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Cuando estás liderando una empresa o un negocio, lo más probable es que siempre tengas en mente, un pequeño discurso preparado que dirás al momento de presentarte ante un potencial cliente o para convencer a un futuro socio. Pero estos discursos, a veces pueden tornarse muy extensos, tediosos y no generan todo el impacto que habías planificado.
Acompáñanos, que en este video te enseñaremos una nueva estrategia de marketing y ventas, que te ayudará a tener mayor impacto al momento de hablar con tus clientes o socios.
Al momento de dar tu discurso de ventas, es importante que seas preciso, que tus argumentos sean concisos y directos.
¿Por qué esto debe ser así?
Porque vivimos en un mundo que exige que todo sea veloz, se privilegia la inmediatez.
Más allá de que no sea ideal lo que se pretende con esta exigencia, es la realidad actual y debemos adaptarnos a los tiempos que corren si no queremos tener que bajarnos del tren.
Volviendo a tus argumentos: Debes ir al punto directamente y contar tu historia de forma correcta.
Seguramente te estarás preguntando ¿Por qué tanto apuro?
En la actualidad todos están (estamos), ocupados por de más. Especialmente los empresarios.
Por eso tu mensaje de marketing o tu argumento de ventas es probable que se pierda o se diluya, en el vértigo diario y en la cantidad de información que pelea por el protagonismo de la atención de una persona con tiempo escaso.
La era de la comunicación nos invita a ser breves para ser dos veces buenos, y nuestro autor de referencia para estas líneas: Joseph McCormack nos advierte: “Ser breve no es solo cuestión de tiempo”.
Y nos propone tres principios para aprovechar al máximo el tiempo que nos dispensan nuestros interlocutores de negocios y potenciales clientes.
A continuación te vamos a mencionar los tres principios de la brevedad.
Para alcanzar ese objetivo debemos ser:
- Concisos
- Claros
- Convincentes
Es fundamental que tengas un completo entendimiento de tu negocio y de todo lo que quieres exponer sobre él. Debes conocer con qué clase de interlocutor estás hablando para poder acertar en lo que son sus verdaderas necesidades.
Todas tus propuestas deben ser consistentes, resistentes a cualquier re-pregunta que deberá ser respondida con solidez.
Así, aumentarás la confianza recíproca inmediatamente.
Otro motivo para ser breve en tu discurso, es porque estamos rodeados de distracciones.
Lo que significa que todo el mundo está mentalmente disperso.
Por esto es sumamente importante ir al punto, antes de que tu audiencia se distraiga.
Te presentamos a continuación, las distracciones que compiten con tu intento de comunicar tus argumentos a otra persona.
Existen 4 fuentes principales de presión que tu interlocutor o tu audiencia están tratando de combatir, mientras tú intentas comunicar tu mensaje:
- Sobrecarga de Información: La cual ha empeorado como redes sociales y correos que invaden nuestras vidas más y más de forma diaria. La cantidad de pendientes que cada persona lleva en su cabeza son la competencia más ruda para intentar aparecer con nuevas propuestas.
- Falta de atención: Fijar la atención por más de diez segundos, es una batalla perdida en los tiempos que corren. Por tal motivo, deberás utilizar este instante inicial para proponer una cautivante solución que te permita ganar más segundos del valioso tiempo como para poder profundizar (brevemente) en tus argumentos.
- Interrupciones: Compiten por la atención en todo momento, todas las interrupciones que puedas imaginar. Visuales, sonoras, desde las que aparecen en el entorno y hasta del teléfono móvil. Por supuesto también la temperatura, la luminosidad del ambiente y también el apetito de tu interlocutor, pueden estar concursando por el interés protagónico en toda ocasión.
- Impaciencia: No debes transmitir la ansiedad por lograr resultados, esto ocasiona que la gente que necesitas que te escuche se estrese en todo momento y desperdicies tu preciada oportunidad. Por eso necesitas estar entrenado, para transmitir calma, seguridad y puedas mantener una discreta sonrisa confiada durante toda tu alocución.
Todo lo que hemos mencionado requiere entrenamiento.
Hasta aquí te hemos explicado los motivos fundamentales para aprender a ser concisos y breves al emitir nuestros mensajes y especialmente los de ventas.
Pero queremos enseñarte mucho más sobre los efectos beneficiosos de la brevedad, queremos contarte cómo conseguir resumir y sintetizar, por eso tenemos una segunda parte de este video.
Los 7 pecados capitales que llevarán al mismo infierno a tus argumentos de MKT y ventas [Cómo evitarlos y no morir en el intento]
Un gran tema de debate, suscitó el artículo donde justificamos la necesidad de la brevedad de los argumentos para obtener resultados positivos en marketing de ventas.
Así que volvemos al tema con esta segunda parte, donde abordaremos los 7 pecados capitales, que si los cometes, te harán perder todas las oportunidades de ventas que se te presenten.
¿Quieres conocerlos y saber cómo evitarlos? Acompáñanos.
7 son los errores más comunes y más definitivos que arruinan los argumentos de ventas frecuentemente.
Nuestro autor de referencia, para esta capacitación: Joseph McCormack nos propone algunas herramientas prácticas para lograr ser breves al exponer nuestras propuestas de ventas.
Cuatro razones, hemos mencionado, que te obligan a ser breve al exponer tus argumentos de ventas.
Son las cuatro fuentes principales de presión que tu interlocutor, o tu audiencia, están tratando de combatir, mientras tú intentas comunicar tu mensaje.
Las recordamos:
- Sobrecarga de Información: Redes sociales y correos electrónicos, y la cantidad de pendientes que ocupan su cabeza en todo momento, son la competencia más ruda.
