Cómo medir los ingresos totales y revelar la salud financiera de su empresa

Los ingresos totales son un indicador esencial de la salud financiera de una empresa. Mide la salud de su negocio, ofreciendo información sobre el rendimiento de las ventas, la dinámica del mercado y la fuga de ingresos. Comprender cómo calcular los ingresos totales le revelará las acciones que debe emprender para mejorar sus ventas.

La rentabilidad total es un indicador esencial de la salud financiera de una empresa

Siga leyendo para aprender a calcular los ingresos totales y utilizar esta métrica esencial para impulsar las ventas – y mejorar su cuenta de resultados.

Lo que aprenderás

¿Qué son los ingresos totales?

Los ingresos totales son la suma total de los ingresos generados por las actividades de una empresa, medidos a lo largo de un periodo de tiempo específico, normalmente mensual, trimestral o anual. Incluye los ingresos generados por las ventas de productos o servicios. No incluye los ingresos procedentes de fuentes que no están directamente relacionadas con las operaciones empresariales, como intereses, cánones y dividendos. Los gastos también deben deducirse de la suma de los ingresos totales. Estos gastos incluyen cosas como el coste de los bienes vendidos (COGS), los gastos de funcionamiento y los impuestos.

¿Cuál es la fórmula de ingresos totales?

Si quieres saber el volumen de productos o servicios que ha vendido tu empresa, necesitas conocer la fórmula de los ingresos totales. Afortunadamente, calcular los ingresos totales es sencillo: basta con multiplicar el número de unidades vendidas por el precio unitario. Así es como la fórmula de los ingresos totales se ve como una ecuación:

Cantidad vendida × Precio por unidad = Ingresos totales

Por ejemplo, si una empresa de monopatines vende 100 tablas a 89 dólares cada una, los ingresos totales serían: 8900 dólares. Así es como la fórmula se ve como una ecuación:

100 tablas vendidas × $89 = $8900

(Volver al principio)

Ingresos totales frente a ingresos netos

Los ingresos netos son el dinero que queda después de restar las deducciones -como descuentos, devoluciones y bonificaciones- de los ingresos totales. Proporciona una imagen más clara de la verdadera capacidad de ingresos de una empresa y refleja la cantidad real de dinero que genera una empresa por la venta de sus bienes o servicios.

Ingresos netos es la diferencia entre los ingresos totales y los ingresos netos

Los impuestos no suelen deducirse de los ingresos para calcular los ingresos netos. En su lugar, los impuestos se consideran un gasto y se incluyen en el cálculo de los ingresos netos.

Los ingresos netos, también conocidos como la cuenta de resultados, son los beneficios totales que obtiene una empresa tras deducir todos los gastos, incluidos los gastos de explotación, los intereses, los impuestos y otros gastos no operativos de sus ingresos totales.

¿Por qué es importante el ingreso total?

Los ingresos totales son una métrica esencial porque ayudan a evaluar el rendimiento global de una empresa. Medidos a lo largo del tiempo, los ingresos totales revelan qué productos o servicios se están vendiendo bien y cuáles necesitan una revisión.

La facturación total es una métrica esencial porque ayuda a evaluar el rendimiento global de una empresa

Las empresas que cotizan en bolsa suelen estar obligadas a presentar los ingresos totales trimestralmente. Al final del año, la mayoría de las empresas revisarán sus ingresos totales para evaluar cuánto dinero ingresó. Estas revisiones pueden revelar un número que es muy diferente de lo que pensaban que serían sus ingresos totales.

Si una empresa no prevé sus ingresos con precisión, puede tener problemas de flujo de caja y de inventario, así como reducir la eficiencia operativa. También puede poner nerviosos a los inversores, ya que dependen de previsiones precisas para tomar sus decisiones de inversión. Si una empresa promete demasiado y no cumple sus previsiones, los inversores perderán la confianza y pondrán su dinero en otra parte

La pérdida involuntaria de dinero debida a problemas de ventas, errores administrativos o factores externos puede hacer mella en los ingresos totales de una empresa. La mayoría de las empresas se centran en formas de aumentar los ingresos: trabajan en estrategias para impulsar más ventas. Mientras tanto, no se dan cuenta de que están perdiendo dinero

Por ejemplo, usted firma un acuerdo con una empresa y ésta se compromete a pagarle 100.000 dólares por su producto o servicio. En ocasiones, el valor contratado de lo que se suponía que ibas a vender se factura incorrectamente. Esto ocurre por diversas razones: el contrato puede ser difícil de entender, el calendario de cobros puede estar desfasado o la empresa no ha tenido en cuenta un aumento del coste de la vida.

Por ejemplo, usted firma un acuerdo con una empresa y ésta acuerda pagarle 100.000 dólares por su producto o servicio

Los aumentos del coste de la vida en un contrato pueden ser del dos o el tres por ciento y eso es dinero que a menudo nunca se factura al cliente. Revisar los ingresos totales es una excelente forma de que las empresas auditen lo que pensaban que ocurriría en lugar de lo que ocurrió.

