de un enlace

Literalmente:

  • Leer谩s cientos de blog, posts y comentarios en cada uno,
  • A medida que pase el tiempo y comiences a tener m谩s 茅xito, pasar谩s m谩s del 90%respondiendo a comentarios y pedidos en tu propio sitio.聽

y ah铆 es cuando tu vida se empieza a complicar. Lo que estar谩s haciendo en este momento es cavar tu fosa de internet. 

Paso 5: Elegir Tu Plataforma

Pero aquellos que dudan que las plataformas de las redes sociales pueden traerte negocios, aqu铆 hay una prueba:

  • Gary gast贸 7500 d贸lares en publicidades para una cartelera, correo directo y radio,
  • En total estos canales produjeron 710 贸rdenes de vino,
  • Al mismo tiempo tuite贸 la misma oferta, y
  • Recibi贸 1700 贸rdenes.聽

Eso es ciertamente lo que te permite que sea posible hacerlo inmediatamente. 

Paso 6: Hacer Dinero

Esto es donde de nuevo el mundo ha cambiado. Lo importante no son los valores de producci贸n.

Por lo tanto, no necesitas la c谩mara fotogr谩fica m谩s costosa o el mejor micr贸fono para crear contenido matador. Lo que necesitas m谩s son las cosas que ya hemos hablado

En lo que debes invertir es en lo que quieres que la gente haga una vez que entra a tu sitio. Todo el trabajo duro tiene sus frutos y ahora la gente est谩 prestando atenci贸n.聽Monetiza el infierno de cada interacci贸n.

Para lograr esto, querr谩s invertir algo de tiempo en tu dise帽o de interfase de l铆nea y garantizar que tienes una call-to-action en tu sitio.

Ahora existen muchos modos en los que puedes hacer dinero en tu sitio:

  • Puede ser agregando recurso, enlaces afiliados a otros sitios,
  • Puedes vender un producto en forma directa,
  • Puedes reservar acuerdos de conversaciones,
  • Incluso obtener un聽acuerdo de un libro.聽

Sin embargo, la cosa principal es esta. Aunque la base de esto no es el dinero, su pasi贸n, el final del juego es hacer dinero:

Gastar mucho tiempo y dinero suficiente para lograr que esto suceda

Paso 7: Hacerlo Realidad

Perfecto, sabemos que est谩s emocionado por empezar pero primero presta atenci贸n a los siguiente:聽

  1. Necesitas ser paciente con esto: Seis semanas o incluso seis meses no es suficiente para mover monta帽as. Si despacio pero seguro, ganas suscriptores en la primer mitad del a帽o, te estar谩 yendo bien,
  2. Necesitas preocuparte por la gente que se inscribe como parte de tu comunidad. Si estas buscando el pr贸ximo suscriptor y no te has dado cuenta que tan afortunado eres para tener una persona que pase parte de su vida contigo, entonces vas a perder.

Preocup谩ndote por tu primer suscriptor y tu segundo y tercero, tanto como 10.000 es el 煤nico modo de ganar.聽

Persigue el dinero y no lo encontrar谩s, persigue tu pasi贸n y ser谩s m谩s rico que lo hayas pensado alguna vez.聽

C贸mo Liderar en Tiempos Turbulentos

No es una novedad que estamos viviendo en tiempos turbulentos, Los mercados de valores est谩n en constante cambio, las empresas luchan para sobrevivir y al mismo tiempo internet est谩 comenzando a transformar el modo en el que hacemos negocios. En tiempos como estos la 煤nica seguridad en la vida son la muerte, los impuestos y una buena crisis o dos. Y cuando decimos crisis no nos referimos en general sino contigo.

