Los prospectos -los clientes potenciales a los que quiere vender- son el combustible de la cadena de ventas. Cada cliente potencial representa un posible acuerdo. El crecimiento de su base de clientes potenciales y el trabajo para nutrirlos aumentará sus ingresos.
Aunque la prospección de ventas es importante, a veces puede parecer que sólo estás deseando y esperando que aparezcan las personas adecuadas. Vamos a ver cómo hacer de la prospección una ciencia – menos como perforar en busca de petróleo y más como llenar el depósito de gasolina.
La prospección de ventas es importante para usted
Lo que aprenderás:
¿Qué es la prospección de ventas?
Los prospectos son clientes potenciales, y la prospección es el proceso de encontrarlos. Los representantes de ventas utilizan la prospección de ventas para ampliar el tamaño de su base de clientes potenciales. Se pondrán en contacto con clientes potenciales (contactos de ventas potenciales) y los convertirán en oportunidades (clientes potenciales que se han calentado con el tiempo). Existen varias técnicas de prospección de ventas, desde hacer llamadas hasta enviar correo directo, asistir a eventos de networking y conectarse en plataformas de redes sociales como LinkedIn.
La prospección de ventas es una de las técnicas más utilizadas por los representantes de ventas
(Volver al principio)
No vuelvas a pasar por alto otra bandera roja en una llamada de ventas
Vea cómo Einstein Conversation Insights le ayuda en las llamadas de ventas, con información sobre lo que dicen los clientes
¿Por qué es importante la prospección de ventas?
La prospección de ventas es fundamental para lo que hacemos porque prepara el escenario para todo lo que sigue en nuestro embudo de ventas. Se trata de centrarse y captar a aquellos que tienen más probabilidades de beneficiarse de nuestros productos o servicios.
Desde mi experiencia como director de cuentas, una prospección eficaz dirige nuestros recursos hacia las oportunidades más prometedoras y nos proporciona un flujo constante de clientes potenciales para la conversión. Al centrarnos en los clientes potenciales adecuados, mejoramos nuestras posibilidades de conversión y alineamos nuestras estrategias de ventas con las expectativas y necesidades de nuestros clientes potenciales. Esto impulsa nuestro negocio.
(Volver al principio)
¿Cómo funciona la prospección de ventas?
Los prospectores tienen que entender que el cliente potencial que llega a un sitio web probablemente ya ha hecho mucho trabajo preliminar. Según el último informe sobre el estado de las ventas, el 81% de los clientes potenciales investigan antes de preguntar por su producto o servicio. Ya se han formado una opinión sobre su oferta antes incluso de interactuar con sus contenidos, como artículos, libros blancos o seminarios web
¿El reto? Captar la atención de estos clientes potenciales bien informados y convertir su interés en compromiso. Los representantes pueden enfrentarse a un cliente potencial con ideas preconcebidas y opiniones basadas en mensajes genéricos recibidos de otros. Por lo tanto, el contacto del representante debe ser personalizado. Tiene que resonar. Un representante debe hacer su propio trabajo de campo para comprender las necesidades del cliente potencial, las tecnologías que utiliza y cómo toma las decisiones de compra. Esto les ayuda a avanzar por el embudo de ventas, desde el interés hasta la venta real
(Volver al principio)
Las etapas del proceso de prospección de ventas
El proceso de ventas va de los clientes potenciales fríos a las oportunidades calientes y a los acuerdos al rojo vivo. La prospección es lo que ocurre entre medias:
La prospección es lo que ocurre entre medias
De los clientes potenciales …
Los clientes potenciales provienen de ventas y marketing.
Los clientes potenciales son clientes potenciales no cualificados. Los clientes potenciales pueden provenir de marketing (piense en un seminario web que requiere rellenar un formulario) o de ventas (piense en un contacto en frío).
Los clientes potenciales son clientes potenciales no cualificados
… a oportunidades …
Ventas califica los leads en prospectos.
Ventas llega a conocer a los leads y decide si son una buena opción para el producto. Si lo son, el cliente potencial está «cualificado» para convertirse en cliente potencial.
Las ventas convierten a los clientes potenciales en oportunidades.
A medida que las ventas trabajan para hacer que los clientes potenciales estén cada vez más interesados en la venta, estos clientes potenciales se convierten en «oportunidades» que tienen cada vez más probabilidades de comprar.
Las ventas conocen a los clientes potenciales y deciden si son adecuados para el producto
… a clientes
Ventas cierra oportunidades convirtiéndolas en acuerdos.
Al final, después de muchas conversaciones, habrá dos tipos de oportunidades: «cerradas-perdidas» (boo) o «cerradas-ganadas» (¡yay!).
