Las ventas a veces pueden parecer un juego de ensayo y error, especialmente cuando estás empezando. Pero puede que se sorprenda al saber que ya tiene las respuestas que necesita – en sus datos de ventas.
Los datos le permiten descubrir tendencias y oportunidades vitales que pueden ayudarle a mejorar su proceso y aumentar sus ingresos, desde la canalización hasta la nómina. Y con el software de seguimiento de ventas, puede aprovechar fácilmente los conocimientos que necesita para mejorar el rendimiento de las ventas en todo el embudo y ver más éxito.
Los datos le permiten descubrir tendencias y oportunidades vitales que pueden ayudarle a mejorar su proceso y aumentar sus ingresos, desde la canalización hasta la nómina
Discutiremos por qué debería utilizar un software de seguimiento de ventas, sus principales ventajas y las características que debe tener en cuenta a la hora de elegir la mejor solución.
Por qué debería utilizar un software de seguimiento de ventas?
Lo que aprenderás:
Acelera el ciclo de ventas desde el presupuesto hasta el cierre
Vaya del cliente potencial al acuerdo cerrado en un tiempo récord con la automatización que acelera la cotización, las aprobaciones y la contratación.
¿Qué es el software de seguimiento de ventas?
El software de seguimiento de ventas es una herramienta que ayuda a las empresas a capturar, supervisar y analizar la actividad y el rendimiento de las ventas durante todo el proceso de ventas. Este software le permite ver su negocio de manera holística -con datos concretos- para que pueda entender dónde se encuentra y desarrollar estrategias de mejora.
Utilizando datos, el software de seguimiento de ventas le permite ver la eficacia de sus estrategias y procesos de ventas, detectar posibles retos y realizar ajustes.
El software de seguimiento de ventas le permite ver la eficacia de sus estrategias y procesos de ventas, detectar posibles retos y realizar ajustes
¿Por qué es importante el software de seguimiento de ventas?
Los líderes de ventas deben establecer y cumplir objetivos constantemente. Y todos los miembros de su equipo son responsables de que esto suceda. El seguimiento de ventas le ayuda a mantenerse al tanto del progreso, responsabilizar a su equipo y hacer ajustes para obtener mejores resultados. El software de seguimiento de ventas le ofrece una visión completa de lo que está ocurriendo en su empresa en tiempo real. No sólo desglosa el rendimiento individual de cada representante, sino que también puede identificar tendencias y ayudarle a mejorar la eficiencia antes de que se encuentre con problemas reales, como el incumplimiento de sus objetivos
Por ejemplo, un director de ventas puede ver que su pipeline es bajo. Aunque van camino de cumplir los objetivos del segundo trimestre, los del tercero pueden estar en peligro. Al ver esto, decide proporcionar formación a todos los representantes de ventas sobre técnicas de prospección y destinar más dinero al presupuesto de prospección. Sin la analítica, el director no lo habría sabido hasta que hubiera terminado el trimestre y se hubiera fijado el presupuesto. Esto podría haberles hecho perder más dinero a largo plazo
Usted quiere que sus nuevos representantes de ventas sean productivos lo antes posible. Pero puede llevar años desarrollar el conocimiento y la experiencia adecuados que se necesitan para tener éxito en las ventas. Y esto puede ser desalentador para los nuevos representantes que experimentan contratiempos. Con el seguimiento de ventas, puede proporcionar a su equipo -independientemente del nivel de experiencia- una hoja de ruta y acciones específicas para mejorar. Esto puede ayudarles a ganar más confianza, ver mejores resultados y experimentar una mayor satisfacción en el trabajo.
Seguimiento de ventas
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Beneficios clave del software de seguimiento de ventas
Al utilizar un software de seguimiento de ventas, su empresa puede obtener importantes beneficios. Entre las ventajas más comunes se incluyen:
Mejora de la calidad de los datos
El éxito del negocio depende de la calidad de sus datos. Pero los representantes de ventas son humanos – y están muy ocupados. Cada vez que alguien introduce datos incorrectamente o no registra una interacción, la calidad de sus datos disminuye. Y lo que es aún más importante, los análisis pueden ofrecerle información incorrecta si sólo utilizan una parte de sus datos. Por ejemplo, si sólo algunos de sus representantes se acuerdan siempre de registrar sus acciones, sus datos no proporcionarán una imagen completa de la organización y no serán tan útiles.
