Planes de Compensación de Ventas: Guía Completa + Ejemplos

¿Quién no tiene una pizza favorita? Ya sea de salchicha y pimiento verde, vegetariana o con la proporción perfecta de salsa y queso, la fórmula para que guste a todos está en la combinación justa de ingredientes. Si se añaden demasiados, es difícil centrarse en ninguno de los sabores (dejaremos el debate sobre la piña para otro día).

La pizza es un placer

De forma similar, un plan de compensación de ventas sólido consiste en encontrar el equilibrio adecuado. Complicar demasiado un plan de compensación de ventas, y te quedas con representantes de ventas que no tienen claros sus objetivos o hambre de llegar a su cuota. Si es demasiado simple, no tendrá en cuenta las gradaciones en el rendimiento, la experiencia o el nivel de habilidad

Lo que aprenderá:

¿Qué es la compensación de ventas?

La compensación de ventas es la combinación de pagos y recompensas que reciben los vendedores en función de su rendimiento laboral. Incluye el salario habitual, que suele calcularse como una paga anual, y otros incentivos financieros, como comisiones por ventas y primas por alcanzar objetivos.

Su objetivo es motivar y recompensar los esfuerzos de venta eficaces

¿Qué son los planes de compensación de ventas?

Los planes de compensación de ventas son guías detalladas que desglosan cómo ganan su sueldo los vendedores. Estos planes suelen especificar el salario base, las comisiones por las ventas realizadas y las bonificaciones por alcanzar o superar los objetivos de ventas. También pueden incluir otros incentivos como participación en beneficios u opciones sobre acciones.

Los planes de compensación de ventas suelen basarse en objetivos específicos como el número de acuerdos cerrados, los objetivos de ingresos alcanzados o los índices de retención de clientes logrados. En esencia, estos planes trazan cómo se recompensa el rendimiento de un equipo de ventas y cómo sirve a los objetivos más amplios de la empresa.

¿Por qué son importantes los planes de compensación de ventas?

¿Estaría dispuesto a aceptar un trabajo sin saber qué puede esperar en cuanto a ingresos? Si no tiene un plan de compensación claro, eso es exactamente lo que está pidiendo que hagan los representantes de ventas. Si quieres atraer y retener a vendedores con talento, es crucial ser justo y transparente sobre su remuneración.

Nuestro informe sobre el estado de las ventas reveló que la principal razón por la que los representantes de ventas quieren dejar su trabajo son los objetivos de ventas poco realistas. La segunda razón es la falta de competitividad en los salarios y beneficios. Un informe del Pew Research Center señala la remuneración inadecuada como la principal razón para dejar un trabajo, según el 56% de los empleados. Esto demuestra lo crucial que es para su empresa acertar con su plan de compensación de ventas.

¿Cuál es el propósito de un plan de compensación de ventas?

Un plan de compensación de ventas bien diseñado hace algo más que esbozar las ganancias potenciales. Establece expectativas claras, inspira a su equipo y les impulsa hacia objetivos individuales y organizativos. Esta claridad en la compensación fomenta un equipo estable y centrado, asegurando que todo el mundo está trabajando hacia los mismos objetivos. No se trata sólo de pagar salarios; se trata de crear un entorno en el que los vendedores se sientan valorados, lo que a su vez ayuda a impulsar el éxito del negocio.

Empleo

Términos comunes del plan de compensación de ventas

A medida que comience a desarrollar el plan de compensación de ventas de su organización, se encontrará con diversos términos y conceptos. Estos son algunos que es útil conocer:

Cuota de ventas:< Una cuota de ventas es un objetivo de ventas específico que un vendedor debe alcanzar en un período determinado, como un mes o un trimestre. Por ejemplo, si un representante de ventas tiene una cuota de 100.000 dólares en ventas para un trimestre, tiene que vender suficientes productos o servicios para alcanzar o superar esa cantidad.

Cuota de ventas:

Aceleradores de ventas:

Los aceleradores de ventas son incentivos que aumentan la tasa de comisión de un vendedor una vez que supera su cuota de ventas. Por ejemplo, un representante podría ganar una comisión del 5% sobre las ventas, pero si supera su cuota en un 20%, su comisión podría aumentar hasta el 7% en todas las ventas que superen esa cuota.

