Nueve de cada 10 equipos de ventas utilizan actualmente la venta indirecta y, de los que aún no lo hacen, el 58% espera hacerlo dentro de un año, según el último informe State of Sales (Estado de las ventas)
He visto cómo las ventas indirectas pueden cambiar las reglas del juego para las empresas que buscan escalar rápidamente. Es una estrategia que he utilizado personalmente para ayudar a las empresas a ampliar su alcance en el mercado sin el trabajo pesado de crear un gran equipo de ventas desde cero. Mediante el uso de las redes de distribuidores, revendedores y afiliados, las empresas pueden acceder a un público más amplio con una participación directa mínima.
Siga leyendo para descubrir las estrategias clave y los beneficios asociados a las ventas indirectas.
Lo que aprenderás:
Aumenta los ingresos potenciando a tus socios
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¿Qué es la venta indirecta?
Las ventas indirectas, también conocidas como ventas de socios o ventas de canal, atraen a revendedores, intermediarios y distribuidores de terceros para generar nuevas ventas sin añadir personal.
Ventas indirectas frente a ventas directas
La venta indirecta se basa en los recursos de los socios -redes, conocimientos y relaciones existentes- para amplificar los esfuerzos de venta de una empresa. Este enfoque permite a las empresas escalar rápida y eficientemente, manteniendo los costes bajos.
En cambio, las ventas directas no utilizan vendedores externos. En su lugar, los vendedores interactúan directamente con los clientes, lo que a menudo hace necesaria una inversión significativa en un equipo de ventas, recursos e infraestructura. Con toda la disrupción actual, el ruido, la confusión y la IA entrando en el mundo de las ventas, esta distinción es crucial. La mejor práctica es tener ambos y es muy difícil construir canales de ventas indirectas primero si no se tiene una sólida comprensión de su movimiento de ventas.
Además, la comprensión de la distinción da forma a la estrategia de ventas de su empresa, las interacciones con los clientes y el enfoque general del negocio en el crecimiento y la retención de ingresos tanto a corto como a largo plazo.
La mejor práctica es tener ambos
Cómo contribuyen las ventas indirectas al crecimiento del negocio
Este modelo de ventas permite a las empresas llegar a un público más amplio utilizando las redes establecidas y la experiencia de sus socios. La venta indirecta es como tener un ejército de pulpos que te apoyan. Cada socio es un pulpo, cada uno con hasta ocho brazos. Esos brazos pueden ser su equipo de ventas, sus clientes actuales, sus clientes potenciales u otras relaciones. Trabajando juntos, estos socios crean nuevas oportunidades que, de otro modo, usted podría haber pasado por alto.
La venta indirecta es como tener un ejército de pulpos apoyándole
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Tipos de estrategias de venta indirecta
Hay varias estrategias que puede utilizar para cosechar los beneficios de las ventas indirectas. Comprender estas estrategias puede ayudarle a elegir el mejor enfoque para las necesidades de su empresa y las condiciones del mercado. Veamos algunas:
Canales de venta y distribución
Los revendedores y distribuidores -a menudo denominados revendedores de valor añadido (VAR)- compran productos a empresas para venderlos a clientes finales. He descubierto que los VAR son especialmente eficaces en sectores en los que se necesitan servicios como la instalación, la personalización o la formación. Su capacidad para ofrecer un paquete completo de soluciones puede ayudar a cerrar acuerdos más rápidamente. Los distribuidores suelen encargarse de las compras al por mayor y de los retos logísticos, mientras que los revendedores mejoran la propuesta de valor global gracias a estos servicios adicionales. En consecuencia, este canal puede ser especialmente útil para las empresas que buscan penetrar en nuevos mercados o regiones donde carecen de presencia directa.
Programas de afiliación y referencia
El marketing de afiliados es cuando individuos u otras empresas promocionan los productos de una empresa a cambio de una comisión sobre las ventas. Los programas de recomendación incentivan a los clientes o socios existentes a recomendar los productos de la empresa a otras personas, ampliando la base de clientes a través de recomendaciones de confianza. Estas estrategias son formas rentables de acceder a nuevos segmentos de clientes y de aumentar la credibilidad de la marca.
El marketing de recomendación es una de las formas más efectivas de aumentar la credibilidad de la marca
Asociaciones y alianzas estratégicas
Las alianzas estratégicas implican acuerdos formales entre empresas para comercializar y vender mutuamente sus productos. Estas alianzas pueden mejorar significativamente el alcance y la credibilidad en el mercado, sobre todo cuando los socios tienen ofertas complementarias. Por ejemplo, una empresa de tecnología puede asociarse con un fabricante de hardware para agrupar productos y ofrecer una solución más completa a los clientes.
Asociaciones estratégicas son acuerdos formales entre empresas para comercializar y vender productos de la otra parte
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Ventajas de la venta indirecta
La venta indirecta es una estrategia atractiva para muchos negocios. Estas son algunas de sus ventajas más comunes:
La venta indirecta es una estrategia atractiva para muchas empresas
- Alcance ampliado: Una de las principales ventajas es su capacidad para llegar a un público más amplio. Los socios suelen tener relaciones establecidas con clientes a los que la empresa no podría acceder directamente. Esto facilita la entrada en mercados nuevos o sin explotar. Como resultado, el alcance ampliado puede impulsar un crecimiento significativo y ayudar a las empresas a escalar con rapidez.
