Los vendedores que promocionan un determinado producto o servicio antes de entender al cliente dan mala reputación a todo el sector. Nuestra investigación sobre el Estado de las Ventas muestra que el 87% de los compradores empresariales esperan que los representantes de ventas actúen como asesores de confianza. Por eso la venta de soluciones es una técnica tan importante que debes dominar. Muestras a tus clientes potenciales que comprendes perfectamente los retos de su negocio y que estás aquí para ayudarles a resolverlos.
La venta de soluciones es una técnica muy importante que debes dominar
Veamos cómo este enfoque de ventas de eficacia probada puede ayudarle a alcanzar -y superar- sus objetivos de ventas
Lo que aprenderás:
Nivela tu juego con los conocimientos de conversación de la IA
Vende de forma más inteligente gracias a Einstein Conversation Insights, con señales de los clientes y orientación sobre los siguientes pasos para ayudarte a cerrar.
¿Qué es vender soluciones?
La venta de soluciones es una técnica de ventas que se centra en las necesidades y puntos de dolor de tus clientes y ofrece recomendaciones para resolverlos.
En los años transcurridos desde que este método se introdujo en el mundo de las ventas, la venta de soluciones se ha convertido en una alternativa centrada en el cliente al enfoque estándar anterior de «venta de productos» Mientras que el «box pushing» se centra en vender las características y especificaciones del producto, más o menos, de la misma manera a todos los clientes potenciales, la venta de soluciones aportó un nivel completamente nuevo de personalización y consulta que se centra en las necesidades específicas de cada cliente.
La venta de soluciones se ha convertido en una alternativa a la venta estándar de «box pushing»
¿En qué se diferencia la venta de soluciones de la venta de productos?
La venta de soluciones se centra en el cliente y en los problemas que tiene. Al igual que la venta de cajas, la venta de productos se centra en el producto y en vender tantos como sea posible, independientemente de si el cliente necesita o no el producto. Este cambio de perspectiva significa que la venta de soluciones es un proceso más consultivo y centrado en las relaciones que la venta de productos
Por ejemplo, la venta de productos promociona un producto o servicio específico haciendo hincapié en sus características y ventajas y siguiendo un guión que promociona el producto. Los clientes pueden o no tener un problema o una necesidad clara que el producto resuelva; la atención se centra únicamente en la venta. También hay muy poco seguimiento o consulta en el proceso
La venta de soluciones, por otro lado, utiliza la escucha activa para descubrir cuáles son los problemas de un cliente y, a continuación, ofrece recomendaciones que abordan esos problemas. Es muy consultiva y puede conducir a una relación a largo plazo y a la repetición del negocio
¿Por qué es importante la venta de soluciones?
En el fondo, la venta de soluciones tiene que ver con el retorno de la inversión que su cliente potencial puede obtener de sus recomendaciones, no con imponerle características con la esperanza de hacer una venta. Esto crea relaciones basadas en la confianza y satisface la necesidad del cliente potencial de trabajar con alguien que se preocupa por sus intereses.
En lugar de centrarse en las características y beneficios de su producto, la venta de soluciones se centra en las necesidades de sus clientes potenciales:
- ¿Cuáles son sus objetivos y sus puntos débiles?
- Cuáles son sus objetivos y sus puntos débiles?
- ¿A qué problemas y retos se enfrentan?
- ¿Cuál es el resultado que puede resolver sus necesidades?
Vender soluciones significa ser empático y práctico. El vendedor debe ir más allá del apretón de manos superficial y comprender realmente el sector, los retos y los objetivos del comprador. Cuando te pones en la piel de tu cliente y comprendes sus puntos débiles desde dentro, estás mucho más cualificado para diseñar la solución adecuada para él
Hay un tópico que dice que las ventas consisten en establecer una relación basada en conversaciones triviales. La venta de soluciones va más allá. La compenetración se basa en conocer al cliente. Puede que estén a punto de fusionarse o que estén experimentando problemas con la cadena de suministro. El papel del vendedor de soluciones es proporcionar información que ayude a los clientes a ver una visión de un futuro mejor
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¿Cuándo deberías utilizar la venta de soluciones?
