Todos los equipos de ventas quieren la salsa secreta que les ayude a aumentar sus ingresos. Sin embargo, la respuesta suele estar justo delante de ti: en los datos. Aunque a menudo es difícil convertir los datos en acciones, la analítica puede proporcionar la respuesta que necesita para obtener mayores ingresos el próximo trimestre.
La analítica puede ayudar a los vendedores a aumentar sus ingresos
¿Se pregunta por dónde empezar? Estás en el lugar adecuado. Repasaremos los conceptos básicos de la analítica de ventas, sus ventajas y las métricas que debes seguir para que tu negocio siga creciendo.
Qué aprenderás:
Alcanza los indicadores clave de rendimiento con información en tiempo real
¿Qué podría hacer con información relevante al alcance de su mano? Vender de forma más inteligente, actuar y alcanzar sus previsiones. Así funciona Sales Analytics
¿Qué es la analítica de ventas?
La analítica de ventas consiste en recopilar puntos de datos de ventas utilizando la tecnología para ver el progreso de su organización hacia los objetivos. Esto mejora la previsión y ayuda a identificar nuevas oportunidades. Los líderes pueden ver lo que el equipo está haciendo bien y lo que debe ajustarse. Al convertir los datos de ventas previamente aislados en información procesable, puede tomar decisiones empresariales más inteligentes
Beneficios del uso de análisis de ventas
El uso de la analítica aporta una amplia gama de beneficios que ayudan a aumentar los ingresos de tu organización.
Identificar tendencias
Los datos cuentan una historia sobre lo que está sucediendo actualmente en su negocio. Cuando se ven los puntos de datos por separado, se puede llegar a una conclusión incorrecta porque la importancia del evento no está clara o el evento es simplemente un hecho aislado. Al ver los datos de forma holística, puede encontrar tendencias que preparen el terreno para la previsión de perspectivas de comportamiento.
La visualización de los análisis mediante tablas y gráficos suele facilitar la detección de tendencias de ventas y la posterior actuación en consecuencia. Por ejemplo, que un producto tenga ventas más bajas durante un solo mes puede deberse a un evento del sector o a que varios representantes de ventas se hayan tomado un tiempo libre. Sin embargo, si las ventas de un producto descienden durante los últimos seis meses, significa que hay un problema que debe abordarse
Optimizar las estrategias de venta
Diferentes estrategias de ventas funcionan mejor dependiendo de los productos y clientes específicos. La captura automática de datos a través del proceso de generación de clientes potenciales, incluyendo llamadas y correos electrónicos, proporciona a los equipos de ventas más datos y perspectivas de las que tenían en el pasado. Por ejemplo, si una línea de negocio específica tarda más en cerrarse que otras, ajustar la estrategia de ventas para que se adapte mejor a los productos puede aumentar las ventas. Además, el análisis de los representantes de ventas individuales muestra quién alcanza sus objetivos y metas. A continuación, puede considerar qué representantes se beneficiarían de una formación adicional o de nuevas estrategias de ventas para mejorar su proceso de ventas.
Preguntas frecuentes
Tomando decisiones basadas en datos
Los líderes de ventas toman muchas decisiones cada día. Aunque el uso de datos no es un concepto nuevo, la analítica permite utilizar los datos para tomar decisiones más pequeñas (y diarias). En el pasado, los líderes miraban los datos en bruto y luego tenían que interpretarlos correctamente para tomar una decisión. Muchos de esos datos quedaban obsoletos rápidamente. Ahora, los cuadros de mando interactivos y las perspectivas procesables hacen posible que los líderes de ventas tomen decisiones más rápidas y precisas.
Por ejemplo, la analítica ofrece a los directores una visión completa y en tiempo real del rendimiento del equipo. Con información procesable, la analítica pone de relieve las áreas de mejora. De este modo, los gestores pueden ver rápidamente cuáles son las mejores intervenciones para superar los retos, como ofrecer formación adicional sobre técnicas de cierre a un representante de ventas que genera muchos clientes potenciales de alta calidad, pero tiene dificultades para realizar la venta real.
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Tipos de análisis de ventas
Aunque hay muchas analíticas diferentes utilizadas para las ventas, todas se dividen en tres grandes categorías. Al comprender estas categorías, encontrará más formas de utilizar la analítica de forma eficaz en su negocio.