Desaceleradores de ventas:< Los desaceleradores de ventas disminuyen la tasa de comisión cuando un vendedor no alcanza su cuota mínima. Si un vendedor sólo alcanza el 75% de su cuota, su tasa de comisión podría reducirse del 5% al 3% en esas ventas.

Clawbacks:< Los Clawbacks se producen cuando un vendedor debe devolver una parte de su comisión debido a eventos específicos. Por ejemplo, si un representante gana una comisión por una venta pero el cliente cancela el pedido en el plazo de un mes, el representante podría tener que devolver la comisión que recibió por esa venta.

Ingresos por objetivos (OTE):< Los OTE se refieren a la compensación total que un vendedor puede esperar ganar si cumple sus objetivos de ventas. Incluye tanto el salario base como las comisiones previstas. Por ejemplo, si una función de ventas tiene un OTE de 70.000 $ al año, significa que el representante puede esperar ganar esta cantidad en total, siempre que alcance sus objetivos de ventas.

El OTE se refiere a la compensación total que puede esperar ganar un vendedor si alcanza sus objetivos de ventas

Fondo de incentivos al rendimiento de ventas (SPIF) o concursos de ventas:

Se trata de incentivos adicionales diseñados para motivar a los vendedores durante un breve periodo de tiempo. Una empresa puede ofrecer una bonificación (SPIF) a los tres primeros vendedores que alcancen un determinado objetivo de ventas en un mes, como una bonificación de 500 dólares por vender una nueva línea de productos.

Comisión vs. bonificación:

La comisión es un pago basado en la cantidad de ventas que realiza una persona, a menudo indicado como un porcentaje. Por ejemplo, una comisión del 5% sobre una venta de 1.000 dólares sería de 50 dólares. Una prima, por el contrario, es una recompensa fija por alcanzar objetivos específicos, sin relación con el volumen de ventas. Por ejemplo, un vendedor podría recibir una bonificación de 200 dólares por dar de alta a 10 nuevos clientes, independientemente del valor total de las ventas.

Bono por ventas

Tipos de planes de compensación de ventas

Los planes de compensación de ventas pueden ser muy diferentes de una empresa a otra, dependiendo de la estructura del equipo de ventas, sus recursos y los objetivos de la empresa. Algunas empresas pueden dar a sus vendedores un salario regular mayor, mientras que otras pueden poner más énfasis en ganar comisiones. Estas son las fórmulas habituales:

Salario + comisión:< El salario más la comisión es una de las formas más comunes de pagar a los representantes de ventas. Combina un salario base con ganancias extra procedentes de las comisiones. Esta combinación ofrece a los vendedores unos ingresos fiables, además de la posibilidad de ganar más en función de lo que vendan. Las empresas también salen ganando, ya que atraen a vendedores motivados. El porcentaje de comisión suele depender de la complejidad del trabajo y de la función del vendedor. Por ejemplo, las funciones con menos influencia en el cliente o menos complejas suelen tener comisiones más bajas. En la mayoría de los casos, los ingresos totales de un representante se dividen entre salario y comisión 60/40 (60% de salario base y 40% de comisión), pero puede variar. Por ejemplo, puede ser 70/30 para funciones de ventas más complejas en las que el representante tiene que educar al cliente sobre el producto

Comisión porcentual fija:

Este plan paga a los representantes de ventas un porcentaje fijo de cada venta que realizan. Es sencillo: Vende más, gana más. Por ejemplo, si la comisión es del 5% y un representante vende productos por valor de 1.000 dólares, ganará 50 dólares. Es sencillo y predecible

Comisión escalonada:

En una estructura de comisión escalonada, la tasa de comisión aumenta a medida que los vendedores alcanzan niveles de ventas más altos. Es como un juego en el que cada nivel supone una mayor recompensa. Por ejemplo, un representante puede ganar un 5% sobre las ventas iniciales, pero puede subir al 7% cuando supere un determinado volumen de ventas. Es ideal para motivar a los representantes a superar sus límites

Plan de bonificaciones:

Un plan de bonificaciones ofrece un pago adicional por alcanzar objetivos específicos o completar determinadas tareas. A diferencia de las comisiones, las bonificaciones son cantidades fijas que se conceden por logros específicos, como cerrar un determinado número de operaciones o alcanzar un hito de ventas. Es una forma directa de incentivar objetivos concretos.

