Pregunte a un profesional de ventas si quiere hacer alguna llamada en frío, y probablemente obtendrá alguna forma de «¿Tengo que hacerlo?» Para muchos, la idea de llamar a un extraño de la nada no es tan atractiva. Pero dominar el arte de la llamada en frío puede significar el éxito de ventas, y no tiene por qué ser doloroso
Esta guía le explicará los entresijos de la llamada en frío, incluyendo mis marcos favoritos para abordar las llamadas y algunas plantillas de guiones con las que puede empezar a practicar ahora mismo. También analizaré la importancia de prepararse, tanto mental como físicamente, para sacar el máximo provecho de cada sesión de llamadas en frío.
Las llamadas en frío no tienen por qué ser dolorosas
Qué aprenderás:
No vuelvas a pasar por alto otra bandera roja en una llamada de ventas
Vea cómo Einstein Conversation Insights le ayuda en las llamadas de ventas – con información sobre lo que dicen los clientes.
¿Qué es una llamada en frío?
Una llamada en frío es una llamada telefónica no programada realizada a un cliente potencial con el que nunca se ha interactuado antes. Ese cliente potencial se identifica normalmente basándose en una investigación en línea diseñada para encontrar personas o empresas que coincidan con la persona compradora de una empresa.
La llamada en frío es una llamada telefónica no programada realizada a un cliente potencial con el que nunca se ha interactuado antes
Lejos de ser un mero discurso de ventas, la llamada en frío tiene que ver con la exploración y la conexión. Es una oportunidad para presentar su producto o servicio a un cliente potencial que puede que aún no sea consciente de cómo podría beneficiar a su negocio.
La llamada en frío no es sólo un discurso de ventas, sino una exploración y una conexión
¿Cuál es el propósito de una llamada en frío?
El objetivo de una llamada en frío es casi siempre concertar una reunión, no vender nada de buenas a primeras. Pero esa no es la única razón para descolgar el teléfono. Piense en la llamada en frío como un apretón de manos con un nuevo conocido. Una vez establecida la conexión, puede aprender mucho de la persona que está al otro lado de la línea. He aquí cómo:
- Comprender las necesidades del cliente: Las llamadas en frío permiten a los profesionales de ventas recopilar información directamente de los clientes potenciales, obteniendo una comprensión más profunda de sus retos y entorno empresarial.
- Construir una buena relación: Una llamada en frío bien ejecutada puede establecer rápidamente una conexión, mostrar su experiencia y sentar las bases de la confianza.
- Las llamadas en frío permiten a los profesionales de ventas obtener información directamente de los clientes potenciales para comprender mejor sus retos y su entorno empresarial
- Investigación de clientes: Cada llamada proporciona información valiosa sobre las expectativas y los retos de los clientes. Esta información es crucial para adaptar su enfoque y sus ofertas para satisfacer mejor las demandas.
- Investigación del cliente: Cada llamada proporciona información valiosa sobre las expectativas y los retos del cliente
- Generación de clientes potenciales: La llamada en frío es una herramienta proactiva de generación de clientes potenciales. Al ponerse en contacto con clientes potenciales, está creando oportunidades de forma activa en lugar de esperar a que los clientes potenciales vengan a usted.
- Generación de clientes potenciales:
A nadie le gusta el rechazo, y las llamadas en frío pueden significar un montón de «Noes» Pero me gusta lanzarme con cierta perspectiva. Si sé que sólo el 5-10% de mis llamadas tienen probabilidades de producir resultados inmediatos, es más fácil aceptar unos cuantos «No» seguidos y seguir adelante. Me libera mentalmente para seguir «sonriendo y marcando» Y la persistencia puede dar sus frutos más adelante: he hecho llamadas en frío que no han dado lugar a una segunda llamada hasta dos años después.
Elementos de una llamada en frío exitosa
Las ventas son ferozmente competitivas y, en muchos sentidos, la llamada en frío se parece mucho a la práctica de un deporte. No puedes entrar en el campo durante la Super Bowl y esperar ganar. Si quieres tener éxito, tienes que prepararte mental y físicamente antes de que empiece el partido. Eso significa investigar, crear un plan de juego y dedicar tiempo al campo de entrenamiento para estar listo para ejecutar cuando llegue la hora del saque inicial
Vamos a desglosar los elementos que pueden convertir una llamada en frío rutinaria en el comienzo de una nueva relación con un cliente potencial:
Los elementos que pueden convertir una llamada en frío rutinaria en el comienzo de una nueva relación con un cliente potencial son los siguientes
- Preparación: El conocimiento es poder en las ventas. Aprovechar las búsquedas en Internet y en sitios como LinkedIn para investigar el negocio, las noticias recientes y los retos de su cliente potencial le posiciona como una persona informada y creíble con algo que ofrecer
- Conexión personal: Un comentario sobre un logro reciente de la empresa o un interés compartido en el sector puede ayudar mucho a romper el hielo. Tome nota de ello.
