Gran parte de las ventas consiste en responder a las cinco W (quién, qué, cuándo, dónde y por qué) para identificar las principales oportunidades de venta y lograr el mejor resultado. La gestión de ingresos desempeña un papel crucial en el proceso, ya que le ayuda a comprender cómo vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento y al precio adecuados.
La gestión de ingresos es una parte importante de la gestión de ventas
En este artículo, compartiremos estrategias y mejores prácticas que le ayudarán a predecir y responder a los cambios y a maximizar sus ingresos.
En este artículo, compartiremos estrategias y mejores prácticas que le ayudarán a predecir y responder a los cambios y a maximizar sus ingresos
Lo que aprenderás:
Todos los canales y flujos de ingresos en una sola plataforma
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¿Qué es la gestión de ingresos?
La gestión de ingresos consiste en utilizar datos y análisis para planificar y optimizar los precios. Le ayuda a predecir el comportamiento de los clientes para que pueda maximizar la disponibilidad y el precio de los productos. Cuando comprenda a sus clientes, podrá venderles en el momento adecuado, al precio adecuado y a través de los canales adecuados.
Gestión de ingresos es cuando utiliza datos y análisis para planificar y optimizar sus precios
La demanda del mercado cambia con el tiempo. Y el análisis de datos -tendencias del sector, competencia, comportamiento de los consumidores- le ayuda a predecir con mayor precisión las oscilaciones de la demanda. Puede utilizar esta información para realizar cambios estratégicos en la fijación de precios y maximizar así sus beneficios.
La demanda del mercado cambia con el tiempo
El aprovechamiento de la gestión de ingresos es habitual en los sectores de viajes y hostelería. Estas empresas deben tener en cuenta la disponibilidad de inventario, los precios y la demanda de los clientes. Por ejemplo, si se celebra una convención anual cerca de un determinado hotel, este puede aumentar sus tarifas durante ese periodo debido a una demanda superior a la normal.
La gestión de los ingresos es una práctica común en los sectores de viajes y hostelería
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¿Por qué es importante la gestión de ingresos?
En la actualidad, los líderes de ventas están cambiando su enfoque hacia factores que están bajo su control para impulsar ingresos predecibles y priorizar iniciativas de bajo riesgo con un modesto crecimiento garantizado (55%), según el último informe State of Sales. La gestión de ingresos es una pieza importante de este rompecabezas, con los datos en el centro
Los datos le ofrecen un conocimiento más profundo de sus clientes y de lo que quieren y necesitan, para que pueda tomar decisiones más informadas sobre su negocio. Por ejemplo, una empresa que vende software de comercio electrónico examina sus datos históricos y observa que la demanda de los clientes aumenta durante la temporada de vacaciones. La empresa puede transmitir esta información a su equipo de ventas y hacer que ofrezcan a los clientes paquetes de software especiales para las vacaciones con el fin de aumentar los ingresos durante la temporada alta del año
El cliente también gana cuando una empresa practica técnicas de gestión de ingresos. En mi experiencia, la satisfacción mejora porque los clientes pueden sentir cuando las empresas se dan cuenta de sus necesidades y las satisfacen.
El cliente también gana cuando una empresa practica técnicas de gestión de ingresos
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8 etapas de la gestión de ingresos
El proceso de gestión de ingresos implica una serie de pasos para determinar los comportamientos de los clientes. A continuación, utiliza esta información para fijar y ajustar los precios. Este es el aspecto del proceso:
1. Invierte en herramientas y tecnología
La gestión de ingresos depende de datos correctos y en tiempo real. Las hojas de cálculo ya no son una herramienta eficaz para este proceso porque pueden tardar en generarse e introducir errores humanos. El software de gestión de ingresos puede ayudarle a acelerar el proceso y garantizar la precisión. Con herramientas de automatización para tareas rutinarias y que requieren mucho tiempo, puede unificar los datos de los clientes, generar información en tiempo real y reducir los costes operativos, todo al mismo tiempo. Invierta en un software que se integre con sus herramientas y sistemas de ingresos existentes y que sea fácil de aprender e implantar.