(Volver al principio)
Cómo encontrar prospectos de venta
Podríamos hablar de todas las demás plataformas que existen. Sin embargo, dejaremos que Stephanie Svanfeldt, Vicepresidenta de ventas estratégicas de Salesforce, vertical de automoción, lo diga por nosotros: «Cuando se trata de buscar clientes potenciales en Internet, LinkedIn es la mejor opción»
Sin duda. Así que aquí tienes algunos consejos para entrar en ese juego:
Identifica las cuentas objetivo principales:
Al elegir prospectos, comience con un enfoque estratégico y centre su lista. Si te asignan 100 cuentas, concéntrate en las 10 principales. Planifica meticulosamente para asegurarte de que cada contacto sea específico y relevante
Aprovecha el poder de la venta social:
Las herramientas de venta social y gestión de ventas pueden ayudar a los representantes a comprender mejor la dinámica organizativa de las empresas objetivo. Por ejemplo, los representantes pueden trazar un mapa de los responsables de la toma de decisiones dentro de una empresa y conocer sus funciones e influencia. Esto ayuda a adaptar los mensajes a la persona que puede tomar o dirigir las decisiones de compra
Utilice su CRM para acelerar la investigación sobre su cliente potencial:
Deje que su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) haga el trabajo pesado automatizando la investigación de clientes potenciales y cuentas. Esto le ahorrará tiempo y le proporcionará acceso instantáneo a la información que necesita para conectar con sus clientes potenciales de forma más eficaz.
Los sistemas de gestión de la relación con los clientes (CRM) le ayudarán a ahorrar tiempo
Personaliza tu alcance:
Llega con mensajes personalizados que demuestren una clara comprensión de las necesidades y retos empresariales de cada cliente potencial. Por ejemplo, puede enviar un mensaje de vídeo a un posible cliente potencial para presentarse y explicar brevemente cómo su solución podría abordar un reto específico que ha mencionado en un artículo o publicación reciente de LinkedIn. El objetivo es que cada comunicación sea personalizada y relevante, demostrando que has hecho los deberes
Continuar entregando valor:
Mantén la conversación ofreciendo valor en cada interacción. Puede ser compartiendo información sobre el sector y artículos relevantes o invitando a tu cliente potencial a eventos que coincidan con sus intereses. Se trata de reforzar continuamente la opinión positiva que tienen de ti y de posicionarte sutilmente como un recurso al que acudir en su red profesional
Evaluar y refinar:
Monitorea y analiza la efectividad de tus estrategias de alcance. Ajuste su enfoque en función de lo que funciona y lo que no. Preste atención a las tecnologías que utilizan sus clientes potenciales y busque puntos de integración que puedan agilizar sus procesos o mejorar sus sistemas existentes. Este ajuste iterativo garantiza que tus tácticas se mantengan frescas y eficaces.
(Volver al principio)
Únete al movimiento Salesblazer
Estamos construyendo la mayor y más exitosa comunidad de profesionales de ventas, para que puedas aprender, conectar y crecer.
Prospección inbound vs prospección outbound
La prospección entrante y saliente son tácticas clave en una estrategia de ventas. Aunque tienen propósitos diferentes, cada una presenta ventajas únicas. La prospección entrante atrae clientes potenciales a través de contenidos, SEO, chats en línea e interacciones en redes sociales. La principal ventaja es que atrae a clientes potenciales de mayor calidad que inician el contacto en sus propios términos, lo que lo hace menos intrusivo. Sin embargo, esta estrategia requiere una importante inversión de tiempo y recursos para desarrollar contenidos eficaces y optimizar los canales digitales que atraen a estos clientes potenciales.
La estrategia de captación de clientes potenciales se basa en la optimización de los canales digitales
Por otro lado, la prospección saliente implica llegar activamente a los clientes potenciales a través de correo electrónico, llamadas telefónicas y mensajes directos en plataformas como LinkedIn. Permite una generación de leads más rápida porque estás iniciando directamente conversaciones con compradores potenciales. Sin embargo, puede verse como una intrusión, y la calidad de los clientes potenciales puede variar si no han mostrado interés previo en sus ofertas
Combinar las dos estrategias cubre más terreno: captar a los que buscan soluciones y a los que aún pueden no ser conscientes de cómo puede ayudarles un producto o una solución.
Las estrategias de captación de clientes potenciales son más efectivas
(Volver al principio)
Cómo mover los prospectos de ventas a la siguiente etapa del ciclo de ventas
La investigación es importante, pero necesitarás más que eso para llevar la conversación al siguiente nivel. Después de todo, es tan fácil que los prospectos te investiguen a ti como que tú los investigues a ellos. No llegarás a ningún lado con ellos repitiendo la misma información general del sitio web de tu empresa.