Rendimiento
Las analíticas de ventas de rendimiento observan lo que ha sucedido a través de los datos históricos de ventas y la rotación de clientes (el porcentaje de clientes que dejaron de utilizar su producto o servicio) para predecir lo que probablemente va a suceder. Las métricas de rendimiento suelen implicar la comparación de puntos de datos entre sí, como los ingresos objetivo y los ingresos actuales, para generar el porcentaje de progreso del objetivo.
Porcentaje de progreso del objetivo
Muchas métricas proporcionan pistas sobre si va a cumplir los objetivos de ventas y ayudan a identificar áreas de mejora. Por ejemplo, el objetivo de ventas de un representante de ventas es de 1 millón de dólares, lo que significa que necesita un pipeline de 3 millones de dólares debido a las tasas medias de cierre. Puede utilizar la métrica del pipeline para identificar a los representantes de ventas que pueden estar en peligro de no alcanzar sus objetivos de ventas y ofrecerles una intervención en lugar de esperar a que el periodo de ventas haya terminado.
Por ejemplo, un representante de ventas necesita un pipeline de 3 millones de dólares para alcanzar su objetivo de ventas
Previsiones
Fijar objetivos es esencial para vender con éxito, y hacerlo bien es crucial. Los representantes de ventas se frustran si los objetivos se fijan demasiado altos, mientras que los objetivos demasiado bajos se traducen en menos ingresos. En el pasado, las previsiones dependían a menudo de las corazonadas y de los datos históricos. Ahora, la analítica permite combinar los datos históricos con los datos sobre las condiciones actuales para crear una previsión más precisa.
Previsión de objetivos
Los representantes necesitan datos sobre oportunidades para trazar el mejor camino para cerrar acuerdos. Los gestores necesitan cuadros de mando que muestren qué representantes van por buen camino para superar sus objetivos y qué representantes necesitan formación para seguir por el buen camino. Por último, los jefes de ventas necesitan visualizar los datos de toda la empresa para detectar las áreas problemáticas y ajustar la estrategia para mantener el rumbo.
Los jefes de ventas necesitan datos sobre las oportunidades para trazar el mejor camino para cerrar acuerdos
Con la analítica de ventas, puede utilizar la previsión negativa para comprender el riesgo viendo el impacto que tendría para una empresa si un cliente actual recortara su presupuesto. Aunque es fácil pensar que la previsión de ventas es simplemente para el departamento de ventas, puede utilizar las técnicas para ver el impacto en toda la empresa. Por ejemplo, otros departamentos pueden ser capaces de aumentar sus presupuestos basados en el aumento de las ventas y el crecimiento debido a las altas ventas.
Previsión de ventas
Análisis predictivo
La analítica puede ayudarle a predecir el rendimiento futuro, especialmente en términos de si su equipo o un representante de ventas específico va a cumplir un objetivo. Realizar análisis predictivos implica recopilar datos históricos sobre sus representantes de ventas y luego utilizar una herramienta estadística para identificar patrones y predecir resultados futuros. Mediante el uso de una herramienta de análisis de ventas, como Salesforce, su equipo puede ver información procesable a través de informes y cuadros de mando.
La analítica predictiva es una herramienta de análisis de ventas que permite a su equipo identificar y predecir los resultados futuros
Una vez que disponga de esta información, su equipo puede pasar a la venta basada en datos mediante la predicción, planificación y entrega de sus objetivos y resultados. Ahora es posible predecir aspectos del ciclo de ventas que antes no eran posibles. Los representantes de ventas también pueden cerrar acuerdos más rápidamente al saber dónde iniciar la conversación con los clientes, lo que reduce la rotación y un proceso largo.
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9 métricas de ventas a monitorizar
Con tantas métricas de ventas disponibles, es importante monitorizar las métricas adecuadas. Si bien la combinación mágica depende, en cierta medida, de sus objetivos específicos y de su organización, hay un conjunto básico de métricas que la mayoría, si no todas, las organizaciones deben utilizar como parte de sus análisis.
9 métricas de ventas a monitorizar
1. Crecimiento de las ventas
. Crecimiento de las ventas
Al calcular su valor contractual anualizado (VCA), una organización conoce la cantidad de todas las oportunidades nuevas y añadidas. Sin embargo, este número sólo es ligeramente útil en el vacío. Al comparar el ACV actual con los de años anteriores, puede determinar si sus ventas han crecido o disminuido, lo que apunta a la trayectoria futura. También puede mostrar el crecimiento entre los períodos de ventas para ver el cambio en un nivel más micro.
