Cómo utilizar las propuestas comerciales para ganar más contratos

¿Qué es una propuesta de negocio?

Una propuesta de negocio es un documento creado por una empresa que describe las características y ventajas de sus productos o servicios para un posible comprador. Su objetivo es atraer a clientes potenciales describiendo en detalle cómo su oferta puede ayudar a resolver su problema o necesidad específica. Las propuestas de negocio se envían digital y físicamente y a menudo se presentan en persona o a través de una reunión virtual.

Presentación de propuestas de negocio

¿Por qué es importante una propuesta de negocio?

Una propuesta de negocio es una forma que tienen los vendedores de convencer a un cliente potencial para que compre su producto o servicio. En el ciclo de ventas, una propuesta suele venir después de las etapas de prospección, cualificación y presentación, antes de la negociación y el cierre del trato. Una propuesta eficaz está personalizada para su cliente potencial, explica claramente por qué usted es la mejor solución y le prepara para cerrar el trato en los pasos finales del proceso de ventas

Las propuestas comerciales son importantes por las siguientes razones:

• Consolidan la información: Durante el proceso de venta, los clientes potenciales pueden recibir mucha información de los vendedores. Y las decisiones de compra no son más que una tarea de su ya larga lista de tareas pendientes.

  Esto puede hacer que se sientan abrumados o incluso confusos. Una propuesta comercial resume todos los detalles de su oferta y los presenta en un documento claro y conciso que los prospectos pueden consultar fácilmente más adelante.

• Los prospectos se sienten abrumados o incluso confundidos
• Ayudan a dejar una buena impresión: Una propuesta bien escrita es un reflejo de ti y de tu empresa. Después de muchas interacciones en la fase de nutrición del ciclo de ventas, su propuesta es un recordatorio físico para los prospectos de su empresa, su relación con ellos, y lo que tiene que ofrecer.
• Ayudan a dejar una buena impresión:
• Facilitan la aceptación de los responsables de la toma de decisiones ausentes: No todas las personas implicadas en las decisiones de compra pueden asistir a todas las reuniones o participar en todas las llamadas telefónicas. Una propuesta de negocio es una forma de comunicar información importante a las partes interesadas y a los responsables de la toma de decisiones ausentes, para que pueda obtener la aprobación de la compra más rápidamente.

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Tipos de propuestas empresariales

Una propuesta de negocio puede ser solicitada o no solicitada. Las propuestas no solicitadas se envían a prospectos que no las han solicitado. Son menos comunes porque son más amplias y pueden ser más difíciles de adaptar a las necesidades específicas de su cliente potencial. Un ejemplo de esto es cuando un fabricante de juguetes propone un acuerdo de licencia a una empresa de animación para utilizar su personaje de dibujos animados en sus juguetes.

La propuesta no solicitada se envía a un cliente potencial que no la ha solicitado

Cuando un cliente potencial o un cliente solicita una propuesta comercial de su empresa, se conoce como propuesta solicitada. He descubierto que este tipo de propuestas son más frecuentes en ventas porque se redactan pensando en un destinatario o una solicitud específicos. Las propuestas comerciales pueden ser solicitadas formalmente a través de un proceso oficial o informalmente durante una llamada o reunión de ventas.

La mayoría de las propuestas comerciales no son solicitadas

Algunos tipos comunes de propuestas comerciales solicitadas -solicitudes de empresas que buscan productos o servicios- incluyen:

Solicitud de propuesta (RFP)

Las empresas distribuirán solicitudes de propuestas (RFP) a proveedores potenciales si tienen un proyecto grande o complejo que necesitan completar, pero carecen de los recursos internos para hacerlo.

Las empresas distribuirán solicitudes de propuestas (RFP) a proveedores potenciales si tienen un proyecto grande o complejo que necesitan completar, pero carecen de los recursos internos para hacerlo

Las RFP describen los objetivos de la empresa, el alcance del trabajo, los plazos, el presupuesto y otros criterios del producto, servicio o proyecto deseado. Los posibles proveedores responden con propuestas en las que exponen su solución a los problemas o necesidades de la empresa basándose en los criterios de la RFP

Ejemplo: Una startup de IA publica una RFP para un software de recursos humanos que pueda escalar a medida que añade más empleados. Un proveedor de software responde con una propuesta en la que detalla la escalabilidad de su software.

Ejemplo

Solicitud de información (RFI)

Una solicitud de información (RFI) es como una RFP, salvo que sólo pide información general sobre el producto o los servicios de un proveedor. Una RFI suele preceder a una RFP. Las empresas la utilizan para explorar opciones y reducir la lista de proveedores que pueden recibir una solicitud de propuesta

Ejemplo: Una startup de IA emite una RFI para un software de recursos humanos. Un proveedor de software responde con una descripción general de su producto.

