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Última actualización el 16 de julio de 2022 por Rakesh Gupta El diseño de la estrategia juega un papel crucial en la forma en que una empresa logra sus objetivos. El diseño de estrategias lo ayuda a transformar su visión y objetivos estratégicos en fases de implementación factibles a través de métodos de pensamiento de diseño. Cualquier estrategia de diseño debe abordar lo siguiente: Problemas existentes
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Actualizado por última vez el 13 de julio de 2022 por Rakesh Gupta Hoy, me presenté para el examen de certificación de analista comercial certificado de Salesforce y, ¡bien, lo aprobé! Y, oh sí, logré pasarlo en mi primer intento. Entonces, ¡sigue adelante en el 'Camino de ladrillos amarillos'! ¿Qué hace un analista de negocios?
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Seguir leyendo‘’The Mind-Gut Connection’’ por Emeran Mayer es una exploración científica de los modos en que nuestros sistemas digestivos y nerviosos se conectan entre sí. En particular, Mayer se focaliza en los roles que esta comunicación juega en mantener nuestra salud en excelentes condiciones y qué consecuencias podemos experimentar si se viera perjudicado. Por lo tanto, prepárate para aprender más sobre el poder de la conexión mente intestino.
La medicina tradicional observa al cuerpo humano como una máquina complicada con un nuevo número de partes independientes.
Sin embargo, se descubrió que este modelo de tratamiento basado en la enfermedad no había sido efectivo en el tratamiento de enfermedades que se convirtieron en prevalentes a lo largo de los 50 años pasados, tales como:
Mayer cree que el primer paso en descubrir las opciones para superar estos y numerosos desafíos de la salud es abandonar los enfoques de tratamientos tradicionales y reconocer el rol que la comunicación que el intestino y el cerebro tienen en mantener una salud completa.
La conexión mente cuerpo está lejos de ser un mito, es un hecho biológico y una unión esencial para comprender cuando se trata de nuestra salud corporal
El sistema digestivo y nervioso se comunican:
¿Sabías que tu intestino tiene su propio sistema digestivo, sistema nervioso entérico (ENS) – compuesto por entre 50 a 100 millones células nerviosas, tantas como se encuentran contenidas en tu médula espinal?
Además de las células nerviosas, tu intestino también:
¿Has tenido problemas estomacales en momentos de ansiedad? Quizás te haya sucedido ante hechos estresantes como exámenes, presentaciones, o reuniones de negocios importantes.
La razón por la cual tu cuerpo reacciona de esa manera es debido a la conexión que existe entre tu cerebro y el intestino
De hecho, cuando se trata de emociones Mayer dice que sus manifestaciones existen en el intestino aunque generalmente no seamos conscientes de ellas.
Si este hecho es difícil para ti, piensa en varias expresiones faciales que corresponden a las emociones de las personas. Por ejemplo:
La actividad de estos circuitos cerebrales afecta al sistema digestivo también. Por ejemplo:
Mayer atendióo a un paciente llamado Bill que sufre de síndrome de vómitos cíclicos:
Las reacciones normales del intestino a las preocupaciones diarias y al estrés nunca son un problema.
Sin embargo, en el caso de las reacciones del intestino crónicas, deberíamos considerar si, según las palabras de Mayer, nuestro intestino es un teatro en el cual la actuación de la emoción es el principal actor.
Hasta ahora, has aprendido cómo tu cerebro se comunica con tu intestino. ¿Qué pasa con la comunicación sucede en la dirección contraria del estómago al cerebro? ¿Qué tipo de mensajes envía tu sistema digestivo al sistema nervioso?
Cuando comes, tu cerebro:
Experimentamos un conjunto de sensaciones del intestino diarias pero somos conscientes en general de aquellos que requieren una respuesta: sensación de hambre, o una sensación de saciedad en nuestro panza.
Las células endocrinas dentro de tu sistema digestivo son responsables de decirle a tu cerebro cómo reacciona a estas sensaciones. Por ejemplo :
Generalmente, tu cerebro monitorea pistas de tu intestino y las une con señales que vienen de otras partes de tu cuerpo para crear un informe de tu salud general y bienestar
Tu sistema nervioso entérico es responsable de recolectar esta información social como:
Por lo tanto, cada microsegundo del día, tu intestino, utilizando a los mecanismos sensoriales está informando a su cerebro y el cerebro en tu cabeza sobre lo que está sucediendo dentro tuyo.