¿Cómo puedes profundizar y ofrecer una perspectiva que nadie más tenga? Tendrás que aprender su acento -no sólo su idioma- y conocer a fondo su vida laboral. Esto significa conocer las tendencias específicas de sus sectores, sus empresas e incluso sus vidas
Mantén la conversación en movimiento.
No pienses sólo en cerrar el trato. Piensa en cerrar cada paso del trato. Puede ser fácil dejarse llevar por el entusiasmo de hacer avanzar la conversación. Pero no te olvides de cubrir todas las bases:
Observa el siguiente paso: No olvides terminar cada conversación con una pregunta. «¿Podemos conectar cinco minutos después de que hayas echado un vistazo?» «¿Hay alguien de tu equipo con quien pueda trabajar en eso?» «Si no eres la persona adecuada para preguntar, ¿puedes decirme quién lo es?»
Avanza pero matiza: La prospección consiste en marchar hacia delante. Pero no te centres demasiado en un trato que no valdrá la pena. A medida que avanza en la conversación, debe seguir cualificando al mismo tiempo. En cada fase, pregúntese si el cliente potencial sigue encajando. La cualificación también significa asegurarse de que está preparado para pasar al siguiente paso.
Tú no tendrás todas las respuestas, pero alguien más sí: Vender es un deporte de equipo. Necesitas apoyarte en todos los que puedas para obtener la información que necesitas. Pide a expertos en la materia de tu empresa que te enseñen un nuevo campo. Acude a asesores técnicos y digitales para que te ayuden a diseñar una solución. Pide ayuda a marketing para un nuevo lanzamiento. No tiene por qué hacerlo solo
Calificar a un posible cliente es una pieza importante del rompecabezas, pero no confunda «calificar» con «decidir si alguien es importante» Todo el mundo con el que hables es importante – porque si no son la persona adecuada con la que hablar, entonces pueden indicarte a la persona que sí lo es.
Todo el mundo con el que hables es importante – porque si no son la persona adecuada con la que hablar, entonces pueden indicarte a la persona que sí lo es
(Volver al principio)
Artículos de tendencia
3 formas en las que la IA generativa ayudará a los profesionales del marketing a conectar con los clientes
3 min read
Aprenda habilidades de IA en Trailhead
7 min read
Cómo calificar un prospecto de venta
Calificar un prospecto es una parte esencial del proceso de ventas, y un prospecto altamente calificado marcará la mayoría de estas casillas para pasar a la siguiente etapa del ciclo de ventas. Sin embargo, recuerde: «Calificar» no significa «decidir si alguien es importante» Todas las personas con las que te relacionas son importantes. Si no son el contacto adecuado, podrían llevarte a alguien que sí lo es.
Para determinar si un cliente potencial es adecuado, tenga en cuenta estas preguntas:
¿Es la persona adecuada?
- ¿Se ajusta el cliente potencial a su perfil de cliente ideal?
- ¿Están ya interesados en su producto?
- ¿Tienen influencia para impulsar el acuerdo o autoridad para tomar decisiones de compra?
¿Es ésta la empresa adecuada?
- ¿Está la empresa dentro de su territorio designado?
- ¿Es el sector compatible con su modelo de negocio?
- ¿Cuál es el tamaño de la organización? Piense más allá del número de empleados. Por ejemplo, si está vendiendo un servicio de suscripción o basado en el uso, tenga en cuenta el volumen potencial de su uso.
- Cuál es el tamaño de la organización?
¿Es este el proyecto adecuado?
- ¿Está el departamento financiado para pagar su precio?
- ¿Será el proyecto una prioridad para la empresa este año?
- ¿Utilizará el equipo el producto para el caso de uso adecuado, de forma que genere un impacto?
(Volver al principio)
Preguntas de prospección de ventas
Las buenas preguntas de prospección de ventas inician un diálogo que califica al prospecto y construye una relación al mostrar un interés genuino en sus necesidades y desafíos. He aquí algunas para empezar:
- ¿A qué retos se enfrenta actualmente con [inserte el tema o servicio relevante]? Esta pregunta ayuda a identificar sus puntos de dolor, lo que le permite construir su discusión en torno a cómo su producto aborda estos problemas.
- Pregunte a sus clientes sobre cómo su producto aborda estos problemas
- ¿Cuál ha sido su experiencia con productos o soluciones similares? Esto le dice lo que ha (o no ha) funcionado ya para ellos, ayudándole a posicionar mejor su solución.
- ¿Puede hablarme de su proceso de toma de decisiones? ¿A quién más debería invitar a la próxima llamada? Saberlo es crucial para entender cómo se toman las decisiones y asegurarse de que todos los responsables participan desde el principio.
- Puede contarme cómo es su proceso de toma de decisiones?
- ¿Cuál es su calendario para implementar una solución? Esto ayuda a determinar su urgencia y expectativas, lo que puede guiar su estrategia de compromiso.
- ¿Tiene el presupuesto asignado para este proyecto? Abordar directamente el presupuesto le ayuda a calificar al cliente potencial en términos de capacidad financiera. También orienta la conversación hacia soluciones realistas dentro de su rango de precios.
- Dispone de presupuesto para este proyecto?
(Volver al principio)
Gracias, ¡estás suscrito!
Ejemplos de correos electrónicos de prospección
Desde mi punto de vista, los correos electrónicos destacados y las estrategias inteligentes de participación en LinkedIn pueden marcar la diferencia. He aquí algunos ejemplos de mi propia experiencia:
Email outreach:
Cuando se trata de prospección de ventas, se trata de hacer que esa conexión cuente. Este es un correo electrónico que envié durante las vacaciones. No era un simple discurso, sino que empezaba con un auténtico «gracias» por el servicio militar del destinatario, lo que crea un momento de reconocimiento personal y gratitud. Se trata de encontrar un terreno común. He aquí un ejemplo que funcionó bien:
[Nombre],
Conectamos brevemente en LinkedIn antes de las vacaciones. Quería darle las gracias por su servicio. Mi cuñado, teniente coronel, ha servido en Irak y Afganistán, y he visto los retos de primera mano.
Cuidado con la seguridad
Me he fijado en su trabajo para impulsar la transformación y mejorar los procesos en las principales instituciones financieras, algo crucial para seguir siendo competitivos. La aceleración digital hace que comprender el recorrido del cliente y reducir la fricción sea todo un reto. Líderes como usted han compartido que la personalización y la eficiencia son luchas clave.
Glassbox está diseñado para abordar este problema, proporcionando la repetición de sesiones y análisis para mejorar la visibilidad de la experiencia del cliente, ayudando a los bancos a optimizar los viajes, mejorar la calidad y reducir costes. Si desea conectarse para discutir esto más, hágamelo saber. En cualquier caso, gracias por su servicio
Mejor,
Lindsey
Vídeo de divulgación:
Uno de mis representantes utilizó esta estrategia de vídeo, enviando un vídeo personalizado justo después de conectar con un cliente potencial en LinkedIn. Eso es ir más allá. Demuestra que vas más allá de las palabras; que estás haciendo conexiones reales. ¿Y la respuesta? Una respuesta comprometida inmediata que abrió las puertas a una conversación posterior.
Hola [Nombre],
¡Encantado de conectar! Veo que estás trabajando con [herramienta] para la analítica de la experiencia digital. Me encantaría mostrarte cómo [empresa] puede añadir aún más valor. Charlemos pronto si te apetece
LinkedIn outreach:
Y no olvidemos el poder de una notificación de LinkedIn. Etiquetar a un posible cliente en una publicación adaptada a sus intereses capta su atención. Es como darles un golpecito virtual en el hombro y decirles: «Oye: pensé que esto te interesaría» Esto funciona porque los involucra directamente con contenido relevante para sus intereses, haciendo que tu acercamiento se sienta personal y mostrando que entiendes sus necesidades profesionales.
Cuidado con los prospectos
(Volver al principio)
Los sistemas CRM no se limitan a hacer un seguimiento de los datos, sino que los convierten en una herramienta propia. Estos sistemas mantienen al alcance de la mano un historial de interacciones con los clientes potenciales, de modo que cada punto de contacto es relevante y personalizado. Sin embargo, según mi experiencia, la clave no está solo en confiar en las herramientas de ventas, sino en utilizarlas para potenciar los elementos humanos de las ventas.
(Volver al principio)
Combustible para tu motor de prospección de ventas
La prospección de ventas no consiste solo en desear y esperar las oportunidades adecuadas, sino en convertirla en una ciencia. Mediante el uso de una combinación de estrategias de entrada y salida, compromiso personalizado y herramientas de ventas eficaces, los vendedores pueden acelerar la prospección de ventas y convertir más clientes potenciales en acuerdos cerrados.
La prospección de ventas es sólo desear y esperar las oportunidades adecuadas
Acelera el ciclo de ventas con IA de confianza
Dale a tu equipo de ventas herramientas de IA generativa y predictiva en Sales Cloud – con orientación para cerrar acuerdos más rápido.