Sistema de gestión de ingresos
Ejemplo: Una empresa de software de preparación de impuestos elige una herramienta de gestión de ingresos que funcione con su estructura de datos y pueda extraer datos de sus plataformas de clientes.
Invierta en un software que se integre con sus herramientas y sistemas de ingresos existentes y que sea fácil de aprender e implementar
2. Recopilar datos de clientes
Una vez que tenga una herramienta o software implementado, es hora de comenzar a recopilar datos sobre el comportamiento del cliente. Estas son tres áreas en las que debe centrar sus esfuerzos de recopilación de datos:
- Datos históricos: Observe los datos pasados para ayudar a identificar patrones que puedan informar sobre la demanda futura, como los pedidos de sus clientes y los niveles de inventario.
- Hábitos de gasto de los clientes: Recopile datos sobre dónde, cuándo y cómo compran los clientes sus productos, como los métodos de pago y la frecuencia de compra, para entender cómo el precio motiva su gasto.
- Datos históricos:
- Tendencias del mercado: Busque datos que apunten a cómo se comportan los clientes en respuesta a la estacionalidad, los precios de los competidores u otras tendencias que puedan afectar a la demanda.
Ejemplo: Dado que la estacionalidad es relevante para la empresa de software de preparación de impuestos, el negocio se centra en los hábitos de gasto de sus clientes durante temporadas fiscales pasadas. La empresa examina cuánto estaban dispuestos a pagar los clientes por determinados productos, incluidos los paquetes de impuestos actualizados.
Ejemplo
3. Segmente a sus clientes
Después de haber recopilado todos los datos de comportamiento de tus clientes, el siguiente paso es organizarlos en segmentos para que sean más manejables. La segmentación le ayuda a dividir grandes volúmenes de datos en grupos más pequeños y similares: la misma ubicación geográfica o clientes que realizaron tres compras en tres meses, por ejemplo.
La segmentación le ayuda a dividir grandes volúmenes de datos en grupos más pequeños y similares: la misma ubicación geográfica o clientes que realizaron tres compras en tres meses, por ejemplo
El objetivo de la segmentación es crear perfiles de clientes o personas compradoras en función de cada segmento. Estos segmentos se utilizan para determinar los precios y la disponibilidad que atraerán a esos compradores.
El objetivo de la segmentación es crear perfiles de clientes o personas compradoras en función de cada segmento
Ejemplo: La empresa de software de preparación de impuestos identifica un número significativo de clientes que compraron el software en los últimos tres años, durante el mes de enero. Llama a este segmento «Early Decision-Makers» y actualiza los perfiles de estos clientes en consecuencia. Ahora el equipo de ventas sabe a quién debe empezar a nutrir antes de la temporada de impuestos
4. Crea una previsión
La previsión en la gestión de ingresos implica realizar predicciones precisas y basadas en datos sobre la futura demanda de los clientes durante un periodo específico. El proceso de previsión de la demanda implica examinar las tendencias pasadas del mercado, los datos históricos y las condiciones económicas para desarrollar patrones de comportamiento de los clientes. Esto ayuda a establecer cuándo es probable que aumente o disminuya la demanda a lo largo del año. Dependiendo de su sector, otros factores de previsión podrían ser el coste del petróleo y el gas, las ventas de viviendas, los cambios normativos y la meteorología.
Previsión de la demanda
Ejemplo: Una recesión económica prevista podría afectar a los presupuestos e influir en las ventas de las empresas de software de preparación de impuestos
5. Planificar y fijar precios
Utiliza tus datos, perspectivas de segmentación y previsiones para fijar los precios de tu producto o servicio. Antes de sumergirse en las estrategias de fijación de precios, le sugiero que piense un poco en sus niveles de riesgo. Por ejemplo, si fijas unos precios demasiado bajos, corres el riesgo de no generar suficientes ingresos y de que algunos clientes los perciban como de escaso valor. Si los fija demasiado altos, los clientes pueden decidir que usted es demasiado caro y optar por no comprar en absoluto.