¿Qué harías si escucharas que la microbiota en tu intestino puede afectar tu humor pensamientos o mente? Escuchemos una historia que sugiere que los microorganismos en tu sistema digestivo juegan un rol crítico en las interacciones complejas entre mente, cerebro e intestino.
En el año 2011:
Por esta razón:
El caso de Lucy sugiere que existe una conexión entre la microbiota intestinal y los estados emocionales.
Los estudios conducidos en ratones que recibieron tratamiento también confirmaban una unión entre su comportamiento de ansiedad y los cambios inducidos por los antibióticos en la microbiota intestinal.
Por lo tanto, ¿qué sustancias podrían los microbios intestinales reducir que tengan un efecto ansiolítico?
Algunos microorganismos producen ácido aminobutírico gamma neurotransmisor también nominado como GAMa que se adhiere a una proteína GABA en tu cerebro reduciendo une efecto de calma. Muchos de los medicamentos tranquilizantes como el Valium, Xanax y Klonoin, reducen los síntomas de ansiedad aumentando el efecto de GABA.
Ya que las personas diagnosticadas con depresión por lo general tienen síntomas de ansiedad, la microbiota puede tener un rol en tratar la depresión también.
Los estudios en ratas y ratones demostraron que la bacteria probiótica Bifidobacterium infantis redujo la depresión inducida experimentalmente y el comportamiento de ansiedad tanto como el medicamento mayormente utilizado Lexapro.
Aunque todos estos casos no obtienen suficiente evidencia que los microorganismos probióticos puedan tratar la ansiedad y la depresión, ofrecen esperanza de que seremos capaces de tratar desórdenes mentales de manera efectiva en el futuro.
El conocimiento sobre las conversaciones químicas complejas que están sucediendo entre los microbios del intestino y el sistema nervioso podrían ayudarnos a detectar señales tempranas de enfermedades particulares incluyendo los desórdenes del intestino cerebral pobremente entendidos como los desórdenes del autismo de amplio espectro.
La enfermedad Parkinson, la de Alzheimer, y depresión. Adicionalmente, nos puede servir para mantener nuestra salud sana o mejorarla si fuese necesario.
El modo de hacer esto es manipular las propiedades generales de las comunidades microbióticas a nuestro beneficio. ¿Cómo podemos hacerlo? Mayer propone seguir los siguientes pasos:
En este resumen, se revela el universo complejo dentro de nuestros cuerpos haciéndonos ver al mundo a nosotros mismos y a nuestra salud de modo diferente.
Este nuevo despertar nos hará trabajar hasta alcanzar la salud óptima estableciendo y manteniendo el equilibrio dentro del canal de comunicación cerebro intestino.
En momentos de ansiedad o depresión, recuerda las visiones de Mayer en relación entre los sentimientos y la microbiota intestinal y trata de mejorar tu humor comiendo alimentos ricos en probióticos.
Vemos el poder de la transformación de la tecnología en todos lados que miremos. Y aun no entendemos su esencia y naturaleza fundamental. La falta de comprensión de la tecnología crea confusión sobre cómo podemos realmente incorporarla. En este resumen del libro What Technology Wants, el autor Kevin Kelly intenta clarificar esta confusión incorporando un enfoque poco común y comparando la tecnología con un organismo viviente. ¿Qué es lo que la gente y la tecnología tienen en común? ¿Es posible vivir sin ella?/ y cómo logra la tecnología mejorar nuestras vidas? Prepárate para descubrirlo en las respuestas de Kelly a estas preguntas.
La exploración de la tecnología comienza analizando los orígenes y el uso del término mismo. La palabra tecnología es una palabra compuesta con un origen griego:
La palabra “techne” en el Griego antiguo significa arte, habilidad y artesanía,
Mientras esta palabra tenía inicialmente un significado positivo y estaba asociada con la habilidad para superar circunstancias, su connotación ha cambiado con el tiempo:
Los griegos inventaron la soldadura de hierro, el fuelle, el torno, y la llave,
Sus alumnos los Romanos inventaron la bóveda o cámara, el acueducto, el vidrio soplado, el cemento, las alcantarillas y los molinos de agua.
