No hay duda: vender es más difícil hoy en día.
Sesenta y nueve por ciento de los profesionales de ventas están de acuerdo en que su trabajo es más difícil ahora. Por eso son tan importantes las herramientas de prospección de ventas. Hacen que el proceso sea más rápido y preciso para los representantes de ventas. Con las herramientas adecuadas, puede liberar más tiempo en su día para construir relaciones con los clientes que convierten a un prospecto en un cliente leal.
Prospección de ventas
Si no estás seguro de por dónde empezar, estás en el lugar adecuado para aprender. Hablaremos sobre qué son las herramientas de prospección de ventas, las características clave que debe buscar y los mayores beneficios.
Lo que aprenderás:
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Las herramientas de prospección de ventas son software y tecnologías diseñadas para ayudar a los equipos de ventas a identificar, captar y convertir clientes potenciales. Con estas herramientas, los vendedores pueden mejorar su prospección de ventas llegando de forma más rápida y eficaz a los compradores. Estas herramientas varían en cuanto a su tipo, dependiendo de si desean integrarse con tecnologías como el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y el marketing por correo electrónico. La prospección de ventas se refiere típicamente al marketing de salida – donde un vendedor está tratando de conseguir a alguien que posiblemente nunca ha oído hablar de ellos (o, a veces ni siquiera su empresa) para tomar una reunión.
Tus prospectos también están siendo contactados por tus competidores, y las probabilidades son altas de que esos competidores estén utilizando herramientas de prospección de ventas. Es difícil (si no imposible) seguir siendo competitivo sin herramientas de prospección de ventas en el entorno actual
Si se limita a ponerse en contacto con los nombres de una lista, está trabajando en una desventaja significativa frente a los representantes de ventas que tienen estas herramientas a su alcance. Para nivelar el campo de juego, usted necesita tener la misma (o mejor) tecnología que los otros representantes de ventas que llegan a sus prospectos.
Con la herramienta adecuada, puede agilizar su proceso de prospección con la investigación y el alcance impulsados por IA (más sobre esto a continuación). Establecer conexiones con los prospectos adecuados en el momento adecuado es fundamental para vencer a la competencia.
Estas mejoras por sí solas cambian el juego, pero los procesos de ventas que su equipo pone en marcha en torno a esas herramientas son lo que convierte sus números deseados en realidad. Si las herramientas no se utilizan correctamente, puede quemar su mercado, molestar a los clientes potenciales que ya están en el embudo de ventas y dañar su tasa de conversión. Dado que las herramientas permiten ponerse en contacto con más personas en el mismo tiempo, muchos representantes cometen el error de saltarse el paso de segmentación y personalización. Se ponen en contacto con más personas, pero cierran menos ventas.
Para superar este error común, los representantes de ventas deben asegurarse de que están personalizando su enfoque a lo largo de todo el proceso. Una característica no debería suplantar la importancia del canal y el enfoque que adoptas. Utilice los datos y las perspectivas para obtener más conocimientos, pero aplique el conocimiento que tanto le ha costado adquirir de su mercado objetivo y de sus clientes potenciales específicos para adaptar cada mensaje.
Para superar este error tan común, los representantes de ventas deben asegurarse de que están personalizando su enfoque a lo largo de todo el proceso
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Las empresas que utilizan herramientas de prospección de ventas suelen ver beneficios significativos, a menudo en un periodo de tiempo relativamente corto. Sin embargo, no basta con comprar y utilizar las herramientas para obtener los beneficios. Los representantes de ventas deben integrar plenamente el software en todos sus procesos para llegar a más personas con probabilidades de adquirir el producto.
Al observar la siguiente lista, puede notar que el aumento de las conversaciones no se encuentra entre los beneficios. No se incluyen porque no todas las empresas ven este beneficio. Sin embargo, las empresas que integran plenamente las herramientas en sus procesos y aprovechan todas las funcionalidades para aumentar la productividad y dedicar más tiempo a establecer relaciones personales con los clientes potenciales suelen aumentar su tasa de conversión.
Aquí hay más beneficios principales del uso de herramientas de prospección de ventas:
Mejor segmentación
Una herramienta de prospección de ventas puede ayudar a priorizar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertir y puede proporcionar mensajes específicos que tengan más probabilidades de atraer al cliente. En mi experiencia, cuando se llega a las personas adecuadas a través de su canal preferido, sus tasas de conversión tienden a ser mayores.
Bajos costes
Cuando los vendedores pueden hacer más en menos tiempo, puede tener más éxito con un equipo más pequeño y, a menudo, puede ahorrar en costes de contratación. Además, los representantes de ventas que están menos estresados y son capaces de dirigirse a los clientes potenciales adecuados tienen más probabilidades de experimentar una alta satisfacción en el trabajo. Al reducir la rotación, las empresas también ahorran en contratación y formación.
