Una carrera en ventas puede ofrecer muchas recompensas, pero es un trabajo desafiante. Nuestro informe sobre el estado de las ventas reveló que el 69% de los profesionales de ventas afirman que su trabajo es más duro ahora. Si quiere mantener motivado a su equipo, el pago de comisiones es fundamental. Cuando las cosas se ponen difíciles, la promesa de un ingreso extra puede ser el incentivo para llevar un acuerdo a través de la línea de meta.
¿Buscas una revisión de los diferentes tipos de estructuras de compensación, así como los beneficios y desventajas para todos los involucrados? Nosotros te ayudamos.
Lo que aprenderás
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¿Qué es el pago de comisiones?
Una comisión es un dinero extra que se paga por alcanzar un objetivo. Es una recompensa basada en el rendimiento por un esfuerzo exitoso. Normalmente, este dinero es adicional a un ingreso base. No está garantizado, y puede fluctuar bastante.
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¿Cómo funciona el pago de comisiones?
Primero se acuerdan las condiciones, que suelen incluirse en un contrato en el que se describe la estructura de comisiones. Esto incluye objetivos y periodos de rendimiento, que suelen ser mensuales, trimestrales o anuales. Una vez finalizado el periodo de rendimiento, el empleador paga según la estructura acordada.
El pago por comisión es habitual en sectores en los que las ventas o los objetivos basados en el rendimiento son componentes clave del trabajo. Entre los trabajos típicos que funcionan con esta estructura salarial se incluyen:
- Representantes de desarrollo de negocio. Son las personas que encuentran nuevas oportunidades de negocio, normalmente a través de correos electrónicos fríos, llamadas en frío, redes y venta social. Suelen ganar una combinación de salario fijo y comisiones o bonificaciones variables. Dos sistemas de comisiones habituales se basan en las actividades (que pagan una cantidad fija por cada llamada realizada, cada oportunidad creada o cada reunión concertada) o en los resultados (que pagan un porcentaje de los ingresos en función del número de acuerdos cerrados).
- Los representantes de desarrollo de negocio son las personas que se dedican al desarrollo de negocio
- Representantes de ventas. Los representantes de ventas promocionan y venden productos o servicios en nombre de una empresa u organización. Presentan lo que produce la empresa a clientes potenciales y existentes, mantienen las cuentas de clientes existentes y garantizan un proceso de ventas fluido y la satisfacción del cliente. Es habitual que ganen una comisión en función del número de ventas que realicen.
- Los representantes de ventas son los encargados de promocionar y vender productos o servicios en nombre de una empresa u organización
- Ejecutivos de cuentas. Estos profesionales son el principal punto de contacto para los clientes. Preparan presentaciones, realizan demostraciones, explican las ventajas de los productos o servicios ofrecidos, elaboran propuestas detalladas, negocian acuerdos y cierran operaciones. Reciben una comisión cuando cierran acuerdos. El porcentaje que perciben suele depender de la empresa, el sector y el tamaño de la cuenta.
- Porcentaje de comisión que perciben por el trabajo realizado
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¿Cuáles son los tipos comunes de pago de comisiones, y cuáles son sus ventajas y desventajas?
El pago de comisiones puede adoptar diferentes formas, no siempre se trata de un porcentaje añadido. Las estructuras de pago más comunes son:
Salario base más comisiones
Una combinación de ingresos garantizados (un salario anual) más ganancias vinculadas al rendimiento. Este enfoque encaja mejor con los ciclos de ventas que son difíciles de predecir.
Fórmula: Salario base + comisión
Ejemplo: Te pagan 60.000 dólares de salario base cada año, más una comisión por ventas del 10%. Si vendes productos por valor de 250.000 $, el total del año sería: 60.000 $ + (250.000 $ x 0,1) = 85.000 $.