- Habilidades de escucha: La escucha activa es crucial. No se limite a escuchar, sino que interactúe con sus clientes potenciales repitiéndoles los puntos clave para confirmar que entiende lo que dicen. Comprender de verdad las necesidades y preocupaciones de tus clientes potenciales te ayudará a ofrecer soluciones a medida
- Estrategia de seguimiento: Terminar la llamada preguntando si se puede hacer un seguimiento de los libros es mi go-to para mantener el impulso. Haga un seguimiento de sus llamadas. Nos gusta decir: «Si no está en Salesforce, no existe» Registra con quién has hablado, qué ha pasado (¿dejaste un mensaje? ¿hablamos de un tema concreto?) y cualquier detalle específico que debas investigar. A continuación, programa un recordatorio de seguimiento. Recuerde, todo es cuestión de persistencia agradable.
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Ejemplos de scripts de llamada en frío
Hay muchos enfoques para guionizar llamadas en frío, pero en mi experiencia, estos dos ejemplos cubren la mayoría de los prospectos y situaciones. Ambos guiones son fácilmente adaptables para ajustarse a su estilo y necesidades individuales.
El guión directo
¿Quieres ir directo al grano? El guión directo ahorra tiempo a la vez que transmite los puntos clave. He aquí un ejemplo:
«Hola Alice, soy Marcus de Venli Consulting
La razón por la que me pongo en contacto con vosotros es porque he escuchado vuestra llamada de resultados del cuarto trimestre y he visto que estáis apuntando a un crecimiento de las ventas del 10% manteniendo márgenes del 30% durante este próximo año fiscal.
En estos momentos estoy trabajando con los departamentos de ventas de Stripe, ZoomInfo y HubSpot para ayudar a sus equipos a alcanzar sus objetivos de ventas
Podemos ser capaces de ayudar a su org también. ¿Tienes algo de tiempo para discutir esto el jueves a las 3?»
Por qué funciona
El guión directo es precisamente eso: directo. Va directo al grano, involucra al prospecto con investigación relevante y termina con un llamado a la acción basado en cómo ya has ayudado a organizaciones como la suya.
El marco del guión directo
Este script tiene tres componentes clave:
- Un abridor directo
- Algún tipo de propuesta única de venta y prueba social
- Una pregunta de cierre
Así es como se ve en forma de plantilla, para que puedas probarlo de inmediato:
«Hola, [Nombre del cliente potencial]. Soy [Su nombre] de [Su empresa].
Me pongo en contacto porque [Investigación/Información Relevante Específica].
Actualmente estoy trabajando con [Referencia 1, Referencia 2, Referencia 3] justo en su industria, proporcionándoles [Su propuesta única de ventas incluyendo beneficios].
También podemos ayudar a su organización con [Desafío único]. ¿Tiene algo de tiempo para discutir esto en [Fecha & Hora]?»
El guión completo debe durar 30 segundos o menos para hablar en voz alta en una llamada.
El script abridor basado en permisos
Un guión complementario con un enfoque diferente utiliza un abridor basado en el permiso que comienza preguntando al prospecto si está dispuesto a escucharte. He aquí un ejemplo:
«Hola Lisa, soy Marcus de Venli. Sé que no esperabas mi llamada, pero ¿tienes un momento? Prometo ser breve.
Genial. Hablando con docenas de ejecutivos de RRHH en el sector SaaS en la Costa Oeste, uno de los mayores costes que están viendo es el aumento de la rotación en sus departamentos de ventas. Cada rotación puede costar fácilmente a las empresas hasta 100.000 dólares, si no más
¿Cómo estás gestionando estos crecientes costes de rotación, y qué estás haciendo para reducir la rotación en tu empresa?»
Por qué funciona
La apertura basada en el permiso es ideal para manejar objeciones del tipo «¿Por qué me llama?» desde el principio. Pedir permiso para continuar da al prospecto el poder de decir «Sí» o «No» antes de empezar a vender nada. Le sorprenderá la frecuencia con la que esta sutil técnica hace que los clientes potenciales se muestren más receptivos a escucharle
El marco del abridor basado en el permiso
Este script también tiene tres componentes:
- Un abridor basado en permisos
- El planteamiento del problema
- Una pregunta final sobre el coste de la inacción
Aquí tienes el aspecto de esta plantilla:
«Hola [Nombre del prospecto], soy [Su nombre] con [Nombre de la empresa]. [Pide permiso].»
«Genial. Al charlar con [Títulos en la industria específica], he aprendido que se enfrentan a [Los problemas más grandes con los que tienen más probabilidades de lidiar – Vincular con algo tangible si es posible para la COl].»
«
Los problemas más grandes con los que tienen más probabilidades de lidiar – Vincular con algo tangible si es posible para la COl]
«¿Cómo están manejando/resolviendo [Gran Problema]?»