Más tiempo y capacidad para construir relaciones con los clientes
Las relaciones requieren tiempo, que a menudo es difícil de encontrar en un calendario repleto de trabajo. De hecho, el Informe sobre el Estado de las Ventas descubrió que los representantes pasan casi el 72% de su día en actividades que no son de venta. Dado que las herramientas de prospección de ventas ahorran mucho tiempo, el representante ahora puede dedicar más tiempo a construir la confianza de un prospecto. Una vez sentadas las bases, es más probable que el cliente recurra al representante en el futuro y mantenga una relación duradera con la empresa
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Una herramienta de prospección de ventas a veces puede causar más problemas de los que resuelve. Una empresa puede verse desbordada con demasiados datos si su herramienta no le ayuda a gestionar eficazmente los datos de ventas. O una empresa puede obtener resultados inexactos si la herramienta no funciona fácilmente con otros sistemas existentes. Por eso es importante empezar con una herramienta que satisfaga sus necesidades específicas.
Análisis potenciados por IA
Cada tarea que realizas en el proceso de ventas genera datos valiosos sobre el proceso y el cliente. Necesitas una herramienta que facilite la recopilación de esos datos a lo largo del proceso (por ejemplo, cuándo responde alguien y cómo). Una herramienta con análisis impulsados por IA puede crear perspectivas basadas en acciones para ayudarle a tomar las mejores decisiones de prospección. Por ejemplo, la herramienta puede indicarle que es más probable que un cliente potencial responda en las redes sociales que a un correo electrónico. O podría indicarle la hora del día en la que es más probable que su llamada telefónica sea contestada en lugar de ir al buzón de voz.
Facilidad de uso
Sus herramientas de prospección de ventas deben facilitar su flujo de trabajo, no complicarlo. Al seleccionar una herramienta que sea fácil de usar, puede pasar menos tiempo poniéndose al día y solucionando problemas. Busque una interfaz que simplifique las funciones potentes para que pueda pulsar unos pocos botones y realizar numerosas llamadas simultáneamente. Una herramienta con un panel de control proporciona la información que necesita para guiar toda su prospección y los próximos pasos.
Integración del sistema
Es probable que su empresa utilice muchos tipos diferentes de tecnología en su flujo de trabajo: software de facturación, herramientas de CRM y automatización de marketing. Cada herramienta crea datos valiosos que pueden proporcionar información clave para ayudar a mejorar su flujo de trabajo de prospección. Para sacar el máximo provecho de su función de análisis, necesita que todos sus datos fluyan a través de todas sus herramientas. Cuando tiene una herramienta independiente que hace sus propias cosas, pierde tiempo e información valiosos. Dado que la prospección no es el objetivo final, sino el medio para cerrar más tratos, necesita que sus herramientas se comuniquen entre sí y trabajen juntas.
Trabajar en equipo
Cumplimiento
A menudo es difícil mantener todas las reglas claras cuando se hace prospección (y cambian constantemente). Tienes que asegurarte de que tus correos electrónicos y llamadas telefónicas no se marcan como spam. También hay que andarse con cuidado para evitar que te marquen en las redes sociales. Un solo error en la prospección puede significar que su mensaje nunca llegue a sus clientes potenciales, lo que supone una pérdida de tiempo o, lo que es peor, un daño a su reputación.
Por lo tanto, es importante que se asegure de que sus correos electrónicos y llamadas telefónicas no se marquen como spam
Las herramientas de prospección de ventas pueden verificar automáticamente que su flujo de trabajo de prospección cumple con las mejores prácticas y regulaciones. Sin embargo, no todas las herramientas incluyen esta función, por lo que debe asegurarse de que la herramienta que elija lo haga. Con una herramienta que le quite esta tarea de encima, ya no tendrá que recordar qué hacer en cada plataforma de medios sociales y, en su lugar, podrá centrarse en construir relaciones con sus clientes potenciales.
Las herramientas de prospección de ventas pueden verificar automáticamente que su flujo de trabajo de prospección cumple con las mejores prácticas y normativas
Solución personalizable y escalable
Es probable que el proceso de ventas de su organización sea diferente al de sus competidores. No es un esfuerzo de talla única. Debido a que sus herramientas de prospección de ventas deben encajar en su flujo de trabajo existente, necesita una herramienta flexible que pueda modificarse según sus necesidades. Por ejemplo, su organización puede realizar campañas de forma diferente a otras empresas. Una solución personalizable permite obtener el máximo rendimiento del software. Además, busque una herramienta escalable que pueda crecer a medida que cambien las necesidades de su empresa.
