Los prospectos -los clientes potenciales a los que quiere vender- son el combustible del canal de ventas. Cada prospecto representa un posible trato. Por lo tanto, si aumenta su base de clientes potenciales y trabaja para nutrirlos, aumentarán sus ingresos
Aunque la prospección es importante, a veces puede parecer que sólo estás deseando y esperando que vengan las personas adecuadas. Vamos a ver cómo hacer de la prospección una ciencia – menos como perforar en busca de petróleo y más como llenar el depósito de gasolina.
La prospección es importante para su negocio
Interactúa y cierra prospectos desde cualquier lugar
Obtenga datos de CRM para clientes potenciales incluso cuando esté interactuando con ellos fuera de su CRM, ya sea en redes sociales o en línea.
¿Qué es la prospección de ventas?
Los prospectos son posibles clientes, y la prospección es encontrar posibles clientes. Los representantes de ventas utilizan la prospección para ampliar el tamaño de su base de clientes potenciales. Se pondrán en contacto con clientes potenciales (posibles contactos de ventas) y los convertirán en «oportunidades» (clientes potenciales que se han calentado con el tiempo). Existen varias técnicas de prospección de ventas, desde hacer llamadas hasta enviar correo directo, asistir a eventos de networking y conectarse en plataformas sociales como LinkedIn.
La prospección de ventas es una de las técnicas más utilizadas por los representantes de ventas
Las etapas del proceso de prospección de ventas
El proceso de ventas va de los leads fríos a las oportunidades cálidas y a los acuerdos al rojo vivo. La prospección es lo que sucede entre medias:
De los clientes potenciales …
Ventas y marketing fuente de leads.
Los leads son clientes potenciales no cualificados. Los prospectos pueden provenir de marketing (por ejemplo, un seminario web que requiere rellenar un formulario) o de ventas (por ejemplo, un contacto en frío)
… a oportunidades …
Ventas califica los clientes potenciales en prospectos.
Ventas llega a conocer a los leads y decide si son una buena opción para el producto. Si lo son, el cliente potencial está «cualificado» para convertirse en cliente potencial.
Ventas
Ventas convierte a los clientes potenciales en oportunidades.
A medida que ventas trabaja para hacer que los prospectos estén cada vez más interesados en la venta, estos prospectos se convierten en «oportunidades» que tienen cada vez más probabilidades de comprar.
Los prospectos se convierten en «oportunidades» que tienen cada vez más probabilidades de comprar
… a clientes
Ventas convierte las oportunidades en acuerdos.
Al final, después de muchas conversaciones, habrá dos tipos de oportunidades: «cerradas-perdidas» (boo) o «cerradas-ganadas» (¡yay!).
¿Cómo encuentro nuevos prospectos de venta?
Podríamos hablar de todas las plataformas que existen, pero seamos realistas. «Cuando se trata de buscar clientes potenciales en Internet, LinkedIn es la mejor opción», afirma Stephanie Svanfeldt, ejecutiva de cuentas estratégicas de Salesforce. Estos son algunos consejos para ponerse en marcha:
1. Siga al cliente potencial. Sigue al cliente potencial antes de conectar
A menos que estés enviando InMail, que es un mensaje patrocinado, tendrás que conectarte con los prospectos antes de poder enviarles mensajes en LinkedIn. Empieza por seguirlos. A partir de ahí, puedes empezar a comentar, dar a me gusta y compartir sus actualizaciones de estado y abrirte camino en su mundo. Si creen que les aportas valor, es más probable que respondan a una solicitud de conexión
2. Encuéntralos en grupos
Unirte a un grupo donde tu prospecto esté activo puede darte un atajo para conectarte. Busca los grupos a los que pertenecen en su perfil y mira si hay alguno al que también tenga sentido unirse. A continuación, puedes participar en las publicaciones del grupo. Incluso si no puedes responderles directamente, es posible que reciban alertas por correo electrónico sobre los mejores comentarios dejados en el grupo, lo cual es una gran manera de terminar directamente en su bandeja de entrada.
3. Infórmales
Todo el mundo quiere ser viral. Sigue la actividad del prospecto y ayúdale a conseguir engagement. Esta es una gran manera de mostrar que estás interesado en las ideas de tu prospecto. También puedes echar un vistazo a la información que destacan en su perfil -como cursos, presentaciones y liderazgo de pensamiento- y «respaldarlos» en las habilidades que más les importan.
Únete al movimiento Salesblazer
Estamos construyendo la mayor y más exitosa comunidad de profesionales de ventas, para que puedas aprender, conectar y crecer.
