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El AntiMarketing: C贸mo Atraer e Involucrar a los Clientes Correctos

Desde EGA Futura. te presentamos el libro UnMarketing de Scott Stratten que te demuestra como desaprender los viejos modos y atraer e involucrar a los clientes/ Dejaras de presionar con tu mensaje y desear que sea escuchado en alg煤n lugar. Los potenciales y actuales clientes quieres ser escuchados, validados y tener una plataforma para ser escuchado espec铆ficamente on line. Aprender谩s como crear una relaci贸n con tus clientes y optar por la decisi贸n l贸gica para sus necesidades. Adelante!

Existe una frase frecuentemente repetida en los c铆rculos de las redes sociales: las herramientas han cambiado, pero la gente permanece igual. De hecho podr铆amos argumentar que los principios de los negocios han permanecido iguales tambi茅n. 

D茅jame explicarte.

  • En un mundo pre-Twitter: Un hombre bastante desconocido de nombre Scott Stratten realiz贸 un estudio de m谩s de 1000 empresarios,
  • El resultado de este estudio fue algo que 茅l denomin贸 La Jerarqu铆a de Comprar, y
  • Coloc贸 a los clientes satisfechos en el extremo superior de la pir谩mide y las llamadas fr铆as en la base.

Dspues de unos a帽os m谩s:

  • Scott Stratten es ahora conocido como el creador del antimarketing en todos sus sitios favoritos de redes sociales, y
  • Su libro con el mismo nombre est谩 colocado en los estantes de miles de personas alrededor del mundo. 

Este es un resumen de c贸mo puedes utilizar la combinaci贸n de La Jerarqu铆a de Comprar y las redes sociales para transformar tu negocio.

Convertirse en un Experto Reconocido

Vamos a comenzar con el medio de la pir谩mide. 

驴Qu茅 es un experto reconocido?

Es cuando te has hecho un nombre por ti mismo en una gran escala, y la gente en tu industria acude a ti para obtener consejo o alg煤n tipo de asesoramiento, porque eres consistentemente 煤til para ellos, eventualmente alguno de ellos han escalado la pir谩mide y han tenido una relaci贸n contigo antes de que tengan una necesidad de comprar. 

Entonces, 驴c贸mo utilizas las redes sociales para esto?

Primero: Necesitas ser muy bueno en lo que haces,

Si no tienes una experiencia profunda en el campo que quieres convertirte en experto a煤n tienes que trabajar para hacerlo. Si aclaras aquel primera obst谩culo, necesitas comenzar a pensar sobre c贸mo vas a hacer para crear una plataforma para ti mismo en l铆nea

Scott recomienda los siguientes tres pasos

1. Creando Tracci贸n: En esta fase inicial la consistencia es cr铆tica:

  • Solo como los m煤sicos de clase mundial, sugerir铆a que dediques 15 minutos por d铆a en la pr谩ctica es menor que dos horas los fines de semana,
  • Debes hacerte el tiempo en tu agenda para esto de manera diaria
  • Puedes llevarlo a un extremo, como lo hizo Scott y pasar cada momento al despertarse en la red social durante un mes entero. 

En su primer mes en Twitter:

  • Scott twiti贸 unas 7000 veces. Probablemente no tengas el tiempo de hacerlo pero debes dedicar algo de tiempo diariamente para nutrir tu red,
  • Cualquiera sea la plataforma que elijas primero aseg煤rate de focalizar tu tiempo all铆,
  • Trata de manejar una cuenta en todas las mayores redes sociales.
Elige una de las mayores redes sociales donde una gran porci贸n de tus clientes potenciales est谩n pasando el tiempo y maneja aquella primero. 

2. Dar Impulso: Cuando llegas al punto que estas saliendo de la red social de lo que has esperado, est谩s en la fase impulso:

  • Por supuesto, esto podr铆a significar cosas para diferente personas. En este punto, quieres comenzar a manejar el uso de tu red social de manera eficiente,
  • Si no lo deseas, puedes encontrarte empuj谩ndote en un mill贸n de direcciones diferentes.
Las herramientas como Hootsuite pueden ayudarte a manejar tus redes sociales. Un gran pedazo de este consejo es establecer las expectativas de tus seguidores. Si no intentas responder mensajes en el fin de semana o despu茅s de hora, dilo. No existen reglas aqu铆, que no sean las que estableces para ti mismo. 