Sueldo base + comisión
Ventaja: Puedes contar con una cierta cantidad de dinero entrando, lo que te da una base financiera. Cuando los tiempos se pongan difíciles, al menos seguirás cobrando algo.
Desventaja: Dependiendo de tu estructura salarial, tu salario base puede no ser suficiente ingreso si pasas por una mala racha. Al mismo tiempo, un salario base demasiado generoso puede llevar a una falta de motivación para vender.
Comisión directa
Se paga a los vendedores sólo un porcentaje del valor total de las ventas. Esto funciona mejor para los ciclos de ventas más cortos y para los vendedores independientes con una alta tolerancia al riesgo.
Fórmula: Valor de las ventas x Tasa de comisión (%)
Ejemplo: Si vendes 100.000 dólares de producto con una tasa de comisión del 20%, tu retribución sería: 100.000 dólares x 0,2 = 20.000 dólares.
Valor de ventas x tasa de comisión (%)
Ventaja: La comisión es ilimitada a menos que la empresa tenga un tope. Puede ser una poderosa motivación para tu gente dejar claro que cuanto más éxito tengan en las ventas, más ganarán.
Comisiones ilimitadas
Desventaja: El sueldo de un vendedor que sólo cobra comisiones está completamente determinado por el rendimiento. Eso puede significar tiempos de escasez en un entorno difícil, ya sea por su culpa o no.
Comisión residual
Está dirigida a aquellos con cuentas existentes y requiere un conjunto establecido de clientes e ingresos recurrentes.
Fórmula: Prima de la cuenta del cliente x tasa de comisión (%)
Ejemplo: Tienes un cliente que paga 10.000 $ en primas mensuales. Tu comisión del 5% te hace ganar 500$ al mes.
Ventaja: En lugar de cerrar tratos rápidos por el máximo posible, los vendedores son recompensados por mantener las relaciones y tener contentos a los clientes. A largo plazo, la lealtad del cliente triunfa sobre una ganancia rápida.
Ganancias rápidas
Desventaja: Los vendedores que prosperan con la gratificación instantánea podrían volverse complacientes sin la emoción de las ganancias rápidas. Si están demasiado centrados en mantener su cartera, es posible que no busquen nuevas cuentas.
Downside:
Comisión escalonada
En este enfoque, los porcentajes de comisión suben a medida que el vendedor alcanza objetivos progresivos, lo que le motiva a esforzarse más.
Comisión escalonada
Fórmula: (Ventas de nivel 1 x Tasa de nivel 1) + (Ventas de nivel 2 x Tasa de nivel 2), etc.
Ejemplo: Un plan de comisiones escalonado podría ofrecer un 8% por ventas que sumen 10.000 dólares. Una vez que el representante supera esa cifra, se le paga el 10% hasta llegar a los 20.000 dólares, y el 15% por cualquier venta que supere ese punto. Esto también podría estar vinculado al número de acuerdos firmados en lugar de una cantidad en dólares.
Parte positiva: Cuanto más éxito tengan sus vendedores, mejor les irá económicamente. Eso es un fuerte incentivo para que vayan a por el siguiente nivel en lugar de dormirse en los laureles.
Parte positiva: Cuanto más éxito tengan tus vendedores, mejor les irá económicamente
Desventaja: Si los niveles no están estructurados de forma justa, los vendedores que habitualmente se sitúan por debajo de los mejores pueden sentir que el sistema está amañado y dejar de intentar progresar.
Sorteo contra comisiones
Esta estructura es un anticipo contra ganancias futuras y puede dar a los representantes cierta seguridad financiera. Puede ser especialmente útil para los nuevos en el equipo y para los que se enfrentan a tiempos difíciles.
Fórmula: Comisión ganada – importe del sorteo
Ejemplo: Su estructura salarial incluye un sorteo de 4.000 $ contra su comisión. Así que si usted trae en $ 5,000 en comisión, sus ganancias totales serían: $ 5,000 – $ 4,000 dibujado = $ 1,000. (Tenga en cuenta que los sorteos pueden ser recuperables, en los que el vendedor devuelve el importe sorteado, o irrecuperables, en los que se lo queda.)