¿Cómo ha cambiado el prospecto de ventas?
La prospección solía ser un juego de volumen. Los vendedores podían hacer 200 llamadas al día y enviar ráfagas de correos electrónicos y saber que un número suficiente de ellos se quedaría para que mereciera la pena.
La prospección solía ser un juego de volumen
La captación en frío sigue siendo una pieza importante del rompecabezas, pero los representantes de desarrollo de ventas (SDR) y los representantes de ventas tendrán que equilibrar la amplia cantidad de captación con la calidad de captación específica. He aquí por qué:
El nuevo cliente potencial ya no espera junto al teléfono como antes
Los prospectos se reparten por las plataformas digitales -principalmente LinkedIn, pero también Twitter, Facebook y aplicaciones de mensajería- y tienen opiniones firmes sobre dónde les gusta comunicarse.
Los prospectos se reparten por las plataformas digitales, principalmente LinkedIn, pero también Twitter, Facebook y aplicaciones de mensajería
El nuevo cliente potencial está inundado de más mensajes que nunca.
Nuestras bandejas de entrada nunca han estado tan abarrotadas. En primer lugar, en una tendencia que The Economist denomina «Podría haber sido un correo electrónico», las reuniones son cada vez más cortas: un 20%, según este estudio de la Harvard Business School. Las conversaciones que solían tener lugar en reuniones se están produciendo en correos electrónicos
En segundo lugar, ese mismo estudio muestra que se están enviando más correos electrónicos en la pandemia (en un 5%) – con más destinatarios de media (en un 3%), y con más frecuencia fuera de horario (en un 8%). La cuestión es: ¿Cómo captar la atención de la gente mientras sus bandejas de entrada se desbordan?
El nuevo cliente potencial quiere más de sus interacciones.
La intensa experiencia compartida de la pandemia nos ha enseñado a todos a ir más allá de la capa superficial. Para captar la atención de un prospecto ahora, tienes que ser auténtico y relevante.
¿Cómo puedo acercarme a este nuevo cliente potencial?
El marketing basado en cuentas causó sensación cuando las empresas empezaron a personalizar las campañas de marketing para empresas individuales. Ahora esta tendencia de personalización está llegando a las ventas. Aquí está de nuevo Stephanie Svanfeldt: «Todo el mundo habla del marketing basado en cuentas, pero también se trata de las ventas basadas en cuentas. Tenemos que estudiar al individuo y ser relevantes a la hora de llegar a él»
¿Cuáles son los canales preferidos del cliente potencial? Cómo puedes destacar entre la multitud? Cómo puedes encontrar un terreno común auténtico que dé tracción a la relación? Estos son los pasos que hay que dar:
Alejarse de la gestión de las relaciones con los clientes (CRM)
La prospección de ventas es más difícil que antes, ahora que hay que ser más relevante y personalizado en cada acercamiento. Requiere más tiempo y más atención, y es más difícil de escalar. Necesitamos tecnología para cerrar la brecha. CRM le ofrece una sala de control para todas sus interacciones con nuestros clientes potenciales: el último correo electrónico que envió, las notas de todas sus reuniones y la presentación que realizó, de modo que toda la información que necesita está al alcance de su mano
Investiga tu camino hacia su mundo
La investigación es el trabajo de base. Si es una empresa que cotiza en bolsa, lee sus informes para inversores. Si se trata de una pequeña o mediana empresa (PYME), configure las alertas de Google para obtener información sobre su prensa y devore todo lo que publiquen sobre ellos mismos. La información sobre oportunidades y cuentas (en Salesforce, utilizamos la gestión de oportunidades) le ayudará a aportar más valor a la mesa.
La información sobre oportunidades y cuentas (en Salesforce, utilizamos la gestión de oportunidades) le ayudará a aportar más valor a la mesa
Intente conocer los problemas y a las personas para que, cuando llegue el momento de contactar, no sólo esté diciendo las cosas correctas, sino que también se las esté diciendo a la persona adecuada.
Las alertas de Google y las alertas de prensa le ayudarán a devorar todo lo que publican sobre ellos
Encuentra el canal adecuado
Cada persona es diferente. Cada enfoque tiene que ser diferente también. Algunos somos de la vieja escuela y nos gusta hablar por teléfono. Algunos de nosotros vivimos en nuestras bandejas de entrada. A algunos nos encanta recibir regalos por correo. ¿Cómo encontrar el canal adecuado? La respuesta es no dejar piedra sin remover
Si el cliente potencial no coge el teléfono, prueba a conectar en LinkedIn. ¿Sigue sin haber suerte? Vuelve a contactar y sé lo más relevante que puedas. Redacta un correo electrónico que les atraiga. Sigue trabajando en la interacción hasta que veas una chispa. Gánate el derecho a preguntarles cuál es su canal de comunicación favorito y reúnete con ellos allí
¿Cómo califico a un cliente potencial de ventas?