3. Expandir tu plataforma: Una vez que hayas pasado la fase impulso y eres capaz de manejar tus actividad en un cantidad de tiempo sano:

  • Trabaja tu camino a otra plataforma,
  • Si comienzas con un blog y Twitter mu茅vete a Linkedin, o
  • Quiz谩s quieras tratar de utilizar Facebook tambi茅n.

Sigue estos pasos y ver谩s que estar谩s en el camino correcto para saber como utilizar las redes sociales y convertirte en un experto reconocido.

Cultivar Relaciones Actuales

Este piso de la pir谩mide esta completo con personas con las que tienes una relaci贸n actual pero no han comprado aun. Esto es un paso inevitable y pr贸ximo:

  • Porque mientras est谩s ocupado posicion谩ndote a ti mismo como un experto reconocido,
  • Estar谩s haciendo relaciones en el camino,
  • Estas son las personas que pueden tener una necesidad por tu producto o servicio hoy, pero ma帽ana pueden tener una historia diferente

Es un trabajo dif铆cil mantener todas estas relaciones cuando no eres claro cuando el retorno va a volver. Esto es porque hay tanta charla sobre el ROI en las redes sociales

Sin embargo casi toda persona que puede decir que es exitosa comprende el poder de las relaciones y que necesitas nutrirlas con el tiempo.

Cuando primero te unes a la red social, por ejemplo, encontrar谩s toda clase de personas que tengan conversaciones que encontrar谩s sin sentido. Pero lo que est谩s testificando son personas que forman v铆nculos y relaciones. 

La mejor noticia es que cuando te posicionas como una experto reconocido:

  • La gente que tiene una necesidad por tu producto y servicio te buscar谩,
  • Por lo tanto, estar谩s creando relaciones con la persona exacta que m谩s tarde se convertir谩 en tus mejores clientes. Puedes llamar esto un m茅todo UnProspecting (Anti Prospecci贸n).

Cultiva estas relaciones y eventualmente todos van a estar pregunt谩ndose porque eres tan exitoso, pero no lo ser谩s

Oh, y 驴cu谩l es la otra raz贸n importante para cultivar las relaciones?

Descubramos …

Recomendaci贸n por una Fuente Confiable

Estar铆a sorprendido si hubiera alguien en el planeta que no entendiera que una recomendaci贸n de un tercero confiable vale infinitamente m谩s que una publicidad en un panel o en una llamada fr铆a.

Esto no es novedad. Sin embargo:

  • 驴Qu茅 pasar铆a si pudiesen generar recomendaciones de gente que nunca ha sido tus clientes?,
  • 驴Qu茅 hay si la gente con las que est谩s cultivando relaciones se convierte en una m谩quina de referencia (un reconocimiento para John Jantsch) para tus negocios?,
  • Esto es exactamente lo que la red social puede hacer por ti. 

Probablemente, no necesitas pedir una recomendaci贸n, por lo tanto aqu铆 est谩n las 7 cosas que no debes hacer. Scott las llama estas sus 7 Pecados Mortales de la Red Social.

1. Codicia: Solo porque eres un experto reconocido no significa que se trata todo sobre ti:

  • Por lo tanto, no est茅s constantemente hablando sobre ti y tu empresa,
  • En cambio, se 煤til a la mayor cantidad de personas que puedas,
  • La gente recomienda a la gente que le gusta. A la gente no le gustan los vendedores ambulantes.

2. Gula: es f谩cil socializar en la cantidad en las redes sociales porque los n煤meros son siempre visibles:

  • No te preocupes e cu谩ntos seguidores tienes, preoc煤pate sobre la calidad de las relaciones que est谩s construyendo,
  • Es la 煤nica forma de obtener una recomendaci贸n genuina.聽

3. Pereza: La red social es una conversaci贸n:

  • Trata de ser lo m谩s receptivo posible con la gente que esta entablando una relaci贸n contigo,
  • Eso es es siempre f谩cil, pero es fundamental para tu 茅xito,
  • Si no eres receptivo con ellos, es muy probable que pienses que tampoco lo seras con la gente a la que ellos te recomienden.