Durante siglos, la gente utilizó las palabras artesanía y arte cuando se referían a la creación.
No fue hasta el año 1802 cuando el término techné fue revivido en el libro Guide to Technology por Johann Beckmann, un profesor de economía en Alemania. Él utilizó la palabra tecnología cuando escribía acerca de arquitectura química y fabricación.
Fue el primero en reconocer que nuestras creaciones no eran sólo una colección de inventos y buenas ideas al azar
El término tecnología se refiere a varias invenciones. Utilizamos el mismo para hablar de:
El autor nota que:
Carecemos del término que denota el sistema de tecnologías inter conectadas la tecnología como una totalidad. Por lo tanto, presenta la palabra technium
El dice:
El technium se extiende más allá del hardware para incluir cultura, arte, instituciones sociales y creaciones intelectuales de todo tipo. Incluye intangibles como el Software, la ley y conceptos filosóficos
¿Sabes lo que sucede con tu mensaje de correo una vez que lo componen y lo envías a alguien? La red recorta tu mensaje en pedazos (bytes) enviados a través de rutas al destino final donde se rearma para volver a componer al mensaje original.
Kelly ve este proceso como maravillosamente orgánico, muy similar al modo en que son enviados los mensajes en un hormiguero.
Los grandes sistemas tecnológicos por lo general se comportan como organismos primitivos. Toma los programas de computación como ejemplo:
Numerosas tecnologías han progresado con el tiempo: hacen más utilizando menos material, similar a lo que hace el software en la computadora.
Con la incorporación de las tecnologías, su centro se convirtió en ideas e información.
Como dice el autor:
Su esencia no reside en las formas materiales como el ADN, el tejido, la carne sino en la organización intangible de la energía y la información contenida en aquellos formas de materiales
Similar a los humanos, el technium es autónomo. Esta idea puede ser controversial ya que el technium no puede existir de manera independiente de las personas.
Sin embargo, si piensas un poco, ni siquiera las personas son completamente independientes:
Una entidad es autónoma si tiene estas características: auto reparación, auto defensa, auto mantenimiento (asegurar energía, eliminar desperdicio), auto control de objetivos y auto mejora
No existe un sistema en el technium que tenga todas estas características, sino que existen muchos ejemplos que manifiestan alguno de ellos. Por ejemplo:
¿Cuáles invenciones son inevitables? ¿Era la imagen del teléfono una de ellas? Apareció en el mercado al comienzo del siglo 21, aunque fue inventado en el año 1960.
El autor recuerda ver uno en la Feria Mundial en New York en 1964. El teléfono que él vio tenía una pantalla pequeña unida a el. y era multi funcional. ¿Por qué este invento tuvo que esperar tanto para ser mundialmente adoptado?
Podemos entender mejor lo inevitable en los avances tecnológicos si observamos a los factores que le dan forma al desarrollo humano:
La última cosa que le da forma a su carácter y la vida en general es el libre albedrío.
Puedes vivir en un cuerpo y un cerebro que quiere ser perezoso o imaginativo o desordenado, pero eliges en qué grado aquellas características progresan
Sucede lo mismo con el technium, su naturaleza inherente (descubrimientos previos) determina su desarrollo futuro:
Este ejemplo también ilustra que nuestra opciones pueden solo influenciar la micro escala del technium.
Kelly nota: en una micro escala, el technium, está seguido de su progreso inevitable. Para clarificar:
En el mundo contemporáneo donde la mayoría es adicta a la tecnología, los Amish ofrecen una alternativa sorprendente:
Las tecnologías que ellos utilizan son aquellas que pueden construir y reparar ellos mismos. Son por lo general una comunidad autosuficiente. Su rechazo a aceptar la tecnología se debe a su motivación a fortalecer la comunidad
Por ejemplo, sobre la creación de los autos los Amish notaron que :
Sin embargo, ya que la tecnología se ha convertido en una parte inseparable de la vida humana, los Amish han tenido que encontrar un modo de vivir con eso: ellos la utilizan pero con sus propios términos.
