Llevar una oferta innovadora o nueva al mercado es emocionante. Usted tiene la oportunidad de reclamar casi el 100% de la cuota de mercado con poca o ninguna competencia, al menos por ahora. Pero su éxito depende de la estrategia de precios que elija
Apuntar a clientes menos sensibles al precio, como los que están dispuestos a pagar precios más altos para ser los primeros usuarios de un producto, puede ser una estrategia de precios eficaz para los que se encuentran en su situación, lo que se conoce como descremado de precios.
La estrategia de precios puede ser una estrategia de precios eficaz para los que se encuentran en su situación, lo que se conoce como descremado de precios
Pero, ¿cuándo es el momento adecuado para utilizar esta estrategia y en qué consiste? Siga leyendo para obtener más información sobre cómo utilizar el descremado de precios de forma estratégica.
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¿Qué es el price skimming?
El descremado de precios es una estrategia de precios que consiste en fijar un precio inicial alto para un nuevo producto y luego bajarlo gradualmente con el tiempo. Entrar en el mercado con un precio alto puede indicar a los clientes que un producto es de alta calidad, de alto estatus, innovador o superior a otros productos. Y esto puede crear demanda entre los clientes que están dispuestos a pagar más por estos beneficios percibidos.
A menudo, las empresas que utilizan esta estrategia de precios se enfrentan a poca o ninguna competencia, por lo que los clientes no pueden hacer una comparación de precios y deben tomar una decisión de compra basándose únicamente en los beneficios percibidos del producto.
El precio de un producto puede ser una señal de que el producto es de alta calidad, de alto estatus, innovador o superior a otros productos
Una vez que este segmento de clientes está totalmente explotado -y a medida que los competidores entran en el mercado-, la empresa pionera suele bajar el precio gradualmente para llegar a los segmentos de clientes sensibles al precio y asegurarse de no perder cuota de mercado frente a competidores con precios más bajos. Debido a la entrada de productos rivales en el mercado, el descremado de precios no suele considerarse una estrategia de precios a largo plazo.
Ejemplo de descremación de precios
Un popular fabricante de teléfonos inteligentes se prepara para lanzar su último modelo, uno con una lente de cámara adicional, una pantalla plegable y resistencia total al agua, entre otras características. A medida que aumenta la expectación, los entusiastas de la tecnología y los fieles a la marca que ansían las últimas innovaciones están haciendo planes para hacer cola el día del lanzamiento.
Quieren ser de los primeros en poseer el smartphone más novedoso, incluso al precio de lanzamiento de 1.199,99 dólares. Con el tiempo, este precio se va reduciendo poco a poco, lo que hace que este modelo sea más accesible para un público más amplio. Esta estrategia no sólo maximiza los márgenes de beneficio iniciales, sino que asegura un flujo constante de ingresos procedentes de diferentes segmentos del mercado.
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¿Por qué es efectivo el descremado de precios?
En mi experiencia, el price skimming es especialmente efectivo en el sector tecnológico. Cuando planificamos el lanzamiento de una de las soluciones de software innovadoras de uno de nuestros clientes, empezamos con un precio elevado dirigido a las grandes empresas y a los primeros usuarios que estaban dispuestos a pagar más. Estos clientes valoraban las características únicas del producto y estaban dispuestos a hacer una inversión significativa para ser sus primeros usuarios.
Este precio inicial nos ayudó a recuperar los costes de desarrollo al tiempo que creábamos una imagen de marca de élite y compensábamos el efecto de futuras reducciones de precio. A medida que el mercado evolucionaba, bajamos estratégicamente el precio, ofreciendo incluso precios para pequeñas empresas, con el fin de ampliar nuestra base de clientes y garantizar unos ingresos sostenidos. Este planteamiento no sólo ayudó a recuperar rápidamente los gastos de I+D, sino que consolidó el estatus de primera calidad del producto en el mercado
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Pros y contras de eliminar precios
La reducción de precios, como cualquier otra estrategia de fijación de precios, tiene ventajas y desventajas. Veamos algunos pros y contras:
Ventajas del descremado de precios:
- Maximiza los beneficios tempranos: Al dirigirse a los clientes pioneros que están dispuestos a pagar precios más altos por un acceso más temprano, puede aumentar los beneficios a corto plazo antes de que los competidores entren en el mercado con precios más bajos.
- Los beneficios a corto plazo pueden aumentar los beneficios a corto plazo antes de que los competidores entren en el mercado con precios más bajos
- Recupera los costes de I+D: Los precios iniciales más elevados pueden ayudarle a recuperar esta importante inversión, por lo que alcanzará su punto de equilibrio más rápidamente.
- Los precios iniciales más elevados pueden ayudarle a recuperar esta importante inversión, por lo que alcanzará su punto de equilibrio más rápidamente
- Crea una imagen de marca de alta calidad: Los precios más altos pueden señalar una calidad superior a los clientes, estableciendo una imagen de marca de primera calidad.