Los ingresos totales también ayudan con:

• Evaluar a la competencia: Los líderes de ventas tienen una comprensión clara de su posición en el mercado cuando miden los ingresos totales de su empresa frente a otras del sector.
• Previsiones: Los datos de ingresos totales por ventas proporcionan información valiosa para la previsión de ventas futuras y el desarrollo de estrategias de ventas.
• Comunicación: Los ingresos totales son una métrica clave utilizada para comunicar el rendimiento financiero a los inversores, accionistas y otras partes interesadas.
• Incentivos: Ofrecer una comisión de ventas, basada en los ingresos totales que genera un vendedor, les motiva para alcanzar objetivos de ventas más altos.

(Volver al principio)

Maneras de aumentar los ingresos totales

Dependiendo de su industria, hay muchas variables que pueden impactar en los ingresos totales. Estas pueden incluir la demanda de los consumidores de su producto o servicio, el precio que cobra y la cantidad vendida. Los factores macroeconómicos que escapan al control de una empresa, como los tipos de interés, también influyen en los ingresos recibidos.

La mayoría de las empresas sólo tratan de gestionar la diferencia entre sus gastos e ingresos para asegurarse de que tienen suficiente efectivo para seguir operando – y para reinvertir en el negocio. Y si usted está en una industria altamente competitiva, entonces sus competidores pueden bajar sus precios para tratar de ganar negocio de usted. Esto también reducirá sus ingresos totales

Incluso en tiempos de incertidumbre económica, hay maneras de aumentar los ingresos totales:

1. Aumentar el volumen de ventas: Vender más unidades de un producto o servicio aumenta directamente los ingresos totales.
2. Innovar: Atraer más clientes y aumentar los ingresos totales introduciendo productos o servicios nuevos y mejorados.
3. Publicitarse: Invertir en campañas de marketing eficaces puede estimular la demanda y dar lugar a un aumento de las ventas.
4. Expanda el alcance del mercado: Entrar en nuevos territorios puede ampliar la base de clientes e impulsar el crecimiento de los ingresos.
5. Mejorar la calidad: Unos productos o servicios mejores generan una mayor satisfacción de los clientes, lo que se traduce en compras repetidas y en un aumento de los ingresos.
6. Venta cruzada y upsell: Ofrezca productos o servicios complementarios y upgrades para aumentar el valor medio de la transacción y los ingresos totales por cliente.
7. Optimizar las estrategias de precios: Implementar precios dinámicos, descuentos personalizados, agrupaciones o productos o servicios de suscripción puede fomentar más compras y aumentar los ingresos totales.
8. Mantener a los clientes: Los programas de fidelización, un servicio de atención al cliente excepcional y las experiencias personalizadas conducen a la repetición del negocio y a un mayor valor de vida del cliente (VVC). El seguimiento del CLV le ayuda a retener a los compradores existentes y a generar lealtad, según la empresa de investigación Gartner.
9. Conserve a los clientes que vuelven:
10. Construir alianzas: Colaborar con otras empresas mediante el software de gestión de relaciones con socios puede ampliar el alcance del mercado, ofrecer productos o servicios complementarios y generar flujos de ingresos adicionales.
11. Los programas de fidelización de clientes le ayudan a fidelizar a sus clientes
12. Ofrecer eventos especiales: Las vacaciones son una oportunidad ideal para generar un pico de ingresos ofreciendo promociones especiales o eventos exclusivos, pero no se deje llevar por los descuentos.

(Volver al principio)

Gestionar contratos y entender su efecto

Es importante recordar que las propuestas no equivalen a ingresos. Cuando elaboras una propuesta de ventas, tienes el coste total de la solución que -esperas- se convertirá en ingresos si la implementas bien y todo funciona correctamente.

La gestión de los contratos y la comprensión de su efecto

Conocer tus ingresos te muestra dónde puedes encontrar lagunas en la fuga de ingresos. Esto es muy importante para todas las empresas y, como responsable de ingresos, quiero asegurarme de que intento evitar las fugas siempre que puedo

Para aumentar los ingresos totales, es esencial que las empresas gestionen cuidadosamente sus contratos con el fin de cobrar el dinero que se les debe. El software CRM es la herramienta número uno que las empresas utilizan para documentar los acuerdos con los clientes. Resume para ambas partes exactamente lo que se está comprando – y por cuánto se está comprando.

Muchas organizaciones de ventas tienen una alta rotación, por lo que es útil crear contratos dentro del software CRM. De esta forma, cuando entra una nueva persona, puede encontrar rápidamente el contrato y todos trabajan con el mismo documento.

Y con la inteligencia de ingresos, el software CRM proporciona información que ayuda a los equipos de ventas a cerrar las brechas de ingresos. También puede ayudar a descubrir riesgos y oportunidades en los acuerdos antes de que se firmen. Otra ventaja de crear contratos con el software CRM es que puede rastrear el camino que tomó para llegar a firmar el acuerdo y ajustar y mejorar su próximo contrato

(Volver al principio)