4 tipos de asociaciones de canal y cómo encontrarlas

¿Qué es una asociación de canal en ventas?

Una asociación de canal es un tipo de modelo de ventas en el que una empresa se asocia con otra para vender sus servicios o productos. En una asociación de canal tradicional, el socio realiza las ventas para su empresa y recibe una parte de los ingresos. Otros tipos de compensación a los socios son una comisión de ventas, una cuota fija o productos con descuento y gratuitos.

Las asociaciones de canal son un tipo de venta indirecta, en la que los clientes compran los productos de una empresa a un intermediario llamado socio. En la venta directa, sin embargo, el equipo de ventas de una empresa vende directamente a los clientes sin intermediarios.

Por ejemplo, una empresa tecnológica vende un producto de software directamente a clientes del sector sanitario a través de su sitio web. La empresa tecnológica también trabaja con consultores hospitalarios, o socios de canal. Estos socios también venden el producto para la empresa de software y reciben una comisión por sus ventas

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4 tipos de asociaciones de canal

Existen múltiples tipos de asociaciones de canal en las ventas. Puedes optar por un solo tipo o utilizar una combinación dependiendo de la estructura de tu negocio y de si vendes un producto o un servicio. Por ejemplo, si vende un producto y busca una mayor distribución, puede considerar asociarse con un revendedor.

Con el auge de la tecnología y más opciones de comunicación para las ventas, algunos tipos de asociaciones han evolucionado para incluir nuevas plataformas y redes. Según mi experiencia, estas son las que suelen impulsar más clientes potenciales y generar más ventas para las empresas:

1: Socio de referencia

Un socio de referencia realiza presentaciones de clientes cualificados a su empresa. A cambio, recibe una compensación por los acuerdos cerrados. La compensación suele ser una comisión o un porcentaje de la venta final. Los socios de referencia tienden a ser individuos, en lugar de organizaciones, porque se basan en las conexiones personales dentro de su red.

• Ejemplo: Un líder de una agencia de marketing remite a sus clientes hoteleros a un sitio web de reservas de viajes y recibe el 10% de cada venta.

2: Socio revendedor

Un revendedor compra productos o servicios de su empresa y los vende a sus clientes a través de un sistema de distribución y entrega existente, como una tienda física o un mercado en línea. Por lo general, los revendedores compran productos a empresas a un precio reducido y luego los revenden a un precio más alto.

• Ejemplo: Una tienda de muebles compra mesas a un mayorista y las revende a sus clientes a precio de venta al público.

3: Socio afiliado

Los socios afiliados tienen una audiencia considerable e incorporada que confía en ellos para recomendaciones. El socio afiliado promociona el producto o servicio de una empresa, normalmente en su sitio web, blog o redes sociales, y gana una comisión por las ventas o clientes potenciales generados. El seguimiento de las ventas se realiza normalmente a través de un enlace de afiliado en el sitio del socio. Mientras que un socio de referencia suele conocer a la persona o empresa a la que le remite, es probable que un socio afiliado no tenga la misma conexión cercana y personal debido al gran tamaño de su audiencia.

La mayoría de los socios de afiliación no conocen a la persona o empresa a la que le remiten

• Ejemplo: Un fotógrafo incluye un enlace de afiliado en su sitio web a la página de una empresa de impresión fotográfica y recibe una comisión por las compras de impresoras.

4: Embajador socio

Los socios embajadores respaldan a una empresa basándose en su experiencia positiva con un producto o servicio. La promoción suele hacerse en las redes sociales. A cambio, el embajador recibe una compensación en forma de productos gratuitos o un porcentaje de las ventas. Un embajador es similar a una persona influyente en las redes sociales, pero tiende a tener una relación a largo plazo con la marca frente a una campaña puntual. A diferencia de un afiliado, que tiende a estar más desvinculado del producto, un embajador suele utilizar el producto él mismo.

• Ejemplo: Durante sus excursiones, una entusiasta de las actividades al aire libre demuestra la durabilidad de las fundas de teléfono de una empresa utilizando sus carretes de Instagram. A cambio, recibe una compensación -productos gratis o algún porcentaje de las ventas- por cada post.
• Por cada post que publica en Instagram, la empresa le ofrece un descuento

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Beneficios-ventas-de-las-asociaciones-de-canal

Llegar a la cuota sigue siendo un reto para los profesionales de ventas, ya que sólo el 28% espera alcanzar el 100% de su cuota anual, según el último informe State of Sales. Trabajar con socios de canal puede abrirle a nuevos mercados y segmentos de clientes con los que quizá no haya interactuado anteriormente. Por un lado, puede conseguir más cobertura y cuota de mercado. También puede ganar alcance a través de socios de renombre que tienen experiencia con su negocio y una red establecida de conexiones.

Aquí tiene otros beneficios de ventas de las asociaciones de canal:

• Eficacia de costes: Las asociaciones de canales son una excelente forma de llegar a clientes a los que de otro modo no llegaría y de aumentar la eficiencia al tiempo que se mantienen bajos los gastos generales y operativos. Pueden agilizar sus procesos de venta y distribución, de modo que puede llevar a cabo una operación más ágil sin contratar más empleados a tiempo completo. Tendrá que ofrecer formación a los nuevos socios, pero suele ser menos costoso y requerir menos tiempo que la contratación de nuevos empleados, y puede resultar una gran inversión a largo plazo. Utilice un CRM con herramientas de gestión de las relaciones con los socios, como recursos y activos fácilmente disponibles, para agilizar el proceso.
• Acuerdos más rápidos, mejores experiencias: He descubierto que las asociaciones de canal -especialmente los socios de referencia- tienden a tener un valor medio de contrato más alto y se cierran más rápido con un ciclo de ventas más corto. Esto suele deberse a que se realiza una cálida presentación de una parte a otra a través de una conexión mutua, lo que legitima y aumenta su valor. Cuando las conexiones se realizan dentro de la propia red, en lugar de a través de una llamada en frío, esto puede contribuir a una experiencia de compra más positiva porque hay un nivel de confianza y familiaridad que existe desde el salto. Estas asociaciones también pueden dar lugar a oportunidades de venta cruzada y upselling a medida que se desarrolla la relación.
• Por último, es importante que los clientes se sientan cómodos con la relación
• Alineación con los nuevos enfoques de ventas: He visto lo adversa que es la nueva generación de vendedores a las técnicas tradicionales de prospección, como la llamada en frío. No crecieron utilizando el teléfono como lo hizo mi generación y no se sienten tan cómodos con él. La ventaja de las asociaciones de referencia es que permiten a los representantes de ventas realizar presentaciones más cálidas y personales a través de conexiones mutuas
• Aumento acelerado de los ingresos: Probablemente uno de los mayores beneficios de las asociaciones de canal es el potencial para impulsar los ingresos de su negocio. Cuando construyes un programa de ventas indirectas robusto, te preparas para manejar un mayor volumen de ventas.
• Crecimiento de ingresos

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