Afortunadamente  Bill George despu茅s de liderar durante muchos a帽os como CEO y enfrentando una crisis o dos ha escrito este libro de gu铆a para manejar esta clase de de crisis, y te mostramos las 7 lecciones para liderar en plena crisis

Lecci贸n 1: Enfrenta La realidad Mir谩ndote a Ti Mismo

Los l铆deres por lo general niegan la urgencia y la severidad de los desaf铆os que est谩n enfrentando. Por lo tanto, 驴c贸mo curarte a ti mismo de la enfermedad de la negaci贸n? As铆 es c贸mo:

  • Primero tienes que reconocer personalmente que est谩s teniendo una crisis. 驴Ya lo has hecho? ,
  • Bien, Ahora es momento de convencer a todos los dem谩s que la vean tambi茅n,
  • Solo entonces podr谩s actuar

Pero 驴qu茅 pasar铆a si hubiera una crisis y t煤 como el CEO no puedes verlo? Bill sol铆a decirle a sus empleados en Medtronic que:

Nunca se los echar谩 del trabajo por tener un problema, sino por cubrirlo 

No importa donde se origine la crisis en tu empresa, es un deber que t煤 como CEO:

  1. Lo asuma de manera personal y admita d贸nde te has equivocado,
  2. Una vez que hagas esto t煤 empleados se sentir谩n libres para explorar donde podr铆an haber trabajado mejor, y
  3. Crees de este modo una cultura de pertenencia.

Lecci贸n 2: Saca el peso del mundo de tus Hombros

Dime si te suena familiar:

  • Te sientes como Atlas: Est谩s llevando el peso del mundo en tus hombros, y
  • La empresa entera est谩 dependiendo de ti, y
  • No est谩s seguro de que puedes continuar.

驴Te suena familiar? Bien, eso significa que eres un l铆der. Pero seamos claros: no tiene que ser de ese modo.

Cualquiera sea la crisis que tengas, no existe ninguna chance que puedas resolverla solo

Aquella es exactamente la situaci贸n que Anne Mulcahy enfrent贸 cuando tom贸 las riendas de Xerox en el 2000:

  • No solo la empresa estaba a punto de ir a quiebra, le faltaba experiencia financiera para resolver el problema porque hab铆a pasado tu vida en ventas y marketing,
  • Entonces ella hizo algo notable: Busc贸 un consultor para que la ayudara con el manejo del balance,
  • Se encontr贸 con 100 de los ejecutivos de empresas m谩s reconocidos y les pregunt贸 si permanecer铆an en la empresa a pesar de que iban a tener que pasar por tiempos dif铆ciles.

Entonces:

  • Fue vulnerable honesta y abiertamente admiti贸 su debilidad. A pesar de esto encontr贸 la fortaleza y los primeros dos que se reunieron le dijeron que no,
  • Pero los pr贸ximos 98 dijeron que si y ayudaron a Xerox a salir de ese problema en el que se encontraba. 

Lecci贸n 3: Indaga hondo para descubrir la causa de ra铆z

Has admitido que hay una crisis y tienes el l铆o en tus hombros. 驴Qu茅 sucede luego? Bien cuando comiences a indagar la causa del problema, descubrir谩s toda clase de cosas. La tendencia ser谩 creer que has encontrado la causa de origen.聽

Una de las cosas que puedes hacer para obtener la causa de origen es utilizar el lema militar: conf铆a pero verifica.

S茅 como Terry Lundgren, el CEO de Macy ‘s:

  • Al final del d铆a, vas a tener que hacer una llamada de juicio sobre si has alcanzado la causa de origen o no,
  • El 煤nico camino para hacerlo es recolectar a tus expertos para que analicen el problema, y
  • Darles el tiempo para llegar a conclusiones definitivas, entonces queda en ti hacer la llamada.

Lecci贸n 4: Prep谩rate para el largo recorrido

驴Recuerdas donde estabas cuando George W Bush se par贸 en el avi贸n Lincoln con un traje de vuelo verde y declar贸 que聽 la guerra en Irak hab铆a finalizado en frente del gigante se帽al Misi贸n Cumplida? Yo no, pero ciertamente destaca el peligro de declarar que una crisis finaliz贸 antes de que realmente lo fuera.