- Los socios pueden ayudar a las empresas a crecer con mayor rapidez
- Costes y gastos generales reducidos: Las ventas indirectas pueden suponer un ahorro de costes al reducir la necesidad de contar con un gran equipo de ventas interno. En su lugar, las empresas pueden trabajar con la infraestructura y la fuerza de ventas de sus socios, reduciendo potencialmente ciertos gastos generales. Este modelo permite a las empresas asignar recursos de forma más eficiente y centrarse en las competencias básicas, mientras que sus socios se encargan de las ventas y la distribución.
- La venta indirecta puede suponer un ahorro de costes
- Experiencia y recursos de los socios: Los socios suelen aportar conocimientos especializados, relaciones y recursos que pueden mejorar los esfuerzos de venta de su empresa. Los VAR, por ejemplo, no sólo venden su producto o servicio, sino que proporcionan valiosos servicios como formación y asistencia. Además, esta experiencia puede ser especialmente valiosa en sectores complejos o muy regulados. Al utilizar las habilidades y redes de sus socios, puede lograr una mejor penetración en el mercado y compromiso con el cliente.
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Consejos y mejores prácticas de venta indirecta
Implementar una estrategia de ventas indirectas requiere una cuidadosa planificación y ejecución. Tenga en cuenta estas mejores prácticas:
- Construya relaciones sólidas: El éxito en la venta indirecta depende de unas relaciones sólidas y mutuamente beneficiosas con los socios. Invierta en generar confianza y colaboración, sobre todo al principio de la asociación.
- Construya relaciones sólidas:
- Proporcione formación y apoyo: Siempre he hecho hincapié en la importancia de formar y apoyar a sus socios. Proporcionarles las herramientas y la información adecuadas con actualizaciones periódicas garantiza que puedan representar eficazmente sus productos y servicios. Esto es algo que he visto que marca una diferencia significativa en el éxito de los canales de venta indirectos.
- Proporcionar formación y apoyo:
- Elija un sistema CRM sólido: Un software sólido de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es crucial para realizar un seguimiento de las actividades de ventas, gestionar los datos de los clientes y garantizar una comunicación fluida entre usted y sus socios.
- Invierte en herramientas de IA: La IA está facilitando más que nunca un trabajo más eficiente. Las herramientas adecuadas pueden ayudarle a acelerar el proceso de ventas con flujos de trabajo automatizados, información basada en IA, sugerencias de próximos pasos, etc.
- Invierta en herramientas de IA
- Supervise y optimice el rendimiento utilizando datos: Evalúe periódicamente el rendimiento de sus socios y la estrategia general de ventas indirectas mediante la revisión periódica de datos y análisis. A continuación, realice los ajustes necesarios para maximizar la eficiencia y la eficacia.
- Supervise y optimice el rendimiento mediante datos:
- Supervise y optimice el rendimiento mediante datos:
- Gestione sus expectativas: Para construir un modelo de ventas indirectas eficaz y rentable suelen hacer falta dos años. En mi experiencia, es raro que una organización pueda construir un modelo de venta indirecta eficaz rápidamente.
- Gestione sus expectativas
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La gestión eficaz de las relaciones con los socios (PRM) es crucial en las ventas indirectas, y el software de PRM ayuda a agilizar el proceso. Con las herramientas basadas en IA integradas en este software, puede optimizar sus esfuerzos de venta indirecta y garantizar que sus socios tengan todo lo que necesitan para tener éxito.
La gestión de las relaciones con los socios es fundamental en la venta indirecta
El software y las herramientas adecuadas son esenciales para gestionar los canales de venta indirecta de forma eficiente. Estas son algunas de las características clave que debe buscar en una solución de gestión de relaciones con socios:
- Información sobre acuerdos basada en IA: Con información personalizada sobre acuerdos y sugerencias sobre la siguiente mejor acción a tomar, asegúrese de que sus socios se mantienen en el buen camino y consiguen más victorias.
- Inspección del proceso: Mejore la eficiencia de su proceso de ventas priorizando los clientes potenciales y agilizando los flujos de trabajo con IA. Esto garantiza que los socios se centren en las oportunidades de alto potencial, lo que permite cerrar acuerdos más rápidamente y aumentar las ventas.
- Inspección de la línea de clientes potenciales:
- Flujos de trabajo de ventas de socios automatizados: Reduzca la fricción de la venta de socios con el enrutamiento de clientes potenciales. Herramientas como Einstein Lead and Opportunity Scoring garantizan que los clientes potenciales correctos se dirijan a sus socios para que puedan empezar a vender inmediatamente.
- Flujos de trabajo de ventas automatizados para socios:
- Análisis impulsados por IA: Ofrezca paneles personalizados, informes y acceso a perspectivas generadas por IA. En consecuencia, sus socios obtendrán una imagen completa del potencial de ingresos y orientación sobre los pasos que deben seguir para cerrar más acuerdos.
- Analítica potenciada por IA
- Los mejores programas de asociación de su clase: Por lo general, usted cuenta con un equipo que se ocupa de muchos socios. Con la ayuda de Sales Cloud, su representante puede ahora apoyar mejor a sus socios de canal, haciendo que quieran posicionar su producto o servicio junto al suyo.
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Maximiza tu alcance de mercado con ventas indirectas
Las ventas indirectas pueden ser una estrategia interesante para ampliar el alcance del mercado, reducir costes y acceder a la experiencia y los recursos de socios potentes. Si conoce las distintas estrategias de venta indirecta, aplica las mejores prácticas y utiliza las herramientas adecuadas, podrá desbloquear importantes oportunidades de crecimiento para su negocio.
Preparar a los socios para el éxito y ganar juntos
Vea cómo ofrecer a los socios objetivos de incorporación claros y perspectivas empresariales automatizadas para crecer más rápido, juntos.