Otra consideración es asegurarse de que su plan es flexible. Esto le permitirá reorientar su estrategia de precios cuando se produzcan cambios que los datos no puedan tener en cuenta, como la entrada de un nuevo competidor en el mercado o un desastre natural que afecte a las ventas.
La estrategia de fijación de precios debe ser flexible
Ejemplo: El equipo de la compañía de software de preparación de impuestos discute sus niveles de riesgo y decide fijar sus precios en el extremo inferior.
6. Elige una estrategia de precios a largo plazo
El siguiente paso es seleccionar una estrategia de fijación de precios que se alinee con sus niveles de riesgo y le permita flexibilidad. Estas son algunas estrategias de fijación de precios a considerar implementar:
Precios dinámicos
Los precios se ajustan continuamente en tiempo real en función de la demanda de los clientes y del mercado. Los precios dinámicos son utilizados principalmente por empresas de viajes compartidos. Ejemplo: Un servicio de viajes compartidos ajusta sus tarifas en función de la hora del día y la demanda de los clientes.
Precios dinámicos
Gestión de inventario
La demanda de los clientes y las fluctuaciones del mercado ayudan a las empresas a determinar la disponibilidad de productos y el volumen de existencias. La gestión de inventarios es adecuada para negocios minoristas, de fabricación y de viajes. Ejemplo: Una aerolínea añade más vuelos durante los meses de verano, cuando suele viajar más gente
Precios competitivos
Cuando una empresa fija sus precios por encima, por debajo o igual que sus competidores. Ejemplo: Una startup de soluciones en la nube fija sus precios ligeramente por debajo de sus competidores más consolidados para captar cuota de mercado.
Precios del paquete
Esta estrategia consiste en ofrecer un paquete de productos por un precio determinado. Se trata de una estrategia utilizada para vender productos menos populares agrupándolos con otros populares. Verá precios por paquete utilizados por restaurantes, bancos, empresas de automóviles y de software. Ejemplo: Un proveedor de servicios de Internet ofrece un precio de plan de paquete para el cable, móvil y teléfono de casa.
Precio-plus
Utilizada para lograr un margen de beneficio deseado, esta estrategia -también conocida como fijación de precios con margen- añade un porcentaje sobre un coste base para tener en cuenta los costes de producción. Los minoristas, como las tiendas de comestibles o de ropa, suelen utilizar esta estrategia. Ejemplo: Un minorista de muebles aumenta el precio de un sofá un 10% por encima del coste de producción
Descuento de precios
También conocida como estrategia de precios altos-bajos, una empresa fija inicialmente su precio alto y luego lo baja gradualmente para atraer a un público más amplio. Este enfoque lo utilizan con frecuencia las grandes marcas tecnológicas y de ropa. Ejemplo: Una marca de productos electrónicos lanza una nueva consola de videojuegos a 500 dólares y, unos meses más tarde, baja el precio a 300 dólares.
Precios altos-bajos
Precios-de-penetración
Una empresa lanza un nuevo producto o servicio a un precio muy inferior al de la competencia para atraer a los clientes lejos de los competidores. Ejemplo: Un proveedor de software como servicio (SaaS) anuncia su nuevo software de programación de reuniones, disponible a la mitad de precio que el de sus competidores.
Empresa que lanza un nuevo producto o servicio a un precio muy inferior al de la competencia
Previsión de la demanda
Se utiliza para predecir los momentos a lo largo del año en los que la demanda de los clientes será alta y baja para un producto o servicio. Ejemplo: Una empresa de software de preparación de impuestos reduce los precios durante la temporada de impuestos para atraer a más usuarios.