Los Amish hacen una distinción entre utilizar algo y poseer algo. Eso significa que no comprarán autos para viajar de un lugar a otro, sino que llamarán a un taxi. De manera similar, utilizan alta tecnología en sus trabajos pero no la tienen en sus hogares.
Su uso limitado de tecnología les permite diferenciar lo necesario de lo innecesario
Según dijo un hombre Amish a Kelly:
¿Cuál es la diferencia si me paro en mi cabina telefónica con un teléfono inalámbrico o pararse fuera con un celular? No hay diferencia
Su estilo de vida puede parecer bastante reducido a las opciones que la gente tiene. Sin embargo, los Amish han descubierto la práctica llamada ’rumspringa,’ que permite que:
Notablemente muy pocos eligen lo último:
La razón principal es que el estilo de vida de los Amish ofrece pocas distracciones y más satisfacción. Sin la tecnología moderna, tienen más tiempo para socializar, disfrutar actividades al aire libre o leer libros
La tecnología mejora nuestras vidas pero nos hace mejores? Kelly cree que sí ya que nos brinda oportunidades:
Cuando utilizamos tecnología podemos optimizar nuestros talentos descubriendo quienes somos o en quienes podemos convertirnos. Sin la tecnología de los óleos, no habría pintores, por ejemplo
La tecnología de hacer películas creó talentos cinematográficos. Solo piensa cuántos genios murieron antes de que estuviera disponible las tecnologías necesarias para ellos para poder expresarse, En este sentido, desarrollar tecnología es nuestra obligación moral.
Existe aún una cuestión de peso, sin embargo, para decidir cuánta tecnología realmente necesitamos en nuestras vidas. El autor ofrece su criterio para tomar esta decisión.
‘Como un asunto práctico he aprendido a buscar una cantidad mínima de tecnología para mi mismo que creara el máximo cantidad de opciones para mi y para los demás
Es injusto hablar sobre el technium y la creación, sin mencionar a Dios el más grande creador de todos. Si crees que los humanos fueron hechos a semejanza de Dios, el auto creador, entonces hemos ganado, porque hemos dado a luz a nuestra propia creación, el technium.
Por lo tanto, la tecnología que hacemos no es una consecuencia de la ingenuidad humana, sino una confirmación de lo divino.
Podemos decir que el technium:
Expande vida y su bondad fundamental,
Produce opciones incluyendo la opción por el bien.
De acuerdo a Kelly, eso es lo que quiere la tecnología: generar más opciones mas oportunidades mas diversidad,, más pensamiento, más problemas. Aquello agrega más bien, un juego infinito que vale la pena jugar.
Nuestra relación con el technium es simbiótica, no puede existir fuera de nosotros, así como nosotros no podemos vivir sin él. Tan pronto lo aceptemos seremos capaces de utilizarlo al máximo.
También hemos observado que podemos tener una buena relación con la tecnología. Observando el estilo y algunos aspectos de la vida de los Amish, aprendemos a valorarnos a nosotros como personas y por lo capaces que somos: Limita el uso de la tecnología y dedica más tiempo a socializar y a realizar actividades al aire libre.
Es más que solo tecnología, y los hechos a menudo se malinterpretan. La mentalidad de equipo y los plazos prolongados hacen que la transformación digital sea un viaje en lugar de un destino. ¿Está su organización avanzando? ¿O simplemente corriendo en su lugar?
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Seguir leyendo¿Te sientes confundido sobre el mejor modo en llegar a un cliente o estás luchando con estrategias de venta de referencias que brinden mejores resultados? Desde EGA Futura, te presentamos las siguientes estrategias de ventas y consejos que te ayudarán a ganar más clientes y alcanzar los resultados deseados y en definitiva crecer tus beneficios.
Luego de que hayas gastado recursos y tiempo desarrollando un nuevo producto, encontrar a las personas que lo comprarán es la tarea más importante.
Puedes estar confundido sobre el mejor modo en llegar a un cliente o si estás luchando con estrategias de venta de referencias que brinden resultados.