La venta de soluciones puede ser una forma eficaz de abordar cualquier escenario de ventas. Sin embargo, es más eficaz cuando se trabaja con clientes potenciales que necesitan una solución a un problema único o de «nicho». Esto ocurre a menudo en las industrias que presentan las siguientes características:
La venta de soluciones puede ser una forma eficaz de abordar cualquier escenario de ventas
- Un inventario marcado por la evolución de la tecnología, como las telecomunicaciones y la sanidad
- Requisitos de cumplimiento normativo significativos, como los de los sectores farmacéutico y financiero
¿Cuáles son los pasos de la venta de soluciones?
Se llama venta de «soluciones» y no de «productos» por una razón: estás vendiendo una solución, una recomendación o un resultado. Para hablar de un resultado, necesitas entender los retos y necesidades de donde se encuentra ahora tu prospecto.
Aquí tienes una serie de pasos que puedes seguir a la hora de perfeccionar tus propias técnicas de venta de soluciones:
1. Entiende a tu cliente
Las conversaciones de ventas efectivas sólo ocurren cuando entiendes a tu cliente. Así que empieza por ahí
En primer lugar, explore los buyer personas de su empresa para familiarizarse con el tipo de organización, persona y puntos de dolor con los que tratará más a menudo. Esta información es teórica, y tendrá que hacer ajustes cuando interactúe con un cliente real, pero es un punto de partida inteligente.
Luego, lea sobre el sector e investigue a los clientes concretos con los que piensa reunirse. Su producto de gestión de relaciones con los clientes puede ayudarle a hacer esto utilizando inteligencia artificial (IA).
Por último, utilice su llamada de descubrimiento con un cliente potencial para hacer preguntas capciosas y aprender más sobre ellos. Comience con lo siguiente y vea a dónde le lleva la conversación:
- ¿Cuál es tu mayor prioridad para este año?
- ¿Qué obstáculos se interponen en tu camino?
- ¿Qué soluciones ha probado ya?
- ¿Qué puede perder si no consigue solucionar este problema?
- ¿Qué puede ganar si lo consigue?
Al permitir que su comprensión del cliente se desarrolle 1:1, captará una imagen clara y detallada de las circunstancias y necesidades del cliente. A continuación, podrá evaluar cómo encajará su solución en el panorama general
2. Entender sus productos
Puede que la venta de soluciones no consista en vender las características de los productos, pero sigue siendo importante entenderlas. Después de todo, las características de tu producto son la razón por la que eres capaz de resolver los problemas de tus clientes. Una vez que tenga una visión general de las necesidades básicas de su cliente, tendrá el contexto que necesita para poder mapear las características de sus productos a esos desafíos para identificar soluciones potenciales.
La venta de soluciones puede no tratarse de vender soluciones, pero sigue siendo importante venderlas
Aquí tienes algunas cosas que puedes hacer para comprender rápidamente las características de tu producto:
- Asista a una demostración en directo o pregrabada de su producto. Una demostración del producto en directo o grabada le dará una buena idea de cómo se presenta el producto a los clientes. También le guiará a través de los casos de uso más sencillos del producto para que aprenda.
- Asista a una demostración en vivo o pregrabada de su producto
- Escuche llamadas de ventas o de clientes grabadas. Muchas organizaciones utilizan software de grabación de llamadas para captar la opinión de los clientes en la vida real. Incorpore a su rutina los «recorridos de escucha» con los clientes para estar al día de cómo perciben su producto.
- Los clientes son los que mejor perciben su producto
- Tome notas. Acostúmbrese a tomar notas y resumir lo que aprende de los clientes potenciales en un cuaderno o una aplicación digital. Reflexiona sobre estas notas semanalmente y crea tu propio corpus de conocimientos sobre las características de tu producto.
- Toma notas y resume lo que aprendes de los clientes potenciales en un cuaderno o una aplicación digital
3. Muestra a los clientes exactamente lo que se están perdiendo
Después de completar los dos primeros pasos, estarás bien encaminado hacia un proceso de venta de soluciones adaptado a las necesidades de tu cliente, y no sólo una lista genérica de características en una hoja de ventas. ¿Por qué? Porque conocerá a fondo los problemas que tienen y sabrá cuál es su prioridad. A continuación, puede asignar cada problema a una solución o característica disponible en su producto, y pintar un cuadro de cómo este problema puede ser resuelto holísticamente.