Previsión de la demanda
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7. Ejecuta en tu plan
A continuación, es el momento de poner al día a su equipo de ventas sobre su estrategia de gestión de ingresos y su plan de precios. Los detalles del plan deben comunicarse a su equipo lo antes posible. Normalmente, usted compartiría el plan en una reunión anual de ventas como parte de sus estrategias para el año siguiente. Proporcione a los representantes toda la información que necesiten para saber cómo responder a las preguntas -y objeciones- de los clientes sobre precios y disponibilidad. Comparta detalles sobre las próximas promociones y oportunidades, para que puedan realizar ventas cruzadas y ascendentes con eficacia. Ofrezca formación y entrenamiento en ventas a los representantes que necesiten formación adicional
Ejemplo: La empresa de software de preparación de impuestos anuncia su nueva estrategia de precios y objetivos en su reunión anual de empresa. Comparte las respuestas a las preguntas frecuentes de los clientes y a las preguntas de los representantes de ventas.
Ejemplo
8. Analiza y refina
El paso final del proceso de gestión de ingresos es revisar sus resultados, indicadores clave de rendimiento (KPI) y otras métricas para determinar qué funcionó y qué no. Aproveche lo aprendido para perfeccionar y optimizar su proceso. Un enfoque que me gusta es la realización de pruebas A/B, en las que se presentan dos opciones de precios a los clientes y se comprueba cuál tiene más resonancia.
Ejemplo: La empresa de software de preparación de impuestos prevé correctamente una recesión económica y ajusta sus precios en función de la demanda de los clientes.
Prueba A/B:
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KPIs importantes de gestión de ingresos
Los indicadores clave de rendimiento de ventas (KPI) son las métricas utilizadas para medir en qué medida el rendimiento de un equipo de ventas se ajusta a unos objetivos predeterminados y cómo afecta al negocio. El uso de los KPI permite a los líderes de ventas medir la eficacia de sus estrategias de gestión de ingresos y asegurarse de que están siguiendo el camino hacia la máxima rentabilidad.
Estos son los KPI que debe medir para evaluar el rendimiento de su equipo de ventas y en qué medida se alinea con los objetivos y el plan de crecimiento de su empresa:
Previsiones frente a ventas reales
Qué mide: Cómo de cerca coinciden tus ventas previstas con tus ventas reales.
Por qué es importante: Una empresa puede identificar los puntos débiles de su equipo de ventas si se incumple una previsión de ventas y añadir más entrenamiento y formación en ventas.
Cómo calcularlo: (Ventas reales) / (ventas previstas) x 100 = Porcentaje de precisión de la previsión
Porcentaje de precisión de la previsión
Valor-contrato-anual (VCA)
Qué mide: Las ventas medias de un contrato de cliente en el transcurso de un año.
Por qué es importante: Los equipos de ventas pueden identificar oportunidades de ventas adicionales y cruzadas para aumentar el valor anual de los contratos y los ingresos de la empresa.
Por qué es importante:
Cómo calcularlo: (Valor total de ventas de contratos en un año) / (número de contratos) = ACV medio
Longitud media del ciclo de venta
Qué mide: En promedio, cuánto tarda un prospecto en convertirse en cliente.
Por qué es importante: Comprender los factores que afectan a la duración de su ciclo de ventas -época del año, limitaciones presupuestarias, confianza en su producto, valor percibido y demanda- puede ayudarle a precisar los ajustes que debe realizar para obtener mejores resultados.
Por qué es importante
Cómo calcularlo: (Número total de días para cerrar una venta) / (Número total de operaciones) = Duración media del ciclo de ventas
La duración media del ciclo de ventas es de un año
Tasa de retención de clientes
Qué mide: La retención se refiere a los clientes que siguen comprando sus productos o servicios, mientras que la tasa de rotación da cuenta de aquellos que deciden dejar de comprarle.