- Segmenta el mercado: Capta diferentes capas de clientes a lo largo del tiempo, en función de su sensibilidad al precio.
- Capta diferentes capas de clientes a lo largo del tiempo, en función de su sensibilidad al precio
- Crea capital para el crecimiento empresarial: Puede utilizar sus mayores márgenes de beneficio para contratar a miembros del equipo y mejorar su producto para adelantarse a las posibles innovaciones de la competencia.
- Aumenta su red de distribución: Al atraer a minoristas con un margen de beneficio inicial más alto, puede aumentar el número de vendedores externos que venden su producto.
- Puede aumentar el número de vendedores externos que venden su producto
Consejos del descremado de precios:
- Mercado saturado con el tiempo: Los elevados márgenes de beneficio iniciales pueden animar a más competidores a entrar en el mercado.
- Mayor penetración en el mercado:
- Pérdida de cuota de mercado: Si baja sus precios demasiado tarde, los competidores pueden captar segmentos de clientes sensibles a los precios antes que usted.
- Disminución de la fidelidad de los clientes: Si su producto no satisface las expectativas de los primeros en adoptarlo que pagaron un sobreprecio -o si sus primeros en adoptarlo sienten que el precio se ha bajado demasiado rápido- es posible que no sigan apoyando su marca.
- Pérdida de cuota de mercado:
- Bajar las ventas futuras de los productos recién lanzados: Utilizar el descremado de precios con demasiada frecuencia puede llevar a que sus clientes decidan esperar para comprar hasta que los precios bajen.
- Las ventas futuras de productos recién lanzados:
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Cómo saber si el descremado de precios es adecuado para usted
Si se está preguntando si debería elegir el price skimming frente a otras estrategias de fijación de precios, siga leyendo para saber si podría funcionar bien en su situación. Considere los siguientes escenarios:
Está lanzando una oferta de producto o servicio innovadora
Si tu producto no ofrece nada nuevo a los clientes, ¿por qué estarían dispuestos a pagar un precio elevado para conseguirlo? Asegúrese de que su oferta es realmente novedosa y de que su marketing comunica claramente sus características innovadoras. Piense en su propuesta única de venta (USP). Describa cómo su producto mejorará la vida de los clientes de formas nuevas, cómo su calidad o sus capacidades van más allá de lo que hay disponible actualmente y por qué es probable que los competidores que entren en el mercado sólo ofrezcan imitaciones pobres debido a su proceso único o a sus materiales de primera calidad.
Propuesta única de venta
Su mercado tiene pocos competidores, o ninguno, con una oferta similar
Si los competidores ya ofrecen un producto similar, será más difícil convencer a los clientes de que paguen un sobreprecio por el suyo. Para que el price skimming funcione, es esencial que haya algún tipo de espacio en blanco que estés llenando en el mercado. Si hay pocos productos de la competencia, asegúrese de que queda muy claro por qué su innovación va más allá de lo que hay disponible actualmente
Su producto produce suficiente emoción como para que los clientes paguen una prima
Su I+D debe incluir un estudio de mercado que determine sus clientes objetivo, cuáles de estos segmentos de clientes son susceptibles de ser los primeros en adoptar el producto y cuánto están dispuestos a gastar por determinadas características, innovaciones y niveles de calidad. Más allá de un nuevo producto, debe ofrecer una experiencia de primera calidad que esperen los clientes tempranos que pagan más.
Aunque quiera mantener su precio inicial alto el tiempo suficiente para aprovechar al máximo este segmento de clientes (y asegurarse de que no se sientan estafados si baja el precio demasiado pronto), debe estar atento a los competidores imitadores y ajustar sus precios en consecuencia.
Por lo tanto, es importante que tenga en cuenta las necesidades de sus clientes
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Estrategia de skimming de precios mejores prácticas
Para ejecutar el price skimming con éxito, tu estrategia debe incluir lo siguiente:
- Perfiles claros de tus clientes ideales, incluyendo puntos de dolor, valores y sensibilidad al precio
- Investigación de mercado que incluya comparaciones con la competencia potencial
- Mensaje que defina claramente las innovaciones y el valor de su producto
- Un plan de marketing específico para llegar a su primer segmento de clientes
- Un plan para evaluar y ajustar los precios
A medida que realice un seguimiento de los cambios en la demanda de su público objetivo inicial, así como de las acciones de los competidores, asegúrese de que está preparado para bajar sus precios para seguir siendo competitivo y llegar a una base de clientes más amplia.
Preguntas frecuentes
- Información impulsada por IA: Impulsa la precisión de las previsiones con predicciones de IA. Obtenga la lógica, los factores y las tendencias empresariales relevantes que intervienen en las predicciones para que pueda tomar decisiones informadas.
- Previsiones impulsadas por la IA: Incremente la precisión de las previsiones con predicciones basadas en IA
- Comentarios de los clientes: Utilice encuestas para recopilar y analizar los comentarios de los clientes. Esto le ayudará a comprender cómo influyen los ajustes de precios en la satisfacción y el comportamiento de compra de los clientes.
