La forma de vender ha cambiado drásticamente en los últimos años, porque los compradores están mejor informados que nunca. De hecho, nuestro estudio sobre el estado de las ventas reveló que el 81% de los representantes de ventas afirman que los compradores investigan las marcas por su cuenta antes de ponerse en contacto con el departamento de ventas. Nada ilustra esto con mayor claridad que la forma en que funcionan la generación de demanda y la generación de clientes potenciales en la era de las redes sociales y las marcas de moda.
Si se pregunta cuáles son las diferencias, o incluso qué significa cada una de ellas, está en el lugar adecuado. Recorreremos las definiciones, las diferencias clave y cómo ponerlas en práctica.
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Generación de demanda vs. generación de leads: ¿Qué son y cuál es la diferencia?
La generación de demanda es una estrategia de marketing en la parte superior del embudo que despierta el interés por un producto o servicio. En otras palabras, crea demanda. La generación de clientes potenciales se utiliza para identificar clientes potenciales, atraerlos a su ecosistema e iniciar una conversación de ventas
He aquí un ejemplo rápido para ilustrar la diferencia:
Pongamos que una conocida empresa de zapatillas de deporte regala sus últimas zapatillas a un deportista de élite. El atleta publica vídeos con ellas puestas. En un santiamén, los vídeos se vuelven virales y los fans del atleta no paran de hablar de sus zapatillas. Eso es generación de demanda.
Un minorista ve la conversación y publica una historia de Instagram para informar a la gente de que tiene las zapatillas en stock. Los fans ven las zapatillas en sus IG reels y se dirigen al sitio web del minorista para comprarlas. Eso es generación de leads.
Ahora, vamos a profundizar en cómo funciona cada estrategia.
Generación de demanda:
- Utiliza contenidos para crear conciencia e interés. Por ejemplo, promocionando ofertas de temporada o nuevos productos a través de campañas en las redes sociales
- Lanza una amplia red sin un objetivo específico
- Por ejemplo, promocionando ofertas estacionales o productos a través de campañas en redes sociales
- Suele funcionar a largo plazo, utilizando múltiples puntos de contacto para llegar a los clientes potenciales
Generación de leads:
- Atrae a clientes potenciales que han mostrado interés en tu producto o servicio
- Utiliza contenido educativo para hablar de un producto con más detalle, alineándose con puntos de dolor y necesidades relevantes en el mercado objetivo
- Se centra en productos y soluciones en lugar de sólo en el conocimiento de la marca
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¿Cuáles son los objetivos de la generación de demanda?
La generación de demanda crea interés en su marca, producto o servicio. También puede reavivar el interés por una oferta antigua que ha experimentado un descenso en las ventas, o atraer de nuevo a antiguos clientes que han perdido el contacto con su marca.
Si bien el aumento de la notoriedad y el interés son objetivos comunes, otros incluyen:
- Ampliar su audiencia:
Una sólida campaña de generación de demanda puede atraer a quienes ya conocen su marca (pero no los nuevos productos) y atraer a nuevos clientes con el mismo esfuerzo.
- Construir la autoridad de la marca:< La generación de demanda puede posicionar su marca como líder en su sector al destacar la innovación y las características que le diferencian de la competencia.
- Las campañas de generación de demanda pueden ayudar a su empresa a ser más competitiva
- Impulsar la generación de clientes potenciales:< Sus esfuerzos de generación de demanda deben impulsar la generación de clientes potenciales para su marca haciendo que los clientes se entusiasmen con su oferta y les inspire a comprar.
- Distribución de clientes potenciales:< 
- Educar y nutrir: Crear una campaña de generación de demanda enseña a los clientes sobre su oferta. También les da el conocimiento que necesitan para verla como una solución a su problema.
- Para que los clientes se sientan motivados a comprar
- Crear su base de datos de generación de leads: Toda organización de ventas necesita una afluencia constante de nuevos leads para generar más ventas, crecer y escalar.
- Crear una base de datos de generación de leads:
- Mejorar la confianza y la fidelidad:< Construya y fortalezca las relaciones con los clientes conociendo a su público objetivo. Las campañas de generación de leads tienen que ver en parte con el volumen -el número de leads en su pipeline-, pero estos leads deben estar debidamente cualificados para que pueda conectar fácilmente y construir relaciones de confianza centradas en soluciones.
- Recopilación de información sobre los clientes:< Al observar cómo se comportan sus clientes potenciales y trabajar en el proceso de cualificación, obtendrá una imagen más clara de sus necesidades, preferencias y puntos de dolor. A partir de ahí, puede personalizar los futuros contactos e interacciones
- Interactuar con clientes potenciales de calidad:< Cuando las personas se inscriben en un seminario web o descargan un libro blanco, proporcionan su información de contacto.
- Desea conectar con su público:< Su público está evolucionando, sus productos son nuevos o su marca se ha introducido recientemente en el mercado, por lo que necesita conectar con los compradores objetivo.
Solución de generación de demanda: Utiliza correos electrónicos dirigidos y anuncios de display para poner tu empresa o producto delante de posibles clientes. El objetivo aquí es asegurarse de que su mensaje es limpio, convincente, y golpea en puntos de dolor audience. - Necesitas construir credibilidad:< Tu audiencia está indecisa o insegura de cómo se clasifica tu solución en comparación con los competidores.