2. Objetivo de ventas
Cada trimestre y cada año, los líderes de ventas establecen objetivos de ventas totales para la empresa, que se denominan objetivos de ventas. Con esta cifra en la mano, los líderes pueden tomar otra serie de decisiones clave, como cuotas, territorios y estrategias. Después de revisar los datos del período anterior, los directivos deben tener en cuenta cualquier fuerza externa que pueda afectar a la capacidad de alcanzar el objetivo y, a continuación, fijar objetivos que permitan el crecimiento. Desglosar los objetivos de ventas en incrementos más pequeños, como trimestres, facilita su seguimiento
3. Ventas por representante
Los líderes pueden ver cómo los representantes se comparan entre sí sumando todas las ventas, incluidas las nuevas y las recurrentes, que cierra cada representante. Los representantes de ventas que lideran la manada pueden ayudar a ser mentores de otros representantes, mientras que los que se quedan atrás pueden recibir formación adicional. Las ventas por representante son una simple suma, mientras que la cuota compara las ventas por representante con el objetivo de ventas por representante.
Las ventas por representante son una simple suma, mientras que la cuota compara las ventas por representante con el objetivo de ventas por representante
4. Ventas por región
Similar a las ventas por representante, esta métrica consiste en sumar las ventas en función de la región del cliente. Por ejemplo, las ventas por región incluirían el total de todas las ventas de clientes de Norteamérica o Asia-Pacífico. Esta métrica descubre patrones que pueden utilizarse para encontrar oportunidades. Por ejemplo, si las ventas se ralentizan en una región concreta, los directivos deben investigar la causa y trabajar para solucionar los problemas. Por otro lado, una tendencia al alza de las ventas cada trimestre puede indicar una fuerte demanda de los clientes en esa zona.
5. Ratio de ventas. Porcentaje de ventas
También puedes ver las tendencias de ventas, especialmente de productos, calculando el sell-through rate, que es el porcentaje de inventario que se vendió durante un periodo específico. Esta métrica es especialmente importante para las empresas que venden productos físicos (para ayudar con la cadena de suministro y el inventario)
6. Ventas por producto
Sumando todas las ventas de cada producto, los líderes de ventas pueden ver de dónde procede la mayor parte de los ingresos por producto. Esta métrica muestra si un producto puede necesitar representantes adicionales o cambios en el producto para mejorar la demanda.
Ventas por producto
7. Velocidad del pipeline
Tus ingresos futuros dependen de un pipeline fuerte, lo que requiere una gestión significativa del pipeline. Sin embargo, tener un alto volumen en el pipeline no significa automáticamente el éxito. Con esta métrica, usted determina tanto el volumen como la calidad del pipeline para predecir la probabilidad de convertir a los clientes que están en el pipeline. Tenga en cuenta que las diferentes líneas de negocio pueden sesgar la velocidad de sus operaciones. Por ejemplo, un acuerdo de renovación está abierto mucho más tiempo que una venta incremental. Es importante tener esto en cuenta a la hora de medir la velocidad
8. Cotización hasta el cierre
Esta métrica incluye todas las ventas cotizadas que están actualmente en proceso de principio a fin. Mediante el seguimiento de quote-to-close, los líderes tienen una buena visión de toda la actividad actualmente en curso.
9. Valor medio de compra. Valor medio de compra
Cada venta supone un esfuerzo importante para el comercial. Sin embargo, un mayor número de tratos significa lograr ingresos con un menor coste de recursos. Mediante el seguimiento de esta métrica, los líderes pueden proporcionar formación y estrategias para ayudar a aumentar el valor de compra. Además, los representantes de ventas con valores medios de compra más elevados pueden proporcionar información a otros miembros del equipo para ayudarles a aumentar sus propios valores medios de compra.
Valores medios de compra
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Consejos para integrar la analítica en los procesos de venta
Uno de los retos de utilizar la analítica es que cambiará su proceso de ventas actual. Al incorporar la analítica, se cambia el proceso, casi siempre para mejor, pero sigue siendo un cambio tanto para los líderes como para los representantes.