- Preguntas de los clientes: Utilice encuestas para analizar las opiniones de los clientes
- Métricas de ventas: Supervise las métricas de ventas clave, como las tasas de conversión, el tamaño medio de los acuerdos y el valor de vida del cliente para evaluar el éxito de su estrategia de precios a lo largo del tiempo.
- Configure, Price, Quote (CPQ): Esta herramienta permite configuraciones de precios flexibles. Puede utilizarla para establecer y ajustar los precios de forma estratégica a lo largo del tiempo, simplificando el proceso de gestión de modelos de precios y descuentos complejos.
- Configure, Price, Quote (CPQ):
- Gestión de las relaciones con los clientes: Realice un seguimiento del comportamiento de los clientes en relación con los distintos niveles de precios, analizando los datos de ventas para calibrar la eficacia de su estrategia de precios.
- Análisis: Obtenga análisis en profundidad y datos en tiempo real, de modo que pueda supervisar el impacto de los cambios de precios en el rendimiento de las ventas, la captación de clientes y los ingresos.
- Gestión de la relación con el cliente:
Cómo elegir el software de ventas adecuado para la eliminación de precios
El software de ventas adecuado apoyará sus esfuerzos de price skimming con análisis clave y funcionalidad flexible. Estas características pueden ayudarle especialmente a la hora de realizar un seguimiento de la eficacia de su modelo de fijación de precios:
Maximice estas herramientas supervisando los indicadores clave de rendimiento (KPI), como el crecimiento de los ingresos, las tasas de captación de clientes y los niveles de penetración en el mercado. Revise periódicamente estas métricas para obtener información práctica que le permita realizar ajustes oportunos en su estrategia de fijación de precios
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Alternativas al descremado de precios
Hay cuatro alternativas comunes al descremado de precios: precios competitivos, precios basados en el valor, precios dinámicos y precios de penetración. Analicémoslas con más detalle:
Precios competitivos
La fijación de precios basada en la competencia es aquella en la que usted fija sus precios al nivel o por debajo del de sus competidores. En lugar de centrarse en los costes de producción y la demanda de los consumidores, esta estrategia de fijación de precios se centra en gran medida en la competencia. Si bien es una forma práctica de determinar sus precios y fácil de implementar, también puede conducir a guerras de precios y márgenes de beneficio delgados y no tiene sentido para todas las empresas – especialmente las pequeñas empresas con presupuestos limitados o empresas con altos costos de producción.
Precios basados en el valor
Una estrategia basada en el valor basa los precios en el valor que los clientes perciben del producto y no en el coste de producirlo. Al vincular los precios al valor y los beneficios que ofrece un producto, puede maximizar sus beneficios y mantener a los clientes satisfechos. Sin embargo, esto requiere un profundo conocimiento de sus clientes y una experiencia del cliente (CX) siempre estelar.
Precios dinámicos
Es cuando las empresas realizan ajustes de precios en tiempo real basados en la demanda inmediata, el comportamiento del cliente y las condiciones del mercado. Es probable que se haya encontrado con precios dinámicos al comprar en sitios de comercio electrónico, al comparar precios de billetes de avión o al utilizar aplicaciones de viajes compartidos.
Precios dinámicos
Precios de penetración
Esencialmente lo opuesto al descremado de precios, esto es cuando las empresas establecen un precio inicial bajo para atraer a tantos clientes como sea posible y engullir tanta cuota de mercado como puedan rápidamente. Las empresas suelen utilizar esta estrategia cuando entran en mercados muy competitivos con artículos de bajo coste, donde el precio es un factor determinante en la mayoría de las decisiones de compra de los clientes. Si bien este modelo ofrece un camino hacia un alto volumen de ventas y una mayor cuota de mercado, también puede devaluar un producto y producir escasos beneficios iniciales.
Cuidado con los precios
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Para obtener los mejores resultados, utiliza la eliminación de precios estratégicamente
Dependiendo de su producto y de sus objetivos a largo plazo, puede utilizar una combinación de estrategias de fijación de precios. Por ejemplo, la penetración de precios y el descremado de precios a menudo forman una buena pareja. Cuando las empresas que utilizan el descremado de precios agotan su segmento de clientes iniciales o ven que se incorporan a su mercado competidores convincentes, a menudo deben bajar el precio y cambiar rápidamente de marcha; cambiar a la fijación de precios de penetración en esta fase puede ayudarles a mantener y aumentar su cuota de mercado.
Precio de penetración
Para tener éxito con el descremado de precios, es importante utilizarlo estratégicamente y saber cuándo es el momento de ajustarlo para obtener resultados aún mejores. Recuerde, usted no tiene que elegir una estrategia de precios y seguir con ella para siempre. Diferentes estrategias de fijación de precios pueden ayudarle a conseguir resultados diferentes a corto y largo plazo. Por lo tanto, pruebe unas cuantas para averiguar cuál es la que mejor le funciona.
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