La calidad de los datos disminuye cada vez que alguien introduce datos incorrectos o no registra una interacción
Un software de seguimiento de ventas integrado con su CRM registra automáticamente las interacciones y recopila datos. Esto significa que sus análisis de ventas son más precisos y pueden proporcionar los conocimientos adecuados. Con una base de datos sólida, las organizaciones están mejor preparadas para el futuro. Recuerde, su IA es tan buena como sus datos.
Incremento de la productividad y la eficiencia de las ventas
Ser un cerrador eficaz es una habilidad importante que deben desarrollar los representantes de ventas. Pero como depende de tantas cosas -el tipo de cliente, el producto, el mercado, etc.- es casi imposible conocer la receta de la salsa secreta. Sin embargo, el seguimiento de las ventas profundiza en los números para mostrarte qué está funcionando mejor, dónde puede haber lagunas e incluso dónde están las oportunidades.
El seguimiento de las ventas es una herramienta fundamental para mejorar la eficacia de las ventas
Por ejemplo, puede ver que un representante de ventas tiene dificultades con las llamadas en frío, pero lidera el equipo de ventas en la generación de leads. Profundizando más, ves que se centran en la prospección en redes sociales y buscan clientes que busquen activamente información para resolver retos empresariales específicos. Lo compartes con tu equipo y otros deciden probar la misma técnica. Su éxito aumenta la productividad y la eficiencia de todo el equipo.
Mejores previsiones de ventas y gestión de canales
Su pipeline de ventas -una representación visual de dónde se encuentra cada prospecto en el proceso de ventas- es la clave de su éxito. Analizarlo puede ayudarle a identificar qué pasos dar con cada prospecto y cuándo. También puede ayudarle a eliminar activamente los obstáculos para mejorar su tasa de cierre. Pero a veces no puedes ver con precisión lo que está sucediendo en tu pipeline porque los datos no se actualizan en tiempo real o se almacenan en diferentes lugares.
Por lo general, los datos se almacenan en diferentes lugares
La previsión también es importante para su éxito. Al saber lo que es probable que suceda en función de su pipeline y leads actuales, puede hacer cambios según sea necesario. Por ejemplo, si parece poco probable que alcance sus objetivos en función de la situación de sus oportunidades actuales, puede realizar cambios para aumentar las probabilidades de aumentar las ventas antes de que sea demasiado tarde
El software de seguimiento de ventas le permite ver las métricas clave de la cartera de oportunidades y prever los indicadores clave de rendimiento (KPI) relacionados, todo en un mismo lugar. Mediante el análisis de estos datos, los representantes de ventas y los líderes pueden identificar tendencias, medir las ventas actuales en comparación con los KPI y tomar decisiones basadas en datos en lugar de confiar en la intuición.
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Gestión mejorada de la relación con el cliente
Su éxito de ventas depende de las relaciones con los clientes. Pero al igual que las relaciones personales, no prosperarán si no las cuida. Con el software de seguimiento de ventas, puede estar seguro de que está tomando medidas oportunas y significativas para construir relaciones sólidas con los clientes, como ponerse en contacto con ellos en el momento adecuado utilizando los canales adecuados.
Su éxito en ventas depende de las relaciones con los clientes
El software de seguimiento de ventas puede analizar qué acciones condujeron a resultados específicos en el pasado para ayudarle a elegir el siguiente paso más eficaz para sus interacciones de ventas actuales. Por ejemplo, si un cliente potencial parece comprometido con sus esfuerzos de nutrición, pero no da el siguiente paso y reserva una demostración, puede buscar interacciones anteriores exitosas y replicar lo que funcionó entonces.