- Falta de atención: Fijar la atención por más de diez segundos, es una batalla perdida. El instante inicial proponiendo una cautivante solución te permitirá ganar más segundos. Atención: no ofrezcas soluciones a problemas que NO SON los de tu interlocutor. Por eso necesitas estudiar a quién te diriges con anticipación.
- Interrupciones: Mientras tú estás hablando, la atención de tu interlocutor recibe interrupciones visuales, auditivas, en el entorno, en el teléfono móvil, clima, apetito, estado de ánimo, y serán prioritarias antes que tus palabras.
- Impaciencia: Tu ansiedad por lograr resultados, hará que la gente que te escucha no se estrese y termines desperdiciando tu valiosa oportunidad.
Necesitas estar entrenado.
Debes transmitir calma, seguridad y mantener una discreta sonrisa confiada durante tu breve alocución.
Es fundamental que reflexiones sobre el siguiente punto de importancia:
Incluso si se te otorgaran 30 minutos para hacer una presentación, tienes mucho menos de ese tiempo, para redondear tus ideas antes de que tu audiencia se apague.
¿Por qué nos cuesta tanto ser breves?
Sabemos que debemos ser breves, sin embargo no lo logramos la mayoría de las veces.
McCormack habla de siete errores que todos cometemos al momento de exponer ideas y argumentos, los denomina: Los 7 pecados capitales.
Te los presentamos para que los combatas y los logres evitar.
- Cobardía: Como no tienes las agallas suficientes para ser claro y tomar la iniciativa en el asunto, entonces enmascaras tu mensaje en una cantidad de tecnicismos y expresiones rebuscadas.
- Confianza: Como conoces demasiado bien el material que presentas, no puedes evitar explicarlo en detalle.
- Insensibilidad: No respetas los tiempos del otro. Cuando dices: “Esto tomará solo un minuto”, termina siendo mucho más que eso.
- Comodidad: Cuando estás cómodo con una audiencia, hablas mucho y alargas la historia.
- Confusión: Te dedicas a expresar tus pensamientos, sin tener en cuenta que tu audiencia preferiría, en ese tiempo, escucharte hablar específicamente del producto terminado.
- Complicación: Te abrumas con el pensamiento de que el tema es realmente complicado, y te olvidas de que tu trabajo es simplificarlo para las personas que te escuchan.
- Despreocupación: No piensas previa y profundamente cada palabra de lo que vas a transmitir. Por no prepararlo con anticipación, tu mensaje termina siendo confuso.
Te hemos explicado la importancia de la brevedad y por qué debes aplicarla en tus charlas.
Ahora te vamos a enseñar un método para desarrollar discursos breves de forma efectiva.
Todo consiste en utilizar un procedimiento que, curiosa y erróneamente, muchas veces es abandonado por los expositores más experimentados, al momento de crear y dar discursos.
Nos referimos al procedimiento de los esquemas, también llamados: Mapas de brevedad.
Los profesionales comprenden que utilizar un Mapa de brevedad es crítico para el éxito en una presentación.
Si utilizas un esquema vas a obtener las siguientes cinco ventajas y los beneficios asociados a cada una:
- Preparación: Estarás listo cuando llegue el preciso momento de entregar tu mensaje.
- Organización: El tiempo que dediques a organizar tu discurso lo reforzará y hará que se comiencen a conectar todas tus ideas.
- Claridad: Simplificar la forma de expresar los argumentos te hará sentir más seguro y focalizado sobre el punto que deseas transmitir.
- Contexto: Verter la idea central en un claro contexto permitirá que puedas apuntar mejor la atención del auditorio hacia tu punto de destaque.
- Seguridad: La preparación para sentirte más seguro es, trabajar de tal manera tus argumentos, que puedas dar respuesta simple a las objeciones, si se presentan, y darle soporte, con elegancia, a todas las re-preguntas que requieran aumentar tu propuesta.
Te vamos a enseñar una forma muy práctica para organizar un esquema o Mapa de brevedad.
Mientras tanto queremos pedirte que, en la caja de comentarios, nos dejes tu experiencia con clientes o interlocutores de negocios, y nos cuentes si has notado, alguna vez, que al oír tus argumentos, no han quedado del todo convencidos.
Esta es una de las formas más prácticas de organizar tus argumentos en un mapa de brevedad.
Organiza lo que pretendes comunicar respetando el siguiente esquema:
- Antecedente o comienzo: Expones una convincente motivación, por ejemplo la solución al punto doloroso que eres capaz de calmar en algún proceso del negocio de tu interlocutor.
- Razón o importancia: Una enumeración o descripción del o los problemas que se evitarán al solucionar el punto doloroso.
- Información para incluir, aquí la parte técnica, el contenido duro de lo que ofreces. ¿Qué es lo que traes para solucionar ese dolor? Expone aquello que quieres que te compren.
- Final o conclusión: Una vez que has ofrecido tu producto o servicio confirmas con argumentos prácticos la seguridad de la solución.
- Preguntas de seguimiento: Debes predecir y preparar las respuestas de aquellas preguntas que seguramente te harán tus interlocutores y debes diseñar con anticipación aquellas preguntas que tú necesites realizar para dar claridad y solidez a tu exposición.
Este formato puede ser utilizado para cualquier tema que necesites presentar, desde la actualización de un proyecto importante a tu equipo, hasta el discurso de venta más importante de tu vida.
Deseamos que la información suministrada, te haya resultado de gran utilidad y puedas implementar, ya mismo, todo lo aprendido en tu propio negocio.
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