Te guste o no, tan dif铆cil como es predecir cuando una crisis golpear谩, es incluso m谩s dif铆cil predecir cu谩ndo terminar谩n por lo tanto prep谩rate para el largo camino:

  • De hecho, la primera vez que sentiste la necesidad de declarar que la crisis hab铆a finalizado probablemente empeor贸, y
  • Tu primera y 煤nica preocupaci贸n deb铆a ser la sobrevivencia. Aqu铆 es donde entra la paradoja.

Primero como todos sabemos el efectivo es el rey en cualquier crisis, pero tambi茅n sucede ser el mejor momento para reinventarse cuando sales del otro lado.

Esto es realmente lo que Andy Grove y Intel hicieron:

  • Cuando convencieron a la empresa que ten铆an que salir de los chips de memoria y en los microprocesadores,
  • Ser capaz de hacer esto es la marca de un l铆der que Roger Martin, Decano de la Escuela Rotma de Negocios en la Universidad de Toronto llamar铆a un pensador integrador.聽

Lecci贸n 5: Nunca desperdicies una buena crisis

En The Prince, el fil贸sofo favorito de todos Nicolo Machiavelli aconsej贸 a sus seguidores:

Nunca malgasten las oportunidades ofrecidas por una buena crisis

El nombre que viene a mi mente cuando pienso en este tema es Jack Welch.

Welch, realmente vi贸 a la crisis con una salida de 10 a帽os, y cre贸 una crisis en su empresa antes de que el mercado lo haga por el:

  • Cre贸 el famoso decreto que cada unidad de negocio que ten铆a de ser el 1 o 2 en el mercado o GE despojar铆a el negocio,
  • Gan贸 el nombre de Neutro Jack por sus esfuerzos (elimin贸 1000.000 trabajos), pero
  • Tambi茅n convirti贸 una organizaci贸n madura y de movimiento lento en una empresa jugadora a nivel mundial posicionada para el futuro.聽

Lecci贸n 6: Sigue el Verdadero Norte

Si existe un momento en el que tu posici贸n de liderazgo te posicionar谩 en el foco de atenci贸n es cuando hay crisis. Cada palabra que dices es criticada y potencialmente vive para siempre en internet.

A continuaci贸n aprender谩s lo que necesitas hacer para salir exitoso:

  • Ser transparente: no puedes esconder o disfrazar la verdad en una crisis, te descubrir谩n. Por cierto es un buen principio para vivir a diario.
  • Crea una cultura de franqueza: necesitas mantener a la gente informada de lo que est谩 sucediendo cuando est谩s en una crisis. Cuanto m谩s abierto sea menos tendr谩n que recurrir al molino del rumor para su informaci贸n. Entonces cuando mas compartes mas control de la informaci贸n tendr谩s.聽
  • Hazte due帽o de la crisis: ya sea que la hayas provocado o no, la realidad de cualquier situaci贸n en donde te encuentres como l铆deres, debes ser responsable.

Existen momentos cuando esto puede parecer un movimiento grande de carrera como David Neelman, el fundador de JetBlue descubri贸 en los efectos del D铆a de San聽Valent铆n 2007:

  • No, no le di贸 a su mujer un regalo mal aconsejado. Hab铆a cientos de personas varadas en los aviones de Jet Blue durante diez horas debido a la tormenta de nieve,
  • Mientras numerosas otras aerol铆neas enfrentaban聽los mismos problemas, Jet Blue era la 煤nica que realmente se hizo cargo del problema,
  • Aparecieron en Letterman y en Today Show y creo los derechos de los clientes y gasto $30 millones compensando a pasajeros que estaban varados en la tormenta.

Por sus esfuerzos, fue expulsado de la empresa que el fundi贸 por un directorio que sinti贸 que hab铆a ido demasiado lejos.