Solución de generación de demanda: Dales pruebas de que tu producto es el mejor. Los testimonios de clientes, los avales, los premios que has ganado -cualquier cosa que aporte credibilidad- pueden enganchar a los compradores que están indecisos. Como vendedor, pida a su equipo de marketing que le ayude a crear estudios de casos, por ejemplo, para enviarlos a los clientes interesados. - Pregunte a su equipo de marketing para que le ayude a crear estudios de casos
- No estás en el canal o canales adecuados:No tienes claro qué canales y qué contenido publicar para ayudar a difundir tu mensaje.
Solución de generación de demanda: Observe a los clientes actuales y vea qué canales utilizaron para relacionarse con usted (por ejemplo, redes sociales, sitio web, etc.) y con qué contenido interactuaron justo antes de levantar la mano. Utilice esta información para desarrollar su próxima campaña de generación de demanda - Estás listo para lanzar un nuevo producto:< Eres una nueva marca o estás lanzando un nuevo producto, por lo que necesitas crear demanda.
Solución de generación de demanda: Encuentra el canal adecuado y, a continuación, posiciónate de forma que captes la atención, crees expectación y generes confianza en el público al que te diriges. Empieza compartiendo tus ventajas en lugar de vender tu producto. - Crear activos de generación de leads: Su departamento de marketing comenzó el proceso interesando a los clientes potenciales y capturando su información de contacto (generación de demanda). Ahora, cree materiales que crea que querrán leer o utilizar, como libros electrónicos e informes. Colóquelos en su sitio web, en las redes sociales y en otros canales que frecuente su público objetivo. Una vez que descarguen un recurso, realice un seguimiento por correo electrónico y programe llamadas para obtener más información sobre sus necesidades y sobre cómo puede ayudar a satisfacerlas con su producto.
- Los productos de su empresa pueden ayudar a generar demanda
- Promoción cruzada: Más generación de clientes potenciales significa más oportunidades de vender. Asóciate con una marca que complemente a la tuya, y ambos os beneficiaréis ampliando vuestro alcance y captando nuevos leads. Para su información: el departamento de ventas siempre debe contar con el visto bueno del departamento de marketing antes de cerrar cualquier acuerdo de colaboración.
- Promoción cruzada:
- Programas de recompensas y embajadores de marca: Otra forma de generar nuevos clientes potenciales es ofrecer incentivos a sus clientes actuales o reclutar embajadores para que promocionen su marca. Puede ofrecer a sus clientes descuentos o regalos cuando convenzan a sus amigos y familiares para que se suscriban a su oferta.
- Puede ofrecer descuentos o regalos cuando convenzan a sus amigos y familiares para que se suscriban a su oferta
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¿Cuáles son los objetivos de la generación de clientes potenciales?
El objetivo de la generación de prospectos es cerrar ventas y aumentar los ingresos de su empresa. Usted está convirtiendo a los clientes potenciales atraídos por las actividades de generación de demanda. Como vendedor, esto significa llegar al principio del viaje del comprador para generar confianza y desarrollar una relación, y luego nutrir esa relación hasta que el posible comprador esté listo para cerrar. ¿El objetivo final? Llegar a un acuerdo.
Otros objetivos son:
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Cómo funcionan juntos
La generación de demanda impulsa la generación de prospectos, y ambas trabajan juntas para mover a los prospectos a través del embudo de ventas. Mientras que las dos estrategias a menudo trabajan en conjunto, hay momentos en los que debe dar prioridad a la generación de leads para lograr ciertos resultados y momentos en los que la generación de demanda es una mejor opción. Echemos un vistazo más de cerca.
Cuándo (y cómo) centrarse en la generación de demanda
Hay muchas razones por las que la gente no aprieta el gatillo y hace una compra: El precio es demasiado alto, no entienden exactamente cómo les ayudará tu oferta o ni siquiera están seguros de que tu producto exista. Puede utilizar campañas de generación de demanda para captar su interés y convertirlos en clientes potenciales.
Estas son las oportunidades para utilizar estrategias de generación de demanda y cómo podrían desarrollarse:
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Tácticas para la generación de leads
Cuando haya construido su marca y haya despertado interés, es hora de pasar a la búsqueda de clientes potenciales cualificados que quieran comprar. Utiliza la generación de leads para construir tu pipeline y encontrar prospectos más avezados. He aquí algunas tácticas comunes:
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Encuentra el equilibrio y cierra más acuerdos
La generación de demanda y la generación de clientes potenciales cumplen objetivos diferentes, pero le ayudan a impulsar el conocimiento de la marca y a generar ventas. Trabajan juntos para informar y despertar el interés de los compradores potenciales para moverlos a través de su embudo de ventas. Aunque puede utilizar estrategias de generación de prospectos por sí solas, normalmente es mejor ejecutar una campaña de generación de demanda al mismo tiempo; esto crea la demanda que da lugar al alcance. Genere expectación en torno a su oferta, atraiga clientes potenciales cualificados y conviértalos en clientes satisfechos y a largo plazo.
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