Hola amigos,
A veces, comprender la gestión del territorio por completo se vuelve un poco complicado. Por tanto, este artículo se centrará en los conceptos básicos de la gestión del territorio.
Tópicos cubiertos:
¿Qué es la gestión del territorio?
Diferencia entre jerarquía de roles y jerarquía de territorios
beneficios de nuestra gestión territorial
Diferencia entre la gestión del territorio y la gestión del territorio empresarial
Conceptos clave de la gestión del territorio empresarial
¿Qué es la gestión del territorio?
La gestión del territorio, como su nombre lo indica, es gestionar el territorio así de simple.
Tomemos un ejemplo de la película en hindi "Rocket Singh". En esta película, (Harpreet Singh) Ranbir Kapoor es el vendedor, que espera ganar ventas.
Su jefe le dio un segmento de mercado para vender repuestos para portátiles, luego él es responsable de vender repuestos para portátiles en ese territorio. Por ejemplo, su jefe le asignó territorio según la ubicación, es decir, la región norte y oeste de la India, luego venderá repuestos para computadoras portátiles en esas áreas.
"Los territorios se pueden definir en términos de segmentos geográficos o de mercado, productos o líneas de productos, tamaño de los clientes o por clientes o prospectos específicos"
Algunas empresas pueden tener territorios según la ubicación, es decir, el código postal. Algunos pueden haberse basado en la industria; algunos pueden haberse basado en los ingresos. Algunos pueden haberlo basado en criterios relevantes para su negocio.
Básicamente, los criterios para segregar cuentas y usuarios en función de las necesidades comerciales.
Entonces, en el ejemplo anterior, a Rocket Singh se le asignó territorio según la región (norte y oeste), pero también se le podrían haber asignado territorios según el tamaño del cliente. Como se incorporó recientemente a la empresa, se le podrían haber asignado clientes más pequeños.
Recapitulemos, la gestión de territorios es una herramienta eficaz que nos permite compartir registros de cuentas con los usuarios. Entonces, en otras palabras , la gestión del territorio consiste en compartir cuentas con los usuarios (vendedores) en función de algunos atributos de las cuentas.
Territorio = Cuenta + Usuarios
Con la gestión de territorios, las empresas pueden aumentar los ingresos asegurándose de cubrir todos los segmentos del mercado.
Ahora que tiene un conocimiento básico de la gestión de territorios, vayamos un paso más profundo.
Diferencia entre jerarquía de roles y jerarquía de territorios:
La jerarquía de funciones es perfecta para administrar la estructura de la organización en la que una persona informa a una sola persona. En la imagen de abajo, el Gerente de Ventas reporta a Junior Boss y Junior Boss reporta a Bigg Boss.
La jerarquía territorial es perfecta para gestionar la estructura de informes matriciales en la que una persona informa a varias personas. En la imagen de abajo, el vendedor informa a Big Boss y Junior Boss.
- En la jerarquía de funciones, se nos permite una función como usuario. Entonces, si estoy en una jerarquía de roles donde solo es regional (por ejemplo, Este), entonces podemos usar la jerarquía de roles.
Pero, ¿qué pasa si también tengo una industria vertical y necesito estar tanto en el Este como en la Fabricación? Este es el propósito de los territorios. En los territorios, se nos puede otorgar acceso a los registros en función de dos o más factores . Puedo estar en un territorio que identifique mi ubicación geográfica, y luego el sector vertical y el tamaño de la cuenta (y tantos otros factores como necesite).
- La gestión de territorios solo afecta a las cuentas y los objetos estándar que tienen una relación maestro-detalle con las cuentas. Por ejemplo, las oportunidades se incluyen en la gestión del territorio, pero los clientes potenciales no.
Entendamos algunos de los beneficios de la gestión de nuestro territorio.
1. La gestión del territorio nos permite expandir nuestro modelo de uso compartido privado: El modelo de uso compartido privado significa que otros usuarios no tienen acceso al registro, por lo que en esos casos la gestión del territorio nos permite expandir el modelo de uso compartido privado.
2. Apoyar la estructura de organización compleja: Entendamos con más detalle. Cuando decimos que un territorio tiene cuentas y usuarios, puede ser un territorio que puede tener varias cuentas y varios usuarios.
En la imagen de abajo, podemos ver dentro del territorio, se asignan múltiples usuarios y cuentas.
Además, una cuenta puede estar en varios territorios. es decir, se puede asignar la misma cuenta a varios territorios.
Ejemplo: el nombre de cuenta "Barbanegra" puede formar parte de varios territorios.
3. Varias previsiones por usuario, basadas en la pertenencia al territorio: los mismos usuarios (vendedor) pueden asignarse a varios territorios. Entonces, cuando un usuario es asignado a diferentes territorios, puede generar múltiples pronósticos para ese usuario en función de su asignación de territorio, de modo que pueda generar pronósticos para cada territorio al que está asignado.
Entendamos con la ayuda del Ejemplo: Rocket Singh se asignó a varios territorios, es decir, la región norte y oeste de la India. Entonces, ahora Rocket Sigh puede generar pronósticos de ventas para cada territorio al que está asignado.
Comparemos ahora la gestión del territorio con la gestión del territorio empresarial.