Pienso que la lecci贸n aprendida de esta historia es que necesitamos m谩s gente en los directorios que vean al cliente como la prioridad numero 1 en cualquier empresa.聽

Lecci贸n 7: Ir a la ofensiva, focal铆zate en ganar ahora

La ultima lecci贸n es ir a la ofensiva. El mejor modo de ir a la ofensiva es invertir durante las crisis. Por supuesto, necesitas efectivo para ser capaz de hacerlo, por lo tanto:

  • Tu primera orden de negocios es preparar la crisis antes de que golpee, y
  • Mant茅n algunos recursos disponibles en el fondo de emergencia.

Mientras tu competidor este descubriendo como sobrevivir, esto te dar谩 el tiempo y el espacio para hacer las siguientes 7 cosas:

1. Repiensa tu estrategia industrial,

2. Lib茅rate de tus debilidades,

3. Reformula la industria para que jueguen a favor de tus fortalezas,

4. Haz inversiones vitales,

5. Mant茅n a la gente clave focalizada en ganar,

6. Crea la imagen de tu empresa como el l铆der de la industria, y

7. Desarrolla planes de ejecuci贸n rigurosos.

驴Qu茅 pasar铆a si durante la crisis har铆as estas cosas mientras tu competidor tuviera que focalizarse en mantener el estatus quo vivo? 驴Como ser铆a?聽 Es hora de comenzar ahora. Nunca es tarde para empezar.Adelante.

C贸mo Ser Diferente y Escapar de la Manada Competitiva

Es uno de los peores clich茅s en los negocios: Necesitas ser diferente y destacarte de la multitud. Sin embargo, cuando comprendes como las mejores marcas mundiales son capaces de hacer la diferencia y convertirse en una ventaja competitiva, puedes convertir un clich茅 en ganancias. Youngme Moon ha identificado los problemas con la mentalidad de reba帽o y sugiere tres caminos diferentes en el que puedes aplicar este pensamientos聽a tu empresa.

Pensamiento de Manada: 驴Porqu茅 todos somos iguales?

Nosotros, como seres humanos, amamos crear cajas para guardar cosas en ellas. En los negocios esto toma la forma de una matriz de dos por dos. En casi toda categor铆a de negocios, un l铆der de mercado se define a s铆 mismo por una o dos cualidades, y luego el resto del mercado lo sigue.

Toma como ejemplo la categor铆a SUV. Veinte a帽os atr谩s, Jeep era conocida por su resistencia y solidez de sus veh铆culos. Si aquello es lo que deseas, existen muy pocas opciones para ti excepto por Jeep. Si quer铆as confiabilidad era muy probable que eligieras Nissan o Toyota. 驴Qu茅 es lo que sucedi贸 en ese entonces?聽

La resistencia y la confiabilidad se convirtieron en las caracter铆sticas que defin铆an la categor铆a, y eventualmente todos los veh铆culos comenzaron a lucir del mismo modo con esa misma mezcla de solidez y confianza. Entonces las otras cualidades comenzaron a incursionar en esta mezcla como la eficiencia del combustible y la seguridad. Diferentes caracter铆sticas, mismo resultado.

Esto es algo que sucede en casi toda categor铆a en el planeta. Es la carrera asombrosa hacia la uniformidad. Por supuesto, esto es la misma reacci贸n que tenemos a todo lo que es diferente en la vida. Marcus Buckingham escribi贸 un libro entero sobre nuestra tendencia a focalizarnos en las debilidades en los informes de los RRHH, forzando a la gente a focalizarse en la cantidad de su tiempo y energ铆a en las cosas donde ellos agregaron el menor valor. 

Es f谩cil ver porque hacemos esto. Es inc贸modo ver a alguien que esta teniendo 茅xito con una caracter铆stica que esta faltando en ellos o en nuestra empresa. Si eres Vovlo, es dif铆cil mirar a tu competidor y verlos super谩ndote en ventas basados en el sex appeal.