Volumen territorial:

En este plan, las comisiones se basan en las ventas totales dentro del territorio asignado a un representante. Anima a los representantes a maximizar las ventas en toda su zona, no sólo en clientes individuales. Por ejemplo, un representante puede ganar un porcentaje del total de las ventas en su región, promoviendo una estrategia de ventas que llegue a una clientela más amplia.

Porcentaje de las ventas totales en su territorio

Comisión de tarifa fija:

Los representantes de ventas ganan una cantidad fija por cada artículo vendido o trato cerrado en un plan de comisión de tarifa fija. Es muy sencillo – vender un producto, ganar una cantidad fija. Esto funciona bien para los productos o servicios con precios consistentes, fomentando la venta por volumen.

Comisión Relativa:< Este plan basa la comisión de un representante en su rendimiento en relación con sus compañeros. Es competitivo, ya que los representantes ganan más si superan a los demás. Por ejemplo, los representantes con mejores resultados en un equipo de ventas pueden ganar comisiones más altas que aquellos con ventas más bajas, lo que fomenta un entorno competitivo.

5 pasos para construir un plan de compensación de ventas efectivo

La compensación de ventas no es un acuerdo de talla única. Cada miembro del equipo de ventas merece un plan de compensación hecho a su medida, teniendo en cuenta su función específica, su experiencia, lo largo que suele ser su ciclo de ventas y el tipo de acuerdos que manejan. En palabras de Justin Lane, vicepresidente de servicios profesionales de Forma.ai:

«Un plan de compensación sólido debe estar alineado con los objetivos de la empresa, ser fácil de entender y comunicar, y ofrecer a los representantes de ventas y a los gerentes objetivos por los que trabajar»

1. Entiende y prioriza los objetivos de tu empresa. Entiende y prioriza los objetivos para tu negocio

Antes de diseñar un plan de compensación, identifique lo que quiere conseguir. Ya se trate de aumentar las ventas totales, conservar más clientes (reducir la rotación), conseguir más negocio de los clientes actuales, lanzar nuevos productos o cambiar los contratos de los clientes existentes, su plan debe fomentar estos resultados. Por ejemplo, si uno de los objetivos es aumentar los ingresos procedentes de los clientes actuales, el plan podría incluir bonificaciones por ventas adicionales

2. Construir un equipo de plan de compensación de ventas

Cuando construyas planes de compensación, cuantos más departamentos involucres, más gente confiará en el plan. Involucrar a personas de diferentes departamentos, como finanzas, ventas y operaciones, hace que su plan sea más equilibrado y confiable. Las diferentes perspectivas ayudan a crear un plan realista y alineado con los objetivos de la empresa. Involucrar a los representantes de ventas en el proceso garantiza que también entiendan y acepten el plan

3. Elige tu tipo de plan de compensación de ventas

Un plan de compensación equilibrado incluye tanto un salario base estable como incentivos basados en el rendimiento. Consulte la lista de tipos de planes de compensación de ventas para ver ejemplos comunes. Sea cual sea el que elija, su plan de compensación de ventas debe ser sostenible, lo que significa que los objetivos establecidos para los representantes deben ser alcanzables y estar en línea con los estándares de la industria. Por supuesto, debe evitar fijar objetivos demasiado bajos o demasiado altos, ya que esto puede dar lugar a una alta rotación o a prácticas empresariales insostenibles. Revise periódicamente su plan para asegurarse de que se ajusta a los estándares del sector y de que es justo para todos los representantes.

Cuidado con los objetivos

4. Componentes y pesos del plan de equilibrio

Tu plan debe ser fácil de entender y centrarse en objetivos alcanzables. Adapte los incentivos a cada función de ventas, asegurándose de que los representantes sean recompensados por su rendimiento y contribuciones individuales. La incorporación de objetivos de equipo también puede motivar el esfuerzo colectivo, pero la atención debe centrarse principalmente en los logros individuales

5. Comunica y supervisa tu plan

La transparencia en la compensación es crucial. Sin duda, debes asegurarte de que tu equipo de ventas entiende cómo y por qué se les paga de una determinada manera. La comunicación regular y los ajustes son necesarios para mantener el plan efectivo y relevante. Involucra a tu equipo en las discusiones sobre el plan de compensación para asegurarte de que satisface sus necesidades y se alinea con los objetivos de negocio.

La transparencia en la compensación es crucial