Existe un número de enfoques, consejos y técnicas que la gente de ventas utiliza a diario para contactarse con nuevos leads, Con en la rápido avance en la tecnológica, se están utilizando nuevas técnicas,
No permitas que eso te asuste ya que las tácticas de ventas están realmente bien arraigadas en el gerencia de ventas siendo extremadamente efectivas sin importar que año sea.
Algunas estrategias de ventas se llevan a cabo rápidamente con un número de características de productos, paquetes y opciones.
Siempre toma un paso atrás y piensa sobre los beneficios principales que tu potencial cliente ganará con hacer la venta y como tu producto o servicio hará la vida más fácil.
Recuerda que la gente no compra productos sino conveniencia.
EL punto de quiebre de la estrategia es con frecuencia el hecho que tu producto o servicio les brinda más beneficios que lo que ellos tienen ahora.
Asegurate que comprendan lo que están vendiendo antes de que te inmersas en los específicos.
Esta estrategia está directamente conectada a la primera.
Debes solo ser capaz de explicar lo que estás vendiendo pero es también fundamental para comprender al cliente.
Haz una investigación correcta antes de contactarlos y trata de responder cómo tu solución puede ayudar sus problemas.
Comienza preguntándote:
Solo cuando aprendas sobre el potencial cliente serás capaz de personalizar la conversación e ir un paso más adelante.
Cuando te dirijas a los potenciales clientes no es siempre conveniente dirigirse a una amplia red. Puedes rápidamente estar obnubilado con el número y la diversidad de cuentas y tu objetivo no parecera alcanzable.
Comienza con una lista estrecha de contactos y focalizate en la industria especifica, el tamaño comercial, o la ubicación.
Incluso si el nicho seleccionado no brinda los resultados rápidamente te dirigirás a una nueva con nada que perder.
Una vez que llegues a un nicho de alto retorno reenergizara tus esfuerzos y aumentará tu confianza.
Así como haces al elegir un mercado objetivo debes definir tus objetivos para ser tan específico como sea posible.
Te ayudará a permanecer enfocado y guiar tu dirección en cada paso del camino.
Los objetivos deben tener una estructura de tiempo. Por ejemplo, un objetivo a corto plazo puede ser hacer X números de tratos en cada trimestre.
Asimismo, si el objetivo es medible será más fácil evaluar cada actividad y medir tu progreso.
En los principios de los años 70 la gente de venta se familiarizó con diferentes roles de compra.
Un nuevo modelo conocido ahora de roles en el proceso de compras fue formado una década más tarde. Consiste en 6 roles. Dependiendo de la organización, un individuo puede asumir más de un rol.
1. Iniciador – reconoce la necesidad de comprar cierto producto o servicio de manera de resolver un problema;
2. Influencer – esta persona influencia a otros miembros para seguir adelante con el proceso de compra;
3. Decididor – la persona que aprueba en última instancia la decisión de compra junto con los detalles de la misma.
4. Comprador – la persona que maneja la compra real;
5. Usuario – la persona que utilizara el producto /servicio luego de la compra;
6. supervisor – la persona que controla la información o el acceso o ambos;
La estrategia de conectar con las personas correctas significa que necesitas encontrar al tomador de decisiones de la empresa y ahorrarte mucho tiempo. El modo de hacerlo es siguiendo el flujo de información, identificar a los expertos y trazar conexiones a la cima.
La gente de ventas utiliza historias para aumentar el compromiso del cliente y captar su atención. La investigación descubrió que el storytelling afecta las intenciones de una persona, las motivaciones, las creencias, las emociones y las acciones.
Ya que storytelling está directamente conectado al lado emocional y que la gente intuitivamente conecta con las historias, si puedes lograr ese sentimiento profundo con tus leads, tienes más chances de convertirlos en clientes regulares. i
Storytelling puede ser utilizado en estadios diferentes del proceso de ventas.
Puedes incluir una historia interesante sobre tu empresa cuando estés presentando agregar una narrativa a tu estrategia de producto o utilizar metáforas contextuales.