Sin embargo, esto no es el camino al 茅xito. El camino al 茅xito es centrarse en lo que hace la diferencia en ti.聽

El camino a la Igualdad

Aqu铆 est谩n los siete caminos claves que casi toda industria asume en el camino a la igualdad. 

Primero, una empresa agrega una caracter铆stica nueva a su producto o servicio. 

Segundo, los clientes est谩n conformes con ese agregao, enviando una se帽al al mercado.聽

Tercero, los competidores luchan por igualar esa nueva caracter铆stica. 

Cuarto, la nueva caracter铆stica se convierte en un patr贸n en toda la industria. 

Quinto, los clientes esperan el nivel de caracter铆sticas en toda la industria.

Sexto, la propuesta de valor esperada se ha expandido y el nivel m铆nimo de requisitos necesarios para competir en la industria ha sido elevado.

Siete, volver al 1.

Generalmente este ciclo atrae a nueva competencia a la categor铆a, los cuales siguen el proceso de 7 pasos por lo tanto una lealtad de marca en la categor铆a se convierte en algo cada vez m谩s dif铆cil de crear. Ahora existen innumerables opciones que todos lucimos exactamente igual, lo que es la receta m谩s segura para un mercado commodity. Esto no es donde queremos estar. La mayor铆a de las categor铆as evolucionan de este modo hasta que alguien se acerca e interrumpe el patr贸n. Observemos los tres modos en que lo hacen. 

Reversa

El primer modo para ser diferente es utilizar el concepto de reverso.Hace algunos a帽os cuando no hab铆as escuchado hablar de Google, el portal en l铆nea lucia tan feo como un desayuno de un perro. Si estabas compitiendo con Yahoo el gorila de 800 libras en aquel momento, probablemente estar铆as tratando de congeniar m谩s caracter铆sticas en tu p谩gina no menos.

Despu茅s de todo, as铆 es como se hicieron las cosas. Bien, no en Google. Completamente redesignaron la experiencia del motor de b煤squeda por billones alrededor del mundo teniendo nada en la p谩gina central sino un campo de b煤squeda. Ahora era diferente.聽

O considerar el caso de Jet Blue. En los 1990, los clientes estaban acostumbrados al intento mayor de aerol铆nea en un intento para ganar clientes. Hab铆a cenas a bordo diferentes opciones de vuelo (primera clase, clase de negocios y dem谩s) y otros beneficios.聽

Jet Blue elimin贸 todos ellos. No m谩s primera clase compras un asiento y obtienes un asiento, tal como cualquier otra persona. No m谩s comidas sin cargo si quieres comer, pagas. Parece contra productivo que sacar estas caracter铆sticas hacia a una aerol铆nea m谩s exitosa pero es exactamente lo que sucedi贸.

La clave para convertirse en una marca posicionada reversa es mantener estas caracter铆sticas que el resto de la industria considera necesaria para competir. Sin embargo es solo un lado de la moneda. Estas marcas tambi茅n nos consienten con caracter铆sticas que otras no tienen, y聽 que no estamos esperando.聽

Toma por ejemplo, IKEA. Las tiendas son un problema para ingresar y buena suerte para encontrar un lugar para estacionar cerca de la puerta. Deambulas por un dep贸sito disfrazado de tienda y encuentras lo que necesitas.聽

Pero inesperadamente obtienes cosas que no esperabas de un negocio de muebles. Hay un centro de cuidado limpio donde puedes dejar a tus hijos mientras compras. Hay un caf茅 que sirve salm贸n y alb贸ndigas suecas en caso que necesites comer algo en el camino.聽

El deposito en si mismo esta iluminado y es placentero caminar en el. Estas son las cosas que no esperas de una empresa de muebles pero es por eso que millones de personas lo aman.聽