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Las herramientas de prospección de ventas se refieren a todo tipo de herramientas que ayudan a establecer conexiones con clientes potenciales. Un error común es seleccionar una herramienta sin considerar cuidadosamente qué tipo de prospección está haciendo actualmente y qué tipo desea ampliar en función de cómo su cliente objetivo pasa el tiempo o es más probable que se involucre.
Las herramientas de prospección de ventas se refieren a todos los tipos de herramientas que ayudan a establecer conexiones con clientes potenciales
Herramientas de generación de leads
Las herramientas de generación de leads facilitan la búsqueda de prospectos listos para comprar. Además de mejorar el flujo de trabajo de venta y la experiencia del vendedor, estas herramientas también aumentan la productividad. Las empresas suelen buscar estas herramientas cuando quieren aumentar sus ventas en un nuevo mercado o incrementar significativamente los ingresos en un mercado actual.
Las herramientas de generación de clientes potenciales facilitan la búsqueda de prospectos listos para comprar
Por ejemplo, estas herramientas pueden señalar cuándo un posible cliente busca temas relacionados con el problema empresarial que resuelve su producto. Otras herramientas de generación de leads también hacen posible llegar a los prospectos en un volumen masivo, como un marcador de poder que le permite llamar a cinco personas al mismo tiempo.
La herramienta de generación de leads más eficaz depende en gran medida de tu cliente objetivo. Si sus tasas de conversación son más altas a través de las redes sociales que por teléfono, entonces la compra de un marcador automático no es la mejor opción. Observe cuidadosamente sus análisis, así como sus objetivos futuros para determinar qué herramienta le ayudará a ampliar las áreas en las que actualmente tiene más éxito con los clientes potenciales.
La herramienta más eficaz para la generación de clientes potenciales depende en gran medida de su cliente objetivo
Software CRM
Un CRM gestiona todas las interacciones de su empresa con los clientes y clientes potenciales, incluyendo llamadas de ventas, interacciones de servicio al cliente, medios de comunicación social y correos electrónicos de marketing. Los equipos de ventas suelen referirse a los datos del CRM como el registro de la verdad. Al mantenerse conectados con sus clientes y mejorar las relaciones, los representantes de ventas son capaces de agilizar los procesos, mejorar la rentabilidad y hacer crecer el negocio.
Un CRM es una única fuente de verdad para su equipo de ventas. En lugar de listas y hojas de cálculo separadas, todas las actividades de ventas se capturan en un eje central y se utilizan para crear una lista maestra de tareas pendientes. Con la herramienta CRM adecuada, los líderes pueden asignar fácilmente prospectos a los representantes, lo que hace que la prospección se sienta más manejable.
Los equipos de ventas también pueden utilizar los análisis de forma más eficaz para dirigirse a los clientes potenciales con más probabilidades de conversión. Una herramienta de CRM con IA puede proporcionar orientación paso a paso sobre la siguiente mejor acción a tomar con prospectos específicos y flujos de trabajo personalizados para cada representante.
Los equipos de ventas también pueden utilizar los análisis de forma más eficaz para dirigirse a los prospectos con más probabilidades de conversión
Herramientas de prospección en redes sociales
Las redes sociales son una poderosa plataforma para los negocios. Algunas herramientas de prospección pueden rastrear los medios sociales en busca de datos que le ayuden a encontrar clientes potenciales específicos que tengan una necesidad y demuestren estar preparados para su producto. Por ejemplo, pueden identificar una publicación en las redes sociales que sea relevante para el problema empresarial que resuelve su producto y, a continuación, ponerse en contacto con todos los usuarios que comentaron o les gustó la publicación
Las capacidades de la IA han hecho que estas herramientas sean aún más populares. Las empresas están utilizando estas herramientas como un canal adicional para llamar por teléfono a los clientes potenciales y están viendo resultados sólidos en esta área. A medida que continúen las innovaciones en el ámbito de la IA y las redes sociales, es de esperar que la funcionalidad y las capacidades de este tipo de herramientas de prospección de ventas aumenten rápidamente.
La IA y las redes sociales son cada vez más populares
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Haga que la prospección trabaje para su negocio
Si está enviando a su equipo por el mundo para prospectar sin una herramienta de prospección de ventas, están en una desventaja significativa con respecto a los representantes de otras empresas. Al encontrar una herramienta de prospección de ventas con las últimas características y la personalización de la herramienta para sus necesidades, tales como la estructura de precios y campañas, los representantes de ventas pueden obtener más prospección hecha en menos tiempo con mejores resultados.
Prospección de ventas
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