Calificar a un prospecto es una pieza importante del rompecabezas, pero no confundas «calificar» con «decidir si alguien es importante» Cada persona con la que hables es importante – porque si no es la persona adecuada con la que hablar, entonces puede indicarte a la persona que sí lo es.
Cualificar a un prospecto es una pieza importante del rompecabezas, pero no confundas «cualificar» con «decidir si alguien es importante»
Aquí hay preguntas que le ayudarán a calificar si un prospecto es una buena opción:
¿Es la persona adecuada?
- ¿El cliente potencial coincide con tu perfil de cliente ideal?
- ¿Están ya interesados en su producto?
- ¿Pueden influir en el trato, o incluso decidirse a comprarlo?
¿Es ésta la empresa adecuada?
- ¿Está en su territorio?
- ¿El sector encaja bien?
- ¿Cuál es el tamaño de su organización? (No piense sólo en el número de empleados que tienen. Si vende un servicio de suscripción o basado en el uso, piense también en el tamaño de su consumo)
- Cuál es el tamaño de su organización?
¿Es este el proyecto adecuado?
- ¿Está el departamento financiado para pagar su precio?
- ¿Será el proyecto una prioridad este año para la empresa?
- ¿Utilizará el equipo el producto para el caso de uso adecuado, de forma que genere un impacto?
¿Cómo puedo hacer que los clientes potenciales pasen a la siguiente fase del ciclo de ventas?
La investigación es importante, pero necesitarás más que eso para llevar la conversación al siguiente nivel. Después de todo, es tan fácil para los prospectos investigar nosotros como para nosotros investigarlos a ellos. No llegaremos a ninguna parte con ellos repitiendo la misma información general en el sitio web de su empresa.
¿Cómo puedes profundizar y aportarles una visión que nadie más tiene? Tendrá que aprender su acento -no sólo su idioma- y conocer a fondo su vida laboral. Esto significa conocer las tendencias específicas de sus sectores, sus empresas e incluso sus vidas
¿Preparado para adoptar sus mejores prácticas de prospección y ponerlas en marcha a gran escala? Sales Cadences permite a los responsables de ventas establecer los pasos que deben seguir los vendedores, cosas como: cuándo enviar un correo electrónico en lugar de llamar, qué guion de llamada utilizar y qué material enviar si dicen que no.
Mantenga la conversación en movimiento.
No pienses sólo en cerrar el trato. Piensa en cerrar cada paso del trato. Puede ser fácil dejarse llevar por el entusiasmo de hacer avanzar la conversación.
Piense en cerrar cada paso del trato
Así es como:
Observa el siguiente paso
No olvides terminar cada conversación con una pregunta. «¿Podemos conectar cinco minutos después de que hayas echado un vistazo?» «¿Hay alguien en tu equipo con quien pueda trabajar en eso?» «Si no eres la persona adecuada para preguntar, ¿puedes decirme quién lo es?»
Avanza pero cualifica
La prospección consiste en seguir adelante. Pero no te centres demasiado en un acuerdo que no valdrá la pena. A medida que avanza la conversación, necesita seguir calificando al mismo tiempo. En cada fase, pregúntese si el cliente potencial sigue encajando. La cualificación también significa asegurarse de que está preparado para dar el siguiente paso
Tú no tendrás todas las respuestas, pero alguien sí
Vender es un deporte de equipo. Necesitas apoyarte en todos los que puedas para obtener la información que necesitas. Pide a expertos en la materia de tu empresa que te enseñen sobre un nuevo dominio. Acude a asesores técnicos y digitales para que te ayuden a trazar una solución. Pide ayuda a marketing para un nuevo lanzamiento. No tiene por qué hacerlo solo
Vaya a Trailhead y aprenda a prospectar para mejorar las ventas. Descubrirás por qué es importante la prospección, cómo desarrollar una estrategia de contactos y cuándo es mejor ponerse en contacto con ellos.
Descubrirás por qué es importante la prospección
Descubre 7 formas en las que los representantes pueden usar la IA para acelerar las ventas
Vea ejemplos reales del uso de la IA para vender, desde la automatización de la prospección hasta la redacción de correos electrónicos y la obtención de orientación en tiempo real.
