¿Qué es la capacitación en ventas? Guía completa

Lo que aprenderás:

¿Qué es la capacitación de ventas?

La capacitación de ventas utiliza contenido, entrenamiento, capacitación y tecnología para ayudar a los representantes a incorporarse, mejorar sus habilidades y vender. Los líderes de habilitación de ventas se preocupan por aumentar la productividad, lograr un impacto en el negocio que puedan medir y lograr que los programas de capacitación salgan más rápido

¿Por qué es importante la habilitación de ventas?

Vender es difícil. Sus representantes a menudo se enfrentan a un gran espacio en blanco al principio de un acuerdo. Quiénes son las partes interesadas, cuál es la estrategia y qué detalles del acuerdo importan realmente? Tienen que entender el problema y aportar una solución. Por eso es tan importante la capacitación en ventas. Sin formación y orientación, los vendedores tendrán dificultades para hacer avanzar a los clientes potenciales por el proceso de ventas. Entonces, ¡puf! Adiós a los ingresos.

Estos son algunos de los principales retos a los que se enfrentan los representantes a la hora de argumentar a favor de la capacitación de ventas.

La capacitación de ventas es una de las herramientas más importantes para los representantes de ventas

Se espera que los vendedores sean expertos.En una encuesta realizada por Salesforce en junio de 2022, el 74% de los vendedores afirmó que su trabajo es cada vez más consultivo y menos transaccional. Los representantes de ventas tienen que comprender mejor el producto, el cliente y el mercado de forma más profunda, de modo que aporten más valor a cada conversación.

Los vendedores son cada vez más expertos

Vender en un mundo híbrido es un reto.En la misma encuesta, el 58% de los vendedores afirmó que la venta virtual es más difícil que vender desde una oficina. Sin embargo, sólo el 29% recibe formación sobre cómo hacerlo. Los vendedores tienen que aprender a ser tan eficaces detrás de una pantalla como lo son en la sala.

Con la incertidumbre económica, hay menos margen para el error.La agitación del mercado aumenta las apuestas y pone a los vendedores bajo presión para evitar que caigan los ingresos. Ya no se trata sólo de crecer, sino también de ser eficaces. Los vendedores tienen que hacer más con menos

La capacitación al rescate, si se le dedica tiempo. «En las organizaciones líderes, la capacitación se encarga de crear verdaderas capacidades, y no se limita a la incorporación y la formación», afirma Harvard Business Review

¿Cuáles son los beneficios de la habilitación de ventas?

Un sólido proceso de capacitación en ventas eleva a todo el equipo de ventas, y a la empresa con él. Conecta a los vendedores con otros actores y departamentos clave, hace que todos canten sobre el producto desde el mismo cancionero, y ayuda a los vendedores a utilizar su tiempo de manera eficaz.

La habilitación para las ventas es una herramienta que ayuda a los vendedores a utilizar su tiempo de manera eficaz

1. Alineación. Alineación

La habilitación de ventas informa a los vendedores sobre cada equipo que potencialmente podría tocar la venta de alguna forma o manera. Esto podría abarcar desde marketing y desarrollo hasta productos y finanzas. Los vendedores aprenden más sobre los productos desde las perspectivas de estos otros roles, al tiempo que comprenden cómo estos roles pueden apoyar la venta. Los vendedores pueden entonces alinear todos estos recursos y conocimientos para guiar a sus clientes sin problemas a través del proceso de venta

2. Consistencia

La capacitación de ventas capacita a los vendedores para que hablen el mismo idioma de la empresa. Esto no significa que todos repitan como loros palabras idénticas, sino que usted ha proporcionado la formación básica para que los vendedores luego le den su propio giro.

Consistencia

3. Eficiencia

La recompensa de la habilitación de ventas es que los vendedores pueden utilizar su tiempo de forma más inteligente y productiva. Con todo lo que necesitan saber sobre el producto frente a ellos, pueden enfocar su energía en desarrollar los tipos de relaciones que cierran tratos.

Si se agrega un software de habilitación de ventas con métricas de éxito en tiempo real, los vendedores pueden vincular más fácilmente su capacitación con su día a día.

Si se agrega un software de habilitación de ventas con métricas de éxito en tiempo real, los vendedores pueden vincular más fácilmente su capacitación con su día a día

¿Quién es responsable de la habilitación de ventas?

Para muchas empresas, la capacitación de ventas es un esfuerzo de equipo, en el que los grupos de liderazgo y ventas trabajan en tándem. Algunas empresas más grandes tienen un gerente de habilitación de ventas o un rol similar dedicado a todo lo relacionado con la habilitación de ventas, como la creación de programas de capacitación o la actualización de guías.