4. Envidia: Por otro lado, no importa que tan dif铆cil lo intentes, siempre habr谩 personas que no recibir谩n bien tu mensaje:

  • Algunas de estas personas parecen ser mas exitosas de lo que tu eres,
  • No seas envidioso y lo tomes de manera personal.聽

5. Ira: Si hay un lado oscuro de la red social, es este.:

  • Algunas personas son solo desagradables y les gusta criticar a otras personas,
  • He visto mucha gente exitosa actuar de este modo y creo que estoy en la mayor铆a cuando digo que nunca recomendar铆a a alguien que conf铆o a gente como esta,
  • Por lo tanto, no importa que tan dif铆cil sea, cuando sientas la necesidad de criticar a alguien en internet, te volver谩 a ti m谩s tarde en la forma de menos recomendaciones.聽

6. Codicia. No utilices los sitios de redes sociales para los negocios como si fuera una herramienta de citas,聽

7. Orgullo. Sea lo que hagas, no permitas que el 茅xito vaya a tu cabeza. La arrogancia es entretenida a veces en un atleta o m煤sico, pero no tiene lugar en los negocios.

Si quieres gente que te recomiende en los negocios.聽

Ahora sal y empezar a generar contactos. Lo m谩s importante que puedes hacer para tus negocios.

C贸mo utilizar las redes sociales con los clientes satisfechos en la actualidad

En la cima de la jeraqu铆a a de la pir谩mide de compra, est谩n los clientes actuales satisfechos. Has escuchado que se necesita mucho m谩s dinero adquirir un nuevo cliente que mantener uno actual.

Hasta reci茅n, a menos que hayas tenido un muy peque帽o numero de clientes, hablar con cada uno para descubrir si est谩n contentos con tu servicio era casi imposible.

Pero con las redes sociales, todo lo que tienes que hacer es escuchar a las conversaciones de gente que habla sobre tu servicio o marca para ajustarte al puso de tu negocio.

Existe un modo correcto e incorrecto de hacer esto.聽

  • El modo equivocado de hacer esto es lo que hizo el Caf茅 Dark Horse luego de que April Dunford tuite贸 que desear铆a que el caf茅 tuviera m谩s enchufes para la gente con laptops,
  • Ellos estaban realmente escuchando a sus clientes y respondieron,
  • Desafortunadamente esto es lo que dijeron en respuesta:

Es genial鈥 estamos en el negocio del caf茅鈥 no en el negocio de las oficinas. Tenemos cantidad de enchufes para hacer lo que necesitamos

Est茅s o no de acuerdo con el caf茅, este es el modo equivocado de tratar a los clientes. 5 a帽os atr谩s, este comentario podr铆a haber sido escuchado por unas personas en el caf茅 mismo y eso hubiera sido todo.

Sin embargo:

Este twit ha sido visto por miles y miles de personas alrededor del mundo,

Obviamente esto no va a poner el caf茅 fuera del negocio,

Pero puede hacer que algunas personas duden en ir o no all铆, especialmente si tienen una laptop encima.

Estamos ahora viviendo en una econom铆a donde el servicio al cliente es el rey, aseg煤rate que tienes personas que realmente les interese el servicio al cliente manejando tus cuentas de redes sociales.聽

El modo correcto de hacerlo es como la Tufts University contesta a un alumno que eligi贸 una manzana podrida (literalmente) en una de los comedores del campus:

  • Ellos respondieron con una disculpa y m谩s informaci贸n sobre d贸nde lo obtuvo de manera que puedan hacer su seguimiento, y
  • Rectificar la situaci贸n.聽
Lo que mucha gente en el espacio de las redes sociales se est谩 dando cuenta es que con frecuencia terminas buscando por limpiar una mala experiencia como si la experiencia nunca hubiera sucedido.

Convertir a clientes disgustados en fans delirantes es todo un arte. Maneja este arte y mantendr谩s a tus clientes para siempre

Recuerda, la clave aqu铆 es que tus clientes tengan que estar satisfechos.

A lo largo de los a帽os otros autores han creado palabras diferentes para este tipo de adeptos.

Sin embargo, el principio es el mismo:

Si aman lo que haces tanto que se lo cuentan a otras personas, estar谩s en la cima del liderazgo. Esto es donde quieres estar.

Conclusi贸n

Puedes aprender una cosa o dos sobre aplicar la jerarqu铆a de comprar en un mundo social. Yo Seguro que s铆 y espero que tu tambi茅n.

Si centrarse en las cosas que te brinden un 茅xito a largo plazo parece la cosa correcta para ti y para tu empresa, querr谩s entonces aplicar estos consejos! Adelante.聽

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