Hágalo bien, y esta plantilla puede llevarlo a una conversación significativa rápidamente. Una vez que el cliente potencial responda con algo parecido a «Sabe, esto es lo que estamos intentando hacer, pero esto es con lo que estamos luchando», la puerta estará abierta para que usted ofrezca soluciones significativas
Cada uno de estos guiones está diseñado para ser adaptable, centrándose en las necesidades del cliente potencial, sin dejar de ser conversacional y atractivo y reflejando los valores fundamentales del enfoque Salesblazer.
Teniendo estos valores en mente, echemos un vistazo a cómo puedes escribir un guión de llamada en frío para adaptarse a cualquier situación.
Cómo escribir tu propio script para llamadas en frío
La elaboración de un guión de llamada en frío que resuene requiere una mezcla de autenticidad, estrategia y empatía. Pero es un proceso bastante sencillo si sigues estos pasos:
- Empiece con un objetivo claro: Defina lo que quiere conseguir con la llamada. Por ejemplo, ¿desea programar una reunión?
- Llame a su interlocutor
- Investiga a tu cliente potencial: Adapta tu guión en función de lo que sepas sobre el negocio del cliente potencial, sus retos en el sector y sus logros recientes.
- Abre con un toque personal: Utiliza una apertura cálida y atractiva
- Resalte su valor: Exponga claramente cómo su producto o servicio puede abordar sus necesidades o retos específicos. Sea conciso y persuasivo
- Incluya una CTA convincente: Termine con un siguiente paso claro. Ya sea programar una llamada de seguimiento o enviar información adicional, guíe al cliente potencial hacia la siguiente fase del proceso de ventas.
- Incluya un CTA convincente: Finalice con un siguiente paso claro
- Utiliza IA generativa para perfeccionar tu guion: Si te cuesta escribir un guion eficaz, utiliza IA generativa. Sales Cloud, por ejemplo, le permite autogenerar guiones personalizados basados en los datos de su CRM en tan solo unos clics.
Consejos de llamada en frío
La llamada en frío es tanto un arte como una ciencia. Aquí tienes algunos consejos rápidos para perfeccionar tus habilidades de llamada en frío:
- Esté preparado: ¿Recuerda que las ventas son un deporte de competición? Trate cada llamada en frío como la Super Bowl. Come bien y duerme bien la noche anterior. Apaga las notificaciones del teléfono y reduce al mínimo las distracciones. Si has reservado una gran cantidad de tiempo para las llamadas en frío, divídelo en bloques más pequeños y programa breves descansos entre ellos para estirar las piernas, beber agua y sacudirte los rechazos cuando sea necesario. Y, por supuesto, investiga, prepara tus guiones y practica
- Practique la escucha activa: Mostrar un interés genuino por las respuestas de sus posibles clientes genera confianza. Escuche activamente y responda de forma reflexiva a sus preocupaciones y preguntas.
- Practique la escucha activa
- Maneje las objeciones con elegancia: Las objeciones no son obstáculos, sino oportunidades para comprender y abordar las preocupaciones de sus clientes potenciales. Acérquese a ellas con una mentalidad orientada a la solución.
- Las objeciones no son obstáculos, sino oportunidades para comprender y abordar las preocupaciones de sus clientes potenciales
- Utilice P.I.T.A.: Este cuarteto le ayuda con el lado suave de la llamada: ritmo (no hable demasiado rápido), inflexión (enfatice las palabras clave), tonalidad (sea amable y humano, no robótico) y actitud (sea cálido y esté presente).
- Utilice la tecnología de forma inteligente: Aproveche las herramientas CRM y otras tecnologías para realizar un seguimiento de sus llamadas, tomar notas y programar seguimientos. Esto ayuda a mantener la continuidad y la personalización en sus esfuerzos de ventas.
- Utilice la tecnología sabiamente:
- Mejora continuamente: Reflexiona sobre cada llamada, utiliza la IA para identificar lo que funcionó y lo que no y adapta tu enfoque. Céntrate en dominar tu proceso en lugar de contar victorias y derrotas. Nadie contabiliza los seguimientos de cada llamada en frío, pero hacer un seguimiento de tu enfoque para que puedas cambiar lo que no funciona es clave para el éxito a largo plazo.
- Continúa mejorando:
Incorporar estos consejos a su rutina de llamadas en frío puede mejorar significativamente su eficacia y crear interacciones de ventas impactantes y significativas.
Las llamadas en frío no son un problema
Incremente sus ganancias de acuerdos a través de mejores llamadas en frío
La llamada en frío con habilidad y estrategia puede ser una forma poderosa de aumentar sus acuerdos cerrados. Y a pesar de lo que pueda pensar, hacer llamadas en frío no tiene por qué ser doloroso. Aborde cada sesión de llamadas en frío como un atleta o un artista preparándose mental y físicamente, ejecutando su estrategia y haciendo un seguimiento de los resultados. Hay una oportunidad de aprendizaje y una oportunidad de iniciar una nueva relación en cada llamada
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