Solicitud de presupuesto (RFQ)

Una solicitud de presupuesto (RFQ) es cuando una empresa pregunta a un proveedor por el precio de su producto o servicio. Una petición de oferta suele utilizarse cuando una empresa ya conoce el producto que necesita y está comparando proveedores en función del precio para tomar una decisión. Además del precio, la propuesta de petición de oferta de un proveedor puede incluir la disponibilidad del producto, los plazos de entrega y los requisitos técnicos

Ejemplo: Una startup de IA emite una RFQ a un proveedor de software solicitando un precio para su software de recursos humanos. Un proveedor de software presenta una propuesta con sus niveles de precios, incluyendo descuentos por suscripciones anuales y cuotas adicionales.

Ejemplo

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Cómo escribir una propuesta de negocio efectiva

El informe State of Sales cita la alineación interfuncional como la táctica nº 1 de los líderes de ventas para impulsar el crecimiento. En la mayoría de las empresas, los representantes de ventas crean propuestas comerciales con aportaciones de liderazgo, marketing, finanzas y operaciones de ventas. Esta alineación garantiza que la propuesta refleje con precisión la marca de la empresa y las necesidades de sus clientes potenciales. Recorramos los pasos para redactar una propuesta.

Elementos clave de una propuesta de negocio

Asegúrese de que ha cubierto todo lo que su cliente potencial espera de su propuesta. Revise la solicitud de propuesta (si procede) para asegurarse de que ha cumplido sus requisitos, lea las notas de la llamada y pregunte al cliente potencial sobre cualquier aspecto que necesite aclaración.

Los elementos clave de una propuesta comercial son los siguientes

Toda propuesta de negocio debe incluir estos componentes:

• Página de portada: Esto es lo primero que verá un prospecto y debe estar personalizado para ellos. Incluya el título de la propuesta, el nombre y la empresa del cliente potencial, su nombre y empresa, y su información de contacto. Incluya la fecha de presentación de la propuesta para asegurarse de que cumple con los plazos establecidos por los clientes potenciales
• Resumen ejecutivo: Se trata de una pieza fundamental de la propuesta. Si su resumen ejecutivo no es conciso, preciso y atractivo, corre el riesgo de que el lector abandone el resto de la propuesta. Identifique el problema, tal y como lo describe el cliente potencial. Describa cómo su solución resuelve su problema. Exponga los resultados empresariales esperados si se realiza esta inversión. Esta sección no trata de usted, sino de su cliente potencial y de cómo puede resolverse su problema
• Tabla de contenidos: Incluya números de página e hipervínculos (si son digitales) para que el destinatario pueda navegar fácilmente por las secciones de la propuesta.
• Incluya números de página e hipervínculos (si son digitales) para que el destinatario pueda navegar fácilmente por las secciones de la propuesta
• Enunciado del problema: Este es su «qué» Exponga el problema o la necesidad del cliente potencial de forma que presente a su empresa como la mejor solución. Destaque las ventajas de su producto o servicio. Por ejemplo, si un cliente potencial tiene problemas de ciberseguridad por malware y phishing y su software destaca en malware, céntrese en ese problema y no en el phishing
• Solución propuesta: Este es su «cómo» Es donde explicas cómo tu producto o servicio ayudará a resolver el problema o necesidad de tu prospecto. Debe incluir el alcance del trabajo, los entregables, las metodologías, los plazos y los términos y condiciones
• Cualificaciones: Este es su «por qué» Aquí, le está diciendo a su prospecto por qué su empresa es la mejor opción para el trabajo. Debe destacar su experiencia, conocimientos, éxitos anteriores y valor. Considere la posibilidad de incluir las certificaciones, premios, estudios de casos de clientes o testimonios de su empresa.
• Precios: Incluya precios si el cliente potencial los solicita. A menudo, la inclusión de opciones de precios escalonados en una propuesta puede conducir a un cierre más rápido porque hay menos negociación de precios de ida y vuelta. Un ejemplo de precios escalonados para un modelo de suscripción de software es incluir opciones de precios para uno, dos y tres años. Genere presupuestos de forma rápida y precisa con una herramienta de configuración, precio y presupuesto (CPQ) vinculada a sus datos de CRM
• Conclusión: Concluya con un resumen de la propuesta. Describa los siguientes pasos si el cliente potencial decidiera aceptarla, como una reunión de lanzamiento del proyecto y una fecha de inicio estimada. Incluya su información de contacto para cualquier pregunta

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