El software de seguimiento de ventas puede analizar qué acciones condujeron a resultados específicos en el pasado para ayudarle a elegir el paso más eficaz para sus interacciones de ventas actuales
Además, las herramientas de seguimiento de ventas ayudan a los representantes a identificar a los clientes con los que pueden realizar ventas adicionales o cruzadas. Estas son oportunidades importantes para fortalecer las relaciones y aumentar los ingresos de su empresa.
Oportunidades de entrenamiento y apoyo
El software de seguimiento de ventas puede ayudar a los gerentes más ocupados a identificar a los representantes que necesitan más atención, e incluso señalar áreas específicas del proceso de ventas en las que tienen dificultades. Esto ayuda a los gerentes a entender exactamente qué recursos y coaching deben proporcionar, ahorrándoles tiempo mientras preparan a su equipo para el éxito.
Seguimiento de ventas
Por ejemplo, un representante tiene un pipeline lleno y está cumpliendo sus objetivos de concertar reuniones con clientes. Sin embargo, el seguimiento de ventas identifica que llevan a los clientes a la fase de negociación, pero tienen una tasa de cierre baja. Esto le indica que la negociación de precios puede ser un punto débil para este representante. Para ayudarle, puede proporcionarle formación personalizada sobre técnicas de negociación o pedirle que siga de cerca a un miembro del equipo con más experiencia y una gran tasa de cierre para que aprenda algunos consejos
Análisis de datos a gran escala
Dado que la mayor parte de la comunicación ahora es virtual, los equipos de ventas tienen una tonelada de datos que analizar. Al elegir software con capacidades de IA y automatización, los equipos pueden analizar datos rápidamente a una escala mucho mayor. Por ejemplo, las herramientas de análisis impulsadas por IA pueden revisar todos sus datos de ventas (correos electrónicos, transcripciones de llamadas, interacciones en redes sociales, etc.) y sacar a la luz tendencias que pueden conducir a nuevas oportunidades de ventas o a un giro en su estrategia de salida al mercado, como identificar cuándo entra un nuevo competidor en el mercado. A partir de ahí, puede ajustar sus técnicas de venta y estrategias de precios según sea necesario
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¿Cómo puede el software de seguimiento de ventas ayudar a medir el rendimiento y realizar un seguimiento de los KPI?
Cuando comience el seguimiento de ventas, primero debe determinar en qué métricas de ventas (KPI) desea centrarse. Para sacar el máximo provecho de sus datos, debe centrarse en lo que es más importante, y esto dependerá de sus objetivos empresariales generales.
Cómo puede un software de seguimiento de ventas ayudar a medir el rendimiento y realizar un seguimiento de los KPI
Por ejemplo, si su organización se centra en crear clientes fieles y recurrentes, el valor del ciclo de vida del cliente (CLV) es un punto de datos importante para realizar un seguimiento. Este KPI muestra cuándo los representantes están construyendo relaciones sólidas que promueven la lealtad del cliente.
El software de seguimiento de ventas también hace posible el seguimiento de KPI específicos para cada uno de sus representantes, incluyendo métricas basadas en su posición. Por ejemplo, un representante más junior puede ser monitoreado en todas sus métricas de actividad, mientras que un representante experimentado puede ser rastreado en métricas más específicas, como el pipeline y las reuniones reservadas. Al evaluar a los gerentes de ventas, también puede analizar el rendimiento de todo su equipo, que normalmente determina las comisiones y los objetivos.
Preguntas frecuentes
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Características a buscar en el software de seguimiento de ventas
No todos los software de seguimiento de ventas son iguales. Al asegurarse de que su nueva herramienta tiene las características que su empresa necesita, su equipo verá más éxito – y una transición más fácil. Las características que debe buscar incluyen:
- Automatización: Introducir los datos manualmente lleva mucho tiempo y es propenso a errores. Con la automatización, puede capturar automáticamente todos los datos de la actividad de ventas diaria. Esto elimina el problema de los representantes de ventas que no registran sus actividades u olvidan introducir información clave. Al seleccionar una herramienta de seguimiento de ventas con la automatización, puede mejorar significativamente la calidad de sus datos.