Su estructura salarial incluye un sorteo de 4.000 $ contra su comisión
Ventaja: Al igual que la estructura de base más comisión, esta configuración ofrece una sensación de cierta estabilidad financiera. Puede ser tranquilizador para los vendedores contar con una red de seguridad.
Desventaja: Para los empresarios, mantener la moral del equipo de ventas puede verse superado por los sorteos de comisiones pagados en un clima de ventas difícil. Si los sorteos son irrecuperables, la empresa puede verse perjudicada.
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Consejos para que el pago de comisiones funcione bien
En sus múltiples formas, el pago de comisiones puede motivar a los equipos de ventas, impulsar el rendimiento y alcanzar los objetivos empresariales. Según mi experiencia como director general de Everybody Works in Sales, la forma de aplicar las comisiones es tan importante como los tipos que se ofrecen. Estos son algunos consejos para inspirar a su equipo con el pago de comisiones:
- Anime a los vendedores a alimentar sus tácticas con un propósito. Si no está obteniendo los resultados que desea de su equipo de ventas, y están preocupados por el bajo pago de comisiones, es posible que tenga la tentación de «arreglarlo» estableciendo una regla arbitraria, como que todo el mundo haga 40 llamadas al día. Eso es un poco tradicional y es poco probable que impulse el negocio o ayude a su equipo a ganar más dinero. Suele ser más valioso animar a los vendedores a que busquen cinco conexiones en las redes sociales o envíen cinco correos electrónicos dirigidos que imponerles exigencias de gran volumen. Entrena a tus vendedores en tácticas personalizadas, como enviar un vídeo o una nota de voz que transmita tono, energía y entusiasmo. «Trabaja más inteligentemente, no más duro» puede ser un cliché, pero es un consejo sólido.
- Trabaja más inteligentemente, no más duro
- Escuche y después entrene a los miembros del equipo para conseguir más ventas. Más éxito significa más pago de comisiones, pero los directivos a veces subestiman lo que se necesita para ayudar a los vendedores a desarrollar sus habilidades. Organice reuniones individuales semanales en las que les pregunte qué tal les va y escuche en silencio los retos subyacentes. Pregúntales por sus logros y dificultades recientes. A continuación, trabaje con ellos para encontrar soluciones. Esta atención puede ayudar a sus vendedores a rendir mejor y a ganar más comisiones. Recuerde: se trata de supervisar y apoyar, no de microgestionar
- Aliente el aprendizaje cooperativo en lugar de la competencia divisiva. Las comisiones pueden generar resentimiento cuando los compañeros vendedores comienzan a comparar sus ganancias. Si los miembros de su equipo no alcanzan los objetivos o no ganan tanto como los demás, no los tache de inútiles. En su lugar, fomente una cultura en la que todos aprendan de los que lo están haciendo bien. Pida a sus vendedores de éxito que hablen con el equipo sobre sus rutinas y enfoques. Pídales que le recomienden libros y podcasts de los que hayan sacado consejos y trucos. El pago de comisiones no tiene por qué ser una carrera para que usted estimule a un equipo de éxito.
- Los vendedores de éxito tienen que aprender de los demás
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Construye una estructura motivacional y alcanza tus objetivos de venta
Hecho correctamente, el pago de comisiones motiva a los equipos de ventas e impulsa el crecimiento del negocio. Al conectar la compensación con el rendimiento, el pago de comisiones anima a los representantes de ventas a aprender, mejorar y asegurarse de que la empresa alcanza o supera sus objetivos. También fomenta una cultura de responsabilidad, excelencia y orientación al cliente. Por ese camino se obtienen mayores y mejores resultados
Lanza sofisticados planes de compensación rápidamente
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