Si obtienes pedidos frecuentes de tus clientes respecto a las características del producto o si los leads no están satisfechos con tus paquetes de precio, escuchalos.
Mantén tus oídos abiertos, recolecta la riqueza de información que tus potenciales clientes te están compartiendo, y estate preparado para hacer los cambios.
Si tus clientes notan que eres flexible y bueno en resolver un problema, no se sentirán ignorados y perderán interés en tu empresa.
Existía un momento en la historia de las ventas cuando la llamada fría se estaba haciendo poco popular.
Se percibía como algo invasivo y agresivo y la gente de ventas pensó como un método de muerte. Ahora con el desarrollo de internet en, el correo y las redes sociales el teléfono quedó atrás como el método menos popular de comunicación directa con el cliente.
Sin embargo, las llamadas telefónicas se están convirtiendo en algo popular para romper con el ruido online.
Llama a tus potenciales clientes para hacer un seguimiento por correo, brindales detalles sobre cosas que hayas previamente tratado en un correo o reprogramar la reunión.
Diferenciar tus medios de comunicación puede aumentar el compromiso de tus potenciales clientes y obtener rápidos resultados.
Una vez que hayas hecho el primer contacto con un nuevo cliente potencial y no obtuviste respuesta debes intentarlo una y otra vez. Correcto, enviar correos de seguimiento es el modo de hacerlo, especialmente cuando tenemos prueba de que el 80% de las ventas no rutinarias solo ocurren luego de al menos 5 contactos.
Debes establecer la estrategia de seguimiento correcta que preste atención a todos los aspectos importantes.
Define cuántos seguimientos debes enviar y con qué frecuencia qué días son los mejores para enviar correos de contactos y cómo debes escribir cada uno.
Esto puede ser el mejor modo de demostrar el valor de tu producto, en especial si estás vendiendo software o un producto técnicamente complejo o tienes un nuevo producto.
Brindar demos de productos y pruebas gratuitas es también útil si estás en una industria altamente competitiva pero intentaste crear un producto innovador que ofrece más valor a los clientes que lo que ya está en el mercado.
Incluso si tus potenciales clientes no eligen comprar luego del periodo de prueba recibirás una gran cantidad de feedback y aprenderás cómo hacerlo más atrayente para los futuros usuarios.
Ganar nuevos clientes es siempre el objetivo pero el costo de la adquisición es 5 veces más costoso que la retención del cliente.
Una vez que establezcas una relación, nútrela y trata de brindar más valor con el tiempo.
Puedes hacer esto construyendo confianza, habilitándoles ventajas, manteniendo líneas abiertas de comunicación, brindando personalización, programas de referencia, muestras gratis..
Debido a que los compradores están apabullados con tantas opciones tienes que ser extra cuidadoso en la comunicación al cliente.
Aprende cómo negociar y ser muy paciente sin importar qué tan estresante sea la situación.
Esto significa que debes pensar por adelantado durante cada paso del camino y ser flexible.
No te pongas en una situación de rechazar un pedido de tu cliente potencial.
Por el contrario, focalizate en cumplir con su pedido especial. Tu ventaja competitiva debe ser eso, ser flexible en la mesa de negociación y brindar a tus potenciales clientes lo que ellos realmente necesitan y no sólo concretar la venta.
Cuando creas una estrategia de correo frío la automatización de marketing puede darte una imagen detallada del comportamiento del cliente ayudándote con la alimentación del lead y por supuesto ahorrando tiempo valioso.
Programas como Autoklose u otros te permiten enviar correos personalizados y automatizados, manejar tus contactos y monitorear los resultados mientras te brinda acceso a millones de potenciales clientes validados.
Si notas que tu potencial clientes está indeciso sobre si tu producto o servicio es lo que ellos necesitan o no, no lo ignores esperando que se les vaya durante la demo.
Este es generalmente el caso si notas que los potenciales clientes están en tu propuesta y no realizan muchas preguntas.
Quizas estan solo confundidos y no comprenden totalmente como funciona tu producto servicio y cómo puede hacer la diferencia para ellos.
Es fundamental dejar tu libreto por un momento y dirigirte a aquel elefante en el salon.