Romper con lo tradicional

El segundo modo de ser diferente es convertirse en una marca que rompe con todo. Como seres humanos somos muy buenos categorizando las cosas que experimentamos de manera que podamos darle sentido. De hecho, la mayor parte que vemos es el mundo basado en aquellas categorizaciones.聽

Lo que las marcas que rompen con lo tradicional hacen mejor que cualquier otra persona es aprovechar este hecho pidi茅ndote que reemplaces un modelo mental con otro. Estos son las empresas que dicen: se que tiendes a pensar esto como un pedazo de queso suizo, pero 驴si lo piensas como una alfombra voladora en cambio?聽

Por ejemplo, Kimberley-Clark creo un mercado nuevo creando el 鈥淧ull-Up鈥. Es una cruz entre la ropa interior y un panal. Por su puestom es solo un panal dicho de otra manara. Pero ellos completamente removieron el estigma de utilixar panalaes mas alla de la edad de dos anos, y los padres ahora mantienen a sus hijos hasta la edad de 4 anos con este tupo de preoducto.

Estas presenciando esta t谩ctica en acci贸n la primera vez que pusiste tus ojos en Homero Simpson. Los Simpsons es todo lo que no es un ni帽o de dibujos animados. Y es eso, un dibujo animado y una telecomedia de adulto en uno.聽

Probablemente el ejemplo mas famosos en esta categor铆a es el de Swatch 鈥揺l fabricante de relojes suizo. El modelo mental que domina esta categor铆a es la de un arte preciso de materiales costosos vendidos en tiendas de joyas de alta categor铆a.

Swatch completamente cambio este modelo mental en su cabeza cuando se preguntaron: Se que tiendes a pensar en esto como una pieza costosa de joyer铆a, pero si la piensas como un accesorio de moda diario? Crearon dise帽os de parte para sus relojes, y fueron la primera empresa en producir una linea de productos que cambiara las bases estacionales.聽

Fueron tambi茅n el primer fabricante de relojes en vender sus dep贸sitos a tiendas independientes. Estas cosas eran cosa com煤n en la industria de la moda, Ademas ten铆an un precio en un nivel donde sus clientes pod铆an realmente comprar m煤ltiples relojes, por lo tanto pod铆an realmente tratarlos como accesorios de moda.

El beneficio mayor de la marca que la rompe es que cuando es presentada con esto por primera vez, inmediatamente la obtenemos. Aunque sea diferente que lo que hayamos antes visto, no hay necesidad de reducar al mercado. Es una cosa hermosa.

Hostilidad

La tercera y 煤ltima cosa para ser diferente es utilizar la hostilidad a tu ventaja. Una marca hostil es decir que en vez de poner el felpudo de bienvenida ponen un guante. Esto es ser diferente. Va en contra de todo lo que hemos aprendido en los negocios y cada fibra de tu cuerpo te dir谩 que est谩 equivocado. No es marketing es anti marketing.聽

Mini es el ejemplo perfecto de esto. Tomo su mas grande verruga y la hizo mas grande. Todo su publicidad parece decir Es incluso mas peque帽a de lo que piensas. En uno de ejemplo famoso de este tipo de Branding ejecutado err贸neamente, Mini pone una de sus autos arriba de una SUV y maneja en pleno microcentro, Donde sol铆as ver un ski, ve铆as un auto completo.聽

Una marca de ficci贸n famosa que encaja en esta categor铆a es La Soup Nazi de Sinfeld. Esta marca es tosca tiene un short fuse y prohibir谩 a sus clientes que regresen a su establecimiento por ofensas triviales.

Que es lo interesante sobre estas marcas es que no intentan y quitan sus errores, sino que las embellecen. Las exponen para crear amigos pero activamente las exponen para crear enemigos tambi茅n.

Conclusi贸n

Necesitas entonces luego de ver las diferentes categor铆as de marcas por Moon, una dosis saludable de coraje si quieres realmente ser diferente en un modo que tenga cierto impacto, si piensas que estas listo para aquel desaf铆o entonces adelante.