- Enterprise Territory Management es la versión 2.0 de la gestión de territorios. Anteriormente, antes de 2015, teníamos una gestión de territorio 1.0 y más tarde ahora tenemos una gestión de territorio empresarial con características mucho mejores y efectivas.
- En la gestión de territorios, si tanto la cuenta como el propietario de la oportunidad están asignados a un territorio, automáticamente la oportunidad también se asigna al territorio. Sin embargo, en la gestión del territorio empresarial. Tenemos una característica mucho mejor que se llama característica de asignación de territorio de oportunidad a través de la cual podemos controlar esa asignación.
- La gestión del territorio se integra con previsiones personalizables. La gestión del territorio empresarial trabaja con la previsión colaborativa.
Previsión personalizable
Dado que la previsión personalizable es un requisito previo para la gestión de territorios, debemos entenderla un poco. El pronóstico personalizable ayuda a estimar cuántos ingresos puede generar nuestra empresa o cuántos artículos puede vender nuestra empresa. La previsión personalizable refleja cómo la organización prevé sus ventas. Podemos pronosticar sobre una base mensual o trimestral.
Entonces, estas son algunas de las diferencias clave entre Territory Management 1.0 y Enterprise Territory. Ahora comprendamos el modelo de territorio empresarial en detalle.
Más sobre la previsión en este artículo .
Conceptos clave de la gestión del territorio empresarial
Necesitamos entender sobre
- Modelo de territorio
- Estado del modelo de territorio
- Jerarquía territorial
- Cual es el territorio
- Tipo de territorio
- Prioridad de tipo de territorio
El modelo de territorio representa el sistema de gestión de territorio completo para la empresa. Básicamente, incluye la jerarquía de territorios y la lista de territorios principales y secundarios. Entonces, todo el sistema de gestión del territorio se denomina modelo de territorio.
Territorio principal
Un territorio que se encuentra inmediatamente por encima de otro territorio en la jerarquía. Un territorio tiene exactamente un territorio principal en la jerarquía, excepto el territorio de nivel superior que no tiene un territorio principal.
En la imagen de arriba, el este de Canadá, Quebec y el oeste de Canadá tienen a Canadá como territorio principal.
Territorio infantil
Un territorio que está inmediatamente debajo de otro territorio en la jerarquía. Un territorio principal puede tener un número ilimitado de territorios secundarios.
En la misma imagen, podemos observar que Acre es un territorio infantil bajo Brasil.
Territorio hermano
Territorios secundarios que comparten el mismo territorio principal.
En las mismas imágenes, Argentina, Brasil, Centroamérica, México son territorio hermano.
Estado del modelo de territorio
Indica si un territorio se encuentra en fase de planificación, en uso activo o ha sido archivado. Una organización puede tener solo un modelo de territorio activo.
Hay diferentes estados en los que un modelo de territorio puede estar presente cuando creamos un modelo de territorio. Básicamente, está en el estado de planificación y luego en el modo de borrador, y luego, cuando hayamos terminado de crear, podemos activar el territorio. Luego entra en la etapa activa.
Por lo tanto, una organización puede tener solo un modelo de territorio activo a la vez. Los otros modelos territoriales deberían estar en la etapa de planificación o deberían estar en el borrador del Estado.
Después de activar un modelo, no puede restablecerlo al estado de planificación. Puede configurarlo solo en Archivado. Y después de archivar un modelo de territorio, no puede reactivarlo
El siguiente elemento que entenderemos es la jerarquía territorial.
Es un grupo de cuentas, usuarios finales en función de algunos criterios. Digamos que el criterio es la ubicación. Los territorios pueden tener un territorio hijo dentro de ellos. Es la jerarquía de territorio en el modelo de territorio activo la que determina la jerarquía de pronósticos para los pronósticos de territorio también.
Cuando creamos un territorio, básicamente debemos dar dos atributos para el territorio.
- Tipo de territorio
- Prioridad de tipo de territorio
Cada territorio que creamos debe pertenecer al tipo de territorio.
Entonces, ¿qué es el tipo de territorio?
Los tipos de territorio nos ayudan a gestionar otros territorios por algunas características importantes clave para nuestra organización.
Por ejemplo, podemos tener cuentas directas como cuentas de socios o cuentas de clientes.
Y también, estos son los tipos de territorio. Entonces, cada territorio que creamos debe tener un tipo de territorio.
Ahora viene, prioridad de tipo de territorio
Por ejemplo, podemos decir que los territorios del cliente tienen una prioridad uno, el socio tiene una prioridad dos. En la imagen de arriba, le hemos dado prioridad 100 para la cuenta nombrada.
Estos son algunos de los elementos clave que debemos comprender antes de seguir adelante con la gestión del territorio habilitado.
Entonces aprendimos sobre el modelo de territorio, la jerarquía del territorio, cuál es el territorio, el tipo de territorio y la prioridad del tipo de territorio.
Entonces, ahora que comprendemos bien estos términos, aprenderemos sobre cómo habilitar la gestión del territorio en el próximo capítulo.
Manténganse al tanto !!!
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Esta es una traducción realizada por EGA Futura, y este es el link a la publicación original: https://www.sfdcamplified.com/2021/09/territory-management-in-salesforce.html#utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=territory-management-in-salesforce