Preguntales si a ellos les gustaría que seas mas especifico y explocar que la característica particular en las detalle.
El truco es iniciar una conversación y garantizar que tus potenciales comprenden todos los beneficios que tus productos o servicio les dará. A veces las gentes de venta tiende a prestar atención a las características y detalles para impresionar a sus potenciales clientes, solo para confundirlos en el proceso.
Por lo tanto, elegir la incertidumbre y tener temor a tratarla creyendo que solo abrirá la caja de Pandora de las objeciones es un enfoque erróneo.
Aclara a tus potenciales clientes todo lo que necesiten y ayúdalos a comprender lo que no entiendan cuando notes esto.
La Flexibilidad es la clave cuando se trata de la negociación
A veces los potenciales clientes necesitan un poco de empuje cuando están todavía en el cerco, por lo tanto estar abierto a un acuerdo diferente y hacer concesiones puede tener un impacto positivo en el resultado.
Insistir en algunos detalles menores arriesgas a perder a un cliente. Por otro lado, tu voluntad de entregar y aceptar las demandas adicionales de tus potenciales clientes demuestra una clara intención de que quieres trabajar nuevamente con ellos.
Este es un enfoque a largo plazo para las ventas, si eres flexible tus potencial cliente probablemente comprará nuevamente y extenderá su suscripción, y eso es mucho mejor y más valorable que una venta única.
Sin embargo todavía tienes que establecer el número debajo que no irá y debes hacerlo antes de la reunión.
No cambies de opinión luego de eso y si tu potencial cliente quiere un precio mucho menor es importante que claramente comuniques tu límite.
Pero, antes de decidir sacrificar tu precio, piensa en cambio en brindar valor adicional . Proporciona un par de características premium y crea una situación ganador-ganador. Será difícil para tunpotencial cliente decir no ante tan generosa oferta, y aun estarás en tu precio inicial.
Tu información de ventas histórica puede ser una excelente fuente de información respecto a tus potenciales clientes y sus hábitos de compra y puedes utilizarlo para prever las ventas futuras e identificar las áreas que puedes mejorar.
Cuando estes estableciendo tus objetivos de ventasm asegurate de chequear los registros del año anterior y establecer que cuentas gastaron masm señala si hubo un nuevo contrato en el departamento de venta o algo que pudo afectar el resultado como también cuantas exposiciones comerciales conferencias y eventos participaste.
Toda esta información puede demostrarte que funciona y que no funciona y señalarte en la dirección correcta.
Por ejemplo, si notas un aumento en las ventas luego de atender un evento de ventas contratar un nuevo representante de ventas o cambiar el tipo o frecuencia de la comunicación al cliente, es obvio que estos factores contribuirán a tal resultado.
Ya hemos mencionado storytelling como un modo asombroso de conectar con tu potencial cliente en un nivel más personal o transmitir un mensaje que resonara en ellos pero no significa que todo debería ser sobre ti o tu empresa.
Todo lo contrario.
Escuchar a tus potenciales clientes y lo que tienen que decir es fundamental para desenterrar lo que les molesta y como tu producto o servicio puede ayudar.
La escucha activa te permitirá recolectar información preciada sobre tus potenciales clientes que puedes utilizar más tarde para cerrar un trato.
En vez de hablar sobre tu producto o servicios es mucho mejor escuchar a tu potencial cliente.
Otro consejo útil es formular preguntas con finales abiertos, y así es como hacer que tu potencial cliente elabore sus necesidades y deseos.
Finalmente cuando formules una pregunta presta suma atención a lo que dice tu potencial cliente, y si es necesario toma nota. No solo demostrará que estás realmente interesado en ellos sino que también te hará tomar decisiones más informadas.
Notas Finales
Estas estrategias de ventas pueden ayudarte a aumentar la efectividad y rendimiento de tus representantes de ventas y los ayudará a ser mejores en su trabajo. Sin embargo ten en mente que el mejor modo de exceder tus números es utilizando tu propia experiencia por lo tanto asegúrate de enviar mail y llamar a tus potenciales clientes y tener conversaciones con ellos. Cada interacción es una mina de oro de información, por lo tanto toma provecho de la misma.
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