Por qué es importante: Típicamente es más caro adquirir nuevos clientes que mantener a los existentes. Los gestores de ingresos pueden analizar las tasas de retención y rotación para determinar si los precios y la disponibilidad están afectando a las ventas.
Por qué es importante?
Cómo calcular: (Número total de clientes a final de año – nuevos clientes netos conseguidos durante el año) / (número de clientes a principio de año) x 100 = Índice de retención de clientes
(Número global de clientes al inicio del año – nuevos clientes netos ganados al final del año) / (número de clientes al inicio del año) x 100 = Tasa de abandono de clientes
Coste de adquisición de clientes
Qué mide: Cuánto necesita gastar una empresa para generar clientes.
Por qué es importante: Esto ayuda a una empresa a medir su rendimiento de marketing para determinar qué campañas y precios asociados tienen más resonancia entre los clientes.
Por qué es importante:
Cómo se calcula: (Ingresos medios por cliente) x (Vida media del cliente) = Coste de adquisición de clientes
Cómo se calcula el coste de adquisición de clientes
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Consejos y mejores prácticas de gestión de ingresos
Muchos factores externos e internos afectan a las ventas. Y estos factores afectan a sus ingresos. Pero no se centre tanto en el presente que no piense en el futuro. Considere el impacto a largo plazo de cómo sus decisiones de gestión de ingresos de hoy afectarán a la fijación de precios en el próximo mes, año, y más allá.
Aquí tiene otras buenas prácticas de gestión de ingresos que debe tener en cuenta:
Mantener la calidad de los datos: Los datos y análisis precisos son la base de una buena gestión de ingresos. Sin ellos, su segmentación y previsión no serán correctas y su proceso se verá afectado. El software de gestión de ingresos le ayuda a mantener el rumbo, asegurándose de que recopila y basa las decisiones en datos fiables.
Mantenga la calidad de los datos:
Gestione la plantilla: La planificación de la plantilla implica asegurarse de que cuenta con el número adecuado de personas con las habilidades adecuadas en su equipo de ventas -y en otras áreas de la empresa- para satisfacer las expectativas y la demanda de los clientes. Por ejemplo, añadir un desarrollador de productos para crear una nueva función de software muy demandada puede ayudarle a satisfacer las expectativas de los clientes y aumentar potencialmente el precio de su producto
Aprenda sobre el sector: Las prácticas de gestión de ingresos pueden aplicarse en la mayoría de los sectores, pero cada uno tendrá normalmente matices en lo que respecta a la demanda y el comportamiento de los clientes. Por ejemplo, un hotel de esquí tendrá una demanda y unas épocas del año diferentes a las de un complejo turístico de playa. Investigue para estar al día de las últimas tendencias del sector y de la competencia y cómo se aplican a su organización. Recurra a su comunidad de ventas para conocer sus puntos de vista
Obre con ética: Practique la equidad y la transparencia con sus estrategias de precios o arriésguese a perder la confianza y la lealtad de sus clientes. Por ejemplo, un proveedor de nube añade cargos o tarifas ocultas a su servicio pero entierra esta información en la letra pequeña. Forme a su equipo de ventas para que comunique claramente a los clientes los precios y la disponibilidad de su producto o servicio, de modo que nada les sorprenda.
Precios ocultos
Revisa tu gestión de ingresos, aumenta tus beneficios
Maximizar los ingresos de su empresa es posible con prácticas estratégicas de gestión de ingresos. Tome las medidas necesarias para invertir en herramientas y tecnologías útiles, pruebe y evalúe estrategias de precios óptimas y realice un seguimiento meticuloso de sus KPI para saber qué funciona y qué no. Hacer estas cosas le pondrá en el camino hacia una comprensión más rica de sus clientes y de los factores que les mueven desde considerar su producto hasta comprarlo.
La gestión estratégica de los ingresos es una de las mejores maneras de conseguirlo
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