- Los datos de las ventas se registran de forma automática
- Plataforma única: Muchas herramientas de seguimiento de ventas se integran con los CRM. Pero, esto a veces puede crear múltiples versiones de datos, pérdida de datos y perspectivas incompletas debido a los retrasos en la sincronización de datos. En mi opinión, resulta beneficioso utilizar una herramienta de seguimiento de ventas integrada en el CRM. De esta manera, todas las partes interesadas pueden ver, rastrear y analizar las oportunidades en el mismo lugar, utilizando una única fuente de datos
- Basadas en IA: Las herramientas basadas en IA proporcionan información predictiva y generativa que puede utilizar inmediatamente. Pueden ayudar a los representantes a gestionar mejor sus horarios y priorizar tareas, como centrarse en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de cerrar utilizando la puntuación predictiva de IA. Armados con estos conocimientos, los representantes de ventas pueden optimizar su tiempo y aumentar los ingresos.
- Los representantes de ventas pueden optimizar su tiempo y aumentar los ingresos
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Mejor software de seguimiento y análisis de ventas
Con todo en una plataforma integrada, verá mejores previsiones y una mayor generación de ingresos. Estas son tres formas en las que Sales Cloud puede ayudar a su organización de ventas a cambiar a la venta basada en datos:
- Predecir los resultados empresariales con confianza: Cree previsiones personalizadas basadas en productos, equipos, representantes y otras categorías. Con los gráficos integrados, sus representantes pueden ver previsiones prácticas y obtener información adicional sobre los KPI. También puede configurar previsiones que eliminen silos, como departamentos y regiones, y ofrezcan una imagen más completa de lo que cabe esperar.
- Previsiones personalizadas:
- Cierre más rápido con información sobre el pipeline y los acuerdos: Obtenga una vista unificada de las métricas del pipeline, las principales oportunidades y las actualizaciones semanales de los acuerdos. El software también destaca las señales de cambio y las perspectivas de acuerdos basadas en IA que pueden ayudar a identificar posibles riesgos en el pipeline. Los representantes pueden seleccionar qué información mostrar, creando una vista personalizada más útil para sus estilos de trabajo y objetivos
- Encuentra más oportunidades con IA: Más allá de proporcionar datos, los insights de IA te ayudan a descubrir tendencias, oportunidades y determinar los siguientes pasos, como cuándo hacer un seguimiento de un cliente potencial o ir a por un nuevo segmento de clientes. A través de los cuadros de mando, los equipos de ventas pueden realizar un seguimiento de KPI específicos, como el compromiso del cliente, la tasa de ganancias y el tamaño medio de los acuerdos, e identificar áreas en las que centrarse para obtener mejores resultados. Y con la IA generativa, se puede ahorrar tiempo en la redacción de correos electrónicos o propuestas.
- La IA generativa permite a los equipos de ventas ahorrar tiempo en la redacción de correos electrónicos o propuestas
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Ve más lejos, más rápido con el software de seguimiento de ventas
Utilizando el software de seguimiento de ventas, su equipo de ventas puede obtener la información necesaria para mejorar la eficiencia y aumentar los ingresos. Y cuando elige un software que satisface sus necesidades, el proceso se vuelve más fluido y productivo.
Sin embargo, la compra del software no resuelve los retos por sí sola. Debe crear el flujo de trabajo adecuado que utilice los datos para llevar a cabo las acciones necesarias para nivelar sus tácticas de ventas. Cuando cree los procesos adecuados en torno a su software, su organización verá rápidamente los beneficios, desde el aumento de los ingresos hasta la mejora de la satisfacción en el trabajo y el fortalecimiento de las relaciones con los clientes.
Su organización se beneficiará rápidamente de los beneficios de su software
Todos los canales y flujos de ingresos en una sola plataforma
Vea cómo Revenue Cloud va del presupuesto al cobro en una sola plataforma, ofreciendo a ventas y finanzas una única visión del cliente.