Por ejemplo, digamos que estás vendiendo una solución de tecnología empresarial basada en la nube a una pequeña empresa de fabricación. Sus representantes de ventas siguen perdiendo tratos debido a problemas de previsión de la cadena de suministro. ¿Cuál es el verdadero problema? No disponen de información de inventario en tiempo real para reaccionar y ajustarse de forma proactiva.
Aquí está lo que su producto ofrece que puede servir como solución: La información de inventario en tiempo real para cada parte interesada y una única fuente de verdad garantizará que siempre estén en la misma página. Con esto, pueden identificar eficientemente y adelantarse a cualquier desafío relacionado con la cadena de suministro. Al compartir estos detalles, asegúrese de mostrarles cómo pueden tener éxito con su asociación, no les diga cómo funciona su producto.
4. Cerrar el trato y mantener la relación para el futuro
El enfoque centrado en las relaciones de la venta de soluciones continúa a lo largo del embudo de ventas hasta el cierre del trato y más allá. De hecho, nuestro Informe sobre el Estado de las Ventas destaca que la relación continua con un cliente es un área de interés creciente para los equipos de ventas: el 80% de los representantes de ventas afirma que mantener las relaciones con los clientes después del cierre es cada vez más importante, y el 92% afirma que se les evalúa, al menos parcialmente, en función de métricas postventa como el valor del cliente y la retención de clientes
Pros y contras de la venta de soluciones
Toda estrategia de ventas tiene ventajas e inconvenientes, y la venta de soluciones no es una excepción. Si está pensando en este enfoque, aquí tiene algunos pros y contras que debe tener en cuenta.
Pros de la venta de soluciones
- Se centra en el éxito a largo plazo del cliente. La venta de soluciones se centra en la visión a largo plazo del cliente para su negocio y hace hincapié en eliminar los retos que limitan su crecimiento. Este enfoque crea una asociación basada en la confianza y el beneficio mutuo, en lugar de una relación temporal y transaccional. Al trabajar con usted, su cliente obtiene acceso a una mayor eficiencia en su negocio, y usted capta una fuente de ingresos potencialmente recurrente: es la definición de ganar-ganar.
- La venta de soluciones se centra en la visión a largo plazo del cliente para su negocio y hace hincapié en eliminar los retos que limitan su crecimiento
- Personalizado para cada cliente. La venta de soluciones surge de una relación 1:1 con un cliente, lo que resulta en una recomendación bien diseñada y bien implementada que es única y personalizada para cada cliente. Esto debería conducir a un cliente más feliz que es más probable que regrese para su entrada y recomendaciones una y otra vez.
- La venta de soluciones se desarrolla a partir de una relación 1:1 con el cliente
Consejos de la venta de soluciones
- Compromiso de tiempo. La venta de soluciones funciona para casi todos los escenarios de ventas. Pero como debe priorizar el valor a largo plazo y el retorno de la inversión por encima de las ganancias a corto plazo, tendrá que invertir mucho tiempo y energía en crear recomendaciones y una relación a largo plazo con un cliente potencial.
- Venta de soluciones
- High-touch. La venta de soluciones requiere que el vendedor esté íntimamente familiarizado con el cliente y participe en conversaciones en profundidad sobre sus necesidades de negocio, lo que en última instancia requiere más investigación por cliente y tiempo de conversación que otros tipos de venta.
- La venta de soluciones requiere que el vendedor esté íntimamente familiarizado con el cliente y participe en conversaciones en profundidad sobre sus necesidades de negocio
- Ciclos de ventas más largos. En parte debido a la mayor frecuencia de las reuniones y en parte debido a la personalización de la propia solución, la venta de soluciones puede requerir un ciclo o cadencia de ventas más largo que otros tipos de venta.
- La venta de soluciones puede requerir un ciclo o cadencia de ventas más largo que otros tipos de venta
Construir relaciones de confianza con la venta de soluciones
En los años transcurridos desde que debutó la venta de soluciones, la mentalidad de ventas ha pasado de «Siempre cerrar» a «Siempre ayudar» A medida que las ventas se vuelven menos sobre el juego de volumen y más sobre el juego de calidad, el enfoque tiene que cambiar a las necesidades de los clientes y la entrega de valor real. La venta de soluciones hace exactamente eso.
¿Qué tendencias impulsan la productividad de las ventas hoy en día?
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