La analítica es un elemento clave en el proceso de ventas
Obtener compromiso de los representantes de ventas
Los representantes de ventas suelen resistirse inicialmente a los análisis porque los ven como una forma de ser juzgados y controlados. Antes de pasar a la analítica adicional, reúnase con el equipo de ventas y señale las métricas que está utilizando actualmente en su proceso, como las cuotas y los objetivos. Explíqueles que añadir análisis adicionales les proporcionará más información para ayudarles a cumplir sus objetivos de ventas. Póngales ejemplos de situaciones actuales en su flujo de trabajo para ayudarles a encontrar un valor inmediato. Además, el hecho de que entiendan cómo utiliza usted los datos para tomar otras decisiones de la empresa les da la sensación de formar parte de la solución.
Cuidado con los datos
Mapa-el-flujo-de-trabajo
Comience por crear una documentación detallada del proceso de ventas actual, incluyendo las herramientas y estrategias que se están utilizando. Trabaje con su representante de ventas para construir un nuevo flujo de trabajo que integre los nuevos análisis. Al incluir a los representantes de ventas en la creación del flujo de trabajo, puede crear un proceso que funcione para las personas que están sobre el terreno vendiendo sus productos.
Preguntas frecuentes
Utilice los cuadros de mando
Al desplegar cuadros de mando de ventas personalizados, cada representante de ventas puede tener exactamente la información que necesita. Además, pueden configurar su cuadro de mando según sus propias preferencias y flujo de trabajo. Por ejemplo, se puede configurar un cuadro de mando para una cadencia semanal o mensual. Si bien es tentador tener diferentes cuadros de mando para los gerentes y representantes, el uso de los mismos cuadros de mando para todos permite una total transparencia y colaboración.
Cuidado con la información
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La herramienta de analítica adecuada puede facilitar la inclusión de métricas en su flujo de trabajo. Además, la tecnología le permite utilizar la analítica de ventas a un nivel mucho más alto.
La herramienta de analítica adecuada puede facilitar la inclusión de métricas en su flujo de trabajo
Cuando busque una herramienta de análisis, fíjese en las siguientes características:
La herramienta de análisis adecuada puede facilitarle la inclusión de métricas en su flujo de trabajo
Tablas y gráficos
Las representaciones visuales facilitan a los líderes y representantes de ventas ver rápidamente dónde se encuentran. Una herramienta que ofrece múltiples opciones también permite a los usuarios ajustarse a sus preferencias y estilos de aprendizaje.
Integración con CRM
Tu CRM ya está recopilando muchas de las métricas necesarias para la analítica. Al utilizar una herramienta integrada, aumentará la adopción y la precisión. Ver las analíticas directamente en el registro de un cliente es muy valioso para los usuarios mientras realizan sus tareas diarias.
Información contextual
Las herramientas que proporcionan a su equipo de ventas perspectivas específicas (además de datos) ayudan a construir pipelines más sólidos, mejorar las previsiones y generar más ingresos.
Una vista consolidada
Su equipo de ventas está ocupado. No tienen tiempo para buscar datos e información en muchos lugares diferentes. Con un único lugar donde buscar, pueden ver una visión unificada de las métricas, las principales oportunidades y las actualizaciones semanales de los acuerdos.
Su equipo de ventas está muy ocupado
Información potenciada por IA
¿Buscando una nueva oportunidad? Intentando decidir en qué cliente centrarse? Una herramienta de análisis de ventas que proporcione información basada en IA le ofrece las respuestas que necesita para crear canales de distribución más sólidos y mejorar la precisión de las previsiones. También puede crear escenarios de prueba y ver cómo los cambios en la canalización afectan a su tasa de cierre y a los ingresos.
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Comenzando con la analítica de ventas
Sin duda, la analítica es la clave del futuro de las ventas. Mediante la transición de sus procesos y herramientas para utilizar la analítica, su organización puede ver un aumento significativo en los ingresos a través de la detección de tendencias, haciendo y eligiendo las estrategias de ventas adecuadas. A lo largo de los procesos, la supervisión de las métricas de ventas adecuadas le proporciona los datos que necesita para tomar decisiones empresariales más inteligentes. Las organizaciones que utilizan herramientas de análisis de ventas encuentran que el cambio es más fácil y los resultados más exitosos.
Sí, es un gran cambio. Pero una vez que dé el paso, su organización verá mejores resultados y procesos más fluidos. Su equipo cuenta con las habilidades y los conocimientos necesarios para llevar a su departamento de ventas al siguiente nivel con la analítica de ventas.
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