Si un equipo no tiene un gerente de habilitación de ventas, entonces la habilitación recae en los ejecutivos de ventas, como el vicepresidente de ventas. Los jefes de operaciones de ventas también desempeñarían un papel, ayudando a hacer realidad la visión de habilitación de la dirección utilizando los procesos y la tecnología adecuados. El gerente de ventas estaría a cargo de asegurarse de que los representantes completen la capacitación y participen en el entrenamiento, cerrando el círculo de la capacitación al llevarla a cabo en su trabajo diario

¿Cómo tener éxito en la capacitación de ventas?

Deje de crear programas de formación genéricos y esperar lo mejor. Para tener éxito en la capacitación de ventas, comience por identificar un objetivo de ingresos específico y medible, y luego desarrolle una formación que le acerque a alcanzarlo. Realice un seguimiento del progreso a medida que los vendedores cambian su comportamiento, y adáptese y aprenda a medida que allana el camino hacia un crecimiento eficaz.

Preparación de las ventas

1. Elige tu objetivo de habilitación

Ya te despiertas pensando en ello. Cuál es ese indicador clave de rendimiento (KPI) que amenaza el negocio?

Considere estas métricas.

Tiempo de rampa:< Este es el tiempo que tardan los nuevos representantes de ventas en incorporarse y alcanzar la plena productividad. Reducir el tiempo de rampa es fundamental para mantener alta su productividad de ventas, incluso cuando los representantes de ventas experimentados renuncian, llevándose todo su conocimiento con ellos.

Tasa de ventas ganadas:

Es el porcentaje de ventas ganadas en su cartera. Una tasa de ganancias alta significa que sus representantes de ventas son buenos en el cierre. Una tasa de ventas baja significa que muchos de sus acuerdos se evaporan en el aire.

Tasa de ventas ganadas

Tamaño de la operación:

Es el valor medio de todas las operaciones cerradas. Puede parecer obvio que si quieres más ingresos, debes vender acuerdos más grandes. Pero, a menudo, las empresas no forman a los vendedores sobre cómo aumentar el tamaño de los acuerdos, ya sea emparejando a los clientes con productos más caros o vendiendo complementos, upsells y paquetes.

Tamaño del acuerdo:

Longitud del ciclo de ventas:

Esto es lo que tardan sus vendedores en convertir un cliente potencial frío en un acuerdo al rojo vivo. Acortar sus ciclos de ventas es fundamental para impulsar la eficiencia y la productividad. Usted quiere que sus representantes de ventas cierren más tratos, más rápido.

Una vez que haya identificado el KPI que desea cambiar, defina un objetivo. Por ejemplo, si el tamaño de los acuerdos es un problema, es posible que desee aumentar el importe medio de los acuerdos en un 20% ese trimestre.

El tamaño de los acuerdos es un problema

2. Defina el cambio de conducta que necesita

Una vez que tenga un objetivo, piense en los comportamientos del vendedor que le afectan. Utilizando el ejemplo anterior, si su objetivo es aumentar el importe medio de los acuerdos en un 20%, entonces podría fijarse en los acuerdos más importantes que ha vendido y examinar las conversaciones de ventas que condujeron a ellos.

Una herramienta de análisis de llamadas de ventas puede ser muy útil en este caso, ya que le permite ver los detalles de la conversación, como la frecuencia con la que se utilizan determinadas palabras clave y en qué contexto.

Por ejemplo, es posible que descubra que los acuerdos más importantes se producen cuando los representantes de ventas venden valor en lugar de precio. Para entrenar a sus vendedores para que dejen de insistir tanto en los costes, podría fijarse el objetivo de realizar un 20% menos de llamadas de ventas este trimestre en las que se mencionen descuentos.

Por ejemplo, podría aprender que sus mayores acuerdos se producen cuando los representantes de ventas venden valor en lugar de precio

3. Formar el nuevo comportamiento con nueva formación

A continuación, céntrate en crear la formación específica que impulsará el cambio de comportamiento. En este ejemplo, podría crear contenido de capacitación de ventas que ayude a sus vendedores a entender lo que realmente significa vender sobre el valor (por ejemplo, destacando los beneficios comerciales sobre el ahorro de costes). A continuación, podría guiar a los representantes para que traten las objeciones con valor en lugar de con descuentos en cada fase del proceso de ventas. Por último, puede programar sesiones de coaching que ofrezcan a los representantes orientación personal si empiezan a fallar

Cada uno de estos eventos de formación puede convertirse en un hito del que puede hacer un seguimiento a medida que los representantes los completan. Incorpore esta formación en el trabajo diario de un representante siempre que pueda, ya que es más eficiente cuando pueden aprender y vender al mismo tiempo.

4. Adaptar, aprender, repetir

¿Y cómo va la cosa? De forma regular (al menos una vez al trimestre), indague para ver cómo está funcionando su habilitación. ¿Lograron sus vendedores sus objetivos? ¿Ha tenido algún impacto el cambio de comportamiento? Tal vez su hipótesis de que la venta de valor aumentaría el tamaño de los acuerdos era errónea, o tal vez la formación en sí no fue eficaz

Identifique lo que funciona y lo que no. A continuación, ajústelo para dar en el blanco. Sea lo que sea lo que haya pasado, serás más sabio por ello, justo a tiempo para enfrentarte a un nuevo trimestre.

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Cómo construir una estrategia de habilitación de ventas

Con el marco anterior en mente, puede comenzar a delinear su estrategia táctica de habilitación de ventas. Esta hoja de ruta trazará cómo alcanzarás los objetivos que estableciste en la sección anterior, superponiendo acciones específicas y pasos medibles. Por ejemplo, sigamos con el objetivo de aumentar el tamaño medio de los acuerdos en un 20% para el final del primer trimestre y veamos cómo elaborar su estrategia en torno a eso

1. Establecer quién construirá y mantendrá su programa de habilitación de ventas. Establece quién construirá y mantendrá tu programa de habilitación de ventas

Utilice este paso para reunir a su equipo. Si nuestro objetivo es aumentar los acuerdos, ¿a quién específicamente de su equipo asignará responsabilidades en función de su experiencia? ¿Tienen el ancho de banda para asumirlo? ¿Necesita recursos externos? Teniendo en cuenta el objetivo de nuestro ejemplo, el jefe de ventas con experiencia en coaching podría ser su principal candidato

2. Determine cómo alcanzará sus resultados de habilitación

Céntrese en los resultados. ¿Qué se espera que cada miembro del equipo gestione, produzca o comunique como parte de la estrategia de capacitación de ventas? ¿Cuáles son los resultados? ¿Cuál es el presupuesto? En este caso, el resultado podría ser la creación de un programa de sesiones de coaching

3. Decide-el-tiempo-y-el-ritmo-para-cumplir-los-plazos-de-tu-estrategia

¿Cuál es el calendario? ¿Cómo hará un seguimiento de los avances? Cuándo analizará los resultados? Podría ser una sesión por semana durante el 4T.

Escala tu estrategia en función del número de objetivos que intentes alcanzar. Empareje estos pasos de planificación con estas mejores prácticas para construir una máquina de habilitación de ventas bien engrasada.

¿Cuáles son las mejores prácticas para un programa de habilitación de ventas?

La capacitación de ventas debe centrarse en gran medida en hacer que su formación esté más basada en datos, sea más relevante y más personal. Aquí hay cuatro mejores prácticas para la capacitación de ventas para alcanzar esos objetivos.

Conectar la habilitación y los datos del cliente con un CRM

El software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es su combustible. Le da visibilidad a sus datos para que pueda ver cómo se están desempeñando los representantes individuales. Realice un seguimiento de los vendedores a medida que alcanzan hitos de capacitación en su camino hacia su cuota de ventas y vea cómo sus comportamientos están afectando a su objetivo de línea superior

Incorpore tecnología que le ayude a hacer un mejor uso de sus datos.

Puede encontrar soluciones que se apoyen en la automatización y la IA para entrenar a los vendedores basándose en esos datos.

Entonces, entrene a sus representantes de ventas de maneras que funcionen para sus estilos de aprendizaje únicos, dándoles la información que necesitan cuando la necesitan.

Preparación de vendedores

Integra a los vendedores en el flujo de su trabajo

En el onboarding tradicional, las herramientas de formación están desconectadas del CRM (piense en bibliotecas de contenido independientes). La mejor práctica hoy en día es conseguir que los representantes vendan incluso mientras se están incorporando y aprendiendo, porque acelerar el tiempo de rampa acelerará los ingresos. Cuando se hacen ambas cosas en paralelo, los representantes pueden ir marcando hitos -como actividades completadas y reuniones concertadas- a medida que hacen avanzar a los clientes por el pipeline

Capacite a sus representantes en mordiscos, no en festines

Deje de proporcionar a los vendedores enormes volúmenes de material. Se sentirán abrumados. Cree módulos de aprendizaje del tamaño de un bocado y entréguelos en el momento adecuado. Por ejemplo, un nuevo representante que tenga que enviar un presupuesto a un cliente podría recibir una alerta de CRM con instrucciones fáciles de seguir sobre cómo enviar el presupuesto más rápidamente y cómo hacer un seguimiento.

Por ejemplo, un nuevo representante que tenga que enviar un presupuesto a un cliente podría recibir una alerta de CRM con instrucciones fáciles de seguir sobre cómo enviar el presupuesto más rápidamente y cómo hacer un seguimiento

Cree una biblioteca de contenido de capacitación de ventas para ayudar a sus representantes a aprender

Una gran capacitación necesita un gran contenido que proporcione la información correcta en el momento adecuado. Aquí hay tipos comunes que usted debe considerar para su propio programa de capacitación, y cómo se pueden utilizar:

• Historias de clientes:< Documentos que muestran por qué los clientes llegaron a utilizar sus productos y los beneficios que han disfrutado.
• Historias de clientes:< Documentos que muestran por qué los clientes llegaron a utilizar sus productos y los beneficios que han disfrutado
• Diapositivas de productos:< Presentaciones sobre retos, tendencias del mercado y ofertas de productos para las conversaciones de ventas.
• Libros electrónicos:< Una guía descargable para clientes que suele centrarse en retos y tendencias de alto nivel.
• Libros electrónicos:< Una guía descargable para clientes que suele centrarse en retos y tendencias de alto nivel
• Hojas de datos:< Una lista de los pormenores de un determinado producto, desde casos de uso hasta características y resultados.
• Demos de productos:< Vídeos y presentaciones en los que se explican las características clave.
• Inteligencia competitiva:< Investigación de la competencia para ayudarle a entender dónde encaja en el mercado y cómo destaca.

Siempre habrá un lugar para el contenido tradicional, incluso cuando la capacitación de ventas se digitalice. El truco está en crear una diversidad de contenidos que se adapten a los diferentes estilos y temas de aprendizaje, y luego servirlos cuando más se necesiten. La tecnología puede ayudar. A continuación, compartimos importantes herramientas de capacitación de ventas que le ayudarán a ponerse en marcha

Muchas empresas están reimaginando las posibilidades de lo que la tecnología puede asumir. Están volviendo a centrar la atención del vendedor en el elemento humano y dejando que la automatización se encargue del resto. También están dispuestas a derribar las barreras entre las ventas y la capacitación, y a unirlas en el mismo flujo de trabajo. Por este motivo, un kit de herramientas de capacitación de ventas debe combinar datos de CRM, software de capacitación y herramientas de formación telefónica y gestión del aprendizaje

Demos un vistazo más de cerca a las herramientas críticas de capacitación de ventas.

🔎 Software CRM

Un CRM le ofrece un único lugar para realizar un seguimiento de los datos de los clientes y detectar oportunidades y riesgos en el proceso. Cuando automatiza el flujo de estos datos de clientes y los conecta a herramientas de capacitación, puede integrar hitos de ingresos que se autocompletan a medida que los representantes los alcanzan

📈 Herramienta de habilitación de ventas

En esencia, una plataforma de capacitación de ventas gestiona y realiza un seguimiento de toda la formación y el entrenamiento que necesita un equipo de ventas. Las mejores soluciones de habilitación de ventas permiten a los vendedores aprender e incorporarse en el mismo lugar donde venden. También debe ser capaz de crear un programa de capacitación orientado a los KPI que desea mejorar. A partir de ahí, estructure el contenido y las actividades en una formación paso a paso que muestre a sus representantes lo que deben hacer cada día.

Educación en ventas

📞 Herramienta de entrenamiento de llamadas

Una herramienta de grabación de llamadas y coaching puede ayudarle a encontrar momentos entrenables en las conversaciones de ventas que puede utilizar para la formación. La misma herramienta también puede ayudarle a realizar un seguimiento del cambio de comportamiento. Por ejemplo, puede establecer un hito de capacitación para realizar 10 llamadas de ventas que mencionen su nuevo paquete de productos para ayudar a aumentar el tamaño del acuerdo. Las herramientas de entrenamiento de llamadas le ayudan a rastrear palabras clave que le muestran si está progresando hacia el objetivo.

💡 Herramienta de gestión del aprendizaje

Una herramienta de aprendizaje debe educar a sus vendedores en torno a nuevos productos, condiciones de mercado y formas de vender. Las certificaciones y los elementos interactivos como la gamificación (imitando literalmente un videojuego) pueden endulzar el trato.

Lo siguiente: un cambio de enfoque de los insumos a los resultados

La cuestión de la capacitación de ventas ha cambiado. Antes era: «¿Qué estamos enseñando a nuestros representantes?» Ahora es: «¿Qué valor comercial estamos creando con nuestra formación?»

Para encontrar la respuesta, construya un programa que tenga un objetivo en la mira. Céntrese en cambiar el comportamiento de los vendedores para mover la aguja adecuada. Despliegue la tecnología de automatización que puede ampliar los esfuerzos de sus equipos de capacitación

Construya un camino del esfuerzo a los resultados. Tenue al principio, se profundizará y fortalecerá a